亞朵：用“渣男式體驗(yàn)”賺取溢價(jià)

經(jīng)常出差和旅游的朋友，一定對(duì)亞朵酒店這個(gè)品牌不陌生。

國(guó)內(nèi)本土的大型酒店集團(tuán)當(dāng)中，亞朵是少數(shù)能夠收取溢價(jià)的酒店品牌。像在上海、北京的核心區(qū)域，有些亞朵酒店一晚上的房費(fèi)甚至能到七八百元。

這個(gè)價(jià)格都可以住到國(guó)際的五星級(jí)品牌了。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)，2024年全中國(guó)的所有酒店，平均每晚房費(fèi)是200元。而全國(guó)所有的亞朵酒店，平均的每晚房費(fèi)在437元。

國(guó)內(nèi)有四大酒店集團(tuán)，除了亞朵之外的另外三家，分別是華住、錦江和首旅。最大的集團(tuán)是華住，華住旗下?lián)碛袧h庭和全季這些大家耳熟能詳?shù)钠放啤?/p>

但是整個(gè)華住集團(tuán)，平均每晚上的房?jī)r(jià)僅僅是289元，比亞朵是要低很多的。其他的兩大酒店集團(tuán)，首旅和錦江的平均每晚房?jī)r(jià)，甚至不超過(guò)250塊錢(qián)。

亞朵在每晚價(jià)格這個(gè)數(shù)據(jù)上，領(lǐng)先所有本土酒店集團(tuán)。

在酒店行業(yè)里面，每晚價(jià)格和入住率這兩個(gè)指標(biāo)通常存在互斥關(guān)系。如果你要提高房?jī)r(jià)，那入住率通常會(huì)更低。

似乎亞朵在價(jià)格更貴的同時(shí)，它的入住率也能做到更高：亞朵集團(tuán)在2024年的平均入住率高達(dá)77.4%，這個(gè)數(shù)據(jù)僅次于酒店業(yè)的老大華住集團(tuán)。

不難看出，亞朵酒店的經(jīng)營(yíng)能力優(yōu)秀。

過(guò)去一年，亞朵作為一個(gè)在美國(guó)上市的中國(guó)企業(yè)，它的市值上漲了50%以上，背后正是優(yōu)秀的業(yè)績(jī)?cè)谥?。今年以?lái)亞朵每個(gè)季度的財(cái)報(bào)，同比去年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)都在30%以上。

亞朵業(yè)績(jī)背后，最突出的經(jīng)營(yíng)能力，就是細(xì)膩的用戶體驗(yàn)。

有一次我到亞朵總部參訪，在會(huì)議室外面看到了亞朵的四大名著。

亞朵「四大名著」當(dāng)中，有三本（除了《阿里鐵軍》之外的三本）都是在講述如何打造用戶體驗(yàn)的，分別是萬(wàn)豪和星巴克創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)歷程，以及《行為設(shè)計(jì)學(xué)》。不難看出，亞朵的企業(yè)文化當(dāng)中，用戶體驗(yàn)是排在第一位的。

很多人都會(huì)把亞朵注重的體驗(yàn)細(xì)節(jié)，稱之為“渣男式”做法。這個(gè)詞很有意思，所謂的渣男做派，指的是讓用戶感覺(jué)到滿滿的情緒價(jià)值，但實(shí)際上亞朵要真正付出的成本，未見(jiàn)得很高。

舉個(gè)例子，很多酒店一般會(huì)提供免費(fèi)礦泉水，但亞朵在此之外，還會(huì)給消費(fèi)者提供免費(fèi)的蜂蜜紅茶或者無(wú)糖綠茶，這兩款都是亞朵自制的飲料。

對(duì)于那些加班比較晚的商旅客人，亞朵還會(huì)在晚上十點(diǎn)左右提供夜宵服務(wù)。

對(duì)于商務(wù)旅客來(lái)說(shuō)，洗衣服則是另外一個(gè)非常大的痛點(diǎn)。亞朵旗下越來(lái)越多的酒店，都在提供免費(fèi)洗衣加烘干的服務(wù)。這種服務(wù)在五星級(jí)酒店是要收費(fèi)的，亞朵卻是免費(fèi)的。對(duì)于高級(jí)會(huì)員，亞朵還額外提供洗衣取送服務(wù)，連自己去洗衣房等待的時(shí)間都省了。

同樣，亞朵對(duì)高級(jí)會(huì)員還提供最晚到晚上六點(diǎn)才退房的服務(wù)。對(duì)于晚上坐飛機(jī)或者高鐵離開(kāi)出差地的旅客來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)非常實(shí)用的權(quán)益。

亞朵還有很多其他有意思的服務(wù)細(xì)節(jié)，我就不一一列出了。

很多人覺(jué)得這種貼心體驗(yàn)的感覺(jué)很好，但實(shí)際上，亞朵在那些真正需要花錢(qián)才能提供的硬件設(shè)施上，卻是非常節(jié)省的。例如說(shuō)，亞朵所有酒店都不提供游泳池，酒店的健身房面積也很小。

這些需要應(yīng)投入、大家卻沒(méi)那么注意的地方上，亞朵是能省則省。

對(duì)于五星級(jí)酒店來(lái)說(shuō)，在中國(guó)賺錢(qián)是很困難的。因?yàn)樗讶蚍秶鷥?nèi)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，都不作修改地照搬到中國(guó)。

例如說(shuō)，游泳池這些非?；ㄥX(qián)的項(xiàng)目，在國(guó)外都是酒店的標(biāo)配。但對(duì)亞朵來(lái)說(shuō)，它能夠因地制宜，把大家更重視、更愿意付費(fèi)的細(xì)節(jié)體驗(yàn)做好，把其他的省掉，這是非常聰明的地方。

亞朵有這種花小錢(qián)、辦大事的能力，就使得很多消費(fèi)者對(duì)它的忠誠(chéng)度很高。

亞朵的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)當(dāng)中，有一項(xiàng)我印象非常深刻：亞朵所有客戶當(dāng)中，有三分之二的客戶，是通過(guò)自營(yíng)app或者小程序來(lái)預(yù)訂亞朵房間的，而不是通過(guò)像攜程這樣的第三方平臺(tái)。

這個(gè)比例越高，就意味著酒店的客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度越高。

看我分析到這里，也想聽(tīng)大家反饋下你的個(gè)人使用體驗(yàn)。你在出差或者旅游的時(shí)候，亞朵會(huì)是首選的酒店嗎？歡迎在評(píng)論區(qū)里分享你的看法。

亞朵這幾年發(fā)展的很快，目前已經(jīng)開(kāi)出了2000家酒店了。它有這么好的業(yè)務(wù)發(fā)展，除了用戶體驗(yàn)，還得益于這是一個(gè)「管理型加盟」的商業(yè)模式。

什么叫管理型加盟呢？首先它是一種加盟業(yè)態(tài)，亞朵的酒店都不是亞朵總部自己花錢(qián)建造的，而是加盟商來(lái)投入資金。

今天中國(guó)的商業(yè)里，最不缺的就是有一點(diǎn)錢(qián)、想加盟一個(gè)看上去不錯(cuò)的項(xiàng)目的加盟商。當(dāng)然，亞朵的加盟門(mén)檻是比咖啡奶茶更高的。奶茶店你要加盟，最貴也就花一百多萬(wàn)。

但要去加盟一個(gè)酒店品牌，像亞朵這樣的，需要投入幾百萬(wàn)。所以亞朵的很多加盟商都很有實(shí)力，甚至不少加盟商本來(lái)就是酒店物業(yè)的持有者，用自身閑置的物業(yè)去做酒店。

所謂的「管理型加盟」，就是加盟商投錢(qián)把酒店開(kāi)出來(lái)之后，亞朵會(huì)派兩位管理人員到現(xiàn)場(chǎng)去進(jìn)行督導(dǎo)管理，保證加盟商按照上文介紹的、亞朵總部定下來(lái)的體驗(yàn)細(xì)則，去把它落實(shí)到位。

亞朵作為總部，它在跟加盟商合作的過(guò)程中，會(huì)有三個(gè)主要的賺錢(qián)方式。

第一個(gè)賺錢(qián)方式叫做引流分成。因?yàn)閬喍溆泻軓?qiáng)的會(huì)員計(jì)劃，上文我們也分享了，有三分之二的用戶是通過(guò)亞朵自有渠道來(lái)預(yù)定房間的。

每一筆交易，亞朵都會(huì)抽取8%-10%的引流提成，剩下大部分都分給加盟商。亞朵本質(zhì)賺取的是，通過(guò)品牌獲取流量的費(fèi)用。

第二點(diǎn)亞朵賺的錢(qián)，當(dāng)然就是加盟費(fèi)了。亞朵的加盟費(fèi)，會(huì)按照每個(gè)房間5000元收取。房間數(shù)量越多，這個(gè)加盟費(fèi)就越高。這是一個(gè)一次性的費(fèi)用。

第三點(diǎn)，亞朵可以賺錢(qián)的就是供應(yīng)鏈費(fèi)用。亞朵酒店房間里的像枕頭、被子、沐浴露這樣的產(chǎn)品，都要加盟商統(tǒng)一向亞朵進(jìn)行采購(gòu)的。亞朵在銷(xiāo)售物料時(shí)，會(huì)賺取一個(gè)不高的產(chǎn)品溢價(jià)。

整個(gè)商業(yè)模式當(dāng)中，加盟商通常要4—5年才能回本。當(dāng)下經(jīng)濟(jì)沒(méi)有那么好，而且酒店競(jìng)爭(zhēng)很激烈，很多加盟商的回本期正變得越來(lái)越差。

所以對(duì)于大部分的加盟商來(lái)說(shuō)，加盟酒店實(shí)際上不是一個(gè)好生意。但是對(duì)于亞朵作為品牌方來(lái)說(shuō)的話，這卻是一個(gè)非常好的生意。

除了酒店加盟這個(gè)好生意以外，亞朵還成功的開(kāi)辟了自己的第二曲線，就是賣(mài)枕頭。

亞朵的枕頭被子產(chǎn)品，不僅僅是給自己的酒店提供，還會(huì)在電商平臺(tái)上以「亞朵星球」這個(gè)子品牌進(jìn)行單獨(dú)銷(xiāo)售，而且賣(mài)的還非常好。

2025年，亞朵賣(mài)枕頭被子的銷(xiāo)售收入要接近40個(gè)億，都快趕上做酒店業(yè)務(wù)的收入了。

亞朵不僅酒店做的好，他的枕頭和被子銷(xiāo)售增長(zhǎng)更快。

「亞朵星球」這個(gè)主打睡眠產(chǎn)品的子品牌，去年比前年增速120%，今年比去年增速還有65%?？梢钥闯?，這已經(jīng)是一家兩條腿走路、兩條腿都走得不錯(cuò)的企業(yè)。

亞朵看上去蒸蒸日上，就沒(méi)有什么發(fā)展上的隱憂嗎？亞朵的未來(lái)發(fā)展，其實(shí)我能看到三大隱憂。

第一點(diǎn)，是中國(guó)的酒店行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到了絕對(duì)的紅海競(jìng)爭(zhēng)。每年的酒店的數(shù)量跟前一年相比都會(huì)增長(zhǎng)5%—8%。

你別看這個(gè)數(shù)字好像不大，但中國(guó)的酒店本身已經(jīng)很多了，每年還在不斷增加。但每年的出差和旅游的需求，這種需求是跟經(jīng)濟(jì)的景氣度相關(guān)的。

經(jīng)濟(jì)好，差旅需求會(huì)好一點(diǎn)，但經(jīng)濟(jì)沒(méi)那么好的時(shí)候，就沒(méi)有那么多出差需求，所以需求不一定是增長(zhǎng)的。但是酒店供給，每年確定性都在增加，這就會(huì)使得酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，價(jià)格的壓力也會(huì)越來(lái)越大。

亞朵雖然已經(jīng)做得很好了，但是也不能避免這種行業(yè)的壓力。

第二點(diǎn)，就是我上文也有提到的，差旅需求的疲軟。在整個(gè)酒店行業(yè)當(dāng)中，大約70%的需求是來(lái)自于出差，只有30%的需求來(lái)自于休閑旅游。

所以出差的需求，對(duì)于酒店的生意來(lái)說(shuō)是比旅游更加重要的。而出差的需求，就跟經(jīng)濟(jì)是否好轉(zhuǎn)密切相關(guān)，這個(gè)不用我多說(shuō)了，閱讀這篇文章的朋友都有所體會(huì)。

亞朵的最后一個(gè)隱憂，就是它的枕頭和被子，現(xiàn)在的競(jìng)品越來(lái)越多了。

經(jīng)常很多白牌，會(huì)打著亞朵同款工廠供應(yīng)鏈直供，跟亞朵一樣舒服，但是價(jià)格只有亞朵的一半甚至更低——消費(fèi)者表面上是完全看不出來(lái)產(chǎn)品區(qū)別的。

亞朵的成功不僅吸引了很多白牌，一些比亞朵在酒店做得更大的集團(tuán)，也看上了這塊業(yè)務(wù)。例如說(shuō)，華住集團(tuán)今年就砸了很多錢(qián)，在電商上推廣他們的華住會(huì)枕頭。

枕頭被子這個(gè)領(lǐng)域，很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)是沒(méi)有品牌溢價(jià)的，很多消費(fèi)者都只會(huì)選便宜的。但在亞朵成功了之后，大家意識(shí)到枕頭的質(zhì)量，對(duì)睡眠品質(zhì)有很大的影響，賣(mài)貴一點(diǎn)消費(fèi)者也買(mǎi)單。

在這種情況下，就越來(lái)越多人看中了枕頭這個(gè)生意，「亞朵星球」的先發(fā)優(yōu)勢(shì)能不能保持呢？這也是我們拭目以待的。

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