尚品宅配：重塑格局，整裝再發——不確定中的確定新增

三年前，江蘇常州的一位暖通老板在原有舒適家業務基礎上，開啟了與尚品宅配的合作。2024年，其在常州開設了一千平米的尚品宅配成品家居店。同年，實現了家電和家居128%的超復合增長，成為尚品宅配最具影響力和代表性的經營案例。作為尚品宅配總經理助理，同時任尚品宅配賦能商學院院長的黃錦超表示，在當下大環境不確定情況下，除了常州，在上海嘉定、廣東普寧、河南永城等地，更多的尚品宅配合作伙伴，在不確定中找到了家電家居融合增長的確定路徑。

向前：為什么要重倉家裝市場？家電商家發展之路

“四、五年前，家電行業就提出要向上、向下、向前、向后轉型。”現任尚品宅配總經理助理的黃錦超，有著十七年行業經歷，深諳家電家居全鏈條的發展變化。“向上，即指家電渠道向線上走；向下，是指下沉渠道；向后，指后服務市場和場景；而向前，是家電與包括建材、家居、家裝在內的前裝渠道展開深度合作。”

在這樣的態勢下，家電行業走到了2025年。黃錦超介紹，經過幾年時間的推進、變革和轉型，2025年家電行業有幾個關鍵呈現。

首先，出現了市場透支，利潤擠壓的挑戰。

“國補”及“以舊換新”政策推動刺激銷售，雖然零售額同比增長9.2%。但用戶流量與產品價格的行業競爭仍在加劇。

其次，是渠道加速變革，平臺加速下沉。

集中表現在，線上渠道高增長，線下承壓。據統計，家電線上渠道增速達36%，遠高于線下的12%。京東、優品等頭部電商平臺依然在持續跑馬圈地中。

第三個關鍵詞，是服務增值。

目前，整個行業都在積極拓展服務鏈條，倡導向服務要效益，以此突顯和打造線下的差異化體驗。

第四個值得關注的，是提升單品坪效，挖掘第二增長曲線。

可以看到，這兩年許多頭部大商已經在探索新的增長點。最明顯的是，從銷售單品轉向全屋家電家居智慧生活解決方案，積極尋求跨界合作。

“這些年度關鍵詞，均圍繞向上、向下、向前和向后而展開。融合，已經成為當下不確定時代中，廠商最確定的。尤其是家電和家居的融合，既涉及向前的銷售前置，也涉及向后端的服務場景。在后國補和后家裝時代，作為有著21年行業積累的尚品宅配，如何展開與商家伙伴的新合作？”

實際上，早在8年前，尚品宅配和武漢工貿就達成了家電家居一體化的合作，武漢工貿也成為率先進入家裝市場的舒適集成商家代表。

“關于前裝的探索，家電家居主流融合模式基本有三種。”

第一，資源共享，俗稱帶單模式。

合作當地設計工作室、家裝公司等前裝渠道，以”局改/舊改”為切入口，降低客戶決策門檻，跟蹤客戶需求全流程轉化。

第二，最近幾年，有家電商家以部門或者新業務板塊為創新點，自建成立家裝業務公司或品牌。重構人員、產品、采銷、售后等多環節流程，強化自身服務能力。期望通過自建家裝業務板塊，帶動企業整體創新。

第三， 引入家裝品類品牌，豐富現有經營品類及供應鏈，賣場以場景+體驗形式融入家電、全屋定制、門墻系統、成品家具等。打造當地頭部家電家具全屋一體設計、銷售的實體商場。通過代理家裝品牌，帶動家電家居一體化銷售。

黃錦超強調，“無論何種模式，最終家電代理商想要實現的，是從資源索取方轉為資源分配方，掌握資源主動權。但在這個過程中，可以看到有成功的案例，也有失敗的遺憾，還有屢敗屢戰的信心和勇氣。”

為什么會出現“屢敗，依然屢戰”？為什么眾多家電經銷商和平臺重倉家裝市場？

“這是因為，家電家裝在人們‘衣食住行’四件大事中，屬于最注重、開支最大、投資意愿最強的‘住’的部分。一個家庭最大的開支預算，往往集中在‘住’，而在這部分中，家電和家居無疑是最大消費單元。家電和家居密切關聯，深度捆綁。家電離開家居不能算全案，同樣，家居脫離家電也不能稱之為全案，二者是在‘住’這個剛需下的新場景、新消費、新體驗的重要載體。”

黃錦超強調，據統計，2025年中國家裝家居市場總體規模預計達到5萬億元人民幣，未來5年有望增長至7萬億元，這也意味著家裝市場依然有廣闊的、穩健的增速空間。

無論從政策導向，還是消費趨勢上，均可看到家裝市場依然在消費結構中扮演重要的角色，在成為家庭重點支出單元之際，也是重要的受益焦點。

同時在大家裝市場的范疇下，需要精準聚焦。

一是，聚焦存量房時代的翻新需求，這將成為絕對主力，家裝預算依然堅挺支撐著家裝需求結構性變遷。

二是，從“賣產品”到提供“場景解決方案”，為家電經銷商帶來更多獨特價值。

家電家居全案融合已成趨勢，對于尚品宅配而言，如何與合作商家一起，抓住趨勢性紅利？

案例：為什么他們能行？先鋒者的成功之路

家電家裝一體化，已經成為新增的確定題解，在這幾年當中，更多有服務能力的大商在家裝賽道不斷探索、嘗試和推進。在這幾年中，黃錦超兼任著尚品宅配商學院院長的角色，在走進市場、走進商家、走進門店過程中，參與和見證著優秀商家轉型的成功。

“比較典型的成功案例，是在京東家電家居賣場。”

幾年前，作為線上生態平臺，京東開始去標簽化。第一要去家電標簽，第二要去線上標簽。在京東積極布局線下渠道中，與家居展開跨界融合合作，是重頭戲。借助京東拓展線下東風，尚品宅配展開與其合作。

“這兩年我們欣喜的看到，家電家居融合帶來的增長，不僅是銷售的增長，還包括門店數量的增長。”黃錦超介紹，從2024年開始，尚品宅配在京東賣場開始嶄露頭角，25年零售規模同比增長40%，合作門店數量同比增長50%，再次打開了額量雙增的市場新局。“這是我們和商家雙方達成共鳴的成果。”

最具代表性的，是位于上海嘉定的京東家電家居賣場。在該賣場1000平米的面積中，尚品宅配代理商開設了200多平米的專業展示門店，該商家表示“做家電家居融合這條路，走對了。”

之所以能夠實現增長，尚品宅配聯合商家，主要作對了幾件事。

第一， 獨立團隊。

該店是典型的“1+1+2”專業家居銷售團隊配置，即一名店長/項目負責人，一名設計師，兩名銷售人員。“專業的團隊配置，可以打破團隊難融合的困境。”黃錦超強調，家電向家裝融合，最大的痛點在于團隊的融合，組建新的更專業的團隊和人員配置，是他對商家跨界融合的第一個建議。而事實證明，上海嘉定京東店的成功，也正是做對了這關鍵的第一步。

第二， 專業賦能。

賦能由品牌主導，主要集中在流量導入與陪跑，并且抓住對關鍵人物的培訓，即店長或項目負責人，使其不僅能“扶上馬”，還要通過陪跑“送更多程”，使其掌握流量獲取和使用新營銷的方式方法，確保門店流量的持久性和穩定性。

第三，多品類經營。

家電和家居的融合，讓過去最高2萬元的單值躍升到10萬、15萬、20萬……“2025年3月，該店業績達到90萬，已經非常接近月銷售百萬大單的目標。”黃錦超對上海家電京東店的運營充滿信心。相比市區，嘉定屬于上海新開發區，無論新裝、翻裝還是局裝，都有著更強烈的剛性需求。有著既定的市場底盤，加上專業團隊、流量引導和多品類增值，該店能夠保持穩定運營。2026年國補進一步放開，也將進一步帶動店效邁上一個新臺階。

2024年，同樣在新增上實現質的飛躍案例，來自江蘇常州。

“江蘇常州的商家是傳統暖通領域向家居融合最好的案例。”

3年前，該商家在原有風、水、冷、暖的舒適家基礎上，開始接觸尚品宅配，并且在原有門店旁邊，開設了新的家居店。2024年，再投資營建了一家1000多平米的成品家居旗艦店。

為什么敢于投資再建大店？該商家用一種的新的流量獲取路徑對這個問題做出了回答。

過去，家電作為工業標品，全屋定制或者全案家裝則屬于典型的非標品。在標品和非標品之間實現跨越存在一定難度。該商家借助成品為跳板，完成了暖通——家電——成品家居的新流量獲取和轉化新路徑。

2024年的探索成果，是其1家電器和兩家家裝門店，共取得了128%的超復合增長。

“專屬展廳+組織改革+流量轉化”是該商家實現復合增長的關鍵三要素。常州作為江蘇穩定發展的衛星城市，一方面，是其擁有穩定的傳統產業支撐起全國百強城市的消費基礎；另一方面，隨著以智能、新能源等為代表的新興產業入駐提升，人口結構也正在發生較大調整，高知、高質、高量的新興消費群體正在崛起，組成新消費力量。這些，都是未來尚品宅配在常州市場向新、向好發展的重要驅動。

除此之外，黃錦超介紹，在廣東普寧、增城，以及中原腹地河南永城等地，以京東系為代表的尚品宅配商家伙伴正在發力。而這些商家，為什么選擇尚品宅配作為尋找新增的路徑和伙伴？

選擇：為什么是尚品宅配？融合創新發展的先鋒

“尚品宅配發展的21年，伴隨我國地產行業的軌跡而行，從黃金時代到存量市場，中國的家裝市場也經歷著高光和滌蕩。正是因為這條路我們一直堅持在走，才形成了尚品宅配不一樣的模式和發展路徑。”

作為以自營為發展起點的企業，至今，尚品宅配在廣州、上海、北京等地擁有7家自營分公司，承擔著集團投資、研發設計、組織激活、和銷售方式等方面的“先鋒”作用。“在自營公司培訓總結出一套行之有效的模式和方案之后，才向終端市場投放。有了試驗和成果之后，也才能夠更好的為商家做更有效和高效的賦能。”

例如，最近尚品宅配正在研究城市布局，例如上海、廣州等一線和中心城市的未來走向。“這些針對城市布局的研究，對廠商發展尤為關鍵。作為品牌方來講，集團有更多資源和便利做全國性城市和市場調研，這些研究和調研結果，將成為廠商未來發展戰略的重要參考。”

關于合作，黃錦超強調，首先要給合作伙伴看得見、摸得著，能夠實現的盈利模式。

在尚品宅配推出的“1+N渠道發展模式”中，對總代理的商家制定了詳細的盈利結構。“除了由單品升級全案高客單銷售之外，現在集團針對城市總代推出了二級市場鋪設、服務、總部返利等復合利潤模式。獨家代理、經營品類多樣和獲利方式多樣化的根本目的，是保證在一個城市中品牌不互競，保障總經銷的權益。商家權益能夠得到保障，品牌才能在一方市場生根。”

其中，“享受公司區域獨家線上線下流量資源傾斜”，是尚品宅配在新媒體時代對傳統商家的賦能核心。

在尚品宅配的流量系里，通過家居行業TOP1的MCN機構，打造有別于家電類的獲客前置新渠道。目前形成20+自孵化家居頭部達人；300+簽約家裝家居IP；1.7億+家裝家居精準粉絲；200億+家裝家居內容播放總量，每年能夠為門店提供60W+銷售線索。

“對于傳統家電代理商而言，最不確定的，是如何通過新媒體獲得流量，并實現流量的有效轉化。”針對傳統商家，尚品宅配制定了“從0到1突破”方案，通過直播戰法+短視頻必殺技+經典賬號案例絕招復盤，深度幫扶門店進行流量突破。

在黃錦超展示的尚品宅配“局部城市前置客戶流量預估”中，可以清晰的看到以表格形式呈現的全國重點省區、定點城市的年度客戶數預測和年度預估銷量。“這些，都是我們制定賦能舉措，實現年度目標非常重要統計參考。”

針對商家“不懂設計”這一突出痛點，尚品宅配21年的行業積累發揮了獨特優勢。其在行業中獨創了新一代Ai驅動的云端設計工廠，該設計工廠以“30萬產品庫、300萬戶型庫、3000萬方案庫，六大生活方式深度學習”為底層邏輯，以Ai為現代化和速度化工具，打通了樓盤、戶型、設計、營銷、生產等全供應鏈。“不懂設計，不會操作都沒關系，借助Ai工具，商家甚至不用動鼠標，就可以根據客戶需求和場景設定，出幾套個性化的設計方案，極大降低了商家的全案技術門檻。”

包括“像樂高一樣拼圖”的成品標件組裝；為店長、設計師、銷售量身定制的商學院賦能專業課程；全方位助力新店運營；主動營銷拓客成交培訓，等等；都是尚品宅配為商家提供的主動、深度和高效賦能舉措。“這些賦能措施無論對跨界融合而來的家電商家，還是想繼續深度拓展家裝市場的業內伙伴，都提供了更有效和高效的方法論。這一切的背后，都是我們為了大家融合轉型升級走的更快、更輕松的有效探索和嘗試，是我們應對不確定之下的‘最大確定’，也是‘為什么是尚品宅配’的終極答案。”