【AC直播】廣州船夫信息科技創始人徐應男：底盤月貢獻20萬+產值，他們都做對了什么？

大家好，我來自一家產品公司，也是一家原廠配套服務商，我們專攻汽車美容項目培訓。目前全國許多連鎖企業都與我們有培訓合作。去年是美容項目最火的一年，我個人授課超過100場，覆蓋了全國約30%的百強企業。

今天我將分享一些經驗，同時闡述我的培訓邏輯以及對修理成本的理解。

先講講底盤項目。相對而言，底盤項目比較好推廣。為什么？因為發動機相關項目（如火花塞、高壓包）通常是一換四，底盤件也一樣，比如一個膠套壞了，整體性能就會受影響。我的主張是：涉及安全的底盤部件，如減震器、懸掛件，最好成對或成套更換。

但很多人不理解，他們習慣哪里壞了修哪里。比如一輛車開了6-8年、行駛10萬公里以上，你告訴車主需要把四個懸掛點的老化部件全部換掉，花費可能近2萬，很多修理廠和車主一開始都難以接受。

我在品牌合作上能取得一些成績，核心在于先搞定修理工。而要搞定修理工，必須先打通他們的認知。

現在做修理工培訓為什么難？因為他們很多來自基層，以前可能是賣水泥的，后來轉行修車。他們的客戶往往是出租車、貨拉拉司機，這群人是“靠車養人”，理念是“車能跑就行，壞了就換件”，追求最低成本。

但真正的技術邏輯是：底盤件必須保證左右對稱，否則存在安全隱患。例如左邊減震壞了，右邊也接近壽命終點，高速急剎時風險極大。有經驗、有安全意識的車主（尤其見過事故的）都明白這個道理，愿意為安全投資。所以，我們應該向車主傳遞“成對更換、保障安全”的理念。

現在很多修理工過于依賴個人經驗，比如認為“減震器不漏油就沒事”。但實際上，如今的車輛，無論是新能源還是傳統燃油車，車主對駕乘體驗的要求更高。一輛十幾萬的家用車，也承載了車主對安全、操控、舒適的需求。如果把一輛車的底盤恢復到接近新車的狀態，其帶來的安全性和駕駛品質提升，本身就是一個高價值賣點。

為什么一場有效的培訓能明顯提升門店業績？因為只要理念打通，話術到位，大約30%的進店客戶是愿意接受的。但難點在于：很多修理工被推到銷售崗位，他們本質是技術工人，缺乏銷售思維和溝通技巧。讓一個只關心“省錢修車”的人去做銷售，很難成功。

我曾在“三網名車”負責運營，當時湖南有19家門店。做培訓前，一家門店月營業額約70萬；培訓四個月后，月營業額做到了近300萬。但數據也顯示：有的門店一個月能做幾十萬，有的卻只有三五萬。差別在哪？

后來我們發現：如果只讓售后經理或修理工去推銷，效果有限；但如果是老板或店長親自上陣，結合專業講解，成交率就非常高。這就像去醫院：我們相信的是醫生的診斷，而不是院長的推銷。車主進店后，應該先由專業技師進行系統檢查并給出客觀診斷，再由服務經理或老板進行價值溝通與促成交易。

具體執行上，我總結為“三步法”：

第一步：專業檢查與診斷。

車輛進店后，尤其對于車齡6年以上、里程超過10萬公里的車，必須進行系統性底盤檢查（如減震器、球頭、膠套等）。很多車主甚至不知道“球頭”的作用——它是固定車輪并實現轉向的關鍵部件，存在疲勞壽命，最終會松動、異響甚至脫落。維修的意義不僅在于解決當前異響，更在于預防未來風險。通過專業設備（如我們研發的“公司無舉升定位”設備）快速檢測，5-10分鐘內即可生成診斷報告，明確告知車主現有問題及潛在風險。

第二步：價值溝通與方案呈現。

檢查后，不是直接推銷，而是呈現“查車單”與“維修方案”。告訴車主：“您的車已行駛XX公里，基于數據和經驗，未來三年內哪些部件可能達到壽命終點。您是希望未來三年不斷進廠維修，開一輛‘病車’，還是一次性進行系統整備，之后三年安心駕駛？” 這就像你有三個蘋果，一個開始腐爛，你是每天吃一個爛蘋果，還是第一天就吃一個好的？很多車主愿意為“省心”和“安全”買單。

第三步：分層報價與精準銷售。

根據車主用車計劃提供不同方案：

1、如果只打算開三個月，解決當前故障即可。

2、如果打算再開一年以上，建議對影響安全的關鍵部件進行成對更換。

3、如果車齡5-6年，且計劃再開3-5年，推薦“底盤小套件”或“大套件”整備方案，一次性更換減震器、支臂等老化部件，花費約占車價的3%-5%，可讓車輛恢復接近新車的行駛質感，并大幅降低未來幾年的年均使用成本。

4、對于高端車型或車齡8-9年的車輛，如果車主不打算換車，則可推薦“全車底盤大整備”，涵蓋軸承、方向機、半軸等全面更新。

高水平的門店應能做到“一車一表一單”：根據車型、年限、里程，快速生成標準化整備方案與報價。車主感受到的是專業與高效，而不是臨時報價的隨意感。

最后，關于技術標準與運營落地：

技術層面，我們致力于將常見故障（如異響、跑偏、吃胎）的診斷流程標準化、圖譜化，通過9步試車檢查法，快速鎖定問題。這需要配套的檢測設備和系統的技術培訓。

但比技術更重要的是“運營落地”。我培訓過兩家連鎖企業，第一家效果一般；第二家效果顯著，原因是他們具備完善的落地運營體系：培訓后強制考試、練習、使用標準查車單/試車單、錄音復盤溝通話術、定期PK與總結。沒有落地體系的培訓，效果難以持久。因此，我現在選擇客戶時，會優先選擇那些愿意投入、有決心建立標準化運營的門店。

總之，這個行業雖然很卷，但只要修理廠老板對行業保持信心，持續學習，并構建“專業檢測→價值溝通→方案銷售→標準運營”的閉環，就能在競爭中脫穎而出。

右邊是我的二維碼，歡迎交流。謝謝大家。