固收壽險利率降至2%，分紅險成必選，網點銷售遇冷

哈嘍，大家好，今天小睿這篇評論，主要來分析分紅險成行業新主流，省級管理者熱議觀念、客經等破局之道

最近保險行業徹底進入 “分紅險時間”，固收類壽險預定利率降到 2.0% 后，分紅險接棒成為市場主力，2025 年前三季度行業保費同比漲了 13%。

但轉型哪有那么容易，不少省級管理者吐槽，從銷售觀念到客戶信任，從培訓體系到產品賣點，全是要攻克的難關。

10 位省級管理者聚在一起閉門討論，聊的全是實打實的問題和辦法。

現在行業里已經形成共識，分紅險不是 “要不要做”，而是 “必須做”。核心原因就是利率下行帶來的 “利差損” 風險，還有 “報行合一” 政策要求壓降負債成本。

12 月 3 日，銀保監會發布《人身險業務結構調整指導意見》，明確鼓勵發展分紅險等浮動收益類產品，防范利差損風險。

一位合資險企省級負責人說，他們公司四年前就開始轉型，現在已經不安排固收類產品預算了。

“20 多年前外方股東就說‘保證是有成本的’，現在才算真正懂了”，他提到，人身險行業總資產超 30 萬億元，利差損風險不容小覷。

某險企精算負責人也說，2.0% 定價的固收產品，不管利率上行還是下行，精算層面都容易承壓。

相比之下，分紅險有緩沖空間，利率低時能調節，利率高時能讓客戶分享收益，這也是監管和市場都認可的關鍵。

轉型的難點，首先在銷售端。銀保渠道的理財經理習慣了推 “2.5%” 的固收產品，現在要推保底 1.75% 的分紅險，總覺得對客戶是 “損失”，很難認同。

12 月 5 日《中國保險報》報道了山東某壽險分公司的經歷，當地一家農商行網點，理財經理連續三個月沒賣出一單分紅險，客戶一聽到 “浮動收益” 就擺手，覺得不如存款踏實。

還有個險渠道，不少代理人習慣了比收益率，面對分紅險的復雜邏輯，專業能力跟不上，有畏難情緒。

客戶端的信任問題也很突出。15 年前分紅險銷售誤導的印象還在，現在客戶雖然會用 AI 查分紅實現率，但還是看重 “確定性”。

某中介平臺負責人說，客戶最關心的是十年、二十年后能不能回本，現金價值啥時候超過保費，對浮動分紅的接受度需要慢慢培養。

而且不是所有客戶都適合分紅險，三四線城市的低凈值客戶更盯著收益率，高凈值客戶反而更容易理解長期價值。

針對這些問題，省級管理者們也分享了不少實操辦法。培訓是基礎，不少公司搞了 “聯合練兵”，保險公司派講師到中介職場，和銷售一起培訓 2-3 天，內容涵蓋公司實力、產品邏輯和銷售話術。

12 月 8 日 “保險科技峰會” 上，某頭部險企省級分公司介紹，他們讓總公司精算師駐點一線，跟著銷售一起見客戶，現場講解分紅機制，客戶信任度明顯提升。

還有公司打造 “全員講師化” 體系，讓團隊每個人都能講清分紅險，打破專業壁壘。

工具升級也很關鍵，有家中介科技平臺開發了 AI 短視頻工具，銷售對著手機念一分鐘腳本，五分鐘就能生成公司介紹和分紅演示的短視頻，比單純講條款更直觀。

某大型險企還把分紅實現率做成動態圖表，客戶能清晰看到歷年收益，接受度提升了 30%。

差異化賣點也很重要，頭部公司靠品牌和綜合實力，合資公司借股東背景拉近距離，中小公司則主打養老社區等特色服務。

還有公司聚焦中高凈值客戶，從運營層面調控件均保費，避免在下沉市場低效發力。

分紅險轉型是行業應對市場變化的必然選擇，雖然面臨觀念、信任等痛點，但隨著培訓體系完善、工具升級和策略優化，

既能幫險企防控風險，也能為客戶提供長期穩定的收益，行業會慢慢走出轉型陣痛。