勁牌的“慢生意”與“暖渠道”哲學

逆勢增長10%背后

作者 | 勝馬財經陸馬

編輯 | 歐陽文

近日，在中國酒類流通協會主辦的2025與光同行年度演講會上，勁牌市場推廣中心總經理張何平靜地公布了一個數字——10%。這個數字，與市場喧囂的“逆勢暴漲”傳聞相比，顯得格外審慎。但正是這份審慎，揭示了一家老牌酒企在行業寒冬中最真實的生存智慧。

“今年市場需求增加，確實導致部分區域出現階段性供不應求，但總體預計今年勁牌業務增幅在10%左右。”張何在2025與光同行年度演講會上的這番表態，為外界沸沸揚揚的猜測畫上了冷靜的句點。在消費趨緊、酒業整體承壓的大環境下，勁牌這份預計10% 的年度增長，如同一股溫潤的細流，其核心單品中國勁酒，更是實現了超過20%的增長。

健康紅利與理性消費雙重契合

勁牌的穩健增長，首先源于對時代脈搏的精準把握。用勁牌有限公司總裁王楠波的話說，關鍵在于實現了“兩大契合”。第一重契合，是精準踩中了“健康紅利”。在國家大健康戰略的背景下，勁牌旗下產品自帶的健康內涵，與當代消費者日益增長的養生需求產生了強烈共鳴；第二重契合，是迎上了“消費理性回歸”的浪潮。第三方調研顯示，“高性價比”已成為消費者購買勁酒最核心的理由。在經濟增長放緩的時期，這種兼具健康屬性與實在價格的“悅己類”飲品，自然贏得了市場的青睞。

支撐增長的，是用戶基本盤的顯著變化與活躍溝通。過去，勁酒常被貼上“中老年飲品”的標簽，但如今，這一印象正在被徹底打破。數據顯示，過去兩年，勁牌新增了約900萬年輕用戶（18-30歲），其中新增女性用戶約400萬，用戶畫像的刷新，源于品牌與年輕人玩在了一起。

網絡上“中國的威士忌”、“大女人的酒”等熱梗的流行，是年輕消費者自發賦予勁酒的趣味標簽。品牌則順勢而為，鼓勵用戶探索“兌雪碧、旺仔”等新潮調飲方式，打破了傳統飲用場景局限。同時，勁牌通過開通24小時“透明工廠”線上直播，讓生產過程可視化，以“透明化+共情化”的方式，拉近了與新一代消費者的距離。

“倒金字塔”分利與“非飽和銷售”

如果說用戶端的變化是“開源”，那么在渠道端的深度變革，則是勁牌實現健康增長的“穩壓器”。其核心理念，被概括為“客戶友好”，并系統性地落實在一系列反行業慣例的操作中。

最引人注目的是“倒金字塔”利潤分配模型，與傳統渠道利潤越往上越厚的“正金字塔”相反，勁牌堅持全渠道順價銷售，并越靠近銷售終端，設置的利潤空間越高。這一設計的邏輯在于，真正服務用戶、產生動銷的是終端，因此必須將利益向一線傾斜，激發其服務用戶的能動性。

為保障這一體系順暢運行，勁牌配套了嚴苛的 “四不準” 原則：不準過度營銷、不準低價促銷、不準壓貨返利、不準賄賂營銷。同時，推行 “非飽和銷售” 策略，即通過實時動銷數據調控供貨，寧愿讓市場“供略小于求”，也堅決不向渠道壓貨，以保證經銷商擁有健康的庫存和現金流。

最為經銷商稱道的，是無條件召回制度，對于滯銷或臨期產品，勁牌提供“兜底式”服務，啟動召回或跨區域調劑。這些舉措，構筑了極高的渠道信任壁壘，在勁牌950多家總經銷中，合作20年以上的客戶達204家，30年以上的有19家。到2026年，將迎來首批合作滿40年的伙伴。

“四個友好”構建企業發展底座

渠道的“暖意”并非孤立存在，它是勁牌系統性構建“四個友好” 型企業的一個縮影。這一戰略將“用戶友好、客戶友好、員工友好、社會友好”融為一體，形成了企業可持續發展的閉環。

“用戶友好”是根基，體現在對產品品質和定價的堅守上。例如，今年勁酒將包裝升級為成本更高的棕色瓶以更好保護酒體，但產品售價不變；“社會友好”是責任，體現在綠色發展的長期行動中。從20年前就開始為酒瓶“減重”，到如今核算產品“碳足跡”，勁牌將環保理念貫穿于生產經營全過程。

“員工友好”是動力，公司為員工提供了從重疾醫療到子女教育、從學習提升到健康管理的全方位關懷，激發內生動力；“客戶友好”則是這一價值鏈條的關鍵傳遞環節。它確保了企業創造的品質和價值，能夠通過一個穩定、共贏、充滿信任的渠道網絡，順暢地抵達用戶手中。

尋求可持續發展之路

盡管增長可期，模式領先，但勁牌的管理層保持著高度清醒。王楠波直言，公司仍面臨“品類認知、品牌力不足” 等挑戰。從業務結構看，增長主要由勁酒單品驅動，而定位中高端的毛鋪草本酒業務則面臨壓力，這反映出在消費分級背景下，品牌向上突破的難度正在加大。

勁牌沒有盲目高速擴張，而是堅持 “做少、做小、做精、做專、做好、做久” 的生存觀。其所有策略，無論是控量保價，還是深度綁定渠道，都服務于“長紅”這一終極目標，而非一時“網紅”的爆火。

當酒企仍在為庫存和價格戰焦慮時，勁牌與經銷商的故事，正在書寫另一種可能。合作超過30年的19家經銷商，以及累計超1億元的退貨兜底資金，這些數字比任何增長數據都更有力量。正如張何分享的愿景：“以客戶友好為燈，照亮可持續發展之路。” 這盞燈照亮的，或許是一條看似迂回、卻更能通向遠方的路。

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