對話零跑Lafa5銷售，一線直擊

作為零跑剛剛推出的新車，Lafa5以限時9.28萬至11.68萬元的價格殺入市場。第一批來看實車的客戶，很多都是之前交了99元盲訂的年輕人。這款上市3天就賣了7397輛的新車有何魔力？我們也借此機會和銷售深入了解了目前Lafa5的真實情況。

都是哪些人在看這款車？
熱度并非憑空而來。Lafa5被公司定位為高于B系的個性戰(zhàn)略新品，瞄準的是10-15萬這個年銷量超過400萬輛的核心戰(zhàn)場。在這個價位里，能滿足年輕人個性需求的車型并不多。周末店里的人流印證了這一點。上市后的第一個周六，平均每位銷售要接待七八組客戶。

來看車的幾乎都是年輕人，其中女性占比近一半，這要比零跑常規(guī)車型的女性占比更高，而80%的看車客戶都是25-35歲的年輕人。零跑銷售直言：“這和我們之前賣B系列或C系列時，男性主導的情況截然不同。來店的客戶以首次購車的為主，也有不少是家里已有一臺油車，來增購一臺好玩的代步車。”

客戶被哪些點吸引？
客戶小陳的故事很有代表性。他是一名26歲的平面設(shè)計師，用他的話說，“受不了滿大街滴滴專車同款的外觀”。他之前在網(wǎng)上把Lafa5的圖片研究了個遍，最吸引他的是全系標配的無邊框車門和歐式掀背車的外觀。“這個價位的車，還在用有框車門和小輪轂，太沒意思了。”他一邊說，一邊反復開關(guān)著那扇無框車門。

另一位讓我印象深刻的是一位30歲左右的女性客戶李小姐，她是一家咖啡館的主理人。她沒怎么問續(xù)航和充電，反而仔細打量店里那臺電掣黃的展車。“我就想要一臺和我店里風格搭調(diào)，開出去又不至于撞衫的車。”她說。她最終選了605續(xù)航的Pro版，外加了競速（參數(shù)丨圖片）灰內(nèi)飾（選裝基金抵扣后相當于只花2000元），這個組合在店很受歡迎。

來看車的還考慮哪些競品？
和零跑的其他車型不同，來看Lafa5的客戶目的性極強。銷售表示，廠家培訓時提到的競品是大眾ID.3、比亞迪海豚，但實際接待中，客戶主動拿來對比的車型非常分散，10個客戶中只有兩三個對比這兩款熱門車型。
有些年輕的性能愛好者會提到領(lǐng)克03+這樣的燃油小鋼炮，但結(jié)論往往是“電車加速更直接，后期花費也少”。偶爾有客戶會去對比一下螢火蟲或高爾夫，但很快又會因Lafa5在配置、價格上的優(yōu)勢而回歸。

真正讓客戶下定決心的，往往是Lafa5在個性與價值上的雙重滿足。比如，它同級少有的后驅(qū)布局、與歐洲車企聯(lián)合調(diào)校的底盤、6.4秒的破百性能，都讓喜歡駕駛的年輕人覺得物超所值。

更關(guān)鍵的是豐富的智能配置。當客戶得知，不到12萬就能買到高通8295P座艙芯片和激光雷達、支持高速領(lǐng)航輔助駕駛的車型時，就打消了對于配置的疑慮。

哪些車型賣得好？
零跑銷售告訴我們，在上市前，內(nèi)部預測中配車型會是銷售主力。但市場給了他們一個意外：頂配的Max版最受歡迎。“激光雷達幾乎是年輕客戶的硬指標。”一位銷售小哥總結(jié)道，“他們對智駕的期待很高，大約有45%的客戶選擇了Max版本。”顏色上，張揚的電掣黃和風馳灰是首批被搶訂的顏色，10個客戶有大約6人選了這兩個色，而柔和的摩根粉則深受女性客戶喜愛。內(nèi)飾方面麂皮內(nèi)飾占比達到62%，這也是同價位不多見的配置。

優(yōu)惠方面，目前的政策非常直接。即日起到12月31日，可以享受限時5000元的現(xiàn)金優(yōu)惠。此外，還有價值4000元的內(nèi)飾選裝基金（早期鎖單用戶）、0首付或24期0息的金融方案，以及老車主4000元的增換購補貼。最重要的是，官方為首任車主提供終身免費的三電系統(tǒng)及整車質(zhì)保，這解決了很多客戶對新興品牌耐用性的最后一絲顧慮。

常見疑慮與銷售策略
銷售過程中，客戶的疑慮也相對集中。大約有3成的人詢問空間大小，盡管Lafa5有著2735mm的軸距和86%的得房率，但運動風格的造型還是讓一些家庭用戶對后排頭部空間有所顧慮。零跑的應(yīng)對策略是直接邀請全家體驗，當然內(nèi)部空間表現(xiàn)超過大多數(shù)人的預期，這其實也是掀背車的特點，比轎跑的后排空間更大。

其次，也有少量追求儲物空間的客戶提出，為何沒有配備前備箱。銷售告訴我們，主要原因是工程團隊將更多空間留給了乘員艙和底盤布局，保障操控性能。
此外，仍有客戶會提及品牌力，由于零跑以前的車型偏向質(zhì)價比，形象深入人心。銷售小哥表示，零跑第三季度已實現(xiàn)凈利潤1.5億元、產(chǎn)品覆蓋全球35個國家，隨著和歐洲車企的合作，品牌形象正在慢慢轉(zhuǎn)變，Lafa5作為一款全球車型，本身就是提升品牌力的關(guān)鍵產(chǎn)品。

結(jié)語：與零跑銷售的深度溝通中，我們發(fā)現(xiàn)零跑這個品牌并不是一成不變，每一款成功的車都有自己的性格。零跑T03是務(wù)實，C16是大空間，而Lafa5，它生來就是為了點燃一些東西—可能是年輕人對駕駛樂趣尚未熄滅的火苗，也可能是他們渴望與眾不同的表達欲，這或許就是Lafa5存在的意義。