賽輪集團市場部 孫輝：門店賣好輪胎的關(guān)鍵三部曲

各位新老朋友們，大家下午好。這個時間段挺考驗人的，本適合做點別的事，但我們聚在了這里。

那么，關(guān)于輪胎，咱們就不展開說了。我?guī)е蠹疫^一遍我總結(jié)的“三部曲”。20分鐘，也就夠講個三部曲。

先說說我的行業(yè)經(jīng)歷。我是做技術(shù)出身，曾進修于德國丁格芬工廠。2008年，我毅然放棄了維修業(yè)務(wù)，因為它難以復(fù)制，而我發(fā)現(xiàn)輪胎業(yè)務(wù)是可以復(fù)制的。從此，我就喜歡上了輪胎，不僅經(jīng)營輪胎門店，還創(chuàng)立了自己的品牌。

我感覺這是一個特別好的時代，一秒鐘都沒覺得“卷”。只不過，我們獲取利潤的方式可能發(fā)生了方向性的改變。

好了，閑言少敘，進入正題。其實輪胎生意就三件事，做好了業(yè)績絕對差不了。我常年跑市場，一個月有二十七八天在全國各地的門店。我發(fā)現(xiàn)一個問題：大家仔細(xì)想想，你的店無論到店率還是規(guī)模，可能都不比馬路邊上的輪胎店差，但他們換輪胎的數(shù)量，卻往往是你無法相比的。

這問題出在哪？當(dāng)年我有70家連鎖店時，目標(biāo)就是一定要超過他們。于是我干了一件事：從第一年的760條輪胎，做到了8年后年更換32萬條輪胎。這正源于我下面要說的理念，而我始終遵循以下三步。

第一，品牌選擇。 這里有個普遍問題：車主認(rèn)同的品牌我們不賺錢，但賺錢的品牌客戶又不認(rèn)同。那么，我們該如何為門店選擇經(jīng)營的品牌？

我在全國觀察發(fā)現(xiàn)，很多人沒深入思考過。首要考慮通常是“哪個賺錢做哪個”。但在賺錢的基礎(chǔ)上，還必須考慮安全性。輪胎無小事，一旦出問題，廠商的支持至關(guān)重要。因此我個人認(rèn)為，在初級階段，應(yīng)優(yōu)先選擇有品牌、有規(guī)模、利潤相對較好的產(chǎn)品。就像張總和我們合作，出發(fā)點也是如此。

但這并非永遠(yuǎn)只做一個品牌。當(dāng)你的單店月銷量達(dá)到四五百條時，就需要構(gòu)建4~5個品牌的組合，以滿足不同顧客的需求：品牌認(rèn)知度高的要做，OE配套率高的要做，能帶來核心利潤的要做，滿足消費者基本需求的也要做。這樣你的覆蓋能力才全面。在品牌選擇上，我建議大家從這個角度考慮，當(dāng)然最終要結(jié)合各自實際情況。

第二，商品陳列。 這一點我一直非常主張。我的思路可能和別人不太一樣：我不去研究、揣摩甚至試圖改變消費者，我只做一件事——滿足消費者。研究客戶是絕大多數(shù)人不具備的能力，所以我建議大家回歸本質(zhì)：你能不能先把客戶的基本需求提供好？

我告訴大家，輪胎只要擺成“這個樣子”，你就已經(jīng)贏了一半。我們可能覺得輪胎不用擺，一個電話讓汽配城送來就行。但如果擺不出來，你就賣不掉。老祖宗有句話叫“貨賣堆山”，剩下的不用我多說了。門店里任何產(chǎn)品都要遵循這個原則。就像我九十年代看到新奇特賣電瓶，很遺憾到現(xiàn)在我們很多店還不會賣——進店看到電瓶從地上堆到頂棚，第一感覺就是“震撼”。你只擺兩塊電瓶，能說自己是賣電瓶的嗎？道理一樣，“貨賣堆山”。大家記住，把輪胎擺整齊也是我一貫的風(fēng)格，這個行業(yè)里能把輪胎擺整齊的，基本都和我有關(guān)系。

第三，設(shè)立專職輪胎工崗位。 我們通常讓其他崗位兼顧換胎，導(dǎo)致門店服務(wù)量上不去。全國來看，大多如此。但設(shè)立專職崗位就完全不同了。大家可能沒意識到專職輪胎工多重要：他是門店里創(chuàng)造價值最高的員工，因為換胎是唯一一項能由單人獨立完成的、產(chǎn)值明確的服務(wù)。

別小看這些看似不起眼的業(yè)務(wù)，專職做得好，一年送你一臺寶馬沒問題。大家不要以為鋁合金氣門嘴不用換，它也會老化。現(xiàn)在市面上無論什么車系，只要帶TPMS，都有專用氣門嘴，更換這個業(yè)務(wù)是必須做的。你的專職人員還要懂這些場景：比如五個螺絲卸下來，輪胎卻下不來怎么辦？通常就是踹。但如果是一輛庫里南（參數(shù)丨圖片）停在旁邊，車主就在邊上看著，你能踹嗎？

每個產(chǎn)品背后都有一套完整的銷售話術(shù)。我喜歡做SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序），讓員工背熟之后，服務(wù)就能規(guī)范完成。這里時間有限，我不展開了，但大家要知道這里面有系統(tǒng)的SOP。

再說一個，輪胎養(yǎng)護產(chǎn)品的成本。我當(dāng)年做輪胎店時，全國找這類產(chǎn)品，最后找到一家出口美國的企業(yè)，30塊錢40公斤。我買了一桶，70家門店用了兩年。成本是多少？別買那些成品套裝，材料本身極其便宜，包裝甚至比材料還貴。后來我把包裝都去掉了，換成塑料袋，因為那東西不需要給車主看。這很有意思。

都說輪胎不賺錢，但做我們的品牌，毛利率基本和你做維修差不多了。專職人員還要做一件事（這事可能全國只有我在堅持）：我最關(guān)注輪胎換完后的安全檢查。我在很多門店聽到風(fēng)炮的聲音，但在我的機構(gòu)里，不允許任何人用風(fēng)炮。為什么？這里不展開，總之用風(fēng)炮不對。嚴(yán)格的流程就是消費者體驗，就是現(xiàn)在最時興的“情緒價值”。一條輪胎好壞客戶可能不知道，但你把這個完整流程做完，服務(wù)才是完美的。

這還需要配一個工具：扭力扳手。我每個店里都有。你們換輪胎時，知道不同車型的輪胎扭力標(biāo)準(zhǔn)是多少嗎？我要求每個員工在檢查時，必須嘴上說出來。這是專職人員必須要做的事。

最后，關(guān)于流量入口。 沒有別的，就是免費補胎。張總的流量入口是洗車，能帶來多個轉(zhuǎn)化機會。免費補胎難道不也是多個入口嗎？一輛車停在這里十幾分鐘，車主對著我們的服務(wù)顧問，你是不是可以轉(zhuǎn)化保養(yǎng)、轉(zhuǎn)化美容？輪胎更不用說了。這一招我是跟全球開店第一名的Discount Tire的哈利先生學(xué)的。他告訴我：“Tom，你回去必須做這個。”我當(dāng)時很痛苦，一年200多萬人民幣的補胎收入不要了。但后來發(fā)現(xiàn)他是對的：你真正建立了一個輪胎更換的入口。你的成本是什么？一個貼片兩三塊錢，加上人工。剛才京東的朋友提到獲客成本，我告訴你，我們的獲客成本就兩三塊錢一個，你為什么不做呢？它的轉(zhuǎn)化率，成熟后可以做到15%——每100條來補的輪胎，有15條最終需要更換。

好了，最后打一個小小的廣告。我們終究是賽輪的人，賽輪不僅為您提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還將協(xié)助您的門店實現(xiàn)輪胎項目的健康發(fā)展。

謝謝大家，今天我就介紹這么多。