南方乳業，貴州“奶霸”北上“解壓”

編輯 | 虞爾湖

出品 | 潮起網「于見專欄」

“每天一杯奶，強壯中國人”，十幾年前為了大力發展乳制品行業，增強全民體質，幾乎每一家乳企都在高喊這個口號。如今牛奶早已走進了千家萬戶，然而乳企們的日子卻越發艱難。

據農業農村部監測數據，今年10月內蒙古、黑龍江等10個主產省份生鮮乳平均價格3.04元/千克，同比下跌2.9%。為了擺脫原奶周期性影響，許多中小乳企都把希望寄托在了IPO上。

近期，山花牛奶母公司貴州南方乳業有限公司（下稱南方乳業）恢復上市審核的消息引起了資本市場廣泛關注。自2023年底掛牌新三板后，南方乳業便對北交所發起了沖擊。

近兩年北交所成為新三板和“專精特新”企業的福地，只不過乳企上市本就難如登天，況且如今乳制品行業處于水深火熱之中，偏居一隅的南方乳業恐難講出新故事。

IPO闖關爭議多

站上資本舞臺是每個地域乳企的夢想。早在2020年南方乳業就曾公開對IPO券商服務項目進行公開招標。2023年1月和中信證券簽訂輔導協議，劍指上交所。

然而到了11月，南方乳業突然調轉船頭，申請掛牌新三板基礎層，并宣布走直聯機制18個月內向北交所提交上市申請文件。如此大費周章無非就是為了曲線救國，畢竟每一家乳企的上市路至少一波三折。

2025年6月南方乳業IPO申請獲得北交所受理，熬過了首輪問詢，10月10日卻因申請文件中的財務報告到期需要補充審計事項，對外宣布中止上市審核。

10月30日，在更新了2025年上半年財務數據，并出具審計報告后，南方乳業申請恢復審核，11月14日便收到了二次問詢函。此次問詢北交所圍繞南方乳業的市場地位、經營風險、研發費用、收入核查等五大方面展開。

如果論業績表現，南方乳業算得上小而美，甚至比燕塘、莊園牧場、皇氏等多家A股上市乳企都要好。2022—2024年營收由15.75億元增長至18.17億元。凈利潤走勢穩健，年復合增長率為9.9%，保持在2億元規模。

今年上半年表現依舊亮眼，收入8.54億元，同比增長3.66%，凈利潤1.23億元，同比暴增78.15%。在乳企進入降速時代，南方乳業反倒開啟了逆襲模式。不過數據越來越漂亮，并不見得是件好事，況且其招股書中還暴露出了諸多不合理問題。

例如截至2024年末南方乳業擁有研發人員44人，其中37人為兼職人員，全職員工為7人。很多乳企會選擇和當地大學、科研站搞合作開發，有兼職人員情理之中。只是問題在于這37個兼職員工的薪酬占總研發薪酬比例超過了90%。

而且公司董事、總工程師劉麗華的薪酬也全部計入了研發費用中。除此之外，南方乳業研發人員變動十分詭異。2023年因生產需求將13名研發員工調整為非研發人員。2024年新入職研發人員19人，離職20人，幾乎是大換血。

再比如去年南方乳業前十大原材料供應商中有7家均為報告期內新合作，且采購金額增幅巨大。而下游端，客戶較為分散，前五大客戶收入占比不高于14%，其中還包括了個體工商戶、董監高“親屬”和前員工客戶。

可以看出，為了上市南方乳業的數據有“潤色”之嫌，而且上下游結構不太穩定。不過這些還不是南方乳業暴露出的最大短板，走不出貴州才是其發展困境所在。

獨守一省難言美

貴州省位于云貴高原，素有“八山一水一分田”的說法。獨特的自然和氣候條件，給南方乳業提供了優質卓越的奶源。去過貴州旅游的人，喝過山花牛奶都贊不絕口。尤其貴州本地人只認山花、花都牧場，其他省外品牌則難入法眼。

據招股書披露，2023年南方乳業在貴州省市占率約為67.84%。當單一企業在相關市場的份額達到50%，就可以稱為壟斷。單看數據，南方乳業絕對是貴州“奶霸”。只不過現實情況可能并非如此。

該項數據是由南方乳業根據《中國統計年鑒2024》數據測算而來，準確性尚存爭議。在二次問詢中，北交所就讓南方乳業進一步說明引用或測算的市場份額、排名等數據來源是否有客觀、獨立依據。

不可否認山花、貴草等品牌在貴州省內有強大的群眾基礎，但到底有多大優勢就不得而知了。例如據第三方調研機構博研智尚發布的評估報告，2024年伊利、蒙牛在貴州牛奶市場的份額分別為34.6%和28.3%。本地企業好一多和三聯乳業二者銷售額合計28.4億元，市場份額為22.1%。

而三聯乳業就是南方乳業的核心資產，如果第三方機構數據準確，那么說明南方乳業還沒有做到拳打伊利腳踢蒙牛的地步，充其量是貴州第三；假如南方乳業數據為真，確實在貴州省內一騎絕塵，但反過來看其增長空間或已觸碰天花板。

不管是哪一種情況，乳制品市場競爭加劇是不爭的事實，很多地方性乳企都面臨著表里受敵的窘境。具體到南方乳業，最直觀的表現便是貴州省內業務增速放緩。

2024年其省內收入16.71億元，同比增長只有0.07%。換言之，再怎么深耕大本營，南方乳業都難有脫胎換骨的改變。況且其他品牌也不會給這個機會了。

從發展歷程來看，貴州多山少地，很多外部乳企不愿投資建廠，因為成本太高，養殖風險太大。外敵難以殺進來，這也給南方乳業創造了充分的發展機會。然而今日不同往昔，乳企們為了搶奪地盤早就運用上了連橫合縱的手段。

例如近兩年，君樂寶大舉南下，先收購了云南來思爾，后戰略入股皇氏集團，產品已經覆蓋兩廣、云貴地區。雪上加霜的是，同在貴陽的好一多，憑借一款別具一格的“折耳根酸奶”瞬間躥紅，強勢崛起。南方乳業這個“土皇帝”已經越來越難當了。

走出大山缺奶源

地域乳企如何發展壯大向來是個難題，很多品牌都會選擇獨守一畝三分田，加固大本營。當然還有一些上進的企業，決定走出去開拓市場，拼一個未來。很明顯，謀求上市的南方乳業屬于后者。

參照其他地域乳企的發展經驗，擴張無非兩個方向，一是以大本營為核心，慢慢輻射周邊地區，譬如三元、新希望。二是大搞差異化，押寶線上市場，典型代表為天潤、海河。

自2023年起，南方乳業有意向四川、湖南、廣西三省出擊，并且加大了美團、抖音、天貓等電商渠道建設。今年上半年電商+省外合計收入6214.71萬元，同比增長18.94%。

向外求索固然機會多多，但對于地域乳企來說始終都要面對一個難以逾越的坎：奶源。和其他乳企一樣，南方乳業采取自建+外采模式來保證奶源供給，大致比例在六四開。

不過不同點在于，南方乳業自有奶源八成以上來自千里之外的甘肅。事實上，其省內牧場自產奶源比例一直不高，2022—2023年占比不到12%。去年因淘汰落后指標奶牛，這一數據降至3.82%。

換句話說，市面上所售的山花牛奶、花都牧場絕大部分都不是貴州奶。小眾奶近兩年之所以受到年輕人的追捧，無非是奶源產地形成的特色化。如果喜歡山花牛奶的消費者得知這一情況，會作何感想呢？

當然會有排斥心理，對南方乳業的外省開拓產生不利影響。況且如今奶制品行業進入存量競爭，都在往高端賽道找增長。只有擁有好奶源才能講出有機好故事。

南方乳業不僅缺奶，而且缺的是好奶。并不是南方乳業不想在貴州自建牧場，而是前文提到的成本過高。十萬大山阻擋了競爭對手的來襲，同樣也讓南方乳業沒有辦法構建核心競爭力。

好在此次IPO，南方乳業募集資金9.8億元，其中4億元用于威寧縣奶牛養殖基地建設項目。該項目建成后奶牛存欄數可達1萬頭，年產鮮奶約55270噸。如果闖關成功，解決了省內奶源之憂，南方乳業是否就能大展拳腳了呢？

顯然還不太可能，因為還要面對另一個難題：利潤。在貴州省內，依靠知名度、完善的渠道，南方乳業可以獲得較高的毛利率，可到了省外，品牌營銷、市場推廣，再加上新建牧場，這些都是巨額開銷。現在南方乳業盈利曲線十分漂亮，未來就難言美麗了。

結語

作為典型的地域性乳企，南方乳業在內部管理、品牌營銷、奶源儲備、產品內容等方面和蒙牛、伊利兩大巨頭還有著天壤之別，甚至和三元、君樂寶、新希望相比也存在著巨大差距。

雖然背靠貴州，山花牛奶的大名開始響徹互聯網，不過在它周圍的來思爾、皇氏、南山、菊樂、天友各個都不是省油的燈。想要脫穎而出，南方乳業不僅要刻苦研發打造爆款，更要打磨渠道、提升質量，才能打破地域枷鎖。