3D打印融合器確定進(jìn)脊柱帶量，廠家和經(jīng)銷商準(zhǔn)備好了嗎？

近日，查詢國家藥監(jiān)局官網(wǎng)數(shù)據(jù)，3D打印融合器類耗材國內(nèi)拿證廠家數(shù)量突破20家以上，目前在脊柱領(lǐng)域全國市場整體表現(xiàn)搶眼的還是拿證早的廠家，如愛康和華翔等。脊柱國采接續(xù)采購即將啟動，3D打印融合器又將何去何從？

3D打印融合器屬于“增材制造”在醫(yī)療領(lǐng)域的尖端應(yīng)用，市場正處于快速增長和技術(shù)迭代期。

1. 市場增長快速，醫(yī)療是核心賽道

· 行業(yè)地位：增材制造（3D打印）正從制造業(yè)的“可選項(xiàng)”變?yōu)椤氨剡x項(xiàng)”。其中，醫(yī)療健康是增長最快的核心賽道之一，而骨科植入物（如椎間融合器）是該領(lǐng)域的主要應(yīng)用。

· 技術(shù)驅(qū)動：3D打印能實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)工藝難以加工的復(fù)雜多孔結(jié)構(gòu)，促進(jìn)骨骼長入，實(shí)現(xiàn)更好的生物融合。全球每年3D打印植入物手術(shù)量已突破80萬例，年均增長45%。

2. 競爭格局：海外領(lǐng)先，國產(chǎn)追趕 全球有約30家公司擁有已上市的3D打印融合器產(chǎn)品，競爭激烈。

3. 技術(shù)趨勢

· 材料多樣化：主流材料包括PEEK、鈦合金、多孔鉭等，企業(yè)正致力于開發(fā)更仿生、生物相容性更好的新材料。

· 結(jié)構(gòu)優(yōu)化：產(chǎn)品設(shè)計(jì)向“實(shí)體-多孔-實(shí)體”等復(fù)合結(jié)構(gòu)發(fā)展，以兼顧力學(xué)強(qiáng)度和骨骼長入效果。

· 生產(chǎn)規(guī)模化：隨著工業(yè)級3D打印設(shè)備效率提升、成本下降，為規(guī)模化生產(chǎn)奠定基礎(chǔ)。

上一輪脊柱國采 3D 打印融合器作為自愿參與，彼時拿證企業(yè)不多，而現(xiàn)在有證企業(yè)數(shù)量已突破20家。對于后起之秀來說，院內(nèi)有這類產(chǎn)品想再進(jìn)院較難，市場占有率低，大部分企業(yè)這個產(chǎn)品線處于虧本狀態(tài)，無論接下來的脊柱接續(xù)采購發(fā)文是否強(qiáng)制把3D打印融合器納入帶量目錄，但有些廠家也是鐵了心進(jìn)帶量，所以3D 打印融合器產(chǎn)品百分百進(jìn)帶量。

這樣可以通過報(bào)量搶占市場，最終是否區(qū)分材質(zhì)選擇參與？還是不區(qū)分鈦合金、鉭金屬、peek材料一網(wǎng)打盡？有待觀察，對于這類耗材廠家眾多，大部分公立醫(yī)院有同功能peek融合器替代，目前3D打印融合器市場現(xiàn)狀就是靠高價(jià)做一點(diǎn)大城市或是民營醫(yī)院，市場容量還是太小，增長空間巨大。

? 價(jià)格方面的影響 ：一旦 3D 打印融合器被納入帶量采購，價(jià)格可能會大幅下降。參照 peek 融合器投標(biāo)，最高上限 3500，如果 3D 打印融合器單獨(dú)開一個目錄，若能高于 3500 對企業(yè)更有利，但最終價(jià)格還需看廠家或行業(yè)能否抱團(tuán)與國采辦溝通。3D打印鈦合金融合器從規(guī)模化生產(chǎn)或是成本來說不會比傳統(tǒng)peek融合器高，供貨價(jià)格會讓經(jīng)銷商有驚喜，因此3d打印融合器是否會搶占peek融合器份額有待觀察！

? 市場競爭格局的影響 ：若企業(yè)脊柱接續(xù)國采中標(biāo)，現(xiàn)有市場公立醫(yī)院高價(jià)掛網(wǎng)的 3D 融合器品牌可能立馬崩盤，臨床醫(yī)生在選擇時也會更傾向于低價(jià)帶量產(chǎn)品。這將使市場競爭更加激烈。

3D打印融合器廠家能否通過報(bào)量逆天改命，還要取決于幾個因素：

1、接續(xù)帶量融合器上限價(jià)3500會不會降低？

2、3d融合器廠家是否有釘棒進(jìn)行組合，經(jīng)銷商能否愿意報(bào)量？

3、公立醫(yī)院接續(xù)采購報(bào)量能否新增品牌？

對于非傳統(tǒng)脊柱老品牌的3D打印融合器廠家，要提前布局，尋找合適經(jīng)銷商報(bào)量，我們建議：

1、通過自媒體及多種線上線下渠道尋找合作經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商知道你的政策；

2、通過和傳統(tǒng)脊柱內(nèi)固定產(chǎn)品廠家合作，利用對方渠道和資源進(jìn)行報(bào)量；

3、和各地骨科平臺進(jìn)行合作，利用其當(dāng)?shù)刭Y源進(jìn)行報(bào)量。

對于頭部骨科品牌3D融合器報(bào)量優(yōu)勢明顯，核心內(nèi)容就是供貨價(jià)能不能讓經(jīng)銷商滿意；

對于骨科終端經(jīng)銷商來說，選擇3D打印融合器品牌很重要，要有性價(jià)比，要有供應(yīng)能力，更要有平臺或是自建庫，寄售付押金還需要慎重，畢竟不少3D品牌在骨科領(lǐng)域沒有沉淀，還是慎重一點(diǎn)比較好。

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