從“大而全”到“小而美”：一位中醫人的十年醫館經營避坑實錄

中 醫 行 業 的 良 心 和 大 腦

■口述 |邸曉蒞撰稿| 桔梗

每個入場中醫館經營的人，初衷或許各異，但因為盲目跟風、缺乏經驗、疏于細節等不同原因而吃虧的人不計其數。

邸曉蒞對此深有感觸，從“大而全”醫院到“小而美”醫館的十余年風雨兼程經營路上，她用真金白銀和時間淬煉出的“踩坑”經驗，或將化作一盞為同行避開前路坎坷的“警示燈”。

十年沉浮，從“大而全”到“小而美”

我出生于中醫世家，身兼中醫師和康復治療師雙重身份，這十幾年來，又以醫療投資人的角色在行業深耕。

在多年形形色色的經歷中，我既投資過“大而全”的醫院，也創建并經營過“小而美”的醫館。

十年前，順應社會辦醫的號召，我和幾位投資人投入重金，建立了一所定位老年慢性病診療的二級醫院，醫院占地25畝，主體建筑為13000平，床位有300張。當時項目被列為市重點項目，但從立項到開業，我的心情始終緊繃著。

因為沒有經驗，一切只能靠自己摸索，即便步步為營，還是踩坑無數，而不少困難都源于過于超前的大膽創新。

比如，我們曾在2017年嘗試做精標中藥房，但建成后卻運營不善，原因在于當時價格比較高，老百姓對優質飲片的認知不足、價格接受度低，導致難以推進；又比如我們曾嘗試“藥房絕對零庫存”的模式，但是后來因為醫保、流轉等問題難以跑通。

當然也有相對成功的案例，比如我們很早就引入藥膳廚房，在醫院提供健康餐，獲得了不錯的反響。

作為一個中醫人，我始終希望中醫科作為發展重點，但受制于醫院整體規模和運營模式，盡管當時醫院的中醫科規劃了約2000平的空間，卻因資源難以匹配而無法落地。

這讓我意識到“船大難掉頭”，由此萌生了打造輕量純中醫模式醫館的想法。

為此，我多番拜訪學習，于2023年創立了甘草醫廬，堅持250~350平的小規模運營，注重環境舒適，甚至不設門頭。期間，我得以如愿踐行此前的一些理念，比如精標藥房、去醫保純自費、會員制、中醫生活化等。

回望過往，我時常感慨若當初有經驗借鑒是否就不會踩那么多坑，在此，也希望我的這些經歷能為大家提供一些思考。

起步之坑：想清楚“你是誰”與“你要什么”

創業前要規劃好發展路徑，我們經營醫院時遭遇的被動，根源正是因為沒有規劃清楚該如何發展。

01

首先要認清“你是誰”

當決心投身醫館經營時，首先要認清“你是誰”，小醫館和大醫院的運作模式及門檻有所區別，大醫院的投資一般來源于專業投資人、資本或者成熟團隊，小醫館的門檻相對低很多，即便是醫生一人也可啟動。

小醫館創業者的身份可以分為兩種，一種是醫生出身，這是最有利的起點，可以相對輕松就啟動醫館。此時需要核心關注兩個問題：一是有什么過硬的技術作為抓手，二是如何開展拓客與推廣。

療效是小型醫館的根本，其他都是次要的，患者的核心訴求是治病，若療效不佳自然難以留客。

因此，醫生在創業之初一定要提煉出最擅長的專科作為核心抓手，以打造核心競爭力，哪怕一開始可能診量不高、營收拮據也必須堅持，切忌全科都看但無一精專，會導致醫館缺乏特色和核心競爭力。

第二類是純粹的投資人，由于不具備中醫行業背景，最穩妥的方式是找到一個值得信賴的中醫師作為合伙人。

此外，此類投資者還要評估自身擁有的資源如何與醫師形成互補與合力，以支撐醫館的長久運營。因為醫療機構發展的根本在于優質療效，而非投資、組建團隊把醫館開起來這么簡單。

02

其次弄清楚“你要什么”

要明晰自己創辦小醫館的動機，有人出于熱愛，一心投身中醫事業；有人看中盈利，認為中醫收益可觀；有人源于情懷，懷揣救死扶傷、傳承傳統文化的大愿。

值得一提的是，情懷固然可貴，但需警惕被其左右，否則容易被遮蔽雙眼，看不清現實存在的問題。

很多中醫人都有情懷，但脫離生存空談情懷是不現實的，在經營發展健康、可持續的基礎上，情懷才有生長的土壤。

而且，不要高估自己的能力，也不要低估市場的殘酷。

特別是大平臺出來的醫生，容易誤將平臺賦予的患者等資源視為個人能力所得，一旦脫離平臺自己創業，便會發現境況迥異，因為在市場面前只論實力，過往光環無法滌清當下阻礙。

還需理性看待政策的“雙刃劍”效應，即便項目被列為重點，可能初期在審批上能獲得便利，但當真正運營起來并不會比同行更輕松，因為所有的醫療機構面臨的都是同樣的監管與約束。

雖然政策鼓勵中醫發展，行業看似風口正盛，入局者前仆后繼，甚至公立醫院也紛紛下場，形成“三甲醫院+二級醫院+一級門診部”的全鏈條覆蓋。

但在此熱潮下，更需保持理性思考，警惕盲目跟風，倘若沒有差異化的核心競爭力，如何能在激烈競爭中生存，更何談盈利呢，最后可能會淪為行業的“烈士”。

認知之坑：“做小、做精、做貴”的生存之道

從大醫院轉向小醫館甘草醫廬時，我們創立之初便明確了清晰的發展路徑：一是“做小”，二是“做精”，三是“做貴”。

為何要“做貴”？因為我堅持選用優質的藥材和產品，這并非刻意瞄準高端市場或者高凈值客戶，而是品質追求必然伴隨價格上升。

為此，我們特意在醫館前臺貼了一張寫有“好貴”字樣的海報提前明確告知患者，我們醫館的“貴”并非亂要價，而是“貴”在明處，“貴”在合理與價值匹配。

除了藥材，診費的定價也較高，原因有三，一是尊重和體現醫師的價值，讓他們的辛苦付出得到相應的回報；二是摒棄藥品提成，讓醫師能心無旁騖專注于診療；三是因為采用的是盛實百草、和順堂等機構的優質飲片，其成本價甚至超過很多機構的零售價，而越高的成本意味著利潤率更低，不適合再做藥品的利潤分成。

日常經營之坑：療效的極致追求與降本增效

醫館定位高端路線或者是大眾路線本身并無對錯，關鍵在于與自身定位和能力相匹配，切忌端著高傲的心氣去做低端的項目和服務。

日常經營中，我們秉承“該省省、該花花”的原則。

“該花花”體現在療效的極致追求上，不計成本堅持選用優質的藥材并全力保障診療技術。

而“該省省”則體現在“降本增效”上，比如我們正與優質藥材供貨方盛實百草深度探討一項合作，打造一個超越常規的第三方代煎的藥房全托管方案。

在此模式中，我們不再設立實體藥房，只存在一個“虛擬藥房”，所有藥事服務由合作方完成。醫生開具處方后，處方直接流轉到合作方的藥廠由中藥師完成審核、調劑等環節，這能省去人工成本、囤貨成本等，也能轉移運營風險。

這種模式很適合小診所，因為自建并運營一個高質量藥房需要投入大量的人力、物力等成本，當然，選擇第三方托管機構要審慎，需多去實地對比和考察，嚴控藥材質量和服務流程。

跟風之坑：中醫生活化不是營銷，是深度關系的構建

近年來，中醫生活化的熱度攀升，中醫本就來源于生活，回歸到生活中本無可厚非。

但如果盲目跟風，僅是為了“生活化”而“生活化”便是舍本逐末，醫療機構的根本在于醫療，保證療效才是第一要務。

在確保療效的基礎上探討生活化才有價值和意義，它可以成為業務的增長點，但決不能本末倒置。

如果核心診療能力平平，卻試圖通過營造網紅氛圍、推出噱頭產品等方式來吸引流量，將會給長期發展帶來危機。因為即便有巨大流量涌入，若無扎實的療效進行有效承接，反而會遭到口碑反噬。

中醫應該融入生活，對小診所而言，“生活化”應當體現在與患者構建如親似友的深度關系上，而非停留在單純的醫患關系中，這是小診所需要投入心力的功課。

由此建立的信任和粘性甚至會伴隨患者的一生，不只是飲食起居，他們在人生要事上可能都會征求我們的建議。

此外，打造一個舒適、安寧的第三空間也至關重要，它不僅是診室，更是與患者放松身心、愿意停留的場所。比如，我們很多醫館常客并非為了看病，僅是喜歡來醫館曬曬太陽、喝喝茶。

管理的坑：勿因“館”小而不為，

再小的醫館也是企業

很多人可能會認為，醫館體量小就無需講究管理、規劃和戰略，僅靠人情便可維系。

但再小的醫館也是企業，麻雀雖小五臟仍要俱全，人力、財務、制度、崗位職責等基本管理要素一樣都不可或缺。

我們試想一下：是否制定了哪怕最簡單的員工手冊和崗位職責，對于懈怠工作等不良行為是否有規范？或許有人認為小醫館制定這些純屬浪費精力，但是若因管理不規范引發勞動糾紛，可能會導致意想不到的損失。

再進一步，是否有關注過衛生紙等日常耗材的使用情況？這些成本看似微小，但積少成多，也是一筆可觀的成本。

業務拓展之坑：信任半徑中的產品變現

產品雖非醫館主業，但卻可以成為診療之外重要的業務增長點，當建立了療效口碑，并擁有一個信任的患者群體時，便具備了天然的變現優勢。

在這個私域信任空間里，直接開發醫療服務項目有限，但是產品卻很有很大的變現潛力，而且在醫師的專業篩選和推薦下，患者通常信任度較高。

比如，基于患者需求和市場調研，我們研發了洗發水、中藥花餑餑、五谷豐登發面大月餅等產品，反響不錯。再如，眼下比較火熱的中藥奶茶，幾乎每家醫館都能嘗試，或為引流或為盈利。

結語

不管醫館規模大小，底層邏輯都有相通之處，關鍵在于要想清楚自己究竟要做什么，從一開始明確好定位，客觀評估手頭資源，切勿人云亦云，盲目跟風。

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編輯｜桔梗 視覺｜花椒

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