抗衡還是合作？主機(jī)廠下場(chǎng)保險(xiǎn)賽道修理廠何去何從

編輯：張濤

新能源汽車的售后市場(chǎng)，像是一盤正在激烈對(duì)弈的棋局。

近年來，比亞迪、蔚來、理想、小鵬等十余家車企紛紛布局保險(xiǎn)領(lǐng)域，其中多數(shù)已取得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，而比亞迪、廣汽眾誠等四家更是拿到了更為稀缺的保險(xiǎn)牌照。

而最近，據(jù)企查查信息顯示，“北京盛唐保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)”近日更名為“豐田保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)(北京)有限公司”，成為了豐田金融的全資子公司。這意味著豐田正式拿到了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，給自己的客戶賣保險(xiǎn)鋪平了道路。

主機(jī)廠憑借保險(xiǎn)業(yè)務(wù)放大其在售后端的影響力，強(qiáng)化用戶回到授權(quán)體系修車維保的認(rèn)知，通過保險(xiǎn)服務(wù)包開辟新的增長(zhǎng)點(diǎn)。然而，這種閉環(huán)生態(tài)卻將傳統(tǒng)修理廠推向邊緣，綜修廠承修成功率僅8%。

· 保險(xiǎn)布局 主機(jī)廠的戰(zhàn)略意圖與推進(jìn)路徑

主機(jī)廠“涉險(xiǎn)”早已不是新鮮事。從2011年廣汽集團(tuán)成立眾誠保險(xiǎn)，到如今新能源車企密集布局，這一戰(zhàn)略背后有著深刻的商業(yè)邏輯。

布局模式多樣。車企進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域主要采取三種方式：一是申保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，如蔚來、理想、小鵬等；二是直接收購或成立保險(xiǎn)公司，如比亞迪收購易安財(cái)險(xiǎn)并更名比亞迪財(cái)險(xiǎn)；三是與保險(xiǎn)公司合資合作，如小米參與做法巴天星財(cái)險(xiǎn)。

構(gòu)建生態(tài)閉環(huán)。豐田金融的模式尤為典型——其業(yè)務(wù)已覆蓋汽車貸款、融資租賃、出行服務(wù)，如今通過收購盛唐保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，補(bǔ)上了保險(xiǎn)這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，形成“買車-貸款-租車-保險(xiǎn)”的全鏈條服務(wù)能力。

數(shù)據(jù)賦能定價(jià)。主機(jī)廠最大的優(yōu)勢(shì)在于掌握車輛核心數(shù)據(jù)。北京大學(xué)朱俊生教授指出，車企憑借對(duì)自家汽車風(fēng)險(xiǎn)信息、車主信息及車輛駕駛信息的充分掌握，能夠精準(zhǔn)計(jì)算每位車主的保險(xiǎn)費(fèi)用，使風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估更為準(zhǔn)確。

利益重新分配也是重要驅(qū)動(dòng)力。前端，主機(jī)廠直接輸出保費(fèi)（新保+續(xù)保）希望獲得更高更穩(wěn)定的中介費(fèi)用；后端，通過控制維修渠道，主機(jī)廠將高價(jià)值的事故車維修產(chǎn)值鎖定在自有體系內(nèi)。

· 市場(chǎng)格局 三大陣營(yíng)加速分化

當(dāng)前車險(xiǎn)市場(chǎng)已形成三大陣營(yíng)角逐的格局。

傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司陣營(yíng)仍占主導(dǎo)但面臨挑戰(zhàn)。大型保險(xiǎn)公司憑借品牌和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，為巨大的車險(xiǎn)存量市場(chǎng)和未涉足保險(xiǎn)行業(yè)的車企提供服務(wù)。

主機(jī)廠陣營(yíng)作為車險(xiǎn)發(fā)起方地位上升。比亞迪保險(xiǎn)今年前三季度保費(fèi)收入已突破5億元，展現(xiàn)出強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭。主機(jī)廠陣營(yíng)的最大優(yōu)勢(shì)在于對(duì)銷售和維修渠道的控制，能夠?qū)崿F(xiàn)“投保-定損-維修”一體化服務(wù)。

專業(yè)細(xì)分保險(xiǎn)公司陣營(yíng)在特定領(lǐng)域?qū)ふ疑婵臻g。面對(duì)主機(jī)廠和傳統(tǒng)險(xiǎn)企的雙重?cái)D壓，特色保險(xiǎn)公司開始專注于UBI車險(xiǎn)、新能源汽車專屬保險(xiǎn)等細(xì)分市場(chǎng)，尋求差異化發(fā)展。

· 修理廠困境 生存空間遭受雙重?cái)D壓

主機(jī)廠控制保險(xiǎn)資源直接沖擊了獨(dú)立修理廠的生存環(huán)境。事故車資源被“虹吸”，主機(jī)廠通過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將高價(jià)值的事故車維修訂單導(dǎo)向4S店體系。

客戶獲取成本攀升。面對(duì)主機(jī)廠推出的“保險(xiǎn)無憂”等服務(wù)包，獨(dú)立修理廠難以在價(jià)格和服務(wù)完整性上競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，主機(jī)廠控制著配件供應(yīng)鏈和技術(shù)信息，使獨(dú)立修理廠在維修質(zhì)量和成本上處于劣勢(shì)。

轉(zhuǎn)型門檻高。想要獲得主機(jī)廠認(rèn)證，修理廠需投入大量資金升級(jí)設(shè)備并通過嚴(yán)格審核，單店改造成本普遍超過50萬-100萬元，且需要完成80小時(shí)專項(xiàng)培訓(xùn)并通過年度技能考核。

數(shù)據(jù)顯示，目前綜修廠承修成功率僅8%，這一數(shù)字可能進(jìn)一步下降。修理廠正面臨“優(yōu)質(zhì)客戶流失、高價(jià)值業(yè)務(wù)減少、技術(shù)門檻提高”的三重壓力。

· 破局之道 修理廠生存策略與轉(zhuǎn)型路徑

首先是融入主流體系。修理廠可積極尋求加入主機(jī)廠認(rèn)證網(wǎng)絡(luò)，比亞迪已允許符合資質(zhì)的第三方修理廠承接除“三電”系統(tǒng)外的常規(guī)維修業(yè)務(wù)，這為修理廠提供了轉(zhuǎn)型窗口。其次是打造差異化競(jìng)爭(zhēng)力。修理廠可專注于主機(jī)廠體系不重視或投入不足的領(lǐng)域，洗美改裝業(yè)務(wù)一直不是4S店體系的重點(diǎn)，而這正是獨(dú)立修理廠的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。此外，新能源車主年輕化、個(gè)性化需求強(qiáng)，為洗美精品業(yè)務(wù)帶來新機(jī)遇。再接著是擁抱數(shù)據(jù)化與連鎖化。獨(dú)立修理廠可考慮加入強(qiáng)勢(shì)連鎖體系，或利用數(shù)字化工具提升運(yùn)營(yíng)效率。最后是探索協(xié)作共贏。保險(xiǎn)公司也為修理廠轉(zhuǎn)型提供支持，如平安已認(rèn)證61家新能源專修廠，目標(biāo)覆蓋300家；人保也與多家汽服連鎖共建了綜合服務(wù)中心。修理廠可主動(dòng)尋求與保險(xiǎn)公司合作，融入其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

主機(jī)廠的保險(xiǎn)布局正重塑汽車后市場(chǎng)格局。面對(duì)這場(chǎng)變革，修理廠需要明確自身定位：是融入主機(jī)廠主導(dǎo)的體系，還是尋找差異化生存空間？無論選擇哪條路，專業(yè)化、特色化、數(shù)字化將是生存之本。

（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）