當(dāng)前銀行零售經(jīng)營(yíng)面臨的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)

有些東西，就像房間里的大象。就算你很努力地假裝看不見它，也不能抹殺它的存在。有一天，如果這只大象抬起腿一腳踩下去，可能被踩中的，就會(huì)是你我了。

今天，我打算開誠(chéng)布公，撕掉各種偽裝，和你一起睜開眼睛，看清楚究竟有幾只“大象”？它們究竟分布在“房間”的什么地方？很多公開信息披露，以及券商研報(bào)，各種分析，要么太過彎彎繞，要么太過文縐縐，大多把各種現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)，藏在了五花八門的數(shù)據(jù)背后。

誠(chéng)意不足。現(xiàn)在，我就用大白話把它們“翻譯”出來。

挑戰(zhàn)一、零售存款利率下行的速度，趕不上零售貸款利率的降速，導(dǎo)致凈息差越來越低。這時(shí)，再疊加前幾年房地產(chǎn)市場(chǎng)熱潮時(shí)放出去的貸款，不良持續(xù)暴露，風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)承壓、利潤(rùn)受到侵蝕，銀行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的彈性空間越來越小。

挑戰(zhàn)二、以對(duì)內(nèi)的管理上強(qiáng)度，替代對(duì)外的經(jīng)營(yíng)獲增量。最典型的表現(xiàn)，就是以運(yùn)動(dòng)式營(yíng)銷活動(dòng)，替代長(zhǎng)期的客戶經(jīng)營(yíng)；以時(shí)點(diǎn)的規(guī)模沖刺，替代持續(xù)的年日均積累。

挑戰(zhàn)三、存量?jī)?nèi)卷，AUM不健康。缺乏增量的新客戶、新資金，習(xí)慣于在存量客戶、存量資金里左口袋和右口袋倒騰，直接導(dǎo)致的就結(jié)果就是零售AUM增長(zhǎng)不健康：規(guī)模上不去，變著法想著在存款、理財(cái)和公募之間互相倒手；增量不足，打算去挖他行資金，又加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)卷；到最后規(guī)模上來了，結(jié)構(gòu)又不健康，過度依賴高成本長(zhǎng)存沖高規(guī)模。

挑戰(zhàn)四、表演式工作。條線和部門劃分，本意是責(zé)任清晰、獎(jiǎng)懲分明，但在實(shí)際工作中，變成“該協(xié)作時(shí)講分工，部門墻牢不可破；該分工時(shí)講協(xié)同，全員營(yíng)銷一股腦大趕快上”。“表演式工作”成為常態(tài)，你知道自己在演，上頭也知道你在演，你也知道上頭知道你在演，但大家還是繼續(xù)一起演。

挑戰(zhàn)五、煙囪式結(jié)構(gòu)無法打破。年年都提公私聯(lián)動(dòng)，年年都沒有進(jìn)展；月月都要業(yè)險(xiǎn)協(xié)同，月月都被結(jié)果打臉；天天都說跨部門合作，天天都是開會(huì)而沒結(jié)果。

為啥銀行的“煙囪式”結(jié)構(gòu)總是無法打破？咦，年輕人你的這個(gè)想法太危險(xiǎn)，你到底想打破部門煙囪還是打破別人飯碗？之前跟一位業(yè)內(nèi)資深前輩交流，她一語(yǔ)道破天機(jī)——這事兒，如果不是一把手自己想通、想干、甚至親自下場(chǎng)干，“煙囪”們又怎么可能自己打破自己？

挑戰(zhàn)六、形式上的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，實(shí)質(zhì)上的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，號(hào)召業(yè)績(jī)沖刺靠打“興奮劑”。定目標(biāo)的時(shí)候，一定是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，要橫向?qū)Ρ韧瑯I(yè)標(biāo)桿、超越昨天的自己；年底考核打績(jī)效的時(shí)候，往往是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，計(jì)劃又總是趕不上變化，營(yíng)收、利潤(rùn)增長(zhǎng)不達(dá)預(yù)期，個(gè)人收入于是就“按計(jì)劃”打折了。到了年底，領(lǐng)導(dǎo)打的“興奮劑”藥效褪去，只剩下疲憊的身體、空虛的靈魂、破碎的家庭。

挑戰(zhàn)七、總行策略不清，分行督導(dǎo)加碼。總行的策略總是不夠清晰，賦能支持總是不夠，但是，對(duì)分行搞排名的頻次又在變得越來越高，督導(dǎo)的力度也越來越大；分行呢，又把同樣的做法復(fù)制到支行和一線員工。任務(wù)嘛，下達(dá)了就等于做了；督導(dǎo)了，就等于做到了。

挑戰(zhàn)八、定方向時(shí)拍腦袋，定目標(biāo)時(shí)拍胸脯，年底看結(jié)果時(shí)拍大腿——對(duì)了，還要加一點(diǎn)與時(shí)俱進(jìn)的內(nèi)容，一線員工還要拍短視頻。最重要的是，指標(biāo)機(jī)械分拆，橫向看，不管兄弟部門有沒有達(dá)成路徑，主打一個(gè)見者有份、雨露均沾；縱向看，向分行、支行層層分解，還能給你從年細(xì)化到月、從月細(xì)化到周。一線的指標(biāo)于是不斷滾雪球，要求的規(guī)定動(dòng)作越來越多，最后是客戶和客戶經(jīng)理承擔(dān)了所有。

挑戰(zhàn)九、老員工向上發(fā)展沒空間，新員工卷生卷死沒時(shí)間，工作強(qiáng)度在加大，收入在打折。招聘要求211，進(jìn)來做柜臺(tái)、打螺絲嗨得不要不要的。把那些為了做指標(biāo)而無腦補(bǔ)貼客戶的錢，用來給員工發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)、提干勁，不好嗎？

挑戰(zhàn)十、旗下APP一大堆，借記卡一個(gè)、信用卡一個(gè)、直銷銀行還有一個(gè)，有些光看圖標(biāo)和名稱，客戶根本就看不懂是哪家銀行的。線上經(jīng)營(yíng)形同虛設(shè)，IT采購(gòu)費(fèi)用卻逐年見漲。人工智能和先進(jìn)AI應(yīng)用，永遠(yuǎn)存在于內(nèi)部的立項(xiàng)報(bào)告和對(duì)外的宣傳稿中。

你們家銀行中了幾條？咱們留言區(qū)見。

其實(shí)，最后還有一個(gè)挑戰(zhàn)，是屬于我們自己的。

挑戰(zhàn)十一、給我們自己：找回自己的主體性。

我翻了翻定義，所謂找回自己的主體性，就是尊重自己的感受和想法、清晰表達(dá)想法和需求、面對(duì)沖突和挑戰(zhàn)時(shí)捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)。一句話概括：找到自己認(rèn)為重要的事，去做。

看到了挑戰(zhàn)和問題，多一個(gè)人說出來、多一個(gè)人做了自己的選擇，就多了一分改變的可能。雖然自己微不足道，但只要在自己能力范圍內(nèi)做一分努力，未來，也就向著變好又近了一點(diǎn)。如果最后實(shí)在改變不了什么，那一定要照顧好自己。

我也希望，那些本來不該出現(xiàn)在房間里的“大象”，一頭接一頭，都牽到外面去，牽到本該屬于它們的“動(dòng)物園”里去——

我們本該高效、智慧地工作。

我們本該有積極向上的職場(chǎng)氛圍。

我們本該擁有規(guī)律的作息。

我們本該多勞多得。

我們本該在勤奮工作之外，有時(shí)間和家人朋友共享閑暇時(shí)光。

工作和生活，本來不該是這樣；工作和生活，本來應(yīng)該更美好。

這些，本來不就應(yīng)該是常識(shí)嗎？

我相信常識(shí)，我也相信，這個(gè)行業(yè)，經(jīng)歷調(diào)整和陣痛后，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的逐步回暖，加上AI人工智能應(yīng)用普及、數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地，經(jīng)營(yíng)模式將會(huì)改頭換面，整個(gè)行業(yè)也將一點(diǎn)一點(diǎn)變得更好。

不信？那就以我曾經(jīng)長(zhǎng)期工作的公募行業(yè)為例。多年來，投資者往往是“賺指數(shù)不賺錢”，投資獲得感很差；同時(shí)，基金公司卻旱澇保收地賺管理費(fèi)、銷售渠道穩(wěn)穩(wěn)地拿著返傭。

你再看看這兩年公募行業(yè)政策和改進(jìn)舉措密集出臺(tái)，基金公司收入、基金經(jīng)理考核、代銷渠道尾傭管理、銷售費(fèi)率收取，都在一點(diǎn)一點(diǎn)改變，投資者的權(quán)益，也就有了更多保障。起碼，從前公募行業(yè)那種基金經(jīng)理旱澇保收、贖舊買新、高點(diǎn)做新發(fā)、重新發(fā)輕持營(yíng)、代銷平臺(tái)坐地起價(jià)之類的情況，肯定會(huì)有很大改觀。我也誠(chéng)心期待，銀行業(yè)的改變。

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