深夜的燒烤店里,滿是喧鬧聲。
就在這一片嘈雜中,一種玻璃瓶的飲料頻頻出現在各張桌上。
它有著520毫升的大容量,瓶身上印著代言人吳京的笑臉,這就是來自內蒙古的大窯汽水。
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就在最近,這個看起來普普通通的汽水品牌,卻傳出了一個讓人意外的消息,它可能要和美國投資公司KKR合作了。
這個消息讓不少熟悉這個品牌的消費者感到驚訝。
大窯汽水還是我認識的那個汽水嗎?怎么都混到上市了?
我們不妨先來看看它的發展史。
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三輪車上的起點
時間回到上世紀90年代初,在呼和浩特的街頭,一個叫王慶東的年輕人正蹬著三輪車,挨家挨戶地推銷飲料。
那時候的中國飲料市場,早已經被國外的可口可樂和百事可樂占據了很大份額。
王慶東每天騎著三輪車,慢慢摸出了門道。
他發現,那些小商店的老板們總覺得賣汽水賺得少,不如賣啤酒來得劃算,而飯店老板們則覺得汽水不夠有特色,引不起客人的興趣。
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到了1996年,王慶東做出了一個重要決定,他想辦法湊夠了20萬元,把當地一家快要經營不下去的飲料廠買了下來,改名為大窯食品廠。
這家廠子原本是家軍工企業,這個背景后來也影響了大窯的品牌形象。
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錯位競爭,殺出重圍
面對那些實力雄厚的大品牌,大窯很聰明地選擇了一條不同的發展道路。
大窯的高層后來總結說:“那些大公司看不上餐飲這個銷售渠道,這就給了我們機會。”
大窯把主要精力放在了燒烤攤、小吃店這些餐飲場所,而不是去跟大品牌爭奪超市貨架。
他們特意設計了520毫升的大瓶子,形狀很像啤酒瓶,這樣大家在干杯的時候感覺更像在喝啤酒,但又不會醉。
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雖然在北方市場已經站穩了腳跟,但直到2021年之前,很多其他地區的消費者還是不認識這個品牌。
2021年,大窯做了一個重要決定,他們請來了曾經幫蜜雪冰城做出成功廣告的營銷公司。
這家公司幫大窯想出了“大汽水,喝大窯”這個簡單好記的口號。
2022年2月,大窯又請來了當時很受歡迎的演員吳京做代言。
吳京拿著大窯、面帶笑容的廣告很快出現在了電視上、高鐵站、電梯里等各個地方。
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根據大窯公布的數據,這次廣告推廣總共讓超過5億人看到了他們的產品。
在北京的一些地鐵站里,巨大的大窯廣告成了引人注目的風景。
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讓利才能獲利
大窯能快速發展的另一個重要原因,是它有一套特別的銷售方法。
數據顯示,近八成的消費者都是在餐館里購買大窯的。
大窯給了銷售渠道很不錯的利潤空間,這讓經銷商們都愿意積極推銷他們的產品。
據了解,經銷商拿到一箱大窯的價格很實惠,經過層層流轉,最終到餐館手里時,每瓶成本大約2塊錢左右。
而在餐館里,大窯可以賣到5到8元,這意味著賣一瓶能賺不少錢。
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這種讓各方都有錢賺的模式,幫助大窯在短短幾年內就建立起了遍布北方的銷售網絡。
去年年底,大窯正式宣布要向南方市場進軍。
但是,這條路并不好走。
大窯太依賴餐飲渠道和少數幾款產品,這在擴張時遇到了困難。
大窯的市場負責人曾經提到:“玻璃瓶的運輸范圍有限,太遠了不僅容易損壞,運費也太高。”
目前大窯的工廠都分布在北方地區,在華南、西南還沒有生產基地。
雖然他們計劃在南方建廠,但這需要時間。
同時,南方消費者的口味也和北方人不太一樣。在南方,大窯還要面對像健力寶這樣的本地品牌的競爭。
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從拒絕資本到主動擁抱
從過去拒絕資本,到現在考慮合作,大窯的態度發生了明顯轉變。
王慶東早在2019年時曾明確表示拒絕外部資本的介入,強調要保持企業的獨立性。
去年年底,當有傳言說可口可樂要收購大窯時,公司也予以否認。
但如今,面對KKR拋出的橄欖枝,大窯似乎改變了主意。
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根據相關工商信息顯示,KKR正在通過一家公司來投資中國的飲料業務。
而從開曼群島的公司注冊信息中可以查到,這家公司的負責人名字的拼音與王慶東相同。
如果真的與KKR合作,可能會給大窯帶來新的發展機會。
合作后,KKR很可能會推動大窯更專注于核心的汽水業務,特別是餐飲渠道,利用其資源和經驗,幫助大窯在全國范圍內拓展,尤其是在南方市場的開發。
但這種轉變也帶來了新的問題。
當一個本土品牌有了外資背景,消費者還會像以前那樣支持嗎?
大窯能否在保持特色的同時成功實現轉型和擴張?
這些問題,都需要時間來回答。
(老A)
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