山東
深夜的燒烤店里，滿是喧鬧聲。
就在這一片嘈雜中，一種玻璃瓶的飲料頻頻出現在各張桌上。
它有著520毫升的大容量，瓶身上印著代言人吳京的笑臉，這就是來自內蒙古的大窯汽水。
就在最近，這個看起來普普通通的汽水品牌，卻傳出了一個讓人意外的消息，它可能要和美國投資公司KKR合作了。
這個消息讓不少熟悉這個品牌的消費者感到驚訝。
大窯汽水還是我認識的那個汽水嗎？怎么都混到上市了？
我們不妨先來看看它的發展史。
三輪車上的起點
時間回到上世紀90年代初，在呼和浩特的街頭，一個叫王慶東的年輕人正蹬著三輪車，挨家挨戶地推銷飲料。
那時候的中國飲料市場，早已經被國外的可口可樂和百事可樂占據了很大份額。
王慶東每天騎著三輪車，慢慢摸出了門道。
他發現，那些小商店的老板們總覺得賣汽水賺得少，不如賣啤酒來得劃算，而飯店老板們則覺得汽水不夠有特色，引不起客人的興趣。
到了1996年，王慶東做出了一個重要決定，他想辦法湊夠了20萬元，把當地一家快要經營不下去的飲料廠買了下來，改名為大窯食品廠。
這家廠子原本是家軍工企業，這個背景后來也影響了大窯的品牌形象。
錯位競爭，殺出重圍
面對那些實力雄厚的大品牌，大窯很聰明地選擇了一條不同的發展道路。
大窯的高層后來總結說：“那些大公司看不上餐飲這個銷售渠道，這就給了我們機會。”
大窯把主要精力放在了燒烤攤、小吃店這些餐飲場所，而不是去跟大品牌爭奪超市貨架。
他們特意設計了520毫升的大瓶子，形狀很像啤酒瓶，這樣大家在干杯的時候感覺更像在喝啤酒，但又不會醉。
雖然在北方市場已經站穩了腳跟，但直到2021年之前，很多其他地區的消費者還是不認識這個品牌。
2021年，大窯做了一個重要決定，他們請來了曾經幫蜜雪冰城做出成功廣告的營銷公司。
這家公司幫大窯想出了“大汽水，喝大窯”這個簡單好記的口號。
2022年2月，大窯又請來了當時很受歡迎的演員吳京做代言。
吳京拿著大窯、面帶笑容的廣告很快出現在了電視上、高鐵站、電梯里等各個地方。
根據大窯公布的數據，這次廣告推廣總共讓超過5億人看到了他們的產品。
在北京的一些地鐵站里，巨大的大窯廣告成了引人注目的風景。
讓利才能獲利
大窯能快速發展的另一個重要原因，是它有一套特別的銷售方法。
數據顯示，近八成的消費者都是在餐館里購買大窯的。
大窯給了銷售渠道很不錯的利潤空間，這讓經銷商們都愿意積極推銷他們的產品。
據了解，經銷商拿到一箱大窯的價格很實惠，經過層層流轉，最終到餐館手里時，每瓶成本大約2塊錢左右。
而在餐館里，大窯可以賣到5到8元，這意味著賣一瓶能賺不少錢。
這種讓各方都有錢賺的模式，幫助大窯在短短幾年內就建立起了遍布北方的銷售網絡。
去年年底，大窯正式宣布要向南方市場進軍。
但是，這條路并不好走。
大窯太依賴餐飲渠道和少數幾款產品，這在擴張時遇到了困難。
大窯的市場負責人曾經提到：“玻璃瓶的運輸范圍有限，太遠了不僅容易損壞，運費也太高。”
目前大窯的工廠都分布在北方地區，在華南、西南還沒有生產基地。
雖然他們計劃在南方建廠，但這需要時間。
同時，南方消費者的口味也和北方人不太一樣。在南方，大窯還要面對像健力寶這樣的本地品牌的競爭。
從拒絕資本到主動擁抱
從過去拒絕資本，到現在考慮合作，大窯的態度發生了明顯轉變。
王慶東早在2019年時曾明確表示拒絕外部資本的介入，強調要保持企業的獨立性。
去年年底，當有傳言說可口可樂要收購大窯時，公司也予以否認。
但如今，面對KKR拋出的橄欖枝，大窯似乎改變了主意。
根據相關工商信息顯示，KKR正在通過一家公司來投資中國的飲料業務。
而從開曼群島的公司注冊信息中可以查到，這家公司的負責人名字的拼音與王慶東相同。
如果真的與KKR合作，可能會給大窯帶來新的發展機會。
合作后，KKR很可能會推動大窯更專注于核心的汽水業務，特別是餐飲渠道，利用其資源和經驗，幫助大窯在全國范圍內拓展，尤其是在南方市場的開發。
但這種轉變也帶來了新的問題。
當一個本土品牌有了外資背景，消費者還會像以前那樣支持嗎？
大窯能否在保持特色的同時成功實現轉型和擴張？
這些問題，都需要時間來回答。
（老A）
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