各位做日化生意的老板們,是不是都有過這樣的困擾:傳統渠道層層壓貨,利潤被啃得所剩無幾;投廣告怕打水漂,不投又沒流量;下沉市場看著肥肉大,卻不知道怎么下嘴?都說“酒香也怕巷子深”,尤其在日化這個紅海賽道,光靠產品硬實力早已不夠。今天就扒一個黑馬案例——湖南頂俏,靠一套不按常理的打法,一年開出6000家店,單月發貨4000萬件,把“小日化”做成了“大生意”。它的模式未必適合所有人,但里面藏著的下沉市場掘金邏輯,值得每個商家細品。
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一、轉型破局:從賣產品到低門檻參與模式
頂俏2015年成立,早期以傳統渠道供貨為主,發展平緩。2024年初,其洞察到下沉市場的核心需求,放棄傳統渠道供貨模式,轉向搭建面向普通人的低門檻參與體系,實現了階段性突破。
其核心轉型抓手是100元家庭清潔8件套(含洗衣液、柔順劑等),市場價160元,參與者購買后可自用,也可通過分享獲得收益。這一低門檻設計降低了大眾參與難度,快速激活了下沉市場的參與熱情,覆蓋寶媽、小店主等廣泛群體。
數據顯示,2024年底頂俏已在全國布局6000多家工廠店、3萬多個社區核銷點,單月最高發貨4000萬件(約500萬套);月銷售額從年初60萬攀升至年底700萬,2025年初單月近300萬,全年目標1億元。
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二、模式拆解:三層參與體系的核心規則
頂俏構建了分層適配的參與體系,覆蓋不同資源與需求的群體,核心規則清晰明確,具體可分為三個層級:
1. 基礎參與層(普通用戶):100元購買產品套裝即可參與,自用可節省開支,分享成功可獲得22.5元推薦收益,無庫存壓力,適配小額試水人群。
2. 社區網點層:投入3000元獲取30套貨,可成為社區核銷點(便利店、快遞驛站等均可承接),零售有相應收益,推薦新網點可獲得獎勵,業績達標后提成比例可提升至最高44%。
3. 區域深耕層(工廠店主):投入2萬元獲取200套貨并開設實體店,可獲得區縣獨家經營權,除零售收益外,還可享受區域銷售額2%的收益;推薦新工廠店可獲得對方未來收益的20%;合規經營滿一年,可參與當地分公司51%的利潤分配(僅分紅權,非股權)。
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該體系的關鍵在于獎勵機制為單層直推,無多層關聯,在合規框架內形成了“消費者-參與者-渠道商”的轉化鏈路,通過規則設計實現流量與渠道的自然延伸。
三、模式核心:下沉市場的適配邏輯
頂俏模式的核心競爭力在于精準適配下沉市場特性。
其一,降低信任與參與門檻,100元試水成本大幅降低大眾顧慮,疊加實體店與區域保護機制,提升了模式可信度,契合下沉市場“重信任”的消費特點。
其二,重構渠道邏輯,將消費與參與深度綁定,無需高額廣告投放,依靠用戶自發分享實現流量裂變,有效解決了傳統日化品牌下沉渠道搭建難、獲客成本高的問題。
其三,分層體系實現全域覆蓋,從小額試水到區域深耕,適配不同人群需求,形成了穩定的參與生態,避免了單一模式的局限性。
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頂俏的模式不是神話,而是下沉市場的“解題思路”。對商家來說,它的價值不在于“照搬照抄”,而在于提供了一種新視角——當傳統渠道走不通時,不妨換個思路,從“賣產品”轉向“造生態”,用低門檻聚人氣,用強規則穩收益。當然,任何模式都離不開踏實做事,產品是根基,運營是保障。至于頂俏是黑馬還是泡沫,關鍵看后續能否持續守住產品品質和合規底線。
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