殷衛(wèi)民：回憶在宜豐黃崗山制藥廠的那些往事

1992年，黃崗山制藥廠第一屆領(lǐng)導(dǎo)班子在完成廠房基建、各項(xiàng)認(rèn)證、生產(chǎn)許可及品種試產(chǎn)后，陸續(xù)離任。總場(chǎng)隨即任命陳國(guó)良同志為副廠長(zhǎng)，全面主持藥廠工作。

彼時(shí)藥廠僅有兩個(gè)主導(dǎo)品種：治療缺鐵性貧血的右旋糖酐鐵片與治療高血壓的藻酸雙脂鈉片。

原藥廠廠長(zhǎng)陳國(guó)良

當(dāng)時(shí)只有35歲的陳國(guó)良，雖然是藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)，也是執(zhí)業(yè)藥師，為人也很講義氣，但對(duì)他來(lái)說(shuō)管理一個(gè)廠，壓力絲毫不遜于前人。在此困境下，營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性被推到了臺(tái)前。當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員全是毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的新手，既無(wú)人傳授專業(yè)知識(shí)，也未經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，便直接被派往市場(chǎng)一線。

一、第一次參加藥品展銷(xiāo)會(huì)

1993年10月，秋風(fēng)裹挾著醫(yī)藥行業(yè)變革的氣息，全廠業(yè)務(wù)員奔赴樟樹(shù)藥交會(huì)——這不僅是我們藥廠叩響市場(chǎng)大門(mén)的“破冰之旅”，更是一群開(kāi)拓者在時(shí)代轉(zhuǎn)型期的“實(shí)戰(zhàn)練兵場(chǎng)”。為了這關(guān)鍵一役，所有人都卯足了勁：熬夜打磨產(chǎn)品資料，反復(fù)核對(duì)宣傳條幅，爭(zhēng)分奪秒敲定展館細(xì)節(jié)，每一份準(zhǔn)備里都藏著對(duì)“走出去”的迫切與期待。

那時(shí)，國(guó)家醫(yī)藥改革的序幕剛剛拉開(kāi)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的余溫尚未褪去，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮已洶涌而至。國(guó)營(yíng)醫(yī)藥公司紛紛踏上改制之路，有的將經(jīng)營(yíng)權(quán)承包給個(gè)人，有的則為私人資本入局醫(yī)藥領(lǐng)域打開(kāi)了缺口；而全國(guó)多數(shù)藥廠仍未掙脫舊體制的束縛，我們恰是在這新舊交替的“夾縫”中摸索前行。

93年樟樹(shù)藥交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

可藥交會(huì)的景象遠(yuǎn)比預(yù)想中復(fù)雜。參會(huì)的醫(yī)藥公司魚(yú)龍混雜，既有合規(guī)經(jīng)營(yíng)的老牌企業(yè)，也不乏打著“合作”幌子的騙子公司。業(yè)務(wù)員們滿腔熱忱簽下的合同，大多成了鏡花水月；即便遇上正規(guī)公司，也因我們初涉市場(chǎng)、產(chǎn)品定價(jià)脫離行業(yè)規(guī)律、業(yè)務(wù)員不懂行內(nèi)規(guī)則、結(jié)算政策缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，始終難以促成真正的合作。

返程后，一場(chǎng)“真假甄別戰(zhàn)”隨即展開(kāi)。當(dāng)調(diào)查結(jié)果陸續(xù)傳來(lái)，“騙子公司”的結(jié)論像一盆盆冷水，澆滅了大家的期待。更讓人揪心的是，部分業(yè)務(wù)員因缺乏經(jīng)驗(yàn)，輕信對(duì)方后貿(mào)然發(fā)貨，最終落得血本無(wú)歸的結(jié)局——我也曾懷著試探的心態(tài)，給一家公司發(fā)了價(jià)值三千余元的貨，最終也沒(méi)能逃過(guò)被騙的命運(yùn)。

藥交會(huì)藥材市場(chǎng)

除了商業(yè)上的挫敗，藥交會(huì)期間的社會(huì)治安更添了幾分陰霾。賭博、嫖娼、搶劫等亂象時(shí)有發(fā)生，深夜的街道暗藏風(fēng)險(xiǎn)。至今我仍清晰記得，一天夜里，我從賓館拜訪客戶返回住宿地時(shí)，一名歹徒突然從身后竄出，手持尖刀意圖搶劫。萬(wàn)幸的是，年輕的我尚有幾分力氣，本能地攥住對(duì)方手腕，一個(gè)利落的后背摔將其放倒在地。就在僵持的關(guān)鍵時(shí)刻，文軍與我弟殷紅衛(wèi)及時(shí)趕到，歹徒見(jiàn)狀倉(cāng)皇逃竄。這場(chǎng)驚險(xiǎn)的遭遇，讓我接連幾天都心有余悸，夜里總難安睡。

藥交會(huì)展館

樟樹(shù)藥交會(huì)的歷練，讓藥廠更清醒地認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性。此后，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)陸續(xù)注入新鮮血液：彭靜江、蔡堅(jiān)、王紅衛(wèi)、陳國(guó)華、熊志勇、付國(guó)、彭外平、殷紅衛(wèi)、周文等人相繼加入；楊林淼、汪光文、洪波濤、王利仁、況元根、蘇文輝、李明竹、蔣金山、李江南、黃海如、曾毅國(guó)、丁桂蘭等則從本廠其他崗位轉(zhuǎn)入，成為銷(xiāo)售戰(zhàn)線的“自家兵”（另有部分同事因時(shí)光久遠(yuǎn)或任職短暫，名字已難完整記起）。

藥廠部分財(cái)務(wù)、行政與業(yè)務(wù)員合影

為了壓實(shí)責(zé)任、提升效率，銷(xiāo)售科開(kāi)始推行片區(qū)責(zé)任制：有的業(yè)務(wù)員組成小組協(xié)同作戰(zhàn)，有的則獨(dú)當(dāng)一面深耕區(qū)域。我被分到了江蘇（揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、常州、南通、蘇州）與江西（撫州、上饒）兩地，從此肩負(fù)起開(kāi)拓這兩片市場(chǎng)的重任。后來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)逐漸回暖，文軍、王毅、殷紅衛(wèi)等也陸續(xù)加入銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，與我們并肩扛起了藥廠開(kāi)拓市場(chǎng)的大旗。

二、從清澈到堅(jiān)韌的成長(zhǎng)

初闖異地市場(chǎng)時(shí)，恐懼像細(xì)密的蛛網(wǎng)裹住心臟，孤獨(dú)又似潮水般漫過(guò)周身，這是每個(gè)新人業(yè)務(wù)員都逃不開(kāi)的“成長(zhǎng)第一課”。我至今清晰記得第一次奔赴撫州拜訪客戶的模樣：出門(mén)前對(duì)著鏡子反復(fù)演練話術(shù)，聲音里的緊張藏都藏不住，口袋里特意揣了兩包煙——一包平價(jià)的“瓷都”留給自己，一包稍好的“紅塔山”預(yù)備遞客戶，仿佛那是叩開(kāi)陌生門(mén)扉的小小“敲門(mén)磚”。坐摩的顛簸到醫(yī)藥公司，攥著衣角深吸一口氣上樓敲門(mén)，得到的卻是“領(lǐng)導(dǎo)出差了”的答復(fù)。我攥著空蕩蕩的手，在樓梯間給自己找臺(tái)階：“是領(lǐng)導(dǎo)不在，不是我沒(méi)做到位。”后來(lái)才懂，正是這樣一次次帶著忐忑出發(fā)、帶著失落返程，在拒絕里摸爬滾打，才慢慢摸清拜訪的門(mén)道，也終于悟透那句真理：客戶先接納你的為人，才會(huì)接納你手中的產(chǎn)品。

原藥廠書(shū)記漆承肖

1995年，中外合資企業(yè)的身影悄然進(jìn)入中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，一句“在中國(guó)做藥，必須把工作做到醫(yī)生心坎里”，如同一聲驚雷，劃破了傳統(tǒng)銷(xiāo)售的格局，也開(kāi)啟了此后數(shù)十年“帶金銷(xiāo)售”的營(yíng)銷(xiāo)模式，我的銷(xiāo)售之路，也在這浪潮中迎來(lái)了新的轉(zhuǎn)向。

命運(yùn)的轉(zhuǎn)機(jī)總藏在偶然里。一次，我得知廬山將召開(kāi)全省鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院院長(zhǎng)會(huì)，且有廠家贊助宣傳的機(jī)會(huì)，便立刻與陳國(guó)良、郭佩銀組隊(duì)前往。那幾天，我們頂著壓力穿梭在會(huì)場(chǎng)，遞資料、聊產(chǎn)品、留聯(lián)系方式，終于讓“黃崗山制藥廠”的名字，走進(jìn)了不少衛(wèi)生局長(zhǎng)和衛(wèi)生院院長(zhǎng)的心里；我們主推的“右旋糖酐鐵片”，也憑借過(guò)硬的品質(zhì)獲得了認(rèn)可。散會(huì)后，我又和文軍一頭扎進(jìn)市場(chǎng)，一個(gè)客戶一個(gè)客戶地跟進(jìn)，一次又一次地登門(mén)溝通，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)終于像初春的新芽，慢慢有了起色。那些日子里，遭過(guò)的白眼、受夠的冷遇、咽下去的委屈，像散落在征途上的石子，只有親身踏過(guò)的業(yè)務(wù)員，才懂每一步有多沉。

業(yè)務(wù)員文軍夫婦合影

廬山會(huì)議的成功，給了我莫大的信心。后來(lái)在撫州，我又牽頭贊助了全市婦幼保健工作會(huì)議，會(huì)場(chǎng)里熱烈的咨詢、會(huì)后積極的反饋，讓撫州市場(chǎng)的開(kāi)拓終于撥開(kāi)迷霧、漸入佳境。回望這段路，我總結(jié)出屬于自己的“業(yè)務(wù)三字經(jīng)”：“勤奮”是腳下的路，一步都不能少；“舍得”是手中的燈，肯投入才看得見(jiàn)光；“臉皮厚”是心上的盾，扛住風(fēng)雨才能往前走。

在數(shù)十年的營(yíng)銷(xiāo)生涯里，有兩件事像刻在記憶里的烙印，每次想起都心潮難平——它們或許是無(wú)數(shù)業(yè)務(wù)員都曾經(jīng)歷的“平常事”，卻藏著我們這行最真實(shí)的酸甜苦辣。

原藥廠業(yè)務(wù)員殷紅衛(wèi)

一次是去蘇北某醫(yī)藥公司協(xié)商產(chǎn)品推廣會(huì)。當(dāng)時(shí)藥廠特意用密碼箱包裝的“維C銀翹片”，滿滿200件貨早已裝車(chē)運(yùn)到，中成藥主任也爽快答應(yīng)了按約定時(shí)間開(kāi)會(huì)，可沒(méi)曾想，付主任卻因與主任的矛盾，堅(jiān)決反對(duì)。為了化解僵局，我特意在晚上設(shè)宴邀請(qǐng)付主任，桌上坐了十幾個(gè)人，我端著酒杯小心翼翼地賠笑臉，沒(méi)成想付主任突然翻了臉，不僅當(dāng)著眾人的面把我狠狠罵了一頓，還怒火沖天地掀翻了酒桌，杯盤(pán)碎裂的聲響里，我的臉燒得發(fā)燙，恨不得找個(gè)地縫鉆進(jìn)去。可第二天一早，我還是咬著牙，去水果店挑了新鮮的水果，打車(chē)再去找付主任——人在屋檐下，哪能顧得上臉面？我低著頭誠(chéng)懇道歉，一遍遍地懇請(qǐng)他出席推廣會(huì)，或許是我的堅(jiān)持起了作用，最終事情總算有了圓滿的結(jié)果。

原藥廠業(yè)務(wù)員彭靜江

另一件事，發(fā)生在1996年春節(jié)前夕。那時(shí)漆承肖書(shū)記剛從醫(yī)院調(diào)任藥廠，一上任就接過(guò)了“爛攤子”——廠里早已捉襟見(jiàn)肘，買(mǎi)原料的錢(qián)、發(fā)工資的錢(qián)，壓得領(lǐng)導(dǎo)們喘不過(guò)氣。一天，書(shū)記找到我，語(yǔ)氣里滿是無(wú)奈：“殷衛(wèi)明，廠里實(shí)在太困難了，你能不能出去收點(diǎn)貨款回來(lái)？大家也好過(guò)個(gè)年。”我沒(méi)多猶豫，揣著簡(jiǎn)單的行李就再次奔赴蘇北那家醫(yī)藥公司。年底本就是收貨款的“高峰期”，排隊(duì)的人擠滿了走廊，好不容易輪到我，得到的卻是“沒(méi)錢(qián)，回去等消息”的答復(fù)。好話說(shuō)了一籮筐，對(duì)方還是不為所動(dòng)。我沒(méi)轍，只能天天去公司“報(bào)到”：上午守在辦公室門(mén)口，下午就在走廊里等，可領(lǐng)導(dǎo)干脆躲著不見(jiàn)。

原藥廠業(yè)務(wù)員江成

后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥公司每天都會(huì)來(lái)好幾車(chē)貨，卸貨的人手總是不夠，我便擼起袖子上前幫忙——搬箱子、點(diǎn)數(shù)量、清貨物，每天累得腰酸背痛，汗水浸透了衣服也沒(méi)停下。就這樣干了幾天，財(cái)務(wù)科一位大姐實(shí)在看不下去了，主動(dòng)拉著我去找領(lǐng)導(dǎo)，替我求情：“這小伙子不容易，天天來(lái)幫忙干活，也沒(méi)抱怨過(guò)，能通融就通融吧。”或許是這份“笨辦法”打動(dòng)了領(lǐng)導(dǎo)，我終于拿到了一張九萬(wàn)元的匯票。攥著那張薄薄的紙，我立刻去買(mǎi)火車(chē)票，只有站票也不在乎，一路顛簸到家時(shí)，小年的鞭炮聲已經(jīng)零星響起。

現(xiàn)在回想起來(lái)，每個(gè)業(yè)務(wù)員的背后，都藏著一本寫(xiě)滿辛酸的“奮斗史”。我們掙的每一分錢(qián)，都裹著汗水、浸著委屈、摻著堅(jiān)持，那些不為人知的艱難，那些咬牙扛過(guò)的時(shí)刻，才是這份職業(yè)最真實(shí)的底色。可也正是這份不易，讓每一次成功都更珍貴，讓每一段經(jīng)歷都更值得銘記。

三、成長(zhǎng)與磨煉

1993至1996那四年，廠子像一艘在風(fēng)浪里飄搖的船，全靠四處拆借才勉強(qiáng)維持運(yùn)轉(zhuǎn)；我們這些一線業(yè)務(wù)員，更是站在困境的最前沿——每人只能借3000元差旅費(fèi)難以支撐，工資成了遙不可及的奢望，提成更是微薄到難以貼補(bǔ)家用。有很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員實(shí)在堅(jiān)持不下去了，不得不選擇離開(kāi)藥廠。

原藥廠會(huì)計(jì)鄒春萍、張美玲與丁桂蘭合影

生活的重?fù)?dān)壓在肩頭，我不得不在堅(jiān)守崗位的同時(shí)，試著為家庭尋找另一條出路。可命運(yùn)的第一次考驗(yàn)來(lái)得猝不及防：我從共青啤酒廠訂下30噸中華啤酒，滿心期許地發(fā)往江蘇鎮(zhèn)江，交由姑媽家的大孫子李鎮(zhèn)收貨分銷(xiāo)。誰(shuí)曾想，他竟因自身生意失敗，將我的啤酒抵了外債，隨后便銷(xiāo)聲匿跡。五萬(wàn)元貨款打了水漂，不僅讓我跌入了兩年都難以爬起的谷底，更連累了為我擔(dān)保的舅子黃德輝——彼時(shí)他還是啤酒廠的財(cái)務(wù)科長(zhǎng)，這場(chǎng)風(fēng)波讓他也跟著承受了不少壓力。

原藥廠業(yè)務(wù)員楊林淼

為了還清債務(wù)，我拿出僅有的積蓄，又四處奔走回收舊啤酒瓶抵債，才算艱難了結(jié)此事。這場(chǎng)挫敗像一課深刻的人生教材，讓我學(xué)會(huì)了凡事多問(wèn)幾個(gè)“為什么”，也讓我往后看問(wèn)題、做決策時(shí)，多了幾分謹(jǐn)慎與細(xì)致。

日子雖難，卻從未停下腳步。后來(lái)，我與同事文軍結(jié)伴，試著拓展業(yè)務(wù)邊界：我們?cè)鴮⒁卉?chē)紙品遠(yuǎn)銷(xiāo)至江蘇如皋，又為萍鄉(xiāng)婦幼保健院送去一車(chē)急需的玻璃瓶。每一筆微薄的盈利，都像冬日里的微光，一點(diǎn)點(diǎn)撐起了家里的開(kāi)支，也撐著我繼續(xù)走下去的信心。

原藥廠制劑車(chē)間

轉(zhuǎn)機(jī)終于在1997年悄然降臨。廠里敏銳地調(diào)整了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與結(jié)算政策，那些曾在市場(chǎng)里摸爬滾打、歷經(jīng)錘煉的日子，終于成了我們的“底氣”——業(yè)績(jī)漸漸有了起色，日子也從緊巴巴的窘迫里，慢慢透出了光亮。因連續(xù)幾年業(yè)績(jī)突出，我與彭靜江一同被任命為供銷(xiāo)科副科長(zhǎng)，這份認(rèn)可，是對(duì)我們所有付出的最好回饋。只是藥廠的命運(yùn)依舊波折：漆書(shū)記調(diào)回醫(yī)院后，彭國(guó)興、周福貴先后接手主持工作，可產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模始終難以突破，沉重的貨款利息像一座大山，讓廠子從投產(chǎn)起就深陷虧損的泥沼，始終難以掙脫。

四、刻在心里的過(guò)往與感恩

1999年3月，為求破局，藥廠推行招標(biāo)租賃承包制。原副廠長(zhǎng)繆貴忠通過(guò)清晰的規(guī)劃成功中標(biāo)，接過(guò)了為期三年的經(jīng)營(yíng)重?fù)?dān)。可時(shí)代的浪潮從不會(huì)停下腳步，國(guó)家推行醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)GMP認(rèn)證制度的政策，給廠子出了一道生死考題——若想繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，必須投入800多萬(wàn)元進(jìn)行GMP改造，否則只能面臨關(guān)停的結(jié)局。

宜豐至譚山高速

在這生死攸關(guān)的時(shí)刻，總場(chǎng)遵照宜豐縣政府的指示，踏上了招商引資的道路。2001年12月底，南昌德榮醫(yī)藥有限公司帶著400萬(wàn)元資金而來(lái)，收購(gòu)了黃崗山制藥廠，重組為江西華太藥業(yè)有限公司。舊的篇章落下帷幕，廠里的職工們也各自踏上了新的旅程：有人選擇留下，在新的平臺(tái)上繼續(xù)發(fā)光；有人則背起行囊，外出闖蕩新的天地。

作者愛(ài)人黃春香

如今再回望這段歲月，那些在困境中咬牙堅(jiān)持的日夜，那些與同事們并肩奮斗的時(shí)光，依舊清晰如昨。我寫(xiě)下這些往事，是想讓這段青春不被遺忘——我們?cè)谶@里揮灑汗水，曾在這里留下足跡，每一步都算數(shù)；更是想向那些溫暖過(guò)我的人說(shuō)聲感謝：感謝曾經(jīng)給予支持的領(lǐng)導(dǎo)與合作伙伴，感謝一同打拼的同事；最要感謝的，是始終陪在我身邊的愛(ài)人黃春香。那些艱難的日子里，是她用瘦弱的肩膀扛起了全家老小的生活，用無(wú)微不至的照料，為我筑起了最堅(jiān)實(shí)的后盾。沒(méi)有她，便沒(méi)有我后來(lái)的安穩(wěn)與精彩。

來(lái)源：殷衛(wèi)民

原標(biāo)題：營(yíng)銷(xiāo)改變了我的生活……黃崗山制藥廠崢嶸歲月（二）