說服的要點——心理擒拿
生活中,每個人都有自己的想法和觀點,而這些想法和觀點的不同也造成我們與別人之間的意見分歧。即便是最尋常的吃飯也是如此,你喜歡吃甜,他喜歡吃辣,你不喜歡某種食物的味道,可是他卻對此情有獨鐘。
不管是誰,只要你與別人的意見不同,那么不是他說服你,就是你說服他。而究竟是誰能夠說服誰,就要看哪個人能夠在最短時間內(nèi)了解和掌握自己的心理,不著痕跡地引導(dǎo)對方認同自己的觀點。
一位建筑商人生意越做越大,便想要換一個辦公地點,于是便找來了一位房地產(chǎn)經(jīng)紀人。當這位房地產(chǎn)經(jīng)紀人問他想要怎樣的房子時,這位商人看著窗外的景色,感慨地說:“我現(xiàn)在的辦公室是租的,而且隨著人員的增多,明顯空間不夠用了。所以,我想要買一間更合適的房子。我理想中的房子,辦公室沒有必要太豪華,寬敞整潔就可以了。但是,每天必須能夠讓我看到美麗的景色,能夠低頭看看近處的公園。遠眺波光粼粼的河水,享受忙碌工作之后的靜謐。”
聽了這位商人的話,房地產(chǎn)經(jīng)紀人想:他想要的不就是現(xiàn)在的房子嗎?因為這里完全符合他的期望,有他喜愛的公園,也有他喜歡眺望的景色。于是,經(jīng)過思考之后,房地產(chǎn)經(jīng)紀人說:“您為什么不買下這間房子呢?如果你擔心空間不夠的話,我知道隔壁還有一間更大的房屋要出售。而且也只有這里才能看到您所說的美麗景色啊!”
可這個建議遭到了商人的反對,商人說:“這間房子雖然非常好,但是它明顯已經(jīng)舊了,我已經(jīng)在這里待了八九年了,而且它的建筑結(jié)構(gòu)并不完美,有很多的問題,它使用的建筑材料更不是環(huán)保的。你知道,我是搞建筑的,最懂這些東西了。我比較中意旁邊那座新房子,它是前年才建造的……"
房地產(chǎn)經(jīng)紀人靜靜地聽著商人的話,腦子里飛快地思考著:他究竟是什么意思呢?對這所舊房子表示了不滿,但是理想中的房子卻完全與它符合。經(jīng)過了一段時間的思考之后,他終于摸準了商人真實心理,其實他最中意的還是這里,那些批評它的話,只不過是一些無關(guān)緊要的理由罷了。或許商人也不知道自己內(nèi)心的想法,或許他只是聽從了別人的意見。
等商人停了下來,房地產(chǎn)經(jīng)紀人沒有繼續(xù)勸說,而是巧妙地轉(zhuǎn)移了話題。他來到窗邊,問道:“這里的景色真的很不錯,您一開始創(chuàng)業(yè)的時候就在這里嗎?”
商人聽了,感慨地說:“是啊!我就是在這里成立了自己的公司,當時只有幾個員工,條件非常辛苦。我雖然是老板,但是每天也要拼命地工作,時常加班到半夜一兩點。累了的時候,我就會靜靜地看著樓下的公園,看那里的人們悠閑地散步,或是遠眺河面的景色……·-
商人顯然已經(jīng)動了情,滔滔不絕地講述,回想自己創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷、努力做出的成績,然后就默默地望著窗外,久久沒有說話。
過了很久之后,商人突然說:“你說得對,我最想要的就是這樣的房子。之前我之所以想要搬離這里,一方面是因為空間不夠用,另一方面就是看其他人都搬進了豪華的辦公室,擔心被別人看不起。可是,這里是我們公司的誕生地,是見證了我們艱辛、努力和成功的地方啊!我對這里有著深厚的感情,相信其他員工也是,所以,我們應(yīng)該留在這里。”
接下來,商人委托房地產(chǎn)經(jīng)紀人買下了這間房子和隔壁的房子,進行了擴張和重新裝修。而幾年后,他還買下了整座大樓。
這位房地產(chǎn)經(jīng)紀人之所以輕松地說服了商人,并不是運用了口燦蓮花的說服,也不是運用了華而不實的推銷術(shù),關(guān)鍵在于他運用了心理擒拿的方式,用心地去體會商人的真實心理。通過交談之后,他發(fā)現(xiàn)商人雖然口頭上想要換房子,批評這房子這里不好那里不好,但是卻對它充滿了感情。這里是他理想中的房子的樣子,有他喜歡的景色,有他早年創(chuàng)業(yè)的艱辛和成功。
于是,房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過提問的方式,巧妙地引導(dǎo)商人說出并正視自己內(nèi)心的真實想法,并且同意了他購買這間房子和隔壁房子的意見。
與其說這位房地產(chǎn)經(jīng)紀人精通說服之術(shù),不如說他善于了解和掌控他人的心理,從別人的話語和表現(xiàn)中了解其真實的想法和意圖。所以說,在與人交談時,如果你想要輕松地說服他人,就應(yīng)該學(xué)會心理擒拿,從對方的內(nèi)心入手。
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