鏈家是如何把我推開的

其實(shí)所有人都知道我和鏈家的關(guān)系不錯(cuò)

第一鏈家上上下下也都有我不少朋友，從業(yè)務(wù)員到高管不少都是老相識(shí)

第二我在上海這么多年，幾乎所有的房屋買賣都是在鏈家進(jìn)行的

鏈家的整體服務(wù)水準(zhǔn)以及找房能力是我覺得最好的

也是最讓我省心的

并且我覺得鏈家這個(gè)品牌對(duì)行業(yè)來說是有意義的

這樣的品牌在真正推動(dòng)行業(yè)發(fā)展

所以于情于理于公于私，我對(duì)這個(gè)品牌都有極大的認(rèn)同和尊重

但是最近這一次的賣房，我經(jīng)歷了整個(gè)鏈家的服務(wù)過程

我覺得，鏈家在推開我

我先說下背景

也就是之前討論關(guān)于現(xiàn)在賣房是不是好時(shí)機(jī)的問題

坦白說我這么多年買房買房從來不看時(shí)機(jī)，也不覺得真有人能夠看準(zhǔn)時(shí)機(jī)

身邊的有錢人或者聰明人真賣房買房也都挺隨性的

那些說抄底或者賣在高點(diǎn)的都是事后裝逼給自己貼金的江湖術(shù)士

而且對(duì)于置換而言本身就沒有對(duì)錯(cuò)可言

買進(jìn)賣出本身就會(huì)有對(duì)沖

所以談?wù)摃r(shí)機(jī)對(duì)錯(cuò)還不如認(rèn)真看清現(xiàn)狀

而且我自己的賺錢能力可比房?jī)r(jià)穩(wěn)定多了，沒必要也沒空在這方面花太多腦筋

所以我第一時(shí)間就掛牌鏈家

目的就是圖一個(gè)省心

對(duì)于價(jià)格，我對(duì)賣房也不糾結(jié)，一個(gè)原則：

不賤賣，但一定是隨行就市

該多少就多少

這種態(tài)度目的就是想激活中介的積極性

讓他們覺得這是一個(gè)比較優(yōu)質(zhì)的房東

另外在鏈家掛牌我也表達(dá)足夠的誠意

第一，我是獨(dú)家放在鏈家掛牌，拒絕了其他所有中介

第二，掛牌價(jià)以及預(yù)期成交價(jià)都充分吸取了鏈家的建議，最后的掛牌價(jià)就是鏈家給的價(jià)格

第三，表態(tài)全額付中介費(fèi)不需要任何的折扣優(yōu)惠

最后我還額外購買了鏈家的房源流量美化包的增值服務(wù)

是不是還挺有誠意的

做到這份上，我覺得作為一個(gè)房東對(duì)中介來說，應(yīng)該是可以了

但是事情后續(xù)的發(fā)展，有點(diǎn)出乎我的意料

01

后來就是掛牌之后的兩周

中間隔著一個(gè)國(guó)慶，有不少帶看，但都不是精準(zhǔn)客戶

所以也沒有具體的客戶回饋或者進(jìn)一步溝通

再過幾天，我突然被拉到一個(gè)四人群里說要開一個(gè)視頻會(huì)議

我本以為會(huì)是有客戶的跟進(jìn)和追蹤匯報(bào)

但是會(huì)議的內(nèi)容方向挺讓我詫異的，沒有盤任何的線索或者客戶，鏈家的主旨只有一個(gè)

“你要成為九分房。”

九分房是目前鏈家在房源端的策略

這背后的邏輯其實(shí)本身沒有問題

就是目前市面上的房源實(shí)在太多了

所以中介確實(shí)沒有辦法顧及到所有房源，門店的人力資源也存在分配不均衡的情況

如何做到人效的最大產(chǎn)出，就是鏈家對(duì)于自己體系內(nèi)的房子做了一個(gè)分?jǐn)?shù)劃分

分?jǐn)?shù)越高，業(yè)務(wù)員的精力投入越多

房子被賣掉的概率也就越大

這是鏈家整個(gè)房客分離之后一個(gè)重大舉措

調(diào)動(dòng)公司的資源找尋價(jià)值最高的房源用來匹配房客

這在淡市周期里的戰(zhàn)略意義至關(guān)重要

而9分房就是鏈家體系內(nèi)分值最高，也是鏈家眼中最有把握成交的那一類房源

關(guān)于這個(gè)打分其實(shí)有很多的標(biāo)準(zhǔn)

但是

鏈家的小伙伴核心和我表達(dá)的就是：價(jià)格

意思就是如果價(jià)格不到位，那么未來成交的概率就會(huì)低很多

所以這一次的會(huì)議核心就是：你得降價(jià)

我對(duì)這事比較反感的點(diǎn)在于

不是我不愿意降價(jià)，但是會(huì)議上來就讓我降價(jià)，讓我感覺：你好像完全不站在我的維度來看問題啊

“降多少合適”

我?guī)е囂降恼Z氣問

“15%”

聽到這個(gè)數(shù)字我直接驚呆了，我?guī)е|(zhì)疑的語氣問了下：

“這是成交價(jià)么？”

“不是，這是掛牌價(jià)，成交價(jià)目測(cè)還要下來3%-5%左右”

這一段對(duì)話讓我比較失望的是，不是我在價(jià)格上的落差

而是看到了鏈家的核心工作都集中在如何讓房東降價(jià)這件事

所以當(dāng)時(shí)我腦子的第一反應(yīng)就是：如果只有賤賣這個(gè)選項(xiàng)，那么為什么我要獨(dú)家給你

02

其實(shí)也可以理解中介

畢竟市場(chǎng)環(huán)境不好，房東降價(jià)賣房是主要趨勢(shì)

鏈家核心針對(duì)那些高性價(jià)比的房子去賣，也合情合理

對(duì)于這么大規(guī)模的企業(yè)，需要考慮人效，需要考慮投入產(chǎn)出比，需要搶占市場(chǎng)份額……

一切的一切都可以理解

但是整個(gè)溝通過程讓我不太愉快的地方在于，對(duì)方反復(fù)和我強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)有多差

沒有和我復(fù)盤客戶復(fù)盤線索復(fù)盤房源應(yīng)該如何匹配客戶

一直說的就是，不降價(jià)很難推動(dòng)后續(xù)進(jìn)展

這聽的我有點(diǎn)煩躁

我好歹也是做過老板做過生意

如果我公司的銷售天天和我說行情不好自家的東西只有賤賣才能賣掉，我第一反應(yīng)是：你可以滾了

其實(shí)對(duì)我來說，我可以接受房子最后降價(jià)，但是我不太能接受通過販賣焦慮讓我降價(jià)

這讓我第一次開始懷疑鏈家的專業(yè)性

也是第一次覺得

我被鏈家推開來了

就是在這個(gè)情緒點(diǎn)上，我開始嘗試在其他中介處也開始掛牌

03

我試圖復(fù)盤到底為什么會(huì)這樣

我絕對(duì)相信鏈家不是主動(dòng)或者故意要求所有房東大幅度降價(jià)

但是這種現(xiàn)象卻真實(shí)存在

這背后到底是因?yàn)槭裁磳?dǎo)致的

我思前想后，可能是這幾個(gè)原因

第一，中介可能比房東更焦慮

就是我一直覺得我賣房挺淡定的，我真的對(duì)最后成交價(jià)無所謂

我不指望在這里面賺錢我也不缺錢

我甚至不急用錢

但是鏈家的業(yè)務(wù)員卻非常不淡定

非常的焦慮

我問了一下，好多可能今年到現(xiàn)在都沒有開單

他們每個(gè)業(yè)務(wù)員手上就只有一兩個(gè)有購買意向的人，但是他們的購買力又極低

所以這種焦慮感會(huì)推動(dòng)業(yè)務(wù)員溝通房東提前降價(jià)，用來換取他們和客戶對(duì)話的籌碼

并且現(xiàn)在鏈家依然保持客戶2個(gè)點(diǎn)傭金

這也就意味著必須要為客戶買房省下更多，客戶才有可能愿意支付2個(gè)點(diǎn)的傭金

第二，很明顯，哪怕房客分離了，整個(gè)團(tuán)隊(duì)中所有人還是站在客戶這邊

維系房源的置業(yè)顧問，最后也成為團(tuán)隊(duì)一份子來推動(dòng)我降價(jià)

我剔除情緒來消化這件事還是可以理解的（我真是好脾氣）

在樓市下行周期里，房產(chǎn)交易本質(zhì)上是零和博弈

總有人會(huì)不開心

作為中介很難同時(shí)做到讓房東和客戶都開心

這個(gè)時(shí)候鏈家站在客戶這一邊，也符合商業(yè)趨勢(shì)

但是不得不說，對(duì)于房東而言的感受不好也是真的

04

所以事情發(fā)展到后面就有點(diǎn)摸不著頭腦了

我因?yàn)檫@一次的會(huì)議，選擇把房源同步掛到其他中介平臺(tái)

大約又三周過去的時(shí)間，外面中介和鏈家都找到了意向客戶

但是鏈家的客戶購買力和外面中介的客戶購買力相比相差100萬左右

就是其他中介手上客戶出價(jià)能力更高

隨后在一個(gè)咖啡館里發(fā)生了一件讓我覺得挺魔幻的事情

鏈家找到我線下溝通，核心溝通的是：我這里的客戶是真實(shí)的，你那邊存在變數(shù)，所以能不能賣給我們的客戶

思前想去，我實(shí)在有點(diǎn)摸不懂前后的邏輯是什么

在我眼中我看到的是，中介個(gè)體過于焦慮之后已經(jīng)失去了客觀和冷靜

類似這樣的溝通過于頻繁之后，會(huì)讓人覺得很不職業(yè)

到后期我產(chǎn)生了一個(gè)真實(shí)的感覺：站在我面前的業(yè)務(wù)員他根本就不在乎這套房子應(yīng)該多少錢

他只關(guān)注成交

05

當(dāng)然今天這篇文章全然不是為了批判鏈家

明眼人都看得出來我對(duì)這個(gè)品牌還是熱愛的

而且從過程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果你是買房的，鏈家真的會(huì)全力幫助你爭(zhēng)取權(quán)益推動(dòng)房東降價(jià)

換句話來說付出的中介費(fèi)是一定值得的

但是站在房東的角度，確實(shí)看到的又是另一番景象

所以我有幾個(gè)建議我覺得鏈家可以認(rèn)真考慮下

1、立刻調(diào)整中介費(fèi)的收費(fèi)模式

從過去的房客房東2:1調(diào)整為1.5:1.5或者1:2

因?yàn)槭袌?chǎng)下行所有中介都會(huì)珍惜客戶，都會(huì)服務(wù)好客戶，我希望中介費(fèi)率的比例調(diào)整也能讓重心回歸一部分到房東身上

注意力從幫助用戶買房變成幫助客戶匹配房子

不然可能短期內(nèi)有效果，但是長(zhǎng)期來看會(huì)容易引起房東系統(tǒng)性的反感

可以讓房東不好受，但是也不能離譜到讓房東太不好受

畢竟房產(chǎn)交易是雙方的，這種狀態(tài)下極容易讓交易談崩

2、調(diào)整9分房的標(biāo)準(zhǔn)

降低價(jià)格的權(quán)重

9分房的策略是對(duì)的，但是我覺得價(jià)格的權(quán)重太高了，從而導(dǎo)致業(yè)務(wù)員眼里全是價(jià)格

這是不對(duì)的，也是不健康的

圍繞著價(jià)格進(jìn)行的商業(yè)機(jī)制構(gòu)建只會(huì)陷入更多輪的踩踏

整個(gè)磋商閉環(huán)更應(yīng)該是幫助客戶買到一套對(duì)的房子

而不僅僅是買到一套便宜的房子

目前行業(yè)內(nèi)的業(yè)務(wù)員都養(yǎng)成了圍繞房?jī)r(jià)談判的業(yè)務(wù)閉環(huán)

但是在行業(yè)下行周期，好房子是主旋律

對(duì)于二手房市場(chǎng)也是

買到滿足需求的房子遠(yuǎn)勝過買到一套便宜的房子

經(jīng)紀(jì)人能否真的看透這一點(diǎn)任重道遠(yuǎn)

06

我最后說一下事情的發(fā)展

事實(shí)證明把房源掛到其他中介是正確的決定

把房源掛在外面確實(shí)給我?guī)聿簧俾闊?/p>

我需要花很多時(shí)間和精力去處理假消息或者假客戶

但是

時(shí)間花下去總歸還會(huì)碰到一兩家認(rèn)真幫你賣房子的中介

這一點(diǎn)對(duì)我來說至關(guān)重要了

結(jié)果也可以和大家說下：房子賣掉了，確實(shí)也有降價(jià)，但是遠(yuǎn)沒到鏈家要求我的水平

我一開始之所以全力支持鏈家賣房，一個(gè)很重要的原因在于，我希望找到一個(gè)站在我這邊的中介

我出去找其他中介也是這個(gè)目的

這點(diǎn)在樓市淡市里蠻重要

就像很多中介說的：現(xiàn)在房子真的太多了，根本顧不上

所有房東需要思考的是

到底是選擇一個(gè)全力銷售的中介還是選一個(gè)全力匹配的中介

我覺得這個(gè)還是有點(diǎn)差別的

極強(qiáng)銷售能力的個(gè)體，他眼里是不在乎資產(chǎn)只在乎價(jià)格

因?yàn)橹灰山凰褪鞘找?/p>

但是如果是全力匹配的中介，他的核心工作是幫助客戶去匹配房子也幫助房子去找尋客戶

這種雙向斡旋的姿態(tài)，我覺得更加合理

二手房市場(chǎng)已經(jīng)下探了兩年了，到現(xiàn)在大家都開始變得比較冷靜

市場(chǎng)選擇好房子

房客選擇好價(jià)格

但是我覺得現(xiàn)在房東，開始認(rèn)真選擇好中介

這在未來會(huì)在內(nèi)部形成一個(gè)微妙的平衡，推動(dòng)二手房市場(chǎng)建立一個(gè)全新的制衡關(guān)系

07

關(guān)于我如何找到其他中介，并且用了什么策略最后順利賣掉的，這中間又是一段有趣又魔幻的過程了

如果感興趣可以給這篇文章點(diǎn)點(diǎn)贊，我后面再整理一篇詳細(xì)的文章

祝各位房東賣房都順利

最近辛苦了

以上為正文，來自真叫盧俊

這是真叫盧俊公眾號(hào)的第6316篇原創(chuàng)文章