鏈家是如何把我推開的

其實所有人都知道我和鏈家的關系不錯

第一鏈家上上下下也都有我不少朋友，從業務員到高管不少都是老相識

第二我在上海這么多年，幾乎所有的房屋買賣都是在鏈家進行的

鏈家的整體服務水準以及找房能力是我覺得最好的

也是最讓我省心的

并且我覺得鏈家這個品牌對行業來說是有意義的

這樣的品牌在真正推動行業發展

所以于情于理于公于私，我對這個品牌都有極大的認同和尊重

但是最近這一次的賣房，我經歷了整個鏈家的服務過程

我覺得，鏈家在推開我

我先說下背景

也就是之前討論關于現在賣房是不是好時機的問題

坦白說我這么多年買房買房從來不看時機，也不覺得真有人能夠看準時機

身邊的有錢人或者聰明人真賣房買房也都挺隨性的

那些說抄底或者賣在高點的都是事后裝逼給自己貼金的江湖術士

而且對于置換而言本身就沒有對錯可言

買進賣出本身就會有對沖

所以談論時機對錯還不如認真看清現狀

而且我自己的賺錢能力可比房價穩定多了，沒必要也沒空在這方面花太多腦筋

所以我第一時間就掛牌鏈家

目的就是圖一個省心

對于價格，我對賣房也不糾結，一個原則：

不賤賣，但一定是隨行就市

該多少就多少

這種態度目的就是想激活中介的積極性

讓他們覺得這是一個比較優質的房東

另外在鏈家掛牌我也表達足夠的誠意

第一，我是獨家放在鏈家掛牌，拒絕了其他所有中介

第二，掛牌價以及預期成交價都充分吸取了鏈家的建議，最后的掛牌價就是鏈家給的價格

第三，表態全額付中介費不需要任何的折扣優惠

最后我還額外購買了鏈家的房源流量美化包的增值服務

是不是還挺有誠意的

做到這份上，我覺得作為一個房東對中介來說，應該是可以了

但是事情后續的發展，有點出乎我的意料

01

后來就是掛牌之后的兩周

中間隔著一個國慶，有不少帶看，但都不是精準客戶

所以也沒有具體的客戶回饋或者進一步溝通

再過幾天，我突然被拉到一個四人群里說要開一個視頻會議

我本以為會是有客戶的跟進和追蹤匯報

但是會議的內容方向挺讓我詫異的，沒有盤任何的線索或者客戶，鏈家的主旨只有一個

“你要成為九分房。”

九分房是目前鏈家在房源端的策略

這背后的邏輯其實本身沒有問題

就是目前市面上的房源實在太多了

所以中介確實沒有辦法顧及到所有房源，門店的人力資源也存在分配不均衡的情況

如何做到人效的最大產出，就是鏈家對于自己體系內的房子做了一個分數劃分

分數越高，業務員的精力投入越多

房子被賣掉的概率也就越大

這是鏈家整個房客分離之后一個重大舉措

調動公司的資源找尋價值最高的房源用來匹配房客

這在淡市周期里的戰略意義至關重要

而9分房就是鏈家體系內分值最高，也是鏈家眼中最有把握成交的那一類房源

關于這個打分其實有很多的標準

但是

鏈家的小伙伴核心和我表達的就是：價格

意思就是如果價格不到位，那么未來成交的概率就會低很多

所以這一次的會議核心就是：你得降價

我對這事比較反感的點在于

不是我不愿意降價，但是會議上來就讓我降價，讓我感覺：你好像完全不站在我的維度來看問題啊

“降多少合適”

我帶著試探的語氣問

“15%”

聽到這個數字我直接驚呆了，我帶著質疑的語氣問了下：

“這是成交價么？”

“不是，這是掛牌價，成交價目測還要下來3%-5%左右”

這一段對話讓我比較失望的是，不是我在價格上的落差

而是看到了鏈家的核心工作都集中在如何讓房東降價這件事

所以當時我腦子的第一反應就是：如果只有賤賣這個選項，那么為什么我要獨家給你

02

其實也可以理解中介

畢竟市場環境不好，房東降價賣房是主要趨勢

鏈家核心針對那些高性價比的房子去賣，也合情合理

對于這么大規模的企業，需要考慮人效，需要考慮投入產出比，需要搶占市場份額……

一切的一切都可以理解

但是整個溝通過程讓我不太愉快的地方在于，對方反復和我強調市場有多差

沒有和我復盤客戶復盤線索復盤房源應該如何匹配客戶

一直說的就是，不降價很難推動后續進展

這聽的我有點煩躁

我好歹也是做過老板做過生意

如果我公司的銷售天天和我說行情不好自家的東西只有賤賣才能賣掉，我第一反應是：你可以滾了

其實對我來說，我可以接受房子最后降價，但是我不太能接受通過販賣焦慮讓我降價

這讓我第一次開始懷疑鏈家的專業性

也是第一次覺得

我被鏈家推開來了

就是在這個情緒點上，我開始嘗試在其他中介處也開始掛牌

03

我試圖復盤到底為什么會這樣

我絕對相信鏈家不是主動或者故意要求所有房東大幅度降價

但是這種現象卻真實存在

這背后到底是因為什么導致的

我思前想后，可能是這幾個原因

第一，中介可能比房東更焦慮

就是我一直覺得我賣房挺淡定的，我真的對最后成交價無所謂

我不指望在這里面賺錢我也不缺錢

我甚至不急用錢

但是鏈家的業務員卻非常不淡定

非常的焦慮

我問了一下，好多可能今年到現在都沒有開單

他們每個業務員手上就只有一兩個有購買意向的人，但是他們的購買力又極低

所以這種焦慮感會推動業務員溝通房東提前降價，用來換取他們和客戶對話的籌碼

并且現在鏈家依然保持客戶2個點傭金

這也就意味著必須要為客戶買房省下更多，客戶才有可能愿意支付2個點的傭金

第二，很明顯，哪怕房客分離了，整個團隊中所有人還是站在客戶這邊

維系房源的置業顧問，最后也成為團隊一份子來推動我降價

我剔除情緒來消化這件事還是可以理解的（我真是好脾氣）

在樓市下行周期里，房產交易本質上是零和博弈

總有人會不開心

作為中介很難同時做到讓房東和客戶都開心

這個時候鏈家站在客戶這一邊，也符合商業趨勢

但是不得不說，對于房東而言的感受不好也是真的

04

所以事情發展到后面就有點摸不著頭腦了

我因為這一次的會議，選擇把房源同步掛到其他中介平臺

大約又三周過去的時間，外面中介和鏈家都找到了意向客戶

但是鏈家的客戶購買力和外面中介的客戶購買力相比相差100萬左右

就是其他中介手上客戶出價能力更高

隨后在一個咖啡館里發生了一件讓我覺得挺魔幻的事情

鏈家找到我線下溝通，核心溝通的是：我這里的客戶是真實的，你那邊存在變數，所以能不能賣給我們的客戶

思前想去，我實在有點摸不懂前后的邏輯是什么

在我眼中我看到的是，中介個體過于焦慮之后已經失去了客觀和冷靜

類似這樣的溝通過于頻繁之后，會讓人覺得很不職業

到后期我產生了一個真實的感覺：站在我面前的業務員他根本就不在乎這套房子應該多少錢

他只關注成交

05

當然今天這篇文章全然不是為了批判鏈家

明眼人都看得出來我對這個品牌還是熱愛的

而且從過程中你會發現，如果你是買房的，鏈家真的會全力幫助你爭取權益推動房東降價

換句話來說付出的中介費是一定值得的

但是站在房東的角度，確實看到的又是另一番景象

所以我有幾個建議我覺得鏈家可以認真考慮下

1、立刻調整中介費的收費模式

從過去的房客房東2:1調整為1.5:1.5或者1:2

因為市場下行所有中介都會珍惜客戶，都會服務好客戶，我希望中介費率的比例調整也能讓重心回歸一部分到房東身上

注意力從幫助用戶買房變成幫助客戶匹配房子

不然可能短期內有效果，但是長期來看會容易引起房東系統性的反感

可以讓房東不好受，但是也不能離譜到讓房東太不好受

畢竟房產交易是雙方的，這種狀態下極容易讓交易談崩

2、調整9分房的標準

降低價格的權重

9分房的策略是對的，但是我覺得價格的權重太高了，從而導致業務員眼里全是價格

這是不對的，也是不健康的

圍繞著價格進行的商業機制構建只會陷入更多輪的踩踏

整個磋商閉環更應該是幫助客戶買到一套對的房子

而不僅僅是買到一套便宜的房子

目前行業內的業務員都養成了圍繞房價談判的業務閉環

但是在行業下行周期，好房子是主旋律

對于二手房市場也是

買到滿足需求的房子遠勝過買到一套便宜的房子

經紀人能否真的看透這一點任重道遠

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我最后說一下事情的發展

事實證明把房源掛到其他中介是正確的決定

把房源掛在外面確實給我帶來不少麻煩

我需要花很多時間和精力去處理假消息或者假客戶

但是

時間花下去總歸還會碰到一兩家認真幫你賣房子的中介

這一點對我來說至關重要了

結果也可以和大家說下：房子賣掉了，確實也有降價，但是遠沒到鏈家要求我的水平

我一開始之所以全力支持鏈家賣房，一個很重要的原因在于，我希望找到一個站在我這邊的中介

我出去找其他中介也是這個目的

這點在樓市淡市里蠻重要

就像很多中介說的：現在房子真的太多了，根本顧不上

所有房東需要思考的是

到底是選擇一個全力銷售的中介還是選一個全力匹配的中介

我覺得這個還是有點差別的

極強銷售能力的個體，他眼里是不在乎資產只在乎價格

因為只要成交他就是收益

但是如果是全力匹配的中介，他的核心工作是幫助客戶去匹配房子也幫助房子去找尋客戶

這種雙向斡旋的姿態，我覺得更加合理

二手房市場已經下探了兩年了，到現在大家都開始變得比較冷靜

市場選擇好房子

房客選擇好價格

但是我覺得現在房東，開始認真選擇好中介

這在未來會在內部形成一個微妙的平衡，推動二手房市場建立一個全新的制衡關系

07

關于我如何找到其他中介，并且用了什么策略最后順利賣掉的，這中間又是一段有趣又魔幻的過程了

如果感興趣可以給這篇文章點點贊，我后面再整理一篇詳細的文章

祝各位房東賣房都順利

最近辛苦了

以上為正文，來自真叫盧俊

這是真叫盧俊公眾號的第6316篇原創文章