從爛攤子到10萬+，他們挖掘這種需求，登上TOP1

不少外貿(mào)工廠都面臨過訂單縮減，瀕臨生存危機(jī)的情況。一心所在的這家老牌帽子工廠也是。

工廠里的師傅們有多年制作帽子的經(jīng)驗(yàn)，為了留住他們的手藝，老板曾經(jīng)自掏腰包，給師傅們發(fā)工資，支撐工廠運(yùn)營。

六年前，工廠在淘寶開了一家名為“研帽社”的小店。因?yàn)閳?jiān)持“每個人的頭都不一樣大，都應(yīng)該戴上合適的帽子”，他們?yōu)橐豢蠲弊臃殖鑫鍌€尺碼，提供“半定制”服務(wù)，每種尺碼都有貨。

一心并非科班出身的帽子設(shè)計(jì)師，她后來加入這個初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)。為了真正搞懂帽子，她幾乎有兩三年時間都“泡”在車間里，和打版師傅一起研究面料、調(diào)整版型，從零開始摸索。

這群“不愿將就”的人，靠著“分碼”笨功夫，開辟了一條生路，一年賣出上萬頂帽子，幾年下來約賣出10多萬頂帽子，被不少人稱為“大頭救星”“小頭福音”，小店還成為秋冬保暖配飾回頭客榜TOP1。

“虧到不行的爛攤子”

“研帽社“的制作車間里，縫紉機(jī)的嗡鳴聲連成一片。十多位老師傅正俯身在各自的機(jī)臺前，制作帽子，討論著帽檐的弧度、帽頂?shù)纳疃龋瑫r而夾雜著對線和布料的爭論，帶著手藝人特有的較真。

六年前，這些師傅們還在為手藝無處安放而焦慮。

這家工廠的前身是一家老牌國營廠。上世紀(jì)90年代末，國企改制的浪潮席卷而來，工廠改制，專注于帽子制造，憑借精湛的工藝，接到海外訂單，進(jìn)入快速發(fā)展期。

然而，之后幾年，全球消費(fèi)需求疲軟，海外訂單下降。國內(nèi)勞動力成本更低的地區(qū)，用激烈的價格戰(zhàn)不斷蠶食著利潤空間。這家老廠規(guī)模日漸萎縮。曾經(jīng)熱鬧的廠房變得空曠，許多老師傅陸續(xù)退休。

為了維持經(jīng)營，老板貼錢維持運(yùn)轉(zhuǎn)，工廠一度成為一個“虧到已經(jīng)不行的爛攤子”。“窮則思變”是句老話，也是唯一的出路。

2019年，廠長看著車間里師傅們，決定不能再依靠給外國人做代工了，得尋找新出路，做一些真正屬于自己的東西。

從“定制”到“全尺碼現(xiàn)貨”

這幾年，“國貨崛起”備受關(guān)注，他們決定做一個自己的品牌，“好好地把帽子這個品類做精做透，讓每一個人都能戴上合適的帽子”，而且品牌名必須是中文的，于是“研帽社”這個名字應(yīng)運(yùn)而生。

起初，他們并沒有明確的方向，只能像摸著石頭過河一樣，接一些國內(nèi)個人或品牌的小批量定制單。在與這些客戶的接觸中，他們發(fā)現(xiàn)了一個核心問題：中國人和外國人的頭型，在戴帽效果上，幾乎完全不同。

“外國人的顱頂普遍較高，隨便一頂很薄的帽子都能撐起來。但我們不行。”設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人一心解釋道。

那段時間，他們一邊在網(wǎng)上賣帽子，一邊摸索版型，積累了針對國人頭型的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)。也正是在這個過程中，一個客戶需求引起了他們注意。“我頭大，能不能給我定制一個大碼？”并且之后，類似的請求不斷出現(xiàn)。

作為定制服務(wù)，滿足這個要求并不難。但新的問題隨之而來：定制品的退換貨是巨大的痛點(diǎn)。客戶自認(rèn)為的“大頭”，測量的尺寸往往不準(zhǔn)，收到貨后依然不合適，來回拉扯，體驗(yàn)極差。

面對這個難題，他們做出了一個在當(dāng)時看來極為“笨拙”且“不劃算”的決定。“我們干脆大氣一點(diǎn)，把所有尺碼都做成現(xiàn)貨，讓大家敞開試！”

可這個決定意味著成本和庫存壓力增長。在服裝行業(yè)，多一個SKU就多一份風(fēng)險。“研帽社”選擇將一個款式分出XS、S、M、L、XL五個尺碼，覆蓋從53厘米到61厘米的頭圍，比很多服裝品牌分得還細(xì)。

“我們老板本人就是小頭，他知道找不到合適帽子的痛苦。”一心說，“而我呢，又是個大頭。我大學(xué)上體育課，看著別人戴帽子都挺正常，我的就戴不進(jìn)去，特別困擾。”對他們來說，一個“均碼”，意味著將無數(shù)“不標(biāo)準(zhǔn)”的頭型拒之門外。

于是，一種“半定制”的模式形成了。“客戶在淘寶店下單，如果沒有現(xiàn)貨，帽子車間的師傅便開始制作，如同奶茶店接單后現(xiàn)場調(diào)制一般。”憑借著老師傅們精湛的手藝，他們得以用百元左右的平價，提供接近“定制”的體驗(yàn)。

小店的電商團(tuán)隊(duì)只有兩個人。他們不懂復(fù)雜的運(yùn)營技巧，店鋪后臺甚至?xí)棾觥斑\(yùn)營分太低”的提示，詳情頁字也多，寫著產(chǎn)品的理念、細(xì)節(jié)和工藝。“現(xiàn)在很多人不愛看字了，但我們一直堅(jiān)持這么寫。”一心說，她們希望做到“所見即所得”。

2019年到2020年，店里的一款水桶帽成了小爆款，月銷能到200多件。那款帽子帽型別致大方，長帽檐兼顧了遮陽的實(shí)用性，棉質(zhì)面料四季皆宜。這個小爆款，慢慢帶動了整個店鋪的運(yùn)轉(zhuǎn)，一年能賣出幾千甚至上萬頂帽子。

他們的手藝還吸引了一些高端設(shè)計(jì)師品牌的目光。“很多服裝設(shè)計(jì)師畫稿好看，但不懂帽子的立體結(jié)構(gòu)，選兩種不搭的料子硬拼，撐不起版型。”一心透露，這些別的工廠不愿接的“疑難雜癥”，往往會繞回到他們這里。

被看見的少數(shù)

店鋪的消費(fèi)者大多是生活在北京、上海、廣州等一線城市，對生活品質(zhì)有要求，信奉實(shí)用主義的人。他們厭倦了在網(wǎng)上買十幾頂帽子卻沒一頂合適的經(jīng)歷，甚至一度懷疑是自己“長得丑”。

“研帽社”帽子的設(shè)計(jì)哲學(xué)與這群用戶的氣質(zhì)不謀而合。團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持“長期主義、簡約主義”，店里的款式經(jīng)典雋永，不會追逐稍縱即逝的潮流。模特淡妝出鏡，圖片拒絕過度修飾。“我們要做的是有品質(zhì)的東西，服務(wù)那些希望買一件東西能多用幾年的客人。”

為了幫助客戶更精準(zhǔn)地找到自己的尺碼，他們甚至在每個訂單里附贈一把頭圍尺。市面上一些帽子的尺碼是虛標(biāo)的，“明明只有56厘米，非要標(biāo)成58厘米”，這導(dǎo)致很多正常頭圍的顧客誤以為自己是大頭。

一位顧客說，他之前幾乎沒買到過合適的帽子，外面的帽子戴著都嫌小，一發(fā)現(xiàn)“研帽社”，就一口氣買了十幾頂。另一位小頭顧客則抱怨，以前買帽子總像小孩戴大人的帽子，晃晃悠悠，甩甩頭就能掉下來，在店里最終找到了合適的帽子。

“我已經(jīng)在你們店里買了二十幾頂帽子了！你們簡直是大頭的救星！”當(dāng)這樣的留言第一次出現(xiàn)在客服旺旺和商品評論區(qū)時，一心和整個團(tuán)隊(duì)都深受觸動。“特別感動，證明我們做的事情是對的。”

雖然多尺碼帶來了溝通和退換上的麻煩，但他們始終堅(jiān)持。而那些被主流市場忽略的“少數(shù)派”構(gòu)成了店鋪?zhàn)顖?jiān)實(shí)的用戶基本盤，店里回頭客很多，老客還會介紹來新客戶，6年來，他們賣出了有10多萬頂帽子。

如果單憑銷量，這個賽道如此小眾，店鋪很難脫穎而出。但是如今依靠老客復(fù)購、口碑效應(yīng)等，他們的小店登上秋冬保暖配飾回頭客榜TOP1。

這份堅(jiān)持，也改變了工廠里老師傅們的處境。轉(zhuǎn)型做淘寶店后，訂單變得平穩(wěn)。工廠里的師傅們的生活從過去做外貿(mào)時“饑一頓、飽一頓”的焦慮狀態(tài)，轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N安穩(wěn)的日常。忙時趕貨，閑時無單的巨大落差消失了。

從一家瀕臨倒閉的老廠，到一個細(xì)分賽道的Top1，對他們來說，這一過程中最有趣的是，老板學(xué)工程，設(shè)計(jì)師也并非科班出身。“但或許正因帽子這個領(lǐng)域太過細(xì)分，沒有所謂的科班人才，才給了我們這群局外人機(jī)會。”

對這群“門外漢”來說，商業(yè)的智慧不復(fù)雜，回歸人的真實(shí)需求，用匠心和誠意去解決一個哪怕再小的問題，最終會做出一個受認(rèn)可的品牌。