多家私人銀行客戶增超15% 強化服務秘訣在哪？

今年前三季度，私行銀行業務延續上升態勢。

截至今年9月末，私人銀行客戶超過10萬戶的機構擴容至7家。多家上市銀行私人銀行客戶數前三季度相比2024年年底增加10%以上。

《中國經營報》記者采訪了解到，私行業務呈現上升態勢的同時，亦存在一定挑戰，核心是銀行私人銀行業務板塊從“規模擴張”向“價值深耕”轉型相對緩慢，在投研、產品創新、服務模式以及數字化能力方面存在結構性短板。

業內人士指出，私行業務應進一步加強扁平化管理及部門間融合，提升綜合服務效率，加快轉型步伐。同時，客戶分層應進一步細化。

收入結構正經歷根本性重塑

目前，上市銀行三季報披露基本完畢。截至今年9月末，私人銀行客戶超過10萬戶的機構擴容至7家，分別為工商銀行（601398.SH）、農業銀行（601288.SH）、中國銀行（601988.SH）、建設銀行（601939.SH）、交通銀行（601328.SH）、招商銀行（600036.SH）、平安銀行（000001.SZ）。其中，平安銀行為三季度新晉機構。

截至9月末，平安銀行私行客戶10.33萬戶，較上年年末增長6.7%；私行客戶AUM余額19746.59億元；另一家股份行招商銀行私人銀行客戶（指在該公司月日均全折人民幣總資產在1000萬元及以上的零售客戶）19.14萬戶，較上年年末增長13.20%。

當然，國有銀行私行客戶數仍較大幅度領先。從此前公示數據看，截至6月末，農業銀行私人銀行客戶27.9萬戶，建設銀行26.55萬戶，中國銀行21.69萬戶，交通銀行10.26萬戶。截至2024年年末，工商銀行客戶為28.90萬戶。

從增幅看，今年前三季度，多家銀行私人銀行客戶數增幅超過15%。其中，民生銀行（600016.SH）私人銀行客戶7.34萬戶，比上年年末增長18.21%；私人銀行客戶總資產10147.22億元，比上年年末增加1487.53億元，增幅17.18%。北京銀行（601169.SH）私行客戶達2.06萬戶，較年初增長3126戶，增幅17.90%；私行AUM規模2240億元，較年初增長282億元，增幅14.39%。南京銀行（601009.SH）私人銀行客戶較上年年末增長15.43%。

值得注意的是，目前我國商業銀行私行業務，正在?從單一產品收入向綜合服務轉型收入轉變?。

某華東地區銀行人士表示，私人銀行業務收入結構正經歷著根本性重塑，傳統的金融行業私行業務收入是以理財產品銷售為主導的單一模式正在逐步弱化，而轉向了多元化服務收入。隨著高凈值客戶需求升級，家族信托、稅務規劃、跨境資產配置等綜合服務在總收入中的貢獻度顯著提升，非利息收入占比持續擴大。部分機構通過模式創新，如與第三方機構合作提供定制化服務，進一步拓寬了收入來源。這種變化也從另一個角度反映了客戶對私行業務長期價值管理的需求，促使商業銀行從短期交易驅動轉向全生命周期服務。

在上述情況下，前三季度銀行紛紛加強權益服務能力建設。例如，北京銀行公告表示，該行前三季度持續完善權益功能，強化增值服務權益管理體系化建設，推進京彩私享匯系列活動。投顧隊伍專業化建設成效顯著，舉辦私行投資顧問專家培訓，開展線下輪訓實戰營，私行代銷業務規模增長顯著。

再例如，平安銀行前三季度深化客戶分層服務策略，通過做深綜合金融、強化公私聯動，提供差異化的產品及服務組合，為私行客戶提供綜合化資產配置和財富傳承方案，并打造醫養、教育、慈善等王牌權益。

同時，平安銀行圍繞頂級私行客戶需求，定制家族辦公室等個性化解決方案，升級打造“1+1+N”服務模式（1個專屬私行金融顧問、1個總行頂級私行綜合顧問及N個細分領域專家顧問）。隊伍方面，提升財富隊伍綜合化經營服務能力，借助智能化資產配置工具。

向“價值深耕”轉型步伐相對緩慢

雖然私行業務呈現上升態勢，但發展亦存在一定挑戰。

華北地區某銀行私行業務負責人士告訴記者，挑戰根源在于私人銀行從“規模擴張”向“價值深耕”轉型緩慢。客戶分流和資產承壓不僅是市場周期問題，更反映了銀行在投研、產品創新、服務模式以及數字化能力方面結構性的短板。這些內容涉及銀行體制內的架構，需要組織形式的大幅度變化才能解決。而銀行體量相對較大，迭代速度較慢。

上述人士告訴記者，銀行數字化轉型方面較券商有著明顯短板。私人銀行依賴傳統理財經理服務的模式，在數字化服務、投研支持和資產配置工具上投入不足。相比之下，券商和基金機構更擅長數據驅動的精準服務。還有券商產品質量和服務能力會更專業。不過銀行的優勢在于面廣，比如客戶的非金融服務體系，銀行資源整合的能力和服務能力要更強。

上海大學上海科技金融研究所高級研究員陸岷峰告訴記者，目前私行業務客戶需求升級與服務體系滯后。高凈值人群財富管理需求已從過去單一資產配置需求轉向家族傳承、稅務規劃、跨境服務等綜合解決方案的多元化的需求，但目前有些私人銀行業務仍然是以產品銷售為主體，缺乏全生命周期的服務能力。客戶經理考核機制偏重于短期業績，導致“重交易輕關系”現象較為普遍，難以建立與客戶間的長期信任。部分機構雖推出家族辦公室、ESG投資等創新業務，但由于其專業人才儲備不足，服務深度與客戶預期仍然存在著顯著的差距。

“同時，市場競爭加劇與同質化的困境。”陸岷峰表示，“國有大行憑借品牌、規模、人才和渠道等方面優勢占據主導地位，股份制銀行則通過差異化的服務來搶占細分市場，而中小商業銀行卻面臨人才流失和資源約束。因此，整個行業整體呈現一種‘大而全’的競爭格局，服務模式趨同，產品同質化嚴重，尤其在理財產品設計、增值服務供給上更缺乏創新。部分機構為爭奪客戶資源還過度依賴收益率承諾，導致風險定價能力弱化，長期可持續發展面臨嚴重的挑戰。”

上述華北地區銀行私行業務負責人提及，銀行私行業務應強化綜合服務能力，尤其需要更扁平化管理、更廣的部門間融合，以及更深入的科技內嵌。

根據當前的經濟金融形勢判斷，我國私行業務發展正呈現一定趨勢。陸岷峰表示，一是?專業化與生態化服務深度融合?。未來私人銀行業務將突破傳統金融邊界，向“金融+非金融”生態體系轉型。隨著高凈值客戶對家族傳承、稅務規劃、跨境資產配置等綜合需求激增，商業銀行需整合法律、稅務、教育等第三方資源，構建一站式服務平臺。例如，通過家族辦公室模式提供遺產規劃、慈善信托等定制化服務，同時利用科技手段實現多機構協同。這種生態化發展提升了客戶黏性，推動私行收入結構從產品傭金轉向服務費、咨詢費等可持續模式。

二是?科技驅動服務升級?。數字化轉型進一步重塑私行業務價值鏈，智能投顧、區塊鏈結算等數字科技成為私行業務的真正核心競爭力。通過大數據分析客戶行為，銀行可精準匹配投資策略，提供動態資產配置建議。智能風控系統能實時監測市場風險，增強服務安全性。此外，線上平臺將打破地域限制，使中小商業銀行也能觸達高凈值客戶，緩解資源不均、失衡等問題。此外，客戶經理角色從“銷售者”轉向“價值顧問”，長期陪伴式服務成為主流趨勢。

三是?監管導向與市場分層下的精細化經營?成私行業務新常態。監管政策趨嚴將進一步推動私行業務合規化、透明化發展，商業銀行必須強化業務的風險管理，避免過度依賴短期收益承諾。同時，客戶分層管理將進一步細化，要針對不同資產規模、風險偏好的群體提供差異化的服務。例如，對超高凈值客戶側重跨境金融、離岸業務，對新興富裕階層則聚焦養老規劃、ESG投資。此外，市場競爭的加劇也將促使私行業務機構更加聚焦細分領域，如綠色金融、科技企業股權等新興賽道，從而形成差異化的競爭優勢。

（編輯：曹馳 審核：何莎莎）

【中經金融】

【中經金融】立足于價值發現與分享，為您解讀最新的投融資環境變化，捕捉財經市場重要信息，事事有關您的財富增益。