地產(chǎn)中介，真心不好做

“你們就是兩頭吃差價(jià)，誰(shuí)都知道你們靠什么賺錢”

“租個(gè)房能有多難，哪有什么專業(yè)性，是個(gè)人都能干”

“黑中介、二房東、不靠譜，再也不找中介租房了”

只要做過(guò)地產(chǎn)中介租房業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人，一定聽過(guò)以上客戶對(duì)我們的吐槽，不得不承認(rèn)的是地產(chǎn)中介行業(yè)的確有很多“害群之馬”壞了這個(gè)行業(yè)的口碑，但同樣不可否認(rèn)的是任何行業(yè)都有“蛀蟲”，它可能會(huì)影響行業(yè)一時(shí)的口碑，但絕不會(huì)代表整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)。

從專業(yè)角度出發(fā)，租房業(yè)務(wù)在地產(chǎn)中介領(lǐng)域?qū)儆凇暗皖l急需”類業(yè)務(wù)，如同電商領(lǐng)域里的閃購(gòu)業(yè)務(wù)一樣，像是買藥，沒人會(huì)天天生病，屬于低頻業(yè)務(wù)，可一旦產(chǎn)生需求，都是急切需要，希望半個(gè)小時(shí)就能拿到藥。

租房業(yè)務(wù)就是如此，每當(dāng)客戶產(chǎn)生租賃需求，都需要經(jīng)紀(jì)人在1-3天之內(nèi)找到合適的房源，辦理入住。

租房這件事看起來(lái)容易，但實(shí)際上遠(yuǎn)比我們想象中要負(fù)責(zé)，它充滿不確定性與挑戰(zhàn)。

租客的要求千奇八怪，房東的房子五花八門，像是上千個(gè)考生與上萬(wàn)個(gè)大學(xué)專業(yè)放在了一起一樣，誰(shuí)都不知道選哪一個(gè)才是最優(yōu)解。

但是，經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)樣本之后，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，任何問題都會(huì)有關(guān)鍵線索，只要抓住問題的本質(zhì)一切將會(huì)迎刃而解，而要想把租房這件事做好，本質(zhì)就是做好四個(gè)字“需求匹配”。

1

明確需求，理順需求，兩手抓，兩手都要硬

租房的需求因個(gè)體差異不同，需求排序各不同相同，通過(guò)總結(jié)歸納后一般分為三個(gè)梯隊(duì)：

第一梯隊(duì)：位置、面積、價(jià)格；

第二梯隊(duì)：戶型，裝修，樓層；

第三梯隊(duì)：園區(qū)，屬性，物業(yè)；

中介經(jīng)紀(jì)人一般情況下會(huì)詢問客戶以上的表層需求，然后根據(jù)客戶的實(shí)際情況，找到上面3個(gè)梯隊(duì)9個(gè)維度的重點(diǎn)，進(jìn)行排序，推薦合適的房源；

第一，專業(yè)先行，第一房源就是第一印象，要先揚(yáng)后抑。

租房的誘因有很多，如工作調(diào)動(dòng)、陪讀等，但無(wú)論客戶租房的原因是什么，可以肯定的是客戶對(duì)新區(qū)域的了解一定沒有那么深刻，畢竟大多數(shù)租客沒有在相對(duì)陌生的區(qū)域環(huán)境生活過(guò)，體驗(yàn)感不豐富。

此時(shí)作為經(jīng)紀(jì)人，一定不要急于進(jìn)行房源推薦，一定要將整個(gè)片區(qū)情況先行對(duì)客戶進(jìn)行介紹，交通、學(xué)校、醫(yī)療、公園、銀行、商場(chǎng)、飯店，尤其是一些只有本地人才知道的“寶藏”小店經(jīng)過(guò)我們的推薦，能夠迅速抓住客戶的興趣點(diǎn)，補(bǔ)充信息盲區(qū)，從而建立信任。

同時(shí)，根據(jù)客戶需求，在篩選匹配房源階段時(shí)，不要采取欲揚(yáng)先抑的方法，而應(yīng)當(dāng)是先揚(yáng)后抑。

錯(cuò)誤做法：先推差房，再推好房

在客戶視角而言，相當(dāng)于看到了水果店，門外全是爛水果，里面才是精品水果一樣，客戶大概率不會(huì)走進(jìn)去，并且對(duì)這個(gè)水果店的印象就是他那沒有好水果。

正確做法：先揚(yáng)后抑，保持期待

先推視覺好，裝修佳的房源，抓住客戶的專注力，保有對(duì)房子的期待。即使價(jià)格、樓層或其它方面與客戶的預(yù)期略有微小的差異，也要保持推薦節(jié)奏。客戶可以不選，但我們不能不敢推。 戳這里，讓每個(gè)經(jīng)紀(jì)人擁有獲客“超能力”

第二，鑒別真假房源，只疏通，不反駁。

在這個(gè)信息時(shí)代下，租房前一些客戶都會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行了初步篩選，他們會(huì)看到很多“性價(jià)比”極高的房源，就是房子哪哪都好，價(jià)格還便宜。

作為正規(guī)平臺(tái)的經(jīng)紀(jì)人我們都清楚，這樣的房源要么是串串房（新裝修未達(dá)通風(fēng)時(shí)長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)，甲醛嚴(yán)重超標(biāo)）、要么是信息未紕漏（兇宅）、要么是引流房源（實(shí)際已經(jīng)出租或壓根沒有這套房源

但一些不正規(guī)的中介利用好房源引流，電話告知有，實(shí)際帶看沒有，然后引導(dǎo)帶看其它房源），面對(duì)虛假房源，我們要對(duì)客戶做的工作是疏通，而不是反駁。

一方面，客戶并不是專業(yè)人士，尤其是尚未入世的學(xué)生群體很容易被虛假信息所蒙騙，在客戶咨詢階段，我們需要做的是先核實(shí)信息后，將合適的過(guò)程反饋給客戶，用事實(shí)說(shuō)明情況，有據(jù)才能有理。

另一方面，客戶在網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中搜尋信息其實(shí)非常耗時(shí)耗力，如果我們上來(lái)就否定他們的觀點(diǎn)，其實(shí)是在否定他們努力的成果，沒有人會(huì)喜歡不被認(rèn)可的感受。所以，我們要先要贊同對(duì)方的行為，然后給予建議。

例如，“大哥、大姐你們知道在某同城網(wǎng)上查找房源，看來(lái)你們一定對(duì)租房這件事非常重視，一看你們做事情就有計(jì)劃性，這點(diǎn)真的很好，我以后做事也要向你們學(xué)習(xí)。

一方面您能給我看這些房源就是信任我，也減少了我的工作量，我先表示感謝；另一方面，網(wǎng)上有些房源會(huì)存在信息偏差，先給我點(diǎn)時(shí)間核實(shí)一下這些房源信息的準(zhǔn)確性，然后我在反饋給你們。”

第三，合適與不合適，關(guān)鍵在于比對(duì)。

理論上來(lái)說(shuō)，無(wú)論是租房還是買房，這個(gè)世界上一定不存在絕對(duì)合適的房子。

一方面，從人性角度來(lái)說(shuō)，只要站在客戶角度，一定是想要、即要、又要、還要。

另一方面，站在銷售角度，任何產(chǎn)品都逃不過(guò)“不可能三角”，位置近、產(chǎn)品好，價(jià)格就會(huì)高；產(chǎn)品好、價(jià)格低，位置就會(huì)遠(yuǎn)；位置近、價(jià)格低，產(chǎn)品就會(huì)一般；

所以，合適與不合適的關(guān)鍵在于幫助客戶設(shè)立一個(gè)“錨點(diǎn)”，即找到一個(gè)房源作為基礎(chǔ)（此房源在客戶幾項(xiàng)重要的需求當(dāng)中都能及格，但又都不能高度滿意）

在此之上選房我們就需要引導(dǎo)客戶在不可能三角里做出取舍，給比對(duì)，找差距。需要注意的是，任何時(shí)候只要客戶沒有確定的選擇，我們都需要給備選，客戶可以不選，但我們一定得有備選。

第四，帶看做好細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗。

篩 選 階段過(guò)后就是帶看階段，無(wú)論是前期溝通小區(qū)門禁、鑰匙、約房主，還是給客戶發(fā)準(zhǔn)確的定位，擬定帶看幾處房源的最佳行進(jìn)路線，又或是現(xiàn)場(chǎng)對(duì)房子亮點(diǎn)的闡述，這些都是做好帶看工作的細(xì)節(jié)，是長(zhǎng)時(shí)間做租賃業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)累積。

做好此項(xiàng)工作需要把握好一個(gè)原則，即無(wú)論客戶急不急，我們都需要節(jié)約客戶的時(shí)間成本，以“五不”為原則：不走冤枉路、不被大門攔、不需等電梯、不用等房東、不被問題難。

2

糾結(jié)是客戶的天性，助力是銷售的本能

大部分客戶選房都會(huì)有糾結(jié)情緒，畢竟理想與現(xiàn)實(shí)總會(huì)存在差距。作為經(jīng)紀(jì)人，我們需要做的是給客戶助力，讓客戶從糾結(jié)的情緒當(dāng)中走出來(lái)。

首先，保持樂觀的態(tài)度，多看、多試。

很多經(jīng)紀(jì)人在帶看了多個(gè)房子之后，受客戶不滿意的情緒所影響，自己也變的能量極低，甚至覺得，客戶是在雞蛋里挑骨頭。其實(shí)，此時(shí)大部分客戶更多的是自己沒有梳理好需求條件的排序，陷入“沒有了主見”的癥結(jié)之中。

遇到這樣的客戶我們需要做的就是保持樂觀的心態(tài)，始終傳遞給客戶一個(gè)信號(hào)“這套不滿意，我們還有下一套，今天不滿意，明天我接著陪您找，一定找到您滿意為止”。

這么做的不目的不是盲目的順從客戶，而是給客戶一份信心，即“糾結(jié)只是短暫的思緒不清，只要中介陪著我，那我就一定能找到合適我的房源”。客戶有了信心才會(huì)安心，客戶安心才能放心與我們合作。

其次，客戶糾結(jié)的本質(zhì)是“不想在將就”，我們需要做的是給他一定勇氣。

客戶糾結(jié)的本質(zhì)上一定與他過(guò)去的經(jīng)歷相關(guān)。可能是從小沒住過(guò)矮樓層，可能是上一套租住的房屋裝修差，無(wú)論什么原因此次提出的需求本質(zhì)上就是不想在與過(guò)去的“自己”將就下去。

所以，客戶不將就的點(diǎn)也是客戶的痛點(diǎn)，此時(shí)需要我們給客戶進(jìn)行助力，給予勇氣，才能完成決策。

例如，在話術(shù)上我們可以進(jìn)行共情，站在對(duì)方的角度進(jìn)行溝通。

“時(shí)間最重要，別讓孩子在起早遭罪了，對(duì)發(fā)育不好”；

“裝修好一點(diǎn)是對(duì)的，別讓自己的青春有任何后悔”；

“空間大一點(diǎn)也值得，奮斗了這么多年，我們都需要獎(jiǎng)勵(lì)自己一次”；

最后，超預(yù)期是完成簽約最好的解藥。

確定房源之后，到了談價(jià)環(huán)節(jié)，一方面要給予客戶低預(yù)期，即此房源價(jià)格浮動(dòng)不大，但會(huì)為客戶爭(zhēng)取一點(diǎn)優(yōu)惠，讓客戶保有期待，但不會(huì)有不合理預(yù)期；

另一方面，價(jià)格與付款方式成反比，價(jià)格高則可以月付、季付，價(jià)格低則可以半年付、年付，這里需要注意的是為不同群體爭(zhēng)取利益?zhèn)戎攸c(diǎn)不同。通常情況下，年輕群體相對(duì)喜歡月付方式，對(duì)價(jià)格不敏感；其它群體更喜歡價(jià)格低一些，對(duì)付款周期不那么在意。

根據(jù)不同群體的特征，說(shuō)清楚房東的邊界，而在之后，我們做的工作，以及最后爭(zhēng)取的結(jié)果，從而讓客戶滿意。

例如，房東原本登的價(jià)格是2000元/月，他表示價(jià)格可以小議，經(jīng)溝通，他最低1900元/月租賃，雖然您的預(yù)期也是這個(gè)價(jià)格，但我們還是希望在溝通一下，畢竟您是常住，所以反復(fù)溝通下，房主可以1800元/月租賃，但需要按年度付款方式支付，如果1900元/月則可以季度付款，我們認(rèn)為都符合您那的要求，現(xiàn)在怎么選主動(dòng)權(quán)在于您。

另外，任何時(shí)候，必須確定房源之后，在進(jìn)行價(jià)格、付款方式的具體溝通，萬(wàn)不可在不同房源上進(jìn)行價(jià)格比對(duì)，這相當(dāng)于讓蘋果與香蕉做對(duì)比，永遠(yuǎn)都不會(huì)有滿意的答案。 戳這里，讓每個(gè)經(jīng)紀(jì)人擁有獲客“超能力”

3

簽約不可得意忘形，維護(hù)才能開發(fā)長(zhǎng)期需求

溝通好了一切，租客與房東正視見面，很多年輕的經(jīng)紀(jì)人恰在此時(shí)得意忘形，恨不得馬上簽約，拿到傭金，舉杯歡慶。其實(shí)，簽約相當(dāng)于高考的當(dāng)天，不要說(shuō)考試還沒有結(jié)束，即使高考結(jié)束，學(xué)業(yè)也沒有結(jié)束，只有保持終身學(xué)習(xí)才能無(wú)往而不利。

一方面，簽約時(shí)要始終保持專業(yè)性，要清晰的表達(dá)雙方在意的條款。房東在意的是租客是否養(yǎng)寵物、抽煙、有沒有老人、孩子共同居住、是否會(huì)將房屋用以經(jīng)營(yíng)狀態(tài)

客戶在意的房東短期內(nèi)有沒有重新回來(lái)居住的計(jì)劃，家具家電的配置、水電煤網(wǎng)是否結(jié)算、房證身份證是否對(duì)應(yīng)、合同有沒有額外條款。總之，雙方在意的地方，都是我們需要說(shuō)明的地方。

另一方面，簽約結(jié)束只是銷售工作的開始，長(zhǎng)期、定期的回訪與維護(hù)才是工作的延續(xù)。日常回訪的時(shí)間點(diǎn)沒有嚴(yán)格的約束，做到不打擾對(duì)方即可，內(nèi)容多以“上一個(gè)請(qǐng)教為主”，如“看您去那旅游了，能不能請(qǐng)教您去當(dāng)?shù)囟加心男┖猛娴幕蚴侵档米⒁獾牡胤健?/p>

正式的回訪時(shí)間點(diǎn)可以設(shè)置成兩次，即租賃周期的中間點(diǎn)以及到期前的一個(gè)半月，內(nèi)容以感受+計(jì)劃+服務(wù)為主，如“住的感受如何，接下來(lái)工作是否有調(diào)動(dòng)，是否有別的打算，我可以先幫您留意”。

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結(jié)語(yǔ)

無(wú)論是房東還是租客，需求都不會(huì)是一成不變。

房東也會(huì)有賣房的需求，租客也有換租或買房的需求，長(zhǎng)久的維護(hù)在雙方的印象里貼上我們職業(yè)的標(biāo)簽。

只要大家產(chǎn)生需求的時(shí)候就能想到有一個(gè)專業(yè)的人能夠?yàn)樗麄兲峁┓?wù)，這種無(wú)形的信任才是真正寶貴的財(cái)富.

信任，不是一單生意，而是一口井——挖得越深，水越甘甜。

只要我們持續(xù)專業(yè)、真誠(chéng)服務(wù)，這口井就會(huì)源源不斷，滋養(yǎng)我們與客戶之間的長(zhǎng)久關(guān)系。

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