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長沙進入深秋,在君悅酒店門口,媽仔谷創始人彭云輝帶著團隊,在酒店門口迎接來自全國各地的合作伙伴和店鋪合伙人。
他招呼一個又一個遠道而來的母嬰人,共同慶祝媽仔谷的20周年慶典,連續三天都是到晚上12點以后還不休息。
這個慶典對彭云輝來說意義非凡。用他自己的話來說:我一個初中生,原本沒有戰略,就想開好一家店,沒想到一堅持就是20年。
二十年磨一劍,深耕三省再出發
成長于湖南省的媽仔谷母嬰連鎖,輻射廣東、廣西,目前擁有1340家合伙店,培養了3200個育兒顧問,專注服務300萬谷蜜會員,致力于專為0-12歲嬰童家庭提供全程科學育兒解決方案。
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在20周年慶典現場,彭云輝發布了媽仔谷5年深耕三省戰略:在2029年開設3500家店鋪,其中湖南1500家,廣東1500家,廣西500家。
在中國傳統歷法中,20年是“兩個十年大運”的交接點。而古人云“二十年磨一劍”,寓意著一個人在一個領域深耕20年,極有可能成為該領域的專家或權威。
2005年,因為兩歲女兒的育兒需求,彭云輝懷揣60萬在湖南開了第一家母嬰店,初生牛犢不怕虎,卻也整整虧了40萬。
初創業失利的打擊對彭云輝影響巨大,但是他不甘心!繼續投入費用,完善運營模式,打造全新服務體系,終于在2007年實現扭虧為盈。
2009年,媽仔谷在長沙當地擁有6家店,彭云輝拒絕了大舉加盟擴張的誘惑,用穩扎穩打的思維導入“分享式薪酬機制”,深挖單店盈利模式。
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彭云輝分析道:店鋪銷售和公司進行即時利潤分賬,店員可以直接拿到利潤分成,這背后需要強大的專業能力和高效運維來支撐。
媽仔谷找到單店盈利模型后,就開始實現火箭一樣的發展速度,80%的店鋪實現業績翻倍。
對于業績爆破帶來的成效,彭云輝深刻理解:作為媽仔谷人,只有聚焦核心業務,才能把每一件事情做好。
用“品牌授權”筑就持續增長護城河
十年,彈指一揮間。彼時,媽仔谷已發展到186家店鋪,彭云輝也迎來了事業的第一個大關口:媽仔谷在這十年高速發展中,成功打造單店盈利樣板店,包括醫院店、社區店、縣城店、鄉鎮店,還有1600平米旗艦店等18種不同的單店盈利模式。
目前,媽仔谷能成功復制的有5種類型店,但也面臨著巨大的挑戰:當薪酬制度和提成促銷緊緊掛鉤的時候,彭云輝發現媽仔谷總部的運營成本持續增加,而利潤直線下降。很多店鋪店長自己出去開店,人才的流失讓彭云輝非常焦慮。
他決定,是時候給媽仔谷定品牌戰略規劃了。
2017年,媽仔谷啟動“品牌授權”模式。彭云輝鼓勵員工自己開店當老板,媽仔谷投資占股30%,店鋪老板占股70%。
媽仔谷向店鋪輸出統一的導向性組織結構和賦能型組織結構,進行員工培訓、組織架構設計和經營管理等方面的指導和協助,讓店鋪逐步實現盈利。
彭云輝堅信,只有基于媽仔谷的基因,聚焦商品力、品牌力和服務力,集中所有的優勢資源在局部市場做深做透,才能打造出媽仔谷穩固的護城河。
93%成功率,以單店效率
與用戶信任穿越周期
在媽仔谷的發展歷程中,彭云輝緊鎖住一個核心點:以消費者需求來經營店鋪生意,以創業心態來定義今天的品牌授權店,把每一家媽仔谷店做到最小業務單元,讓店長基于自己為自己干的經營方式去經營母嬰生意。
從直營到合伙店,再到品牌授權店,媽仔谷1340家母嬰店的成長歷程中,平均開店成功率93%,讓彭云輝比較痛心的是關閉了90家店。經濟下行,行業內卷的當下,沒有走到最后是媽仔谷的遺憾。
2024年,母嬰江湖出現了大量的連鎖整合潮。眾所周知,母嬰店的雛形并不是正常商業孵化的結果,而是從商超、便利店硬生生拽出來的業態。
如果說前十年是人口紅利下的業態高速發展期,那后十年則是效率驅動結構增長,從用戶交易經營轉向構建用戶信任,重構價值的好時機。為此,媽仔谷開啟了廣東、廣西兩省的區域合伙授權。
彭云輝表示:“廣東、廣西、湖南三省在人口流動、區域格局、經濟環境,人口結構等方面有著非常相近之處。我們在這三省堅定不移地去做成功單店盈利模式的復制輸出,成功率會非常大。”
雙輪驅動母嬰店合伙直營,高效復制單店盈利模式提升經營效率,目前媽仔谷的單店SKU已拓至1450個,集合130個品牌,而最高的單品品效直接破億。
為了專注守護300萬谷蜜會員成長,媽仔谷每年開展育兒咨詢活動15000+場,同時啟動線上線下數字化運營,通過同城引流和本地生活服務,讓線上渠道用戶觸達率高達71.6%,在線交易支付GMV占比65.6%。
這些數字的背后是媽仔谷向消費者履行的成長合約,不僅僅是產品,更是孩子成長路上的科學育兒解決方案。
而讓筆者肯定的是,媽仔谷的強大在于創始人在初心驅動下,用企業文化的引領,讓每一個媽仔谷人找到了家的歸屬。
用彭云輝的話說:企業文化是品牌的根基,媽仔谷的每一步行進之路,就是讓奮斗者、成功者贏得尊嚴與回報。
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