2.8機濾、9.9剎車片，價格戰卷到新高度，汽修老板敢賣嗎？

作者|Gary

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

2.8元機油濾清器、9.9元剎車片，汽配價格戰進入了令人感到夸張的新維度。

過去一段時間，以2.8機濾為代表的低價汽配又引發了汽車后市場的諸多爭議。

汽車服務世界觀察到，2.8機濾發起者是一個名為“虎哥”的汽配人，他在抖音、視頻號等新媒體平臺發布短視頻，并在抖音上開展直播，一直推廣這個“項目”。

行業爭論主要圍繞于兩點，一是虧錢補貼的價格戰，屬于惡意低價競爭；二是低價產品可能存在質量問題，進而引發行車安全。

針對這一現象，一方面，汽車服務世界與多個行業人士、汽修老板進行溝通，從他們的視角觀察這種價格戰行為。

另一方面，汽車服務世界采訪到價格戰發起者虎哥，站在當事人的視角，和他聊到了幾個核心話題：發起2.8機濾的背景、2.8機濾有沒有利潤、產品質量是否有保障、價格戰要打多久……

虎哥的一句話令人印象深刻：“如果三年之內，我沒有倒閉，那么這個項目至少做三年。”

在這篇文章中，汽車服務世界不做評述，主要是綜合梳理各方信息，將評論權留給讀者，歡迎在文末留言。

一、“營業額下滑30%，不引流怎么有客戶？”

虎哥原名焦老虎，據他的說法，“我是從底層一步步做起來的。”

他的行業經歷有幾個關鍵節點：

2012年畢業，到廣東打工當汽配業務員，主要賣雨刮和濾清器；

2015年辭職，去山東煙臺開汽配店，9萬塊錢投入，40平米的門面，做剎車片零售業務；

2017年底，汽配店開到6家，同時開始思考轉型，“零售規模做不大”；

2018年，著手轉型做批發，找工廠合作貼牌，做LED燈和火花塞兩個品類；

2019年，因為LED燈質量問題，停掉了這個品類，火花塞一直做到現在，依然是核心營收項目，“一年4000萬左右”；

2020年，開始新增品類，包括三濾、剎車片、機油、雨刮、電瓶等十幾個一類易損件。

據虎哥透露，目前他主做全國范圍內的區縣市場，合作汽配店300家左右，有交易的修理廠5-6萬家。

那么，在已經完成轉型、體量還不錯的情況下，為什么要打2.8機濾、9.9剎車片價格戰？

虎哥的說法很直接：“今年5月拉了一下業務報表，發現老客戶復購率下降31.7%，整體營業額下滑超過30%，肯定要做出改變。”

分析下滑的原因，跟大部分從業者的理解類似：第一，用車頻次下降，年均保養次數下降；第二，油轉電大趨勢，電車的保養業務下降很多；第三，各行各業消費降級，車主價格敏感度高；第四，車子不值錢，車主對非剛需業務無所謂；第五，市場參與群體多了，競爭更激烈。

“以前一個縣城200家汽修廠，只有1家汽配店，現在有4-5家汽配店，有的地方甚至8家，配件毛利只有10%-20%，除去房租人工，不僅不賺錢，還要虧錢。”

虎哥認為，今年汽修廠要倒閉30%，汽配商的大趨勢也是類似，淘汰是避免不了的，所以要找到方法解決現有的問題。

當時，他做了三種方案：

第一，為修理廠賦能，做云連鎖，教修理廠拍視頻獲客，結果是“做得很難很累，修理廠不配合，其實拍視頻門檻不高，但老板意愿很低”；

第二，讓代理商增項，以前賣5個品類，現在賣10個甚至15個，客戶數量不變，產品多了，銷量可能上去，“但這樣會把代理商拖入死循環，一旦生意不好，錢投入庫存，更看不到結果”；

第三，低價引流，既然代理商的修理廠流量下降，那就從引流著手，價格戰，就是最簡單直接的營銷手段。

最終，虎哥選擇第三種方案。

二、“2.8機濾就是虧錢，犧牲機濾、總體賺錢”

項目背景之外，在2.8機濾、9.9剎車片價格戰的執行層面，我們可以分拆成幾個維度來看。

第一，價格戰營銷方案具體是怎樣的？

虎哥透露，2.8機濾是給代理商的價格，代理商可以拿這個價格、根據當地市場情況做很多方案，當然主要用到的是建議方案，“比如100塊錢30個機濾，先給修理廠撒一波。”

在這種情況下，給到修理廠的零售價是3.3元/個，代理商的毛利是5毛/個。

9.9剎車片稍有不同，其打法是：修理廠采購額滿100，再加9.9塊錢，就可以買到一個剎車片，也可以選一套三濾，相當于多了一個采購條件，當然，條件也不算很苛刻。

第二，2.8機濾、9.9剎車片，到底是不是虧錢？虧多少？

首先，虎哥的公司已經轉型成一類易損件品類管理商，這些產品都是工廠合作直發。

根據他的說法，2.8機濾的成本在4-4.5元，基本上是出廠價，而9.9剎車片的成本在25元左右。

在這個價格體系下，單看這兩個產品，就是明確的虧錢引流。

為什么要做到這么低呢？

虎哥的邏輯是：“這個價格，我賭80%的對手都不敢跟，那就有效果。如果你做的事情大家都跟得上，那這個項目就是失敗的。”

第三，2.8機濾、9.9剎車片確定虧錢，到底怎么賺錢？

站在代理商的角度，由于批發價低于零售價，盈利空間還是有的；但是對于虎哥來說，一直做虧錢的買賣，到底怎么賺錢？

其實邏輯也不復雜：“濾芯不止是機濾，一共有四濾，代理商不能只拿機濾，其他三濾肯定也要正常拿貨。”

打個比方：別人空濾賣7塊，虎哥也是7塊，別人機濾5塊，虎哥2.8塊，犧牲掉了機濾這個產品，但是總體賺錢。

“我的初衷是幫代理商做引流產品，但代理商不可能只薅羊毛。做生意就是這樣，相當于你吃飯得用碗盛，你不能光用我家的碗，不盛我家飯。”

簡單來說，這還是一個引流+轉化的營銷模式。

根據虎哥透露，如果代理商三濾一起拿，正常算下來，自己還有5個點左右的毛利。

第四，為什么選擇機濾、剎車片當作價格戰項目？

這個問題可以和機油對比，機油是封裝的，如果不檢測，看不出來機油好壞，拿機油打價格戰，一般修理廠也不敢采購，“機濾好不好拿個刀切開就看得到紙張厚度、減壓閥等，剎車片也差不多。”

第五，從5月到現在，價格戰效果怎么樣？

虎哥說：“一個引流品，對公司來說，無非就是這個項目不盈利，但是我們認識了很多人，有機會交流，進而轉化到其他產品。”

據他透露，現在每天新增微信20多個，成交客戶2-3個，對于剛認識的代理商，一般會建議對方拿5000-10000元的產品試試看。

另外，這個項目的原則是：一個區縣只合作一家汽配商，不會造成所有汽配商都是2.8機濾的局面。

這個原則也有問題：如果當地有一家已經合作，剩下的幾家聯系到虎哥，已經是無效客戶了，“正常晚上直播，能加十幾個客戶信息，但是70%對應的地方已經有人做了。”

不過，低價引流還是帶來了業績增長：“今年6月賺的錢，是2019年以來最高的月份。”

第六，也是行業最關心的問題，產品質量有沒有保障。

首先，根據虎哥的說法，2.8機濾、9.9剎車片，對應的成本分別是4-4.5元、25元左右，2.8、9.9并不是成本價。

基于上述成本價，虎哥的觀點是：“很多品牌的價格里面有品牌溢價，但基本上都是國內代工，機濾、剎車片本身產業比較成熟，而且技術含量并不高，質量是有保障的。”

據他表述：機濾的主要代工廠來自河北，整個產業鏈相對穩定；剎車片的核心在于原材料，壓機+涂料機+配方三合一，問題不大。

產品有沒有出過質量問題？

虎哥說：“剎車片有過，如果剎車盤不平就會有問題，濾芯幾乎沒出過問題。其實，只要不是那種外行瞎整，認真做生意，（機濾、剎車片）成本和價格體系是可控的。”

面對行業提到的“低價引發市場混亂”的質疑，虎哥做了一個對比：“前幾年資本活躍的時候，頭部汽配平臺也打過買10送10的價格戰，怎么沒人質疑他們？低價就只是一種營銷方案。”

為什么虎哥認為自己的方案可以落地？

“我是底層出身，喜歡跑修理廠，到哪個地方不是去推銷，主要是聊天，了解他們的想法，然后才有方案出來。”

最后一個問題，2.8機濾、9.9剎車片打多久？

“只要三年內我不倒閉，這個項目至少打三年。即便我們不打價格戰，行業就不洗牌了嗎？其實洗牌已經開始了，以后汽配商要倒閉一半，市場會穩定下來，但是這個過程很殘酷。”

三、各方反應：2.8就是廠價，“他敢賣我不敢買”

前面兩段，主要是從價格戰發起者虎哥的視角，梳理2.8機濾、9.9剎車片的背景、打法、策略等方面的內容，讀者可以基于內容自行判斷。

另外，針對這個現象，汽車服務世界還和多位從業者、汽修老板溝通，聽取了他們的想法。

首先是針對價格和成本問題，一位不愿具名的從業者表示：“從成本上來看，2.8如果是一款量大的紙機濾，河北廠家做出來的，甚至還有3毛的利潤，原來出租車都用這類產品，可以說是廠價。剎車片成本10塊錢做不到，最低要15塊的出廠價。”

當然，這個從業者說到的價格是出廠價，接近于成本，同時，也可以說是一款產品的最低價格，相當于壓縮到極致，并且，主要是出租車使用。

其次，汽車服務世界也咨詢過汽修老板，大部分的反應是驚訝：“他敢賣我不敢買，這是劣幣驅逐良幣。”

在他們看來，即便是4.5元成本的機濾，也可以說是最低標準的產品，他們不會選擇這樣的產品：“雖說汽配商有售后，但萬一出現質量問題，甚至影響到行車安全，車主第一時間找的還是我們，進而不信任我們。”

從理論上來說，質量相對較差的機濾，過濾性不強，確實會導致發動機異常磨損，如果長期使用，還會縮短發動機壽命；如果結構強度不足、密封出現問題，極端情況下，甚至會導致發動機直接報廢。

事實上，去年鬧到沸沸揚揚的濟南汽配聯盟事件，起因就是石家莊多家修理廠投訴，從汽配聯盟采購配件，安裝之后汽車出現問題，車主回到門店檢查，才發現是采購配件的質量不過關。

由此，也就形成了一種固化的行業觀念：低價和低質必然是強綁定的。

這其中就出現了一個典型的聲音。

一個汽配從業者在短視頻平臺上，針對2.8機濾詢問一個機濾商家，2.8到底能不能把機濾做出來，對方的回答是：“某個日系車常用機濾，成本在3-4元，2.8元做出來的可能就是降低質量，濾紙、閥門各方面不管用，有安全隱患。”

當然，這個回應有點混淆了批發價和成本價，虎哥的說法是，2.8機濾就是虧本引流。

不過，利用低價產品擾亂市場價格體系，也代表了不少從業者的心聲。

另外，還有一個比較中立的觀點：“立場不一樣，看問題的視角也不一樣。以前打車、外賣價格戰，作為消費者，大家都薅過羊毛；現在大家都是業內從業者，各自有競爭關系，觀點不一致也無可厚非。”

不過，無論立場、視角、觀點如何轉變，有一個大前提是不能動搖的，那就是產品質量是所有商業行為的生命線，一旦脫離了這一點，任何討論將失去意義。

市場大環境確實不太樂觀，一個汽修老板的回應意味深長，當被問及如何看待2.8機濾、9.9剎車片時，他只回了一個字：“唉。”

您如何看待2.8機濾、9.9剎車片，歡迎在文末留言。