特斯拉＂毛坯防空洞＂賣爆了，為什么中國人要買自己最討厭的車？

相比于國內(nèi)其他新能源車型，特斯拉稱得上是毛坯房，但沒想到還能更毛坯，10月特斯拉在北美推出了ModelY和Model3的標(biāo)準(zhǔn)版，官方叫法standard，之前的版本稱之為Premium，高級版。

標(biāo)準(zhǔn)本也就是廉價版比原本車型分別降低了5000和5500美元，全景天窗沒了變成了織物頂棚，織物座椅，方向盤電動調(diào)節(jié)變成手動，前排座椅通風(fēng)加熱沒有了，音響數(shù)量減少到7個，貫穿式燈帶、矩陣LED大燈、氛圍燈、HEPA濾芯等等都取消，續(xù)航里程和加速性能都有縮水。如果引入國內(nèi)，ModelY有可能降至22萬元，Model3更有可能進入20萬以內(nèi)，有很大可能進一步擴大特斯拉的銷量。

特斯拉都這樣了，為什么賣得這么好？

1、明碼標(biāo)價，沒有決策焦慮

價格不透明是消費者心中的一根刺，一城一價、一人一價，你永遠猜不到4S店的底價，肯定有更低的價格，需要你斗智斗勇。特斯拉是直線形式銷售和明碼標(biāo)價，沒有傳統(tǒng)經(jīng)銷商的套路問題，討價還價過于消磨耐性，特別是年輕人，不喜歡拐歪抹角，年輕人習(xí)慣于網(wǎng)購的直接模式，明碼標(biāo)價，很友好。特斯拉的降價和漲價都在明面上，全國統(tǒng)一調(diào)價。當(dāng)然五年免息就像蘋果手機可以12期免息一樣，單價雖高，分?jǐn)偟矫總€月壓力陡然降低。

2、省心無腦，保值率高踩坑概率小

普通消費者沒有那么多的時間精力和學(xué)習(xí)成本去了解汽車，他們也分辨不出網(wǎng)上各種相關(guān)信息是否可靠，是否適合自己。評測分不出是客觀還是商單，車輛耐久性看不出來，碰撞安全看不出來。既然如此，跟隨大潮流趨勢購買，選擇銷量最高的，踩坑的概率小，因為人們都會想這么多人都買準(zhǔn)沒錯吧？可惜大部分人都這么想。買特斯拉和買iPhone的人群差不多，屬于是不想操心，只想能夠用得放心省心的，起碼不坑你，對于普通人來說沒有那么多試錯機會和成本。

特斯拉外觀設(shè)計多年一致，屬于耐看型（在變化如此之快的世界，決策層能忍住不大動干戈是需要魄力的）和蘋果手機類似，外觀保持不變，但軟件一直在變化。這無形中給了消費者確定性的心理安慰，一年半載不過時，不至于買了就是舊款，被割韭菜。

特斯拉和蘋果手機的高保值率也是沒辦法忽視的。特斯拉的流動性優(yōu)勢，降低了用戶長期擁有的成本，在不確定性面前，人們會更傾向于選擇已知的選項，即便有理論上更好的選擇。

中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的2024年新能源汽車保值率榜單中，特斯拉憑借Model X（參數(shù)丨圖片）（81.72%）、Model S（78.55%）和Model 3（73.22%）三款車型的高保值率，穩(wěn)居榜單前列。以Model 3為例，第1年保值率達86.64%，第2年為75.3%，第3年為63.98%。Model Y第1年保值率82.31%，第2年71.65%，第3年61%，都是很高的水平。

3、不斷減法，少即是多

特斯拉選擇了與其他品牌都不一樣的發(fā)展路徑，在幾乎所有環(huán)節(jié)上都堅持做減法。無論是車型布局、外觀設(shè)計，還是功能配置、選裝項目，乃至生產(chǎn)流程、銷售交付甚至駕駛操控，特斯拉都力求簡化（懷擋減掉、轉(zhuǎn)向燈桿減掉，沒有什么不能減的）不斷剔除冗余，將復(fù)雜歸于純粹。車就是用來開得，怎么簡單怎么來。這是一種魄力，背后是造車企業(yè)管理的哲學(xué)。

而與此同時，絕大多數(shù)國產(chǎn)新能源品牌則走向了另一條路，它們熱衷于做加法，甚至做乘法，車輛被賦予越來越多的功能與概念，比如客廳、衣帽間、電影院，車上的配置越來越多，冰箱、小桌板、投影甚至制氧機，能城市通勤能越野還能下水航行，下一步可能就是能理療、能治病、能起飛。

車的內(nèi)涵不斷延展，卻也逐漸遠離了作為交通工具的基本屬性，變得復(fù)雜、模糊，甚至有了很多出行之外的期待，筆者認(rèn)為這是下一代車型的必然使命，是遠景是未來。

做減法和做加法沒有對錯，有人喜歡簡單，有人喜歡復(fù)雜，就是不同的需求。但這個結(jié)果變成了，國內(nèi)車企雖然都在對標(biāo)特斯拉，但實際上對手還是國產(chǎn)車，都是做加法的，就看誰加的更多。而特斯拉在另一條賽道上，想要選擇少的用戶，就想買臺車當(dāng)交通工具的用戶。

選擇多的用戶試駕的時候一定會遇到一個問題：試駕的都是高配，實際買的時候需要糾結(jié)，這個屏幕需要加價，那個按摩需要加價，這個配置好，得花更多錢。買特斯拉就沒這個糾結(jié)了，反正都是毛坯，少即是多。

4、毛坯防空洞，精裝爛尾樓

網(wǎng)上有句話形容特斯拉：看得見的毛坯，看不見的都是頂級。比如供應(yīng)商都是頂級的：電池用的是松下，LG，寧德時代；電控系統(tǒng)是意法半導(dǎo)體；福耀圣戈班的雙層玻璃；電控剎車系統(tǒng)和底盤是博世的；剎車卡鉗是Brembo；車燈德國海拉；發(fā)光單元是三星的電子矩陣組件，音響馬丁洛根；車身結(jié)構(gòu)安塞勒米塔爾鋁硅涂層1700兆帕熱成型馬氏體鋼；電機軸承是瑞典SKF陶瓷球碳化硅軸承。

碳纖維轉(zhuǎn)子電機+電機減速一體式油冷結(jié)構(gòu)；串聯(lián)布置的碳化硅電控模塊，特斯拉用的碳化硅-全轉(zhuǎn)速域基本上效率99%，國內(nèi)大多數(shù)用IGBT-1500VDC的800V高壓架構(gòu)效率98～98.5%，串聯(lián)布置架構(gòu)過流能力強、EMC兼容性更好，難點就是工藝難度大，制造精度要求很高，還有電池?zé)峁芾磴y焊接，八通閥等等。

實際體驗上就是特斯拉三電技術(shù)好，更低的電池電量有更長的續(xù)航，還有更準(zhǔn)的續(xù)航預(yù)估，沒有空懸依然有頂級的操控體驗。所以特斯拉是毛坯防空洞，夠結(jié)實夠耐用，但里面確實毛坯。

一分價錢一分貨顛撲不破的真理，對標(biāo)特斯拉的國產(chǎn)品牌一籮筐，同樣的價格甚至更低價格，但是配置比特斯拉高太多，尺寸也大，那看不見的地方是不是偷工減料了？消費者心中多少會犯嘀咕吧？如果用了特斯拉一樣的材料還是這個價格嗎？汽車是工業(yè)產(chǎn)品，量大成本低，這是基本常識，特斯拉量成本控制很好，Model3和ModelY有75%零部件共用，其他車企賠錢賣車能持久嗎？是不是精裝的爛尾樓？（倒閉的風(fēng)險就如同達摩克利斯之劍懸在頭頂，能確保不是下一個哪吒、高合、威馬嗎？）

5、不信任國產(chǎn)品牌

不同于國產(chǎn)品牌的經(jīng)營理念，特斯拉是我把這個東西做好，消費者懂得就會選我。舉個例子，特斯拉從來不傳播音響怎么樣，也不營銷什么品牌多少功率，但是特斯拉在音響軟件調(diào)教上下足了功夫，能把硬件潛力發(fā)揮到極致。

消費者潛意識中對國產(chǎn)品牌是不信任的，國外的月亮月在這一代消費者心中還是存在，相比于五六十年代，八九十年代的年輕一代認(rèn)可中國的科技實力不再落后于西方，但還是有不信任，源于過往互聯(lián)網(wǎng)被坑的經(jīng)驗和過度營銷的厭倦。大家默認(rèn)：同一套法律體系下，外國品牌會更講規(guī)矩、更有原則。

套一句俗語：雖然不懂車，我還不懂中國人嗎？在互聯(lián)網(wǎng)時代成長起來的年輕人太懂爾虞我詐了，大家怕的是圖片僅供參考，以實物為準(zhǔn)，見證了太多劣幣驅(qū)逐良幣的故事。

同時收到兩份offer，一家美國公司，一家中國公司，他們都說自己不加班。你信嗎？買個U盤，寫著512G，到手12g，說512G是型號。各種天花亂墜的營銷，都是吹牛，不能只看大字，還得仔細看看有沒有半透明的小字說明。

國內(nèi)很多車企知道消費者是外行，不懂車，沒必要給他們做得多好，時間不等人，也等不及做好了再端出來。國產(chǎn)新能源對抗特斯拉，很像安卓手機對抗蘋果手機的策略，普通老百姓看得懂參數(shù)，那就是把參數(shù)往大里講，參數(shù)是最好的宣傳，但更高的參數(shù)不意味著更好的體驗，消費者都懂。

就拿手機來說，蘋果的參數(shù)不怎么樣，但流暢度、細膩程度確實好，視頻還原度就是高，背后是蘋果的配件昂貴、供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)高。為什么山姆這幾年火了？供應(yīng)商一樣，標(biāo)準(zhǔn)不同，東西就是有區(qū)別，山姆質(zhì)量就是更好。同樣的Brembo剎車，有的車扛得住賽道，有的車就起火了。什么原因？供貨標(biāo)準(zhǔn)的問題。

6、品牌慣性的力量

承接上文信任的問題，特斯拉的毛坯策略反而給人一種踏實感，沒有過度承諾，沒有華而不實的配置，所有成本都花在了刀刃上。這種一分價錢一分貨感受會獲得務(wù)實消費者的青睞。大家相信即使是在特斯拉供應(yīng)鏈高度本土化（95%國產(chǎn)化率）的情況下，特斯拉對供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)要求也高于行業(yè)水平。特斯拉不完美，但足夠讓你放心。

如果你要選一臺電車，首先是思考品牌，國內(nèi)品牌還是外國品牌，如果選外國品牌，同價位外國品牌沒有其他，只有特斯拉，如果不選國產(chǎn)品牌，特斯拉幾乎是唯一的選擇。這種市場格局進一步強化了特斯拉的地位。

在中國消費者心中，特斯拉已經(jīng)建立起類似蘋果的品牌信任。這種信任不是幾場發(fā)布會、幾個參數(shù)對比就能輕易推翻的。

特斯拉的先發(fā)優(yōu)勢筑起了一道心理護城河，作為最早進入中國的高端電動品牌，這種先入為主的認(rèn)知，許多人心中電動車就等于特斯拉。

先是百萬的Model S和X樹立了科技先鋒形象，對標(biāo)豪華品牌，有保時捷法拉利的性能，BBA沒有的科技，而后Model 3和Y則是大眾豐田的價格，但有S和X一模一樣的科技智能。廉價版3和Y能賣好的原因如出一轍，不用合資車的價格了，國產(chǎn)車的價格也能享受到S和X的科技智能，人群進一步擴大。

再有馬斯克的個人IP，SpaceX星艦發(fā)射、星鏈、腦際接口、火星移民一系列瘋狂舉動為特斯拉打上了未來科技的標(biāo)簽。

消費者購買的時候大概率沒有這么理智，哪怕是汽車編輯也是，筆者的一個同事購買了特斯拉Model3，他說買之前就試駕過一次，其他國產(chǎn)品牌沒少試駕測評，選來選去，覺得特斯拉最穩(wěn)妥。這是一個非常普遍的現(xiàn)象：

一個人開始考慮換車，他從沒有考慮過特斯拉，可能是不喜歡，甚至是討厭。所以一直看國產(chǎn)新勢力，UI、內(nèi)飾、設(shè)計、屏幕、用料、造型真是百花齊放，令人眼花繚亂，太科技太夢幻了。試駕來試駕去，難以抉擇，這個好，那個也好，等幾個月又有新品，價格更低還更科技了！某天路過特斯拉，隨便看看，這毛坯房，連換擋桿都沒有，從沒有見過如此簡單到極致的車，試駕一下吧，一圈下來感覺不錯，然后就訂了，挑了很久，買了一輛當(dāng)初自己最討厭的車。

本文僅為作者個人觀點，不代表水滴汽車立場。