北京
聲明：這篇文章不是廣告，我也沒收一分錢的廣告費。事實上這種真正能賺錢的、小而美的品牌根本不熱衷做PR，估計品牌方恨不得把自己深深的藏起來不被圈外人看到。今天我主要是想借這個案例，說一個【說清楚】怎么能幫助我們賺錢的道理。
馬上立冬，這時候如果讓你去創業賣蚊帳，你會怎么想？
季節產品？低頻需求？利潤不高？沒人需要？會不會想打人？
別說冬天，就算是夏天，賣蚊帳也是一聽就會搖頭的賽道吧？蚊帳這種東西，現在好像家里蚊子都不多了，用點電蚊香液就解決了，蚊帳也太難賣了吧？！?。。?/p>
可偏偏，就有人把這樣一頂蚊帳，賣到了年銷過億，走進了600萬家庭。
他們是怎么做到的？為什么我們覺得不好做、難賺錢的事兒，總有人能玩出新高度？
答案并不復雜：只要你能【說清楚】，市場的角角落落里，永遠藏著好賺的錢。
今天要聊的這個品牌，就是說清楚之后，在商業的犄角旮旯也能賺錢的那種，非常非常值得普通創業者學習。
01
蚊帳是干什么用的？
|圖片來自品牌官方信息
這個品牌，叫美朵嘉。
目前在電商平臺蚊帳類目中排名第一，年銷過億，600萬家庭都在使用。
面對賣蚊帳這個看似狹窄的生意時，一般人可能都會選擇在“怎么賣”這里死磕，找更多渠道，做更多營銷。這，就是一般創業者會犯的第一個錯誤。
總想著“怎么賣”，想著解決營銷端的問題，也是創業者的一種逃避。
蚊帳不好賣，美朵嘉沒有困在“怎么賣”的銷售思路里，而是回到本質，繼續往前推進。
其他季節誰還需要蚊帳？蚊帳除了防蚊子還能干什么？
你看，美朵嘉沒有只停留在“夏天防蚊”、“怎么賣”這樣的表層邏輯上死磕銷售，而是倒回去繼續磨“說清楚”的事：
除了防蚊，蚊帳還能防什么？還能干什么？
除了夏季，還有哪些季節、哪些人需要蚊帳？
【賣的是啥】【賣給誰】，本質上還是得說清楚【我是誰】和【你是誰】這兩件事。
【我是誰】的入手點可以從品牌中心軸十要素的優勢和特點下手，【你是誰】的入手點可以從顧客畫像里的真顧客是誰下手。
這兩個關于說清楚的推進，一下子就把商業的閘門給推開了。
美朵嘉發現，自己賣的蚊帳有個特別大的優勢，就是結實。結實到什么程度呢？天衣無縫。
緊跟著，在評論區，在用戶調研中，他們發現有兩類人是品牌的“真顧客”，真顧客這里產生了兩個核心需求。
一類是家里有寶寶的父母，一類是住集體宿舍的大學生。
父母怕寶寶被蚊子叮咬，更怕它一翻身掉下床來，因此，“防摔蚊帳”這個新類目清晰地被定義出來了。
大學生呢，需要隱私，需要遮光，渴望擁有一個帳篷一樣的獨立空間，學生蚊帳這個類目也被點亮。
好家伙，一個蚊帳，說清楚了之后，一下子干進了母嬰和校園兩條大賽道。
這么聚焦的需求，美朵嘉到底是怎么想到的？又是怎么一步步把需求說清楚、把賽道跑出來的呢？
02
創始人說：差評里藏著你的下一個爆款
美朵嘉究竟是如何洞察到這些新機會，成功畫出第二條品牌曲線的呢？
在他們官方的品牌介紹里，有這樣一段坦誠的分享：
這款我們引以為傲的防摔蚊帳，其實是一個計劃之外的驚喜。 一開始我們也認為蚊帳的主要功能就是防蚊，我們把蚊子當成了最大的敵人，把蚊帳做到了天衣無縫。 當我們為了開發出更好的蚊帳不斷努力時，越來越多的媽媽卻告訴我們：這個蚊帳可以兜住掉床的寶寶耶！
|圖片來自品牌官方信息
創始人葉朋在采訪中說過這個事兒：
“這個創新完全來自用戶的反饋。有一年，一個廣東的顧客給我們打電話，說他家臥室的吊燈掉下來了，正好砸在孩子床上，但蚊帳把孩子兜住了，沒受傷。他特別感謝我們，這件事讓我突然意識到：蚊帳除了防蚊，是不是還能保護孩子？后來我們發現，很多寶媽都有“孩子墜床”的顧慮，尤其是幼兒。它解決了季節性問題：防蚊是夏天的需求，防摔是一年四季都有需求，從此我們的生意就沒有明顯的淡旺季了?，F在整個蚊帳市場，60%以上都是防摔蚊帳?！?/p>
這個來自用戶的意外發現，讓美朵嘉意識到：蚊帳的價值遠不止于“防蚊”。
他們迅速做出反應，要以安全為核心，對產品進行大幅強化與升級，重新定義了防摔蚊帳的安全標準，要主打寶寶“防摔”。
為什么美朵嘉能捕捉到這樣的商機？
答案不復雜，美朵嘉一直追求的正是——“說清楚”。
它不滿足于“蚊帳就是防蚊子“這個泛泛認知，它在踏實做產品的同時，始終在做兩件事：向內，不斷觀察并說清楚自己品牌的優勢&特點；向外，持續傾聽來自顧客的真實聲音。
就像他們創始人說的一句話：“差評里藏著你的下一個爆款”。這句話說得真挺好的。
但，千萬不要覺得“說清楚”這件事兒很簡單。
很多品牌一旦遇到銷量下滑，就立刻陷入焦慮，滿腦子只想著“如何賣出去”的營銷問題，很難安住一顆心，把兩件最根本的事想明白：
我的優勢到底是什么？顧客的真實需求又是什么？
美朵嘉也曾面臨這樣的階段——盡管他們的蚊帳扎實又耐用，品質過硬，銷量卻始終不樂觀。直到他們像挖到金礦一樣，捕捉到用戶的這句反饋：
這個蚊帳可以兜住掉床的寶寶耶！
每當看我侄女在美朵嘉蚊帳里滾來滾去的折騰，甚至把它當成小蹦床左右跳躍時，我都不禁感慨：這蚊帳的質量可真好??！用美朵嘉的話說：一頂蚊帳，兜住的不止寶寶，還有媽媽們那顆提心吊膽的心。
|圖片來自品牌官方信息
蚊帳→用戶反饋→防摔蚊帳→寶寶防摔蚊帳，這個路徑讓我們看到：
一個品牌說得越清楚，商業機會也就越明確。
03
說不清楚，也許是品牌真正的瓶頸
一頂不起眼的蚊帳，通過進一步說清楚自己的優勢、說清楚真實的顧客，也能蛻變為新賽道上的黑馬。
太多時候，那些卡住我們的表象，比如銷量、渠道、價格等等，也許根本不是問題的關鍵！
真正的瓶頸，也許是我們從未靜下心來，將那些最根本的商業要素——“我是誰”和“你是誰”，徹底想清楚、說清楚。
你知道嗎？僅僅在【我是誰】這個維度上，一個完整的品牌體系就包含十大要素、近百個要點。若再將【你是誰】——顧客的畫像、旅程、觸點、體驗等一一厘清，許多困擾已久的問題，比如商機、效率與利潤，往往就能迎刃而解。
我們再來復習看看添梯內容體驗——【我是誰】部分十大關鍵信息要素分別是什么？
品牌名稱（看似簡單卻最容易混亂的）
確保顧客知道如何稱呼品牌。需明確其正式注冊的中外文名稱，以及在產品、媒體、門店等各個渠道中分別使用什么名稱。
產品結構（難點，換個角度梳理產品的最好辦法）
界定產品所屬的大品類，明確主打產品是什么，并用一張腦圖梳理清楚旗下所有產品之間的邏輯關系。
價格層級（價格感受如何融入顧客內容體驗？）
明確產品的定價區間，定義其在同行中屬于高中低哪個層級?！岸ㄎ幌榷▋r”，價格層級與內容體驗之間存在默契。
品牌理念（越來越重要）
這是品牌的靈魂和三觀，由三個基本表述構成：使命（從何而來）、愿景（去向何方）、價值觀（相信與反對什么）。
品牌定位（是傳說中的“定位”卻不是傳統的推導方法）
用一句話說清楚：品牌為哪類人群提供何種價值，以及他們選擇的理由。它可以表現為價值主張、競爭或品類等。
品牌戰略（極容易跟企業戰略經營策略混淆）
核心在于如何占領顧客心智。其基本表述是：品牌通過多長時間，運用什么核心策略，最終打造出什么樣的品牌結果和高度。
品牌優勢/特色（真正的特色往往會被企業忽略，不易被承認和發現）
找出那個真正被內外部認可、且難以被短期超越的核心優勢（至多三個，最好一個）。它或許是“小荷才露尖尖角”，但將是品牌內容始終需要鞏固的“北極星”。
內容風格（最難推導，但落地最有幫助）
這是品牌作為創作者的個性印記，是內容的“外衣”。它由語言風格、視覺風格、互動敘事風格三者共同塑造。
品牌視覺（給設計師約定好的那些“關鍵信息”）
它不止是一套LOGO或配色，更是一套基于核心理念的完整視覺符號系統與細致的使用規范，共同塑造品牌的獨特質感。
指導原則與內容規范（給全公司定好的品牌“標準”）
為防止內部“超綱”發揮，必須設立品牌內容的“底線”與“手冊”，品牌的指導原則主要是針對產品開發與創新、營銷與傳播、銷售展示與服務、企業文化與溝通等四大方面，提出的一切圍繞品牌來實施的標準。
十大要素，一個內核——【說清楚】。
這十大要素，共同構成了一套讓品牌被完整“說清楚”的體系。當每一個要素都清晰、協同、一致地指向同一個方向時，品牌便不再是信息的散兵游勇。
結語：說清楚之后，沒有難做的生意
回到美朵嘉這頂小蚊帳，你看，它的逆襲之路，并沒有依賴什么高深莫測的道理。它所做的，無非是回到了商業最樸素、也最容易被忽略的起點：
把“我是誰、我能為你解決什么問題”這件事，徹徹底底地說清楚。
從防蚊到防摔，從夏季單品到全年守護，從泛泛大眾到精準的母嬰與大學生。
它每一次的“說清楚”，都是一次市場的重新校正。
我最近一直在各個地方講：模糊的成本無限大，以后的商業世界，是8k超高清的世界，“說清楚”是品牌必須要掌握的武器。
高清的未來，無論你的品牌是哪個行業，都不妨先靜下來，問自己兩個問題：
我的優勢，真的對顧客“說清楚”了嗎？
我面對的，到底是誰？他們內心最深處的渴望與恐懼，我真的“說清楚”了嗎？
你“說清楚”的時刻，答案會轉變成效果、變成效率、變成增效，變成實實在在的銷量，變成品牌行走天下的護身符。
說清楚之后，天下真沒有難做的生意。
11.22-23日，我的全年唯一一期【品牌十要素交付工作坊】將在北京舉行。兩天一夜，我將1v1現場幫助約十個品牌，現場圍繞品牌的十個重要方面，一五一十說清楚。兩天，系統解決企業大問題，歡迎加評論區微信鎖定報名。
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