如何筑牢高端定制的“護(hù)城河”？ vifa威法王超談十六年家居路

在家居行業(yè)，很多人都聽(tīng)過(guò)vifa威法高端定制的名字。

從音響行業(yè)的全國(guó)領(lǐng)軍者，到高端定制家居領(lǐng)域的標(biāo)桿型引領(lǐng)者，vifa威法定制自2008年跨界轉(zhuǎn)型至今，十六年深耕，始終以前瞻視野錨定行業(yè)變革的核心節(jié)點(diǎn)。

當(dāng)家居行業(yè)從“跑馬圈地”的增量時(shí)代墜入“精耕細(xì)作”的存量競(jìng)爭(zhēng)，精裝房浪潮徹底重構(gòu)傳統(tǒng)建材零售的流量入口，堅(jiān)守高端定位的vifa威法定制，如何在變局中持續(xù)領(lǐng)跑？

近期，PChouse太平洋家居深度專(zhuān)欄「曜居TALK」對(duì)談vifa威法定制家居董事總經(jīng)理王超先生，聽(tīng)他分享vifa威法定制如何以“長(zhǎng)期主義”為錨，在時(shí)代變局中找到品牌生存的哲學(xué)與增長(zhǎng)邏輯。

做對(duì)之事：

錨定高定差異化路徑

構(gòu)建“全球資源+本土服務(wù)”閉環(huán)

對(duì)于我們的第一個(gè)問(wèn)題“這些年關(guān)鍵的‘做對(duì)之事’有哪些”的提問(wèn)，王超表示，還是先從vifa威法的源頭說(shuō)起吧。

1933年，vifa誕生于丹麥小鎮(zhèn)維德拜克，并逐漸發(fā)展成為享有國(guó)際聲譽(yù)的高端電聲、音響品牌。

2003年至2007年，楊煉先生(威法創(chuàng)始人)從合資到全資收購(gòu)丹麥vifa品牌及所有音響業(yè)務(wù)，隨后在“精良工藝、極簡(jiǎn)設(shè)計(jì)”的包豪斯理念下，于2008年創(chuàng)立威法家居，立志為中國(guó)精英家庭提供全屋定制系統(tǒng)解決方案。

因此，vifa威法定制的起點(diǎn)，自帶跨界基因與差異化思維。

正因此，從音響行業(yè)轉(zhuǎn)向定制家居時(shí)，其便明確了差異化路徑——避開(kāi)中低端市場(chǎng)的同質(zhì)化內(nèi)卷，做“比國(guó)內(nèi)櫥柜更高級(jí)、環(huán)保、具設(shè)計(jì)感，比進(jìn)口櫥柜更性?xún)r(jià)比高、交付靈活”的產(chǎn)品。彼時(shí)，vifa威法定制櫥柜定價(jià)約為國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品的3倍，但僅為進(jìn)口品牌價(jià)格的一半，且交付周期更短。

此外，為了夯實(shí)高端定位，vifa威法定制從店面場(chǎng)景展示、顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式，到原材料甄選、全鏈路服務(wù)流程均完成了系統(tǒng)性重構(gòu)。環(huán)環(huán)相扣，令vifa威法定制成功在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)夾縫中開(kāi)辟出獨(dú)特的生存路徑。

（圖為：vifa威法定制總部大樓）

正如王超用“醉漢回家”比喻創(chuàng)業(yè)邏輯，雖然磕碰難免，但大方向總是能走通。vifa威法定制的成長(zhǎng)之路，亦是如此——明確“服務(wù)高端用戶(hù)”的大方向，在市場(chǎng)反饋中不斷試錯(cuò)調(diào)整，最終守住了“品質(zhì)穩(wěn)定、材料獨(dú)特、響應(yīng)快速”的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在十余年的磨礪過(guò)程中，尤其令王超印象深刻的是，2012年的一場(chǎng)供應(yīng)鏈調(diào)整反而意外成為了vifa威法定制確立核心競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

早期vifa威法定制曾因國(guó)內(nèi)供應(yīng)商“樣品優(yōu)質(zhì)但大貨不穩(wěn)定”陷入困境，高凈值用戶(hù)對(duì)高價(jià)產(chǎn)品的期待會(huì)“放大”，對(duì)品質(zhì)的要求非常高，一旦出現(xiàn)品質(zhì)問(wèn)題，負(fù)面反饋也會(huì)加倍。

在這場(chǎng)關(guān)于品牌信譽(yù)的供應(yīng)鏈之困中，vifa威法開(kāi)始將目光投向全球，轉(zhuǎn)向全球?qū)ふ医鉀Q方案，最終摸索出“全球優(yōu)產(chǎn)、中國(guó)庫(kù)存、個(gè)性定制、快速交付”的獨(dú)特模式：核心主材均來(lái)自歐洲頂級(jí)工廠；還跨界整合非家居領(lǐng)域資源——如與百年材料科技巨頭德國(guó)馬牌（Continental）合作，將超跑內(nèi)飾的材料與生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用于vifa威法產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)材料獨(dú)特性與科技感；同時(shí)通過(guò)大規(guī)模庫(kù)存與柔性生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化定制產(chǎn)品的快速交付。

值得一提的是，這種“全球資源整合+本土服務(wù)落地”的獨(dú)特模式，至今仍是vifa威法定制難以被復(fù)制的核心壁壘。

精裝房浪潮應(yīng)對(duì)：

重構(gòu)產(chǎn)品、交付與渠道邏輯

以智能制造撐起硬核實(shí)力

若要討論一個(gè)品牌的生存和發(fā)展，必先審視其所在行業(yè)正在發(fā)生的變化。

作為親歷行業(yè)變遷的觀察者，王超對(duì)當(dāng)下變局的解讀尤為深刻。其在對(duì)談中指出，紅星美凱龍等傳統(tǒng)建材賣(mài)場(chǎng)的式微，本質(zhì)是城市化進(jìn)程與消費(fèi)場(chǎng)景的雙重變革。

如今，一線城市毛坯房逐漸退出視野，消費(fèi)者的家裝需求正從“全案定制”轉(zhuǎn)向“局部補(bǔ)充”，地產(chǎn)商直接對(duì)拎包入住需求進(jìn)行攔截等種種，都對(duì)傳統(tǒng)家居建材市場(chǎng)的底層邏輯產(chǎn)生了巨大沖擊，同時(shí)也倒逼新商業(yè)模式出現(xiàn)。

“家居家裝消費(fèi)的需求依然有，只是被其他渠道分流了。”面對(duì)精裝房時(shí)代的市場(chǎng)洗牌，vifa威法定制的應(yīng)對(duì)之道是主動(dòng)重構(gòu)經(jīng)營(yíng)邏輯。

據(jù)王超介紹，vifa威法定制快速落地了三大策略：產(chǎn)品端打造“標(biāo)準(zhǔn)款+定制款”矩陣，標(biāo)準(zhǔn)款價(jià)格降至定制款的一半，適配即時(shí)消費(fèi)需求；交付端最快能實(shí)現(xiàn)20天交付周期，快速響應(yīng)精裝房業(yè)主的即時(shí)訴求；渠道端跳出建材賣(mài)場(chǎng)，將門(mén)店布局于購(gòu)物中心等消費(fèi)高頻場(chǎng)景。

這種“以變應(yīng)變”的調(diào)整，讓vifa威法定制在存量博弈的市場(chǎng)環(huán)境下仍保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。

但產(chǎn)品柔性定制與快速交付于家居企業(yè)而言，也是一場(chǎng)關(guān)乎實(shí)力的大考。王超也直言，“定制家居工廠既要實(shí)現(xiàn)單套定制的個(gè)性化需求，又要保證批量生產(chǎn)的品質(zhì)穩(wěn)定性，技術(shù)壁壘其實(shí)是遠(yuǎn)高于標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)企業(yè)的。”

據(jù)其介紹，智能制造能力是支撐vifa威法定制應(yīng)對(duì)精裝房浪潮變革的硬核底氣。

vifa威法定制中山智能制造基地通過(guò)工業(yè)4.0設(shè)備與柔性管理系統(tǒng)的深度融合，成功破解了“按單生產(chǎn)與批量生產(chǎn)并存、精密工藝與合理價(jià)格兼顧”的行業(yè)難題。

（圖為：vifa威法定制中山智能制造基地）

“別人眼中的門(mén)檻，就是我們的護(hù)城河。”王超表示，定制行業(yè)看似門(mén)檻低，實(shí)則在營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和安裝的協(xié)同上有著極高的管理門(mén)檻，而vifa威法定制十六年的積累，正是在這些看不見(jiàn)的地方建立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

以智能制造撐起生產(chǎn)與交付端“底氣”的同時(shí)，深刻洞察消費(fèi)方式、行業(yè)模式的變化，革新渠道策略，也是vifa威法定制對(duì)高端品牌運(yùn)營(yíng)邏輯的深刻理解。

與行業(yè)內(nèi)多數(shù)品牌依賴(lài)展會(huì)招商的路徑不同，vifa 威法定制始終堅(jiān)信優(yōu)質(zhì)的代理商從來(lái)都不是因?yàn)槎唐谄毓馕情L(zhǎng)期沉淀的品牌內(nèi)核和經(jīng)得起檢驗(yàn)的產(chǎn)品品質(zhì)。“威法在全國(guó)100多個(gè)城市開(kāi)設(shè)了200多家體驗(yàn)店，各地代理商更像是與威法品牌同頻的合作伙伴。” 王超坦言。

因此，vifa威法定制選擇以精準(zhǔn)化的渠道運(yùn)營(yíng)打通流量接口。B端通過(guò)代理商維護(hù)核心客戶(hù)資源，憑借行業(yè)口碑實(shí)現(xiàn)自然引流；C端則聚焦高凈值人群的生活場(chǎng)景，在高爾夫球場(chǎng)、滑雪場(chǎng)等場(chǎng)所進(jìn)行品牌推廣，同樣通過(guò)口碑運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)高效獲客，形成良性閉環(huán)。

生生不息

長(zhǎng)期主義下的品牌未來(lái)

長(zhǎng)期主義是近年來(lái)家居行業(yè)持續(xù)討論的核心議題。在這次訪談里，我們同樣向王超拋出了這個(gè)提問(wèn)。他的回答則是：“長(zhǎng)期主義不是固守不變，而是在變化中守住核心，在深耕中積累壁壘。”

面對(duì)周期調(diào)整與行業(yè)內(nèi)卷，王超的生存哲學(xué)清晰而堅(jiān)定——不要等市場(chǎng)倒逼改革，要提前三到五年預(yù)判趨勢(shì)；不要被過(guò)往的成功束縛，要敢于顛覆自己賴(lài)以生存的模式。

據(jù)他透露，在夯實(shí)當(dāng)下基礎(chǔ)的同時(shí)，vifa威法定制已將目光投向更遠(yuǎn)的未來(lái)圖景。

面向未來(lái)，vifa威法定制將把重點(diǎn)放在年輕化與產(chǎn)品創(chuàng)新兩大方向。如在團(tuán)隊(duì)年輕化方面，王超表示，“要引領(lǐng)年輕人的生活方式，首先要理解他們的需求。”當(dāng)下，vifa威法定制的主力消費(fèi)群體已從60后、70后轉(zhuǎn)向Z世代，但管理層的年齡結(jié)構(gòu)與思維模式仍需迭代。

基于此，vifa威法正在推動(dòng)人才結(jié)構(gòu)年輕化，讓年輕一代進(jìn)入核心決策層，同時(shí)通過(guò)內(nèi)部成長(zhǎng)與培訓(xùn)機(jī)制，鼓勵(lì)員工分享跨界知識(shí)，保持品牌的創(chuàng)新活力。

（圖為：王超在vifa威法定制總部大樓作內(nèi)部分享）

在產(chǎn)品表達(dá)上，vifa威法定制始終保持著“做最佳配角”的克制與清醒。

盡管產(chǎn)品因材質(zhì)稀缺、工藝精湛常被賦予高端屬性，但王超始終強(qiáng)調(diào)vifa威法的本質(zhì)是“有溫度的日用品”。這種定位體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，便是低調(diào)的高級(jí)感——不追求夸張的造型，而是通過(guò)材質(zhì)的質(zhì)感、色彩的和諧與空間的適配，讓家居成為襯托用戶(hù)生活方式的背景。

“好的定制產(chǎn)品，應(yīng)該讓用戶(hù)感覺(jué)不到設(shè)計(jì)的痕跡，只感受到舒適與契合。”王超認(rèn)為，高端消費(fèi)的核心已從使用價(jià)值轉(zhuǎn)向情感價(jià)值與身份認(rèn)同，vifa威法定制的使命便是通過(guò)穩(wěn)定的品質(zhì)、舒適的體驗(yàn)，成為高凈值人群生活場(chǎng)景中的“隱形守護(hù)者”。

結(jié)語(yǔ)：

PChouse認(rèn)為，從行業(yè)的視角來(lái)看，vifa威法定制以“慢即是快”的節(jié)奏，在高端定制賽道上穩(wěn)扎穩(wěn)打了十六年。其十六年發(fā)展，也可以說(shuō)是與中國(guó)高定家居行業(yè)的時(shí)代共鳴。

在精裝房浪潮重構(gòu)市場(chǎng)格局的行業(yè)新周期，企業(yè)拼的是戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)與主動(dòng)革命的勇氣。相信隨著新時(shí)代敘事的緩緩鋪開(kāi)，vifa威法定制乃至高定家居行業(yè)的未來(lái)，或許就藏在品牌對(duì)用戶(hù)需求的敬畏、對(duì)品質(zhì)的執(zhí)著，以及對(duì)時(shí)代變化的敏銳感知中。