賣梅子半年入賬近10億，安徽“夫妻店” 為何死磕上市

本文為食品內(nèi)參原創(chuàng)

作者丨張雪梅編審丨橘子??????????????????????????????????

近日，溜溜果園二次遞交港股招股書(shū)，這已是這家以“溜溜梅”聞名的安徽企業(yè)第三次沖擊IPO了。

從A股折戟、股東撤出，到兩度奔赴港交所，溜溜果園的上市之路始終與資本深度綁定，這其中既有資本退出壓力的裹挾，也藏著這家“夫妻店”在激烈競(jìng)爭(zhēng)中的發(fā)展焦慮。

被資本步步緊逼

距離溜溜果園B輪股份投資者給出的上市倒計(jì)時(shí)，僅余2個(gè)月。

最新招股書(shū)顯示，2023年12月，溜溜果園與B輪股份投資者簽訂補(bǔ)充協(xié)議，若企業(yè)2025年12月30日前未完成合資格首次公開(kāi)發(fā)售，則控股股東、控股股東指定之第三方或溜溜果園須贖回股份。

回溯過(guò)往，溜溜果園的融資之路頗為順暢，但其發(fā)展節(jié)奏也難以擺脫資本“操控”，過(guò)往三次沖擊IPO，皆與資本的“退出威脅”有所關(guān)聯(lián)。

2019年，溜溜果園沖擊A股未果，其后公司A輪投資者北京紅杉清倉(cāng)退場(chǎng)。如今，溜溜果園又再次直面資本退出壓力。

溜溜果園的資本故事還要從2015年說(shuō)起。當(dāng)年，公司獲得北京紅杉約1.35億元A輪融資，次年公司轉(zhuǎn)制為股份有限公司，北京紅杉持股比例高達(dá)15%。

2016年、2020年溜溜果園又接連完成B、C輪融資，北京紅杉持股比例雖降至13.99%，仍是僅次于企業(yè)創(chuàng)始人楊帆及聚潤(rùn)投資（楊帆及其配偶李慧敏100%控股）的第三大股東。

但資本的耐心有限。根據(jù)增資協(xié)議，若溜溜果園于2020年6月前未提交上市申請(qǐng)，北京紅杉有權(quán)要求溜溜果園回購(gòu)其持有的股份。

2019年6月，溜溜果園匆匆遞交A股上市申請(qǐng)，但因業(yè)績(jī)“拖后腿”于12月主動(dòng)撤回。事實(shí)上，自2017年溜溜果園的銷量增速便開(kāi)始放緩，2019年公司收入下降且營(yíng)銷及推廣開(kāi)支大幅增加，進(jìn)一步影響了盈利能力。

此后，北京紅杉雖同意將回購(gòu)期限延長(zhǎng)至2023年12月，但因其基礎(chǔ)基金將于2025年9月屆滿，無(wú)法再進(jìn)一步延長(zhǎng)對(duì)溜溜果園的投資。最終，溜溜果園以減資方式回購(gòu)北京紅杉所持全部股份，這位早期“伯樂(lè)”正式退出股東行列。

北京紅杉的離場(chǎng)并未緩解企業(yè)的上市壓力。招股書(shū)顯示，2023年11月，溜溜果園C1輪及C2輪股份投資者簽訂補(bǔ)充協(xié)議，若企業(yè)2025年6月30日前未完成合資格首次公開(kāi)發(fā)售，則控股股東、控股股東指定之第三方或溜溜果園須贖回股份。同年12月，B輪股份投資者也追加了補(bǔ)充協(xié)議，并將企業(yè)合資格首次公開(kāi)發(fā)售的期限定在2025年12月30日前。

與此同時(shí)，今年2月，溜溜果園又完成D輪融資。隨著更多資本入局，溜溜果園的上市壓力持續(xù)加大。公司不得不在4月16日首次遞表后，又于近期二次沖刺港交所。

從億級(jí)到10億級(jí)

溜溜果園的起點(diǎn)，是典型的“夫妻店”模式。

企業(yè)官方資料顯示，1999年，楊帆創(chuàng)立安徽溜溜；3年后，首款“溜溜梅”產(chǎn)品問(wèn)世，不過(guò)，這款產(chǎn)品在當(dāng)時(shí)并非公司主打，而是主要用于供應(yīng)國(guó)航飛機(jī)配餐。

在觀察到溜溜梅產(chǎn)品的極低退貨率后，2006年楊帆做出關(guān)鍵性抉擇：砍掉公司經(jīng)營(yíng)多年的品類，把所有資源押注在剛剛起步的青梅產(chǎn)品上。

這一抉擇恰好踩中了零食行業(yè)的風(fēng)口。世紀(jì)之初，沃爾瑪、家樂(lè)福等外資商超進(jìn)入，本土商超崛起，為休閑零食提供了多元的銷售渠道。同時(shí)，楊帆與經(jīng)銷商以“不簽約，先試銷”的方式合作，減輕經(jīng)銷商庫(kù)存壓力，成功為溜溜梅打開(kāi)銷路，溜溜梅的體量得以逐漸擴(kuò)大。

真正讓溜溜梅“破圈”的是營(yíng)銷。2013年，溜溜梅簽約楊冪成為代言人，“你沒(méi)事兒吧，沒(méi)事兒就吃溜溜梅”的廣告語(yǔ)出圈，帶動(dòng)溜溜梅在知名度上更上一個(gè)臺(tái)階。幾年內(nèi)，溜溜梅的銷售規(guī)模從億級(jí)上升至10億級(jí)。

這也奠定了溜溜果園重視營(yíng)銷的企業(yè)“底色”。2019年以來(lái)，企業(yè)相繼推出梅凍和西梅兩個(gè)新的品類，并先后簽下肖戰(zhàn)、時(shí)代少年團(tuán)等流量藝人為產(chǎn)品站臺(tái)。

2022年—2024年，溜溜果園的銷售及經(jīng)銷開(kāi)支由2.83億元增長(zhǎng)至3.10億元，2025年上半年為1.47億元。

溜溜果園的規(guī)模也持續(xù)擴(kuò)張。2022年—2024年，企業(yè)收入分別為11.74億元、13.22億元和16.16億元；凈利潤(rùn)為0.68億元、0.99億元和1.48億元。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2024年，溜溜果園以4.9%的市場(chǎng)份額居中國(guó)果類零食行業(yè)的零售額第一。

具體到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，梅干零食是其核心品類，2025年上半年收入占比達(dá)49.0%；梅凍和西梅是新的增長(zhǎng)引擎，收入占比為29.5%和20.3%。

截至招股書(shū)遞交日，楊帆與配偶李慧敏直接、間接持有集團(tuán)約87.77%的股份。

價(jià)格戰(zhàn)侵蝕毛利

2025年，溜溜果園持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新以拉動(dòng)營(yíng)收增長(zhǎng)。

一方面，企業(yè)繼續(xù)豐富梅凍口味，另一方面，在與會(huì)員店定制皇梅產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，推出“西梅纖生”作為西梅產(chǎn)品的專屬品牌，這推動(dòng)企業(yè)收入規(guī)模在上半年繼續(xù)擴(kuò)大。2025年上半年，溜溜果園收入為9.59億元，凈利潤(rùn)達(dá)1.06億元。

但營(yíng)收增長(zhǎng)背后，“低價(jià)潮”正在波及大部分零售終端，休閑零食賽道尤甚。一方面線上內(nèi)容電商迅速發(fā)展；同時(shí)，線下量販零食渠道迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，都對(duì)品牌原有價(jià)格體系產(chǎn)生較大沖擊。

在此背景下，溜溜果園或主動(dòng)或被動(dòng)做出調(diào)整。

“我們內(nèi)部專門(mén)針對(duì)價(jià)格開(kāi)會(huì)，探討推出更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)品類的可能性。”楊帆在此前采訪中透露。

在招股書(shū)中，溜溜果園也表示，企業(yè)采用動(dòng)態(tài)定價(jià)以加強(qiáng)市場(chǎng)滲透，通過(guò)降價(jià)進(jìn)行新產(chǎn)品上市推廣，并持續(xù)進(jìn)行促銷活動(dòng)，在競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)也會(huì)進(jìn)一步調(diào)整定價(jià)以鞏固市場(chǎng)份額。2024年，溜溜梅正式提出總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，從供應(yīng)鏈端壓縮成本。

渠道布局上，溜溜果園則積極擁抱零食量販、會(huì)員店新興業(yè)態(tài)。2024年，公司加大與零食專賣店合作力度，至2025年上半年，該渠道收入為3.38億元，占比35.3%，首次超過(guò)經(jīng)銷渠道；超市及會(huì)員制商店收入為2.40億元，占比25%。

不過(guò)，以價(jià)換量雖然刺激了消費(fèi)，但也拉低了產(chǎn)品售價(jià)，導(dǎo)致企業(yè)毛利承壓。2022年—2025年上半年，梅干零食每千克的平均售價(jià)從38.1元降至34.6元，梅凍從27.5元降至18.8元，西梅因產(chǎn)品定位中高端，每千克平均售價(jià)自38.8元升至42.0元。

2022年—2025年上半年，企業(yè)產(chǎn)品毛利率由38.6%降至34.6%。具體來(lái)看，梅干零食的毛利率由39.6%降至32.9%；西梅產(chǎn)品由36.7%降至30.7%；僅梅凍由36.2%升至40.9%。

同時(shí)，原材料價(jià)格波動(dòng)也帶來(lái)成本壓力，2022年—2024年，溜溜果園的原材料成本由4.89億元上升至7.71億元，占同期收入的比重由41.7%上升至47.7%，2025年上半年進(jìn)一步上升至49.1%，成本端壓力凸顯。

一邊是與資本約定的上市日期進(jìn)入倒數(shù)，一邊是“價(jià)格戰(zhàn)”和成本增長(zhǎng)下的盈利困境，可以預(yù)見(jiàn)的是，溜溜果園的夾縫突圍之路并不好走。