剛剛，八馬茶業(yè)上市

10月28日，中國茶葉連鎖品牌八馬茶業(yè)在香港交易所主板掛牌，開盤價比50港元發(fā)行價高60%以上，截至發(fā)稿，漲60.2%，報80.1港元，成交額1.06億港元。

這家源自百年制茶世家的茶企，在經(jīng)歷了十二年漫長資本長跑后，終于即將登陸國際資本市場。此次港股上市，不僅為企業(yè)打開了融資通道，更將帶動中國茶行業(yè)進入“資本+技術(shù)”雙輪驅(qū)動的新階段。

回望八馬茶業(yè)的成長軌跡，恰是一部中國茶產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化與資本化的發(fā)展史縮影。從1997年創(chuàng)立到如今登陸港股，這家源自百年制茶世家的企業(yè)，用二十余年時間完成了從地方茶廠到全國性品牌的蛻變。其發(fā)展歷程與資本征程緊密交織，見證了中國茶行業(yè)的跌宕起伏。

01

發(fā)展歷程

曲折前進的資本化道路

八馬茶業(yè)，是八馬茶業(yè)股份有限公司旗下的知名中國茶葉連鎖品牌，其故事始于福建安溪鐵觀音世家。

1992年，王文禮從福建師范大學畢業(yè)后，進入深圳法制報社工作。在一次同事聚會中，二十一杯的咖啡與家鄉(xiāng)每斤幾塊錢的鐵觀音之間價格強烈的對比讓他開始意識到了“品牌”的重要價值。

受到這一啟發(fā)，1997年王文禮將擁有百年傳承的家族茶廠正式更名八馬茶業(yè)，在深圳開出首家“八馬茶業(yè)”連鎖店，開啟了品牌化運營之路。

在同行聚集在清香型鐵觀音市場時，王文禮展現(xiàn)出了獨特的商業(yè)眼光——專注于小眾的濃香型鐵觀音，推出分級價位茶葉單品，這一差異化戰(zhàn)略為八馬后續(xù)發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。

然而，危機在2012到2013年疊加爆發(fā)：農(nóng)殘風波重創(chuàng)鐵觀音品類，同時，受政策影響，高端禮品市場受到重創(chuàng)。八馬茶業(yè)被迫轉(zhuǎn)型，關(guān)閉一二線城市虧損的旗艦店，推出“自飲茶”產(chǎn)品線，并啟動全品類戰(zhàn)略。

也同樣是這一時期，八馬茶業(yè)啟動了首次IPO計劃。2013年，公司希望登陸深交所中小板，結(jié)果未能如愿。2015年，公司選擇在新三板掛牌交易，開始首次嘗試資本化，進展卻同樣不盡如人意。

2021年，八馬茶業(yè)向創(chuàng)業(yè)板發(fā)起沖擊，結(jié)果因為“與創(chuàng)業(yè)板定位不匹配”退出審核；2023年9月，公司又以“監(jiān)管環(huán)境變化”為由終止了深交所主板的上市申請。這兩次折戟，反映出資本市場對傳統(tǒng)茶企的謹慎態(tài)度。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)港股成為八馬茶業(yè)的新選擇。2025年1月，八馬茶業(yè)向港交所遞交招股書，并在10月12日通過港交所聆訊，至此招股掛牌上市，終于迎來了資本征程的曙光。

發(fā)展到現(xiàn)在，八馬茶業(yè)已然成為中國最大的高端茶企，產(chǎn)品全面覆蓋中國六大品類茶葉以及茶具、茶食等非茶葉產(chǎn)品。根據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，2024年公司在高端茶葉銷售收入、茶葉連鎖專賣店數(shù)量、茶葉供應商等排名中均位列全國第一。

02

成功原因

家族網(wǎng)絡、渠道擴張與全品類布局

在中國茶行業(yè)"大行業(yè)、小公司"的格局下，八馬茶業(yè)能夠突出重圍，成為高端茶葉市場的領(lǐng)軍企業(yè)，其成功并非偶然，而是深層次的商業(yè)邏輯與精準戰(zhàn)略布局共同作用的結(jié)果。

細究其成功原因，可大致歸結(jié)為以下三個方面：

深厚的家族資本網(wǎng)絡

在閩商群體中，王文禮家族展現(xiàn)的商業(yè)聯(lián)姻策略堪稱教科書級案例。創(chuàng)始人王文彬通過子女的婚姻將安踏體育、七匹狼、高力控股三家上市公司納入商業(yè)同盟，構(gòu)建了一個強大的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。

通過與這些實業(yè)巨頭的聯(lián)姻，八馬茶業(yè)獲得了跨行業(yè)的資源支持。安踏在零售管理方面的經(jīng)驗、七匹狼在男裝市場的渠道資源、高力控股在地產(chǎn)領(lǐng)域的布局，都為八馬茶業(yè)的快速發(fā)展提供了有力支撐。

粗略估算，王文彬的親家團總財富超500億元，這種資本背書在八馬茶業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵階段發(fā)揮了重要作用。

“直營+加盟”雙輪驅(qū)動的渠道模式

八馬茶業(yè)在渠道拓展上采取的“直營+加盟”雙輪驅(qū)動模式，是其快速實現(xiàn)全國布局的關(guān)鍵所在。這一模式既保證了品牌在核心市場的控制力，又通過加盟體系實現(xiàn)了規(guī)模的快速擴張。

八馬茶業(yè)將直營門店重點布局在一二線城市的核心商業(yè)區(qū)，主要用于樹立品牌形象，展示產(chǎn)品實力；而加盟店則廣泛滲透至三四線市場，甚至縣級區(qū)域，實現(xiàn)市場的深度覆蓋。截至最后實際可行日期，八馬茶業(yè)全國連鎖門店數(shù)量已突破3700家，穩(wěn)居中國茶企門店規(guī)模之首。

除此之外，八馬茶業(yè)還不斷根據(jù)市場變化調(diào)整直營與加盟的比例，在保持總體規(guī)模穩(wěn)步增長的同時，也注重單店盈利能力的提升。通過對表現(xiàn)不佳的直營門店進行調(diào)整，同時對優(yōu)質(zhì)加盟店給予更多支持，實現(xiàn)了整體渠道網(wǎng)絡的質(zhì)量提升。

全品類多品牌戰(zhàn)略

八馬茶業(yè)最為業(yè)界稱道的，是其從單一品類向全品類成功的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。這一轉(zhuǎn)型不僅幫助企業(yè)度過了鐵觀音市場的衰退期，更打開了新的增長空間。

其品類拓展并非盲目擴張，而是基于對消費者需求的深入洞察和市場趨勢的精準判斷。公司首先從最具優(yōu)勢的烏龍茶領(lǐng)域出發(fā)，逐步延伸至普洱茶、紅茶等受眾廣泛的品類，最后順利完成了六大茶類的全面覆蓋。

全品類戰(zhàn)略的成功離不開強大的供應鏈支持。八馬茶業(yè)在全國主要茶產(chǎn)區(qū)建立了采購網(wǎng)絡，與多個優(yōu)質(zhì)茶園建立了長期合作關(guān)系，同時通過集中采購和標準化生產(chǎn)，保證了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性與成本可控性。

03

面臨挑戰(zhàn)

成功背后隱患暗藏

盡管八馬茶業(yè)成功上市，其面臨的挑戰(zhàn)仍然不容忽視。

營收增長放緩

八馬茶業(yè)的業(yè)績增長已顯現(xiàn)疲態(tài)。2025年上半年，公司營收同比下滑4.2%至10.63億元，期內(nèi)利潤更是大幅下滑17.8%，僅為1.20億元。這一下滑趨勢在前幾年已有征兆，2024年營收增速從2023年的16.6%斷崖式跌至1.0%，近乎停滯。

八馬茶業(yè)將原因歸咎于自營門店減少與行政開支增加，但這一解釋難以掩蓋其核心業(yè)務的增長乏力。

加盟體系危機顯現(xiàn)

支撐八馬茶業(yè)全國網(wǎng)絡的加盟體系，正顯現(xiàn)嚴重的“失血”危機。數(shù)據(jù)顯示，公司93%的門店為加盟店，加盟商渠道貢獻了近五成收入，其對加盟模式的依賴程度可見一斑。

然而與八馬對加盟商嚴重依賴相對的，卻是加盟商數(shù)量的增長曲線近年來持續(xù)扁平化，2023年16.36%的增速在2024年驟降至4.16%，幾乎失去增長動力。更嚴峻的是，加盟商流失速度正在逐漸加快——2022年至2024年，流失加盟商數(shù)量從77名攀升至133名，2025年上半年再減72名，三年多時間累計流失超300家。

高端茶增長乏力

與此同時，八馬茶業(yè)高度依賴的“禮盒經(jīng)濟學”正遭遇挑戰(zhàn)。其核心產(chǎn)品線定價集中在800元-2500元/斤，明星禮盒“賽珍珠11111”斤價過萬元，遠超行業(yè)常規(guī)茶禮均價。

但在消費復蘇放緩的背景下，高端禮品需求收縮，這直接反映在客戶消費數(shù)據(jù)上。數(shù)據(jù)顯示，八馬茶業(yè)線下直營店會員年均消費額已從2860.4元降至2469.6元。單客價值持續(xù)走低，暴露了其高端定位與市場需求的錯位。

港股上市對于八馬茶業(yè)而言，只是一個新起點，未來仍然存在相當數(shù)量的挑戰(zhàn)亟待解決。

資本市場不會給八馬茶業(yè)太多試錯機會。同為茶企的瀾滄古茶2023年底在港上市后，很快陷入“上市即巔峰”的困境，2024年虧損達3.08億元，股價較發(fā)行價跌超70%。

八馬茶業(yè)能否避免重蹈覆轍，仍需時間檢驗。