今年雙11的爆款，正在被京東“批量”定制？

文/bbp

編輯/張成

11.11的到來，讓一間充滿科技感的實驗室更為忙碌了起來——一對機械臂，正在反復搖晃著一張人體工學椅。撐起、回落，每一次動作都精準地記錄在案。

不同重量、力度、角度的拉伸，模擬著人的各種坐姿，檢視椅子對人體坐姿需求的適應能力。

這是黑白調P3人體工學椅誕生的地方。作為與京東合作的獨家共建產品，為了確保產品質量和舒適度，這張小小的椅子要承受上萬次工學測試。

精耕細作的打磨之下，這款產品取得了驚人的成績。“剛上線京東一周時，銷量就做到了行業TOP20。目前上市不到兩個月時間，整體銷量已經達到行業TOP5。”，10月中旬，在加急籌備著11.11大促的辦公大樓內，黑白調相關負責人白洛北告訴記者。

這款“明星”單品，正是京東獨家共建模式打造的爆款之一。自2024年起，京東聯合一眾家電家居領域的知名品牌打造品質爆款，通過獨家共建在最大程度上砍去中間成本，讓用戶到手價格更優惠。

該模式為京東打響11.11前哨戰增添了信心和底氣。10月9日，京東11.11全面開啟，在家電家居領域攜手海爾、恒潔、飛利浦、康巴赫、蘇泊爾、黑白調、方太、卡薩帝和松下等一眾知名品牌，帶來了多款獨家共建的品質好物。

不是只聚焦11.11當天，而是提前準備好高質低價的好物，為消費者拉開優惠的序幕。不難看出，京東正在將“又好又便宜”的安心消費體驗，帶入更多用戶的日常生活中。

流水線上“磨”出來的獨家爆款

配備超200名技術研發人員，創造出超500項專利，總研發時間超53000個小時，測試時長超110000小時——這個技術實驗室，是黑白調P3人體工學椅誕生的地方。

正是品牌方對產品的極致追求，促使京東選擇與黑白調聯手打造P3人體工學椅。而長達15年的合作經歷，也讓雙方的合作默契愈發深厚。

2011年，早在電商平臺爆發的前夜，黑白調便以前瞻性的戰略眼光率先入駐京東，成為首批布局線上渠道的家居品牌之一。15年間，黑白調在京東的布局不斷深化，開設了首家自營旗艦店，還與京東進行了定制化合作。

在市場環境的大起大落中，雙方在相互配合、不斷調整下，意識到必須回歸產品本質，才能真正贏得市場。

P3人體工學椅的打造，便貫穿了這種“產品至上”的理念。

京東調研發現，隨著辦公、學習時長增加，久坐引發的腰椎不適、體態變形等問題日益突出，市場亟須一款能緩解久坐疲勞的人體工學椅。

然而，當前市場上能夠滿足人們需求的人體工學椅大多在千元以上，千元以下的椅子通常在功能性上很難滿足用戶的需求，無法解決久坐帶來的健康隱患問題。

這正是P3人體工學椅的初始定位：既要符合中高端標準，又將價格壓至“親民”區間。

產品設計上，P3人體工學椅采用了15°自適應懸浮腰托，3擋腰椎支撐，完美匹配不同坐姿下的腰椎曲線。大行程升降椅背，能夠覆蓋身高160cm-190cm范圍人群。

價格控制方面，通過京東獨家共建模式，企業能夠精準切中市場爆火產品進行大規模生產。白洛北坦言，在這個過程中，品牌與京東均最大限度讓利，降低消費者體驗優質產品的門檻。最終，P3人體工學椅上線京東首周的銷量就突破了2000把。

與此同時，在浙江廚具品牌康巴赫的工廠里，裝貨、發貨的流水線正在高負荷運轉，一箱箱產品被快速分揀、裝車，11.11的忙碌與緊張感撲面而來。

一只只康巴赫純鈦炒鍋，正從工廠的智能流水線上飛速下線，朝著11.11的海量訂單全速奔赴。這一京東獨家爆款這款產品以“無涂層、更耐磨、易保養”的優勢，精準切中消費者對鍋具的使用痛點。

這款產品誕生之初，京東廚具采銷發現，當前中國家庭對于廚房用品的期待，早已不再限于滿足基本烹飪功能，而是有了更高的健康、品質追求。從材質來看，相較于常見的鋁、鐵、不銹鋼，鈦廚具憑借輕便、易清洗、抑菌耐腐蝕以及高端質感等優勢，成為越來越多用戶的首選。

基于此，京東找到行業頭部純鈦品牌三頭鷹的母公司——康巴赫集團，通過京東獨家共建模式，與品牌方展開深度合作，共同推動鈦鍋產品的工藝與功能創新。

“這款鈦炒鍋，通過蜂窩紋理技術在鈦鍋表面的應用，使得精密微凸結構形成物理不粘屏障，實現真正意義上的少油煙、不易粘。”康巴赫創始人周和平一邊展示著蜂窩狀的鍋壁一邊介紹著。

愿為高品質產品買單的消費者不在少數。京東數據顯示，這款鈦炒鍋首發4小時便突破百萬元銷售，自首發起52小時內銷量突破5000口，創下鈦鍋類目歷史銷售紀錄，登頂廚具品類TOP1，并榮登“京東金榜”。

“爆款時代”沒有捷徑

“我到美國Costco去看的時候，幾千個平方里只有9款鍋。超市已經幫消費者做好了選擇，你只要在這9個里面挑就行。反觀中國市場上的絕大多數情況，一個500平方米的超市，有幾百個SKU，真的有必要搞那么多SKU嗎？”在周和平看來，中國的“爆款時代”即將到來。

“一款鍋賣給1000 萬個家庭，還是1000 款鍋賣給1000萬個家庭？后者會帶來很多資源的浪費。對于品牌而言，大單共建的模式能夠幫助企業縮減SKU，從而能在產品和價格上 做到極致。”他告訴記者。

然而，爆款的打造絕非易事。

例如，在男士理容領域，飛利浦和京東圍繞XP521剃須刀的打磨過程，在產品端和運營端經歷了反復的嘗試和修正。

剃須刀，按照產品定位，可以分為低中高三檔，最基礎的產品，著重解決剃須干凈的問題；中端產品，則在此基礎上增添了護膚功能，更加注重剃須舒適度和效率；高端產品，則關注用戶的定制化需求，并升級護膚功能。

基于后臺數據的分析和洞察，京東發現，過去在400-599元價位段，大部分剃須刀只能單獨滿足舒適或干凈，難以做到二者同時滿足。以及大部分白牌產品，都在極力追求壓縮成本以賺取更高的利潤，導致產品不過硬，難以滿足用戶的使用需求。

京東將這一趨勢告訴了飛利浦，并提出要跟其合作一款價位在500元左右，能同時滿足剃得干凈和舒適的產品。

于是在雙方的推動下，XP521剃須刀誕生了。這款產品在保證清潔力的同時，還能適應敏感肌和痘痘肌。

然而今年7-8月份，這款產品剛上市時卻未激起太大浪花，銷量僅有兩三千臺，沒有達到團隊的預期。為此，雙方并未氣餒，而是一起朝前看，加強對產品的賦能和精細化運營支持。

接下來的一個月，雙方進入 “高頻調整模式”：京東的運營團隊每天跟蹤數據，主圖做了 4-5 版，從最早的點擊率不到3%，逐漸提升到4.5%；商品詳情頁也做了5-6版優化，只為讓用戶能夠更清晰地了解和看懂商品；飛利浦則配合京東的推廣節奏，及時做好產品升級迭代，確保交付給用戶最完美的產品。

正是這種“你改運營、我調產品”的默契，讓XP521在9月19日產品主推日迎來爆發，當天售出4000臺，超過前兩個月銷量總和。

爆品公式背后，從來不是“一鍵復制”的模板。它需要品牌投入資源，削減多余品類，專注爆品產能，也需要京東花精力磨運營、提效率，雙方都從傳統的銷售關系中跳出來，把對方當成“合作伙伴”，才能把“市場空白”變成“消費爆品”。

降本讓利：獨家共建的三方共贏

獨家共建模式的出現，打破了傳統的全渠道利潤模式，通過規模效應、用戶視角，來確定產品的定位和體量，從而保證交付的確定性，給企業吃下定心丸。

此外，大額訂單的出現、點對點的運營手法，也使得企業生產時能夠攤平成本：

在與京東共建恒潔S3陶瓷馬桶的合作中，恒潔方面表示，大單采購模式下，可以進行不間斷生產，減少產線切換，其綜合整機成本降低20%左右。

飛利浦方面也表示，由于合作的XP521由京東全程自運營、自投放，省去了中間多層分銷成本。從商家端來看，其綜合經營成本降低約35%。

而這些省下來的成本，最終也將變成優惠，實實在在送到消費者手中。

“在我們的爆品出現之前，市面上有的產品成本只有30-40元，采用夸大宣傳的方式，可以賣到200-300元。可想而知，這樣的產品并不能滿足用戶需求。”京東個護電器采銷賈哥稱，“我們并沒有降低產品成本，而是通過壓縮自身和品牌的利潤空間，力圖打造極致質價比的商品。”

由此，誕生了諸如恒潔S3陶瓷馬桶、飛利浦XP521、海爾舒適風空調等一系列線上爆款。

這個過程也并不是完全在犧牲企業利潤，而是采取了“以價換量”的策略。

賈哥解釋，假設原先企業生產1萬-2萬臺，單品利潤會高一些，但是利潤規模不夠；采用大單包銷模式后，雖然單品利潤降低了，但整體利潤遠超產品原定目標，這是京東和品牌互相選擇的基石和紐帶。

這是一場三方共贏的合作，品牌方實現了規模化增長，平臺實現了渠道價值，用戶端也真真正正地享到實惠。

當569元的恒潔S3陶瓷馬桶走進更多中小戶型的衛生間，當飛利浦XP521剃須刀讓敏感肌男生不再為剃須刺痛發愁，當海爾舒適風空調讓萬千家庭不再被“直吹風”困擾，京東的獨家共建模式早已超越“低價促銷”的范疇——

它更像一把“扳手”，一邊擰開了市場的空白缺口，讓白牌泛濫的價位段迎來品質升級；一邊擰緊了品牌與用戶的信任，讓品牌敢讓利、用戶敢下單。

從2024年6.18前夕啟動該模式，到實現超300億元GMV、孵化超100個爆款單品，京東用恒潔、飛利浦、海爾的案例證明：消費市場的“爆款”從不是偶然的運氣，而是“數據找需求、定制補空白、大單降成本”的必然結果。

如今11.11的戰鼓已敲響，10月9日，京東聯合多品牌率先推出獨家爆款好物。在模式的支持下，品牌對今年的11.11戰事也非常有信心：

“結合此前與京東5款自營合作的經驗，我們今年在京東11.11的目標會比去年更高，預期銷售規模超3億元。”恒潔衛浴京東渠道負責人李寅表示。

當越來越多品牌愿意跟著京東“彌補空白、做專款爆款”，或許我們能期待：未來的家電、家居市場，不再有“低價低質”的糾結，只有“好產品不貴”的安心——這才是渠道與品牌合作的終極價值，也是給消費者最實在的回饋。