38歲寶媽連虧幾年，狠心逃離價格戰(zhàn)，如今年銷5000萬元

在河北白溝，你可以花4.5元買到一個雙肩包，價格約等于一杯蜜雪冰城的檸檬水。

這不是什么荒誕的網(wǎng)絡(luò)傳聞，而是箱包行業(yè)從業(yè)者胡儷的親眼所見。她甚至專門開車30分鐘跑到白溝新城，就為了看看這4.5元的包到底長什么樣子。

但她至今也沒想通，牛津布、五金配件加上人工費，成本擺在那里，到底怎么做才能賣得這么便宜。

時至今日，“低價”已然成為白溝的一個標(biāo)簽。這座以“中國箱包之都”聞名的小鎮(zhèn)，正在被極致內(nèi)卷重新定義，似乎誰的售價更低，誰就能活下去。為了能壓縮成本，這些年，白溝逐漸有人將工廠遷徙到邯鄲等人工費用更低的地方。

然而內(nèi)卷之中，胡儷卻給出了另一種解法。

2009年，她和丈夫一頭扎進這個遍是豪車和創(chuàng)富神話的小鎮(zhèn)時，她以為來對了地方。但隨后的幾年時間里，是持續(xù)的虧損、無盡的奔波和每年年底靠借錢給工人發(fā)薪的窘迫。直到她選擇艱難轉(zhuǎn)型，抓品質(zhì)，拓渠道，才終于建立起自己的價值壁壘，年銷售額近5000萬元。

在供給過剩、價格透明的時代，白溝的箱包廠商們走到了命運的分岔口：一條路通向沒有盡頭的價格競爭，用更薄的布料、更廉價的人工，追逐著以毛為單位的利潤空間；另一條路，則需極大的耐心和堅持，在一片被“低價”標(biāo)簽化的土地上，重新喚醒市場對“品質(zhì)”的認(rèn)知和信任。

這是兩種生存邏輯的對撞，也是兩條截然不同道路的選擇。

極致內(nèi)卷下的商家百態(tài)

在胡儷的記憶里，白溝箱包市場的價格競爭由來已久。

2009年，22歲的她離開杭州，和丈夫一起來到白溝，拿出所有積蓄開了一家小型的箱包工廠。當(dāng)時她對白溝的第一印象，是強烈的視覺沖擊和一種近乎幻覺的繁榮，“明明是一個小鎮(zhèn)，開車20分鐘就能繞一圈，但這里的經(jīng)濟條件似乎特別好，豪車遍地都是”。

但很快，現(xiàn)實就擊碎了幻覺。

那個年代的白溝，信息不透明，銷路明確、返單穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶都在大工廠手里，像他們這樣的小作坊、夫妻店能接觸到的都是產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈最底層的訂單——零散、不穩(wěn)定，且毫無議價能力，“你只要貴5毛錢，這個訂單可能就被別人撬走了”。

正因此，最初的幾年時間里，胡儷和丈夫幾乎沒賺到什么錢。每年10月份，結(jié)清供應(yīng)商的貨款后，就到了借錢給工人發(fā)工資的時候，幾年下來家里的親戚朋友們都被他們借了個遍。當(dāng)然，這也是當(dāng)時大多數(shù)白溝小商家的常態(tài)。

2020年前后，這種價格競爭隨著電商平臺的發(fā)展愈演愈烈。互聯(lián)網(wǎng)徹底打破信息壁壘，消費者可以輕松貨比三家，迫使商家們不得不參與這場殘酷的游戲。白溝的價格戰(zhàn)逐漸超越簡單的商業(yè)競爭，滲透到了產(chǎn)業(yè)帶的每一個毛細(xì)血管。

為了在電商平臺上獲得更多的流量和推薦，零售商們將價格一降再降，也把壓力傳導(dǎo)給了工廠。2020年，胡儷一個合作了4年多的電商客戶，竟然在原材料成本上漲的情況下要求她們將供貨價從以前的52元降到50元以下。為了拿到訂單，胡儷的供貨價一降再將，后期毛利率甚至不足7%。

眼見著利潤越來越薄，不少工廠為了搶到訂單，使出渾身解數(shù)：使用七八元一米的廉價面料替代三四十米的好料，在五金配件上節(jié)省幾毛錢的成本，甚至將生產(chǎn)線轉(zhuǎn)移到其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)——在那里，一個熟練工人的月薪可以從白溝鎮(zhèn)上的七八千元降至四千元出頭，直接削減近半。

當(dāng)成本壓縮到極限之后，一些工廠甚至開始投機取巧，利用優(yōu)質(zhì)樣品獲取訂單，在交付大貨時換成低成本的次品。

日積月累之下，一個尖銳問題擺在了所有白溝商家的眼前——產(chǎn)地偏見。在極端的價格戰(zhàn)面前，“白溝”二字幾乎與“低價劣質(zhì)”劃上了等號。

“客戶一聽你的工廠在白溝，就會下意識地認(rèn)為你的品質(zhì)不好，經(jīng)常遇見有客戶說白溝就沒有做好東西的。”胡儷告訴我們。

同時，整個產(chǎn)業(yè)帶的利潤也被削薄至“按毛計算”，一個擁有5到8個工人的小作坊，辛苦一年，刨除開銷后可能只剩下十幾萬元的工資錢。

而在這樣一個“不打價格戰(zhàn)就難以存活”的大背景下，像胡儷一樣選擇走高品質(zhì)路線的商家們，則顯得尤為艱難和突出。

逆流而上的少數(shù)人

2020年，新冠疫情暴發(fā)，工廠停擺近一個月。這段被迫停下來的時間，反而給了胡儷足夠的空間去思考。

她意識到，如果一直通過降價來爭取訂單，不僅難以盈利，還隨時可能被替代。必須掌握產(chǎn)品設(shè)計的主動權(quán)，做自己的品牌，才能走出困境。

“那段時間我們非常糾結(jié)，到底要不要堅持轉(zhuǎn)型，真的很難。”胡儷回憶起初期的創(chuàng)業(yè)階段，她甚至不敢組建團隊，所有工作都自己承擔(dān)。“我既做銷售，又負(fù)責(zé)運營，還要做客服，甚至自己上陣直播，相當(dāng)于一個人干了四個人的活。”

“這個過程中最難的并不是生產(chǎn)環(huán)節(jié)，一款成本100元甚至更高價格的包，大部分工廠都能做出來。問題是，你能不能找到為之買單的客戶。”胡儷坦言。

當(dāng)時，面對客戶對產(chǎn)地的質(zhì)疑，她用最真誠也最高成本的方式回應(yīng)：“沒關(guān)系，你把這個包你拍回去以后，看品質(zhì)，來回的運費我們來承擔(dān)。如果是你要發(fā)給國外的客戶看，那我們這個樣品就免費提供給你。”

為了建立信任，她幾乎24小時在線。“只要有客戶發(fā)消息來，哪怕是凌晨兩三點，我也一定會起來回復(fù)。”

這份堅持，為她贏得了第一批認(rèn)可其產(chǎn)品品質(zhì)的客戶。這些客戶的正面反饋，讓她更加堅定了自己的選擇。“我始終認(rèn)為，我一定要把品質(zhì)做好，只有靠好品質(zhì)才能夠長期存活下去。”

同時，她也展現(xiàn)了一個成熟商人的靈活性。在堅持抓品質(zhì)，做品牌的同時，她并不完全排斥低價訂單。“我們畢竟是工廠，本身具備靈活性。我可以做符合當(dāng)前價格帶的現(xiàn)貨，但如果客戶需要更便宜的產(chǎn)品，我也能接。我們可以根據(jù)客戶的預(yù)算，調(diào)整出可接受的質(zhì)量與價格。”

這種“既有堅守，又有變通”的策略，讓她在殘酷的市場中找到了自己的生存空間。

隨著線上業(yè)務(wù)逐漸走上正軌，胡儷對產(chǎn)品的開發(fā)思路也發(fā)生了新的改變。過去，她習(xí)慣于看平臺的熱品是什么，追著市場跑；現(xiàn)在，她選擇以客戶為中心，客戶在哪里，開發(fā)的方向就在哪里。

她還會頻繁地與下游分銷商溝通，聽取他們來自一線消費者的真實反饋，結(jié)合大牌發(fā)布會的元素和平臺熱銷品的趨勢，去開發(fā)真正滿足需求的產(chǎn)品。“以前我們開10個款，可能只有兩三個款能賣。現(xiàn)在我們以客戶為中心去開發(fā)，開10個款，至少有六七個款是能賣的。”

如今，胡儷的1688店鋪年銷售額接近5000萬元，其中70%的客戶來自海外，那些在海外做跨境電商的中國人，通過線上又找到了她。這些客戶之所以放棄廣州，選擇白溝的她，也是因為她做到了在品質(zhì)同等的情況下，價格能夠比廣州便宜15元左右。她用的五金類輔料來自于廣州，卻享受了白溝的生產(chǎn)成本優(yōu)勢。

這也是她堅持做品牌的成果，在價格戰(zhàn)的廢墟之上，通過品質(zhì)建立起新的價值壁壘。

價格戰(zhàn)的背后

事實上，白溝的商家大多也都是被動卷入價格戰(zhàn)的漩渦。

對他們來說，這不過是一種路徑依賴的慣性。在曾經(jīng)那個“信息不透明，一個客戶可以握幾年”的黃金時代，成本領(lǐng)先就是最簡單有效的競爭武器，你只需要比別人便宜1元錢，就能搶下一個訂單。大多數(shù)小作坊也正是通過低價競爭賺到了第一桶金。

有白溝的商家告訴我們，一款商品只要當(dāng)天銷量超過500件，第二天就能在全網(wǎng)各個渠道上看到同款，你賣50元，就有人賣49元，有人賣48元，有的標(biāo)價甚至比成本還低。

這種成功的經(jīng)驗，在互聯(lián)網(wǎng)時代被路徑依賴所固化，當(dāng)流量紅利消退，面對日益增長的不確定性時，削減價格便成了商人們最熟悉、也最本能的“安全區(qū)”。平臺的流量推送機制則進一步加劇了價格戰(zhàn)的蔓延，商家們不降價就沒有流量。

同時，這也是缺乏創(chuàng)新的必然結(jié)果。當(dāng)一個產(chǎn)業(yè)帶內(nèi)，絕大多數(shù)玩家都在做同質(zhì)化的產(chǎn)品，在相似的渠道上相互模仿，除了價格，他們再也找不到其他可以差異化的武器。缺乏原創(chuàng)設(shè)計、品牌塑造和技術(shù)革新的能力，使得競爭最終只能退化到最原始、最野蠻的成本比拼。

當(dāng)然，這不僅是白溝的難題，也是無數(shù)“中國制造”在從“工廠”向“品牌”躍遷時，必須跨越的鴻溝。

更深層次地看，這場“戰(zhàn)爭”還暗含著一種集體性的不安全感。對于掙扎在產(chǎn)業(yè)鏈低端的小作坊和夫妻店來說，他們?nèi)狈Φ钟L(fēng)險的資本，更沒有試錯的奢侈。在“活下去”是第一要務(wù)的現(xiàn)實面前，追求品質(zhì)與創(chuàng)新的長期主義敘事，顯得遙遠(yuǎn)而蒼白。抓住眼前的低價訂單，即便利潤微薄，也比追逐一個不確定的未來更具現(xiàn)實意義。

而胡儷這類做品牌的商家，用親身體驗展示了白溝的另一種可能性——即便是在價格戰(zhàn)最猛烈的漩渦中心，小商家依然有可能通過對品質(zhì)的執(zhí)著、對客戶的真誠和對設(shè)計的投入，在白溝存活下去。

如今的白溝，仍然有不少人繼續(xù)在價格戰(zhàn)的漩渦里下沉，4.5元的雙肩包是這條路徑的極端寫照。它的背后，是不斷向外轉(zhuǎn)移的工廠、被壓榨到極致的供應(yīng)鏈，以及一批在村子里“掙個工資”的小作坊主。

但也有不少人，像胡儷這樣，成為一名“逆流者”，選擇了比拼價格之外的另一條路。不過這條路也異常艱難，需要對抗整個產(chǎn)業(yè)帶形成的刻板印象，需要付出數(shù)倍的精力去建立信任，更需要在“所有人都在做減法”的時候，堅持做加法。