我在小紅書賣“9塊9”尾貨，月入1200萬+

今年小紅書雙11都有哪些新玩法？平臺有哪些扶持激勵？小紅書官方同學直播講解活動政策和商家備戰重點，小賢也會進一步為大家解讀官方傳遞的信號。歡迎掃碼預約直播

作者 | 王亞茹

編輯 | 陳維賢

設計 | 蝶哥

最近，小紅書直播間沖出來了一匹新的帶貨“黑馬”，月成交額超千萬。

她不是明星達人、時尚買手，也不是手握資源的品牌主理人，而是一個只有 8.5 萬粉絲的腰部達人 @是輕輕呀_ ，可就是這樣一個看似不起眼的賬號，帶貨數據卻相當亮眼。

千瓜數據顯示，最近兩個月（2025 年 7 月-8 月）， @是輕輕呀_ 共直播 38 場，直播總銷售超過 2100 萬元。更讓人意外的是， @是輕輕呀_ 直播間 7 月銷量突破 30 萬， 8 月也賣出 29萬+ 單，力壓當紅潮玩品牌 @POP MART 泡泡瑪特 ，是這段時間小紅書銷量最高的直播間。

粉絲數不足 10 萬，卻能在小紅書創造千萬銷售額， @是輕輕呀_ 做對了什么？她的直播間藏著哪些帶貨密碼？今天我們就來聊聊這些。

01

直播屆的“好特賣”，8.5 萬粉就能帶貨 1200 萬+

很多人可能想不到，在小紅書起號、帶貨其實也沒那么復雜。

@是輕輕呀_ 的內容和運營就算得上“樸素” ：短視頻和直播背景就選在堆滿貨品的倉庫，沒有刻意布置；拍攝剪輯手法也很簡單，看起來都是隨意舉起手機一鏡到底，偶爾畫面還有點模糊；直播設備更簡單，就一個手機支架加一臺手機，還曾因為手機過熱而中斷直播；人力也精簡，只有輕輕和大蘇夫妻倆，一人出鏡當主播，一人幕后做助播，每天或隔天播 4、5 小時。

但就是這樣一個低成本的賬號，銷售額卻不輸一些投入不菲的直播間。

千瓜數據顯示，從 2024 年 10 月至今， @是輕輕呀_ 直播間單月銷售額穩定破百萬，今年 8 月的銷售額更直接沖到 1200 萬元。

8 月小紅書直播達人銷量榜 圖源千瓜數據

那么，這個看起來普通的賬號到底在賣啥？

從賬號主頁店鋪和直播間貨盤看，這簡直就是直播屆的“好特賣”，帶貨的產品很多聲稱是品牌庫存、工廠尾貨、臨期品 ，還有不少化妝品小樣、源頭工廠代工款，以及跟品牌/工廠談來的福利價新品、爆品。貨盤相當豐富，從服裝家紡、美妝日用、食品保健到首飾珠寶、廚電百貨都應有盡有，基本都強調“清貨價““破價”，售價大多在 300 元以內，直播間平均客單價在 30 -40 元之間。

運營社觀察發現， @是輕輕呀_ 帶貨的部分“品牌好貨”很特別。

比如蕉下以各類防曬產品聞名，主播輕輕也給粉絲找來了“蕉下”四件套床品、被子、牙刷和浴巾，但天貓蕉下官方旗艦店根本找不到這些產品，只有部分淘寶 C 店和閑魚商家在售。輕奢珠寶品牌 APM Monaco 很受年輕女生喜歡， @是輕輕呀_ 也在賣專柜品牌“APM”的發卡、抓夾，是天貓、抖音 APM 飾品旗艦店都沒有的款式，直播間價格比其他清貨商便宜 5-10 元，但也是 1688 批發價的 4-5 倍。而輕輕帶火的柚香谷純鈦保溫杯、包裝酷似知名品牌 WonderLab 萬益藍的益生菌，也根本找不到品牌旗艦店，只有清貨商家和閑魚商家在賣，但輕輕這里還是比其他渠道便宜幾十元。

@是輕輕呀_ 帶貨的蕉下四件套床品、APM 發卡、伊麗莎白雅頓益生菌和柚香谷純鈦保溫杯

盡管這類 “非官方”的產品也被質疑“賣假貨“、“不是正品”，但“低價清貨”的定位還是吸引了不少年輕女性用戶的關注。從千瓜數據后臺看， @是輕輕呀_ 累計吸粉 8.5 萬，女粉占比高達 94%，18-34 歲的用戶占比超八成。

@是輕輕呀_ 粉絲畫像 圖源千瓜數據

大批的優質年輕女粉也為賬號帶來了可觀的銷售額，關聯店鋪顯示已售出 174.1 萬單，積累了 4.9 萬條好評。最近 3 個月，@是輕輕呀_ 直播帶貨 55 場，總銷售額超過 2700 萬元。

▼今年小紅書雙11活動和政策解讀▼

點擊預約/進入直播間

02

清貨直播，憑啥拿捏小紅書女孩？

清貨直播、尾貨直播并不是什么新鮮玩法，為什么 @是輕輕呀_ 能在小紅書突出重圍，實現月銷千萬？她的賬號和直播間又暗藏什么“玄機”？

1）蹭大牌引流，活人感筆記拉近距離

每次直播前， @是輕輕呀_ 都會發布 2-5 條引流視頻，主播輕輕親自出鏡，站在直播倉庫里面做貨品種草或直播提醒，強調“價格很香，庫存不多”、“破價”、“清倉，撿漏”，提前營造開播場景感。這些預熱內容還會轉發到群聊，提醒粉絲蹲守直播。

而一般能出現在預告中的產品也都有點“來頭”，要么是知名品牌同款，要么是明星同款，不然就是清倉好價。

賣服裝鞋靴，不是 lululemon、始祖鳥、The Row、迪桑特等知名品牌同款、平替，就是趙露思、虞書欣、白鹿當紅女星同款；零食日用品對標 Ole 、山姆、開市客、盒馬等網紅超市同款；預告家紡類產品，也都要提到是亞朵同款、實體專供。

綁定高流量關鍵詞，強調貨品性價比優勢，很容易獲得年輕女性用戶的青睞。

蹭名牌的直播引流視頻

在不直播的時候，賬號也不會停更，靠兩類輕內容維持更新：一是搞怪請假，十幾秒短視頻配趣味特效，告訴大家當天沒有直播；二是日常分享，拍倉庫打包、回老家看爺爺奶奶、小伙伴們下播吃糍粑、家常晚飯等真實片段，頻率不高，但足夠接地氣。

這些沒有刻意包裝的“活人感”的日常，樸素且真實，就像 “閨蜜” 分享，拉近距離，讓粉絲認同 “人” 而非僅關注貨品。

接地氣的活人感日常

2）禮物、盲盒輪番上，賣貨直播也能吸粉、留人

從千瓜數據后臺看，通過關注欄和筆記進入@是輕輕呀_ 直播間的觀眾占比大約有 32%，還有 54% 的觀眾來自發現頁和視頻內流直播卡。

最近 90 天 @是輕輕呀_ 直播間觀眾來源及趨勢 圖源千瓜數據

運營社分析認為，這樣的觀眾占比除了“清貨直播”本身具有吸引力外，還離不開@是輕輕呀_ 直播間超強的留人能力與粉絲粘性。

①快節奏過品+秒殺，幾十秒抓住用戶

點進@是輕輕呀_ 的直播間，最先感受到的就是 “不拖沓” 的快節奏，主播在倉庫里邊走邊播：大部分 100 元以內的產品，講解時長嚴格控制在 1-2 分鐘，講完立刻開價上鏈接，連商品鏈接圖都是直播間實時截圖。

更關鍵的是，很多低價好物庫存有限，常常不到 1 分鐘就被秒空。這種 “手慢無” 的秒殺氛圍，讓剛進直播間的用戶幾十秒內就能 get 到 “這是個性價比拉滿的清貨直播間”，根本舍不得劃走。

②高頻互動 + 專屬福利，寵粉留人

運營社蹲守直播間發現，主播輕輕和大蘇 1 分鐘內至少互動 3 次 —— 賣貨時會提醒收到貨的粉絲在彈幕反饋 “好不好用”，產品上架間隙，還會挨個回復彈幕里問的產品，有貨就說 “等會兒上”，沒貨就承諾 “后面幫大家找”，主打一個 “有求必應”。

各種福利更是從不缺席：每場直播，停留時長前 10 名的用戶能聯系小助理領禮物；直播間 10 級粉絲還有專屬福利。去年春節，輕輕就給所有 10 級粉絲送了 0.1 元的黃金手機貼，儀式感拉滿。這種 “被重視” 的體驗，也讓用戶更愿意留在直播間。

10 級粉絲專屬禮物

據千瓜數據統計，最近三個月，@是輕輕呀_ 直播間場均在線 1200+ 人，人均停留時長高達 8 分 33 秒，這一數據甚至超過了小紅書頭部博主 @章小蕙 直播間（6 分 29 秒）的人均停留時長。

③盲盒玩出大場感，賣貨直播也能漲粉

每天都是福利價的清貨直播間，怎么搞大場活動？如何進一步提升熱度？

@是輕輕呀_ 給出的答案是 “盲盒”。

婦女節、兒童節、7 萬粉專場、中秋節…… 每逢節點，都會提前預告給粉絲組福利“盲盒大禮包”。這些盲盒其實是包含多款產品的禮盒，定價要比單買總價值低不少。比如婦女節的女生專屬盲盒、六一的零食盲盒等都在小紅書獲得了不少好評。

小紅書用戶發文分享在直播間搶到的盲盒禮包

而盲盒的引流漲粉效果也不容小覷，最近半年，@是輕輕呀_ 的漲粉最高峰就出現在賣六一零食盲盒時，一場直播直接漲粉 2800+，用 “驚喜感” 撬動了實實在在的流量增長。

@是輕輕呀_ 賣兒童節零食盲盒的時候迎來漲粉高峰

3）現場曬好評、比價格，性價比優勢刺激轉化

細聽 @是輕輕呀_ 直播間的產品講解，不難發現其與專業帶貨主播還是存在一定差距：由于產品種類繁多，幾乎所有產品都遵循 “拉名牌背書 — 展示包裝 — 念標簽成分 — 報價格和庫存” 的固定話術模板，內容重復性高，表達也略顯生硬，少了點感染力。

不過，直播間靠 “強化信任 + 放大優惠” 的策略，彌補了這一短板。

主播會主動展示 “看得見的信任憑證”，現場打開商品評價頁面，把 5.0 的評分懟到鏡頭前，還會逐頁翻好評念出真實評價，用其他粉絲的體驗打消新用戶的顧慮。

到了核心優惠環節，助播也會特意拿手機在鏡頭前展示其他平臺同款商品的頁面價格。作為對比，直播間的價格一般都是其他平臺的 1-3 折。像是別的平臺賣 124 元的泡面，直播間只要 45 元；達人帶貨的 199 元火龍果汁，只要 59.9 元；品牌旗艦店賣 2200+ 的被子，清貨福利只要 269.9 元。

1-3 折的直觀差價，再配合 “庫存不多”“搶完就沒” 的提醒，給人一種 “占便宜” 的感覺，直接戳中用戶的下單沖動。

直播間現場比價

▼今年小紅書雙11活動和政策解讀▼

點擊預約/進入直播間

03

結語

場景基礎，貨就不基礎，主播基礎，玩法就不基礎。@是輕輕呀_ 直接在倉庫開播，主播也不用“十八般武藝”，靠視頻引流、高頻互動和專屬福利提升直播間的人氣和粘性，突出產品性價比，實現高轉化和高成交，把尾貨生意也做成了頭部直播間 。

在買手直播之外，更加接地氣的清貨直播、工廠直播也正在小紅書興起。今年以來，@李總的文具百貨源頭倉 守著倉庫賣百貨 ， 化身粉絲 “男閨蜜”，直播間月銷最高超千萬；@大臉噗噗只賣正品 專攻大牌臨期美妝清倉，三個月帶貨天 1000萬+；@你橙團長（放封版）舉著手機帶姐妹們逛美妝倉庫，靠尾貨、小樣實現月均成交 200 萬 +……

運營社分析認為，小紅書電商不是只有精致、小眾一種答案，畢竟生活本就不止一種模樣，追求極致性價比、在清貨中淘到心儀好物，同樣是大眾生活里真實的消費需求。小紅書生活方式電商的意義，正在于接納這種多元，既容得下精致格調，也盛得下煙火氣的實惠，讓每一種消費偏好都能找到屬于自己的陣地。

PS.商家朋友歡迎掃碼預約/進入直播間，看本次小紅書雙11的激勵政策，以及活動玩法~

更多運營干貨

「品牌對話」| | | | | | | | | | | | | | | | | | |

「品牌觀察」 | | | | | | | | | | | |

「平臺運營」 | | | | | | | | |

「運營方法論」 | | | | | | | |