蔣凡談外賣大戰(zhàn)下的淘寶閃購(gòu)

1、關(guān)于即時(shí)零售、淘寶閃購(gòu)這一方面，是不是可以請(qǐng)管理層分享一下對(duì)于在中國(guó)的即時(shí)零售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)有什么愿景？對(duì)即時(shí)零售有什么投資計(jì)劃？當(dāng)前這種大額的投入會(huì)維持多久？這樣的投資會(huì)不會(huì)帶來(lái)長(zhǎng)期的價(jià)值？迄今為止已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了什么樣的協(xié)同效應(yīng)？而應(yīng)該怎么去考慮投資對(duì)GMV的影響？接下來(lái)幾個(gè)季度對(duì)GMV的影響以及對(duì)CMR增長(zhǎng)的影響。

感謝你的問(wèn)題。首先回顧一下在閃購(gòu)業(yè)務(wù)上的一些階段性進(jìn)展，同時(shí)也會(huì)分享一下對(duì)閃購(gòu)業(yè)務(wù)后面的一些預(yù)期。

淘寶閃購(gòu)上線4個(gè)月以來(lái)，首先我認(rèn)為在用戶、商戶運(yùn)營(yíng)、物流建設(shè)、市場(chǎng)營(yíng)銷方面都取得了成功，特別是7月份開始在訂單規(guī)模、用戶、商戶供給、用地規(guī)模上都遠(yuǎn)超預(yù)期，只看外賣到家的訂單份額已經(jīng)領(lǐng)先行業(yè)。

想跟大家分享幾個(gè)具體的數(shù)字：

·第一，日均訂單量達(dá)到1.2億單，8月份周日均訂單也達(dá)到8000萬(wàn)單。

·第二，從用戶側(cè)來(lái)看，閃購(gòu)整體的月度交易用戶買家達(dá)到了3億，對(duì)比4月之前增長(zhǎng)了200%。

·第三，從商戶供給來(lái)看，過(guò)去一段時(shí)間隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的快速增長(zhǎng)，大量新用戶、新商戶加入淘寶閃購(gòu)，尤其是優(yōu)質(zhì)供給達(dá)到了行業(yè)領(lǐng)先水平。

·第四，在運(yùn)力規(guī)模方面，淘寶閃購(gòu)日均活躍騎手?jǐn)?shù)已經(jīng)達(dá)到200萬(wàn)的規(guī)模，比4月份增長(zhǎng)3倍，這也意味著創(chuàng)造了超過(guò)百萬(wàn)個(gè)新的就業(yè)。

在上個(gè)季度也講過(guò)閃購(gòu)第一階段的目標(biāo)，首先是用戶規(guī)模跟心智，經(jīng)過(guò)過(guò)去幾個(gè)月的發(fā)展，第一階段的目標(biāo)已經(jīng)超預(yù)期實(shí)現(xiàn)。

接下來(lái)再講一下閃購(gòu)對(duì)電商業(yè)務(wù)的拉動(dòng)：

·首先從用戶視角，淘寶閃購(gòu)顯著帶動(dòng)了手淘整體用戶規(guī)模跟活躍度。

·閃購(gòu)方面，閃購(gòu)拉動(dòng)淘寶8月DAU增長(zhǎng)20%。閃購(gòu)作為一個(gè)更高頻的場(chǎng)景，帶動(dòng)了手淘大盤活躍用戶活躍天數(shù)的提升。在用戶活躍提升的過(guò)程中，我們也看到閃購(gòu)帶動(dòng)電商收益的明顯趨勢(shì)，主要體現(xiàn)在：

·第一，因?yàn)榱髁可蠞q，帶來(lái)了廣告跟CMR的提升。

·第二，因?yàn)橛脩艋钴S度提升，以及新用戶拉新跟流失用戶的召回，我們可以減少市場(chǎng)費(fèi)用的投入。

我們認(rèn)為這個(gè)趨勢(shì)會(huì)在后續(xù)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)中擴(kuò)大，相信中長(zhǎng)期會(huì)更顯著帶動(dòng)電商側(cè)的收益。

接下來(lái)，我想就大家特別關(guān)心的閃購(gòu)的經(jīng)營(yíng)效率和盈利方面分享我們的看法。

首先關(guān)于經(jīng)營(yíng)效率，我認(rèn)為不能拋開規(guī)模談效率。過(guò)去我們的訂單規(guī)模是同行的1/3，在很多省市，我們過(guò)去的份額甚至低于20%。在這樣一個(gè)巨大的市場(chǎng)份額差距下，談?wù)撔蕸]有意義。目前來(lái)看，閃購(gòu)已經(jīng)達(dá)到了規(guī)模領(lǐng)先，我們會(huì)快速提升我們的經(jīng)營(yíng)效率。同行在外賣行業(yè)做的非常優(yōu)秀，尤其是效率方面，我們正在努力縮小這一差距。

效率方面，我們的提升空間是巨大的，分短期跟長(zhǎng)期看。短期內(nèi)，我們的損益收斂主要來(lái)自于幾個(gè)方面包括：

·第一，用戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。過(guò)去4個(gè)多月，我們投入大量市場(chǎng)費(fèi)，帶來(lái)了大量的新用戶。但新用戶在獲取階段，需要更高的投入。我們的新用戶留存非常好，隨著老客的比例快速提升，平臺(tái)盈利會(huì)隨著用戶結(jié)構(gòu)而優(yōu)化。

·第二，訂單結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。我們?cè)谙乱浑A段會(huì)持續(xù)推動(dòng)高價(jià)值訂單的比例。消費(fèi)者的高價(jià)值的正餐訂單，以及零售訂單的比例都在提升。隨著平臺(tái)整體AOV（客單價(jià)）的提升，也會(huì)帶來(lái)整體盈利的優(yōu)化。

·第三，履約效率跟成本的優(yōu)化。前期我們訂單激增，在訂單規(guī)模激增4倍的過(guò)程中，我們的首要任務(wù)是保證用戶體驗(yàn)。因?yàn)槎唐谶\(yùn)力不足，七八月份，我們對(duì)運(yùn)力做了額外的大規(guī)模投資。隨著后續(xù)，一旦平臺(tái)的訂單規(guī)模穩(wěn)定之后，我們的物流成本會(huì)顯著下降，帶動(dòng)平臺(tái)UE（單位經(jīng)濟(jì)模型）進(jìn)一步優(yōu)化。

所以短期通過(guò)物流跟補(bǔ)貼效率的提升，還有用戶訂單結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，預(yù)計(jì)在保持消費(fèi)者當(dāng)前優(yōu)惠投入的情況下UE虧損可以縮減一半。

長(zhǎng)期看隨著訂單密度的顯著變大，物流成本對(duì)比4月之前依然有很大的提升空間。另外精細(xì)化運(yùn)營(yíng)線下商戶也存在很大的改善空間。我認(rèn)為規(guī)模是決定效率的第一因素，在新的規(guī)模跟市場(chǎng)份額下有信心長(zhǎng)期在效率方面達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先水平。

與此同時(shí)不會(huì)單獨(dú)看外賣的盈利情況，考慮到電商的綜合收益，認(rèn)為可以在長(zhǎng)期保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，閃購(gòu)對(duì)平臺(tái)整體產(chǎn)生正向經(jīng)濟(jì)收益。

再講一下關(guān)于非餐飲零售品類的發(fā)展。首先把非餐飲的品類的即時(shí)零售業(yè)態(tài)分為兩部分，第一部分是近場(chǎng)原生模式，另外一部分是遠(yuǎn)近場(chǎng)結(jié)合。

·近場(chǎng)原生模式下，一方面依托強(qiáng)大的商品供給跟供應(yīng)鏈發(fā)展閃電倉(cāng)模式。過(guò)去幾個(gè)月閃電倉(cāng)供給快速發(fā)展，閃電倉(cāng)已超過(guò)5萬(wàn)家，訂單同比增長(zhǎng)超過(guò)360%。其中閃電倉(cāng)25%的供給來(lái)自于阿里生態(tài)的供應(yīng)鏈。

·第二是依托于盒馬大力發(fā)展生鮮品類的前置倉(cāng)履約能力。盒馬在接入淘寶閃購(gòu)后線上訂單整體突破200萬(wàn)，同比增長(zhǎng)70%。

·在遠(yuǎn)近場(chǎng)結(jié)合方面，天貓超市將全面從BToC遠(yuǎn)場(chǎng)模式升級(jí)為近場(chǎng)閃購(gòu)模式，在保持遠(yuǎn)場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)實(shí)現(xiàn)更快速的配送時(shí)效體驗(yàn)。同時(shí)也會(huì)積極引入天貓品牌線下門店加入淘寶閃購(gòu)，實(shí)現(xiàn)天貓品牌線上線下一體化經(jīng)營(yíng)。

預(yù)計(jì)未來(lái)會(huì)有百萬(wàn)家品牌線下門店入駐淘寶閃購(gòu)，天貓跟淘寶閃購(gòu)的結(jié)合會(huì)給品牌商帶來(lái)新的生意增長(zhǎng)，也給消費(fèi)者帶來(lái)全新的購(gòu)物體驗(yàn)。

綜合來(lái)看，預(yù)計(jì)在未來(lái)三年內(nèi)閃購(gòu)跟即時(shí)零售為平臺(tái)帶來(lái)1萬(wàn)億的新增成交。同時(shí)也相信外賣行業(yè)從一家獨(dú)大到多平臺(tái)參與，讓商家跟消費(fèi)者都有了更多的選擇權(quán)，長(zhǎng)期對(duì)行業(yè)一定是有利的。在這個(gè)過(guò)程中平臺(tái)真金白銀的投入，創(chuàng)造了超過(guò)百萬(wàn)的就業(yè)，推動(dòng)行業(yè)變革的同時(shí)也促進(jìn)消費(fèi)和經(jīng)濟(jì)。謝謝。

2、關(guān)于我們?cè)谕赓u板塊所看到的交叉銷售的成果，我們會(huì)不會(huì)計(jì)劃加大本地生活服務(wù)中的到店內(nèi)容？我們也注意到餓了么口碑消費(fèi)券的促銷計(jì)劃在某些區(qū)域加強(qiáng)，我們應(yīng)該如何思考到店業(yè)務(wù)接下來(lái)幾個(gè)月的新的投資或者是新的擴(kuò)張？

首先我想講到，因?yàn)槲覀兊拈W購(gòu)業(yè)務(wù)的規(guī)模，我們每天的閃購(gòu)業(yè)務(wù)頻道的用戶已經(jīng)是非常大的規(guī)模了，大概每天有1.5億的活躍用戶。我們也看到這些用戶有到店自提、到店團(tuán)購(gòu)的需求，所以我們會(huì)從滿足用戶需求的角度出發(fā)，尤其是結(jié)合線下到家業(yè)務(wù)的協(xié)同，考慮給用戶提供更多元化的服務(wù)。目前我們已在一些城市開展測(cè)試與探索。

3、我想再問(wèn)一個(gè)關(guān)于外賣和閃購(gòu)的問(wèn)題。其實(shí)這次并非我們第一次主動(dòng)進(jìn)攻這個(gè)市場(chǎng)，2018年收購(gòu)餓了么后，之后兩三年我們投入了大量精力和資源，嘗試進(jìn)一步擴(kuò)大在外賣行業(yè)的市場(chǎng)份額，但從結(jié)果來(lái)看，這一戰(zhàn)略意圖并未實(shí)現(xiàn)。我曾問(wèn)過(guò)Deepc，為何阿里旗下的餓了么打不過(guò)美團(tuán)？Deepc的回答是“富養(yǎng)的兒子打不過(guò)窮養(yǎng)的創(chuàng)業(yè)狼”。不管這個(gè)說(shuō)法是否正確，我們肯定做過(guò)很多復(fù)盤思考。想了解在這一輪大舉進(jìn)攻外賣的動(dòng)作中，我們會(huì)采用哪些不同的戰(zhàn)略或思路，以進(jìn)一步最大化投資回報(bào)率，提升戰(zhàn)略意圖落地的可能性？能否和我們分享一下？

我覺得你可以再問(wèn)問(wèn)deepseek，不過(guò)我先回答一下。首先，我們收購(gòu)?fù)顿Y餓了么已有多年，餓了么這幾年其實(shí)有不少進(jìn)步，這種進(jìn)步并非體現(xiàn)在市場(chǎng)份額上——當(dāng)然，市場(chǎng)份額與我們的投入、戰(zhàn)略、流量投資等都有關(guān)系。但我認(rèn)為，餓了么這一年在基礎(chǔ)能力建設(shè)上有非常大的提升，否則淘寶閃購(gòu)不可能在短期內(nèi)取得這么快的進(jìn)展，也不可能從零開始，在四個(gè)月左右的時(shí)間做到1.2億單，并且還能以良好的用戶體驗(yàn)完成配送，這些都是餓了么過(guò)去多年沉淀的能力。

其次，外賣業(yè)務(wù)需要足夠多的商戶、足夠多的運(yùn)力，也需要足夠多的C端用戶，只有這三者都具備，我們的投資才會(huì)有效率。如果這三者中某一端或兩端非常薄弱，投入效率就會(huì)很低。而如今，餓了么與淘寶實(shí)現(xiàn)整合，我們有淘寶這樣海量且活躍的用戶，有餓了么的基礎(chǔ)商戶，也有完整的運(yùn)力物流體系，正是在此基礎(chǔ)上，我們開展了此次投資。

另外，我們的投資邏輯并非只看外賣業(yè)務(wù)本身，而是著眼于電商短期、中期、長(zhǎng)期的綜合收益，這一思考邏輯與以往也存在差異。當(dāng)然，要做好這項(xiàng)業(yè)務(wù)，我們?nèi)杂写罅抗ぷ餍枰ν七M(jìn)。