FBiF2025分享實錄丨COO陳麗蘋：數字時代終結“貨架黑箱”

2025年5月8日，FBiF2025在上海國家會展中心盛大啟幕，擴博智能聯合創始人兼COO陳麗蘋受邀在渠道創新論壇進行了題為“數字時代終結'貨架黑箱’——傳統渠道70%存量市場的可視化增效革命”的主題分享，深入介紹了擴博智能在數字化時代基于計算機視覺、人工智能等前沿技術的最新零售數字化實踐，并直觀展示數字化、可視化將為零售、快消品業務帶來何等程度的增效與改變，分享實錄見下文。

圖片來源：FBIF

以下為分享實錄（內容略經整理）：

各位零售的朋友們大家下午好！非常感謝FBIF的邀請。我是擴博智能COO陳麗蘋，我自己是做技術出身，今天來跟大家來分享和探討“貨架黑箱”問題，也是希望通過這個機會，做一些跨界的交流與融合。

擴博智能最開始進入零售行業賽道，是與一家全球領先的RTD飲料公司合作。他們提出了希望通過圖像識別技術，解決品牌在零售終端執行上稽查效率低、不規范、不透明、不準確等等的問題。因此我們在冰柜里實現了攝像頭安裝，來幫助品牌做到更高效和準確的稽查，這個項目在2019年獲得了全球金獎，當時我非常自豪。但在今天，在冰柜里裝攝像頭本身并不難，問題是是否能夠根本性解決問題，也就是所謂的“貨架黑箱”。

前段時間一位東歐的品牌負責人跟我談到，15年前他們就花費了巨大成本做了一個帶攝像頭的頭盔，理貨員工作時佩戴上這個頭盔，能夠記錄下超市貨架上的實際情況。實際上，所有的品牌、市場銷售，都非常關注這件事，但跟很多品牌負責人交流之后我們發現，海外和中國本土品牌在看零售執行，看貨架，看地堆等等的角度，還是有一些區別。

對于提供解決方案的公司來說，我們現在在技術上，已經能夠對產品，以及從產品延伸出的4P要素——產品的位置、價簽標識、促銷實際的呈現等多個維度做到清晰識別。包括今天ai技術的快速發展確實能夠幫助我們做更多更好的事情，但是技術是手段不是目的，技術永遠不會幫你解決從端到端流程上怎么去做。

回到“貨架黑箱”的問題，稽查不透明的情況在座各位可能比我更加了解。但我們認為很重要一點是追溯和驗證，在中國市場上，目前大家更多的是去找第三方做再次核計，但人工是非常昂貴的，那有沒有辦法可以一次性把追溯驗證都完成。

包括防作弊問題，這更多是對人性的一種對抗，怎么樣能夠用好的工具去幫助業務人員把活干得更簡單，不要讓他覺得冒犯，但是又能從流程上根本性地解決作弊問題。這不單單是技術，更重要的是跟業務流程、KPI考核指標做到很好的融合。

識別不準確也是大家都會講到的問題。接下來內容會給大家呈現，現在技術對SKU、貨架、地堆、掛條、架簽、促銷等等要素的識別和呈現程度。所有東西如果不能量化，好或者不好這都是非常主觀的東西，我們能夠做的一件事情就是盡量數字化，最大程度上還原事物的本源和真相。

給大家分享一些我們的案例。

這是我們的一個醫藥型客戶，他們對于價格的管控要求是非常高的，不能太貴，也不能做促銷。但當時他們的稽查都是通過人工肉眼識別和手寫記錄，可信度非常低，甚至業代是不是真的進店，多久進店都沒有記錄。在使用我們的產品之后，我們發現許多業代其實進店打卡30秒后就出來了，并沒有做更多的銷售動作。在產品應用之前，營銷中心負責人對他們的“拳頭產品”鋪貨率非常有信心，認為90%以上的藥店都會上架這兩款產品。但實際上跑了1-2個省后，數據顯示，真實的鋪貨率只有一半左右。這個數據并不是用來懲罰業代，而是證明了品牌的發展潛力很大，通過改善執行，銷售就能夠做到更好的提升。

現在的市場非常卷，營銷中心、總經理，甚至CEO，都想看到及時、準確、真實的一線情況是什么樣的。因為通過傳統的方式方法去獲客和去做向量提升很難，大家都在卷執行、動作，但這也很難。很多品牌跟我說，他們一線離職率高達40-60%，永遠在培訓新員工，新員工對海量產品的熟悉程度有限，就更難完成銷售目標。所以我們會去看哪些動作真的能幫助品牌快速培訓新人，讓新人能夠更好執行這些任務，并且更多是以激勵的方式而不是以懲罰的方式。

這里面我覺得最重要的兩個字就是“實時”。無論是國內還是國外，東南亞、美洲、日韓包括新西蘭，所有客戶認為最重要的一點就是實時。第一件事情先把所有門店拍一遍，在中國主要是夫妻老婆店、小店、社區門店、生鮮店，幾百平方，把品牌相關的貨架、地推、促銷全部拍一遍，然后實時分析生成整改結論。品牌重點關注和推廣的SKU，一定是首要整改的目標。在這之后余下的時間，再去做拜訪、溝通、銷售這些動作。對于大品牌而言，對于不同的店鋪、系列產品，也可以做到千店千面的規劃，最終的目標都是為了銷量去服務。

當然我們也會有防作弊等類型的解決方案，比如我們的合規大腦。這也是讓一線可以更好地工作，減少重復拍攝和上傳，所有品牌方給我們要求都是說拍越少越好，越簡單越好，培訓要求越少越好。

圖片來源：FBIF

數據供應鏈（Data Supply Chain）是一家全球最大的頭部日化類企業品牌Commercial VP提的一個概念，我覺得非常好，分享給我們中國的品牌商和業主方們，是指真真正正從物流、供應鏈、進店、銷售、庫存，把數據打通。

大家都知道美國這兩年非常亂，在加州有件事叫“零元購”，但凡是盜竊價值不足900美元，報警最后也沒有懲罰措施，就導致很多社區在美國的超市大貨架上，不是越貴的東西會進柜，而是洗衣液、牙膏這樣的商品都會鎖起來。

品牌發現很久沃爾瑪的店長沒有訂貨，很奇怪，通過我們的圖像識別以后，發現貨架上也沒有貨，最后發現因為所有的沃爾瑪的門店經理有一個指標叫貨損率和丟貨率，被“零元購”以后他可能前半個月就把一個月的貨損率都已經消耗掉了，為了保證指標，店長就假裝東西沒有丟，把這個數據到下個月1號再來報，這樣就不會碰到紅線。

有的品牌方就不知道這些信息，但當有了這些實時的現場數據，品牌方會跟區域經理討論，不論“零元購”對你的影響是什么樣，但我希望我的貨架、產品、品類是滿的。通過這個方式，2024年一年下來，做和沒有做的區域差距達到了28%。實時數據供應鏈把很多東西打通是非常重要的，而不是數據之間都會有很大的鴻溝。

這是頭部的日化品牌他們的一些指標，大家也可以參考一下，能夠做到實時可以做實時，做不到實時的情況下，考慮跟很好的業務去做結合，嘗試的去看，有也比沒有強。

這是頭部的水飲品牌店內追蹤關注的6個要素，水飲品牌和日化不太一樣的是，他們會增加一個資產投放，也就是冰柜。但除此之外，關注的也是鋪貨、貨架、促銷、價格、新品等指標，而目前我們也都能在技術上做到不用人工干預，完成數據追溯和回訪。

既然是“貨架黑箱”，我們如何通過技術做到“開箱”？我們看來可以分為三步——采集、洞察、交互。采集就是對數據的收集。洞察其實許多公司也在做，但核心是如果數據來源本身不夠完整清晰，那洞察也會有缺失和偏差。交互部分，更多還是來自品牌管理層的需求，也就是需要一個數字人來做銷售助手。合同、報銷、員工手冊管理這樣的內容，本質上是知識庫檢索，交互的實現比較容易。而要跟一線數據做結合，因人而異，因區域而異的去做推薦，需要大量清晰、完整的歷史數據做基礎，是非常難的。

采集這件事上，我們也在不斷地升級。大家看到最左邊的是2019年我們做的手機端，綠色可以拍，紅色不能拍，左上角會有拼圖，拼圖以后就會全景出來告訴你拼的怎么樣，有沒有拍全，因為把貨架拍全本身也是很重要的一件事。到2020年的時候，已經有一些AR的想法，所以我們幫品牌做了一些類似于品牌促銷的服務。很驚喜今年在美國和歐洲有人又把AR功能重新拿出來作為一個非常重要的需求。未來有機會也可以跟大家分享，到底歐洲、美國人對于AR到底是怎么想的。2022年開始攻克實時的長貨架識別，25米、30米長貨架怎么樣去拼接可以做得更好、更簡單。2023年開始做復雜場景識別，特別是在香港、泰國、緬甸、柬埔寨這些地方，貨架非常狹窄，無法正常拍攝，我們的產品可以上下左右隨便拍，最終能夠還原成一張大的拼圖。

圖片來源：FBIF

所以從拍攝角度來說，通過5-8年時間的摸索，技術上在今天已經不再是問題。因為拍不好所以沒有很好的數據的問題，已經不存在了。但是有用戶跟我說還是不夠簡單，還是需要培訓。所以我們又推出最新的終極視頻拍攝模式，只要進店舉起手機開始拍攝，在端上就能夠實現所有SKU層面的識別，然后給到反饋。

這是我們現在的一些準確率情況，基本覆蓋了絕大部分日常中的場景，大家可以看一下。

另外很多人會關心價格檢出問題，現在即使在復雜場景，我們的技術也能做到95%以上，甚至可以更高的精度。我們嘗試過在中東、東南亞、歐洲、南美，包括數字7的寫法每個地方都不一樣，都可以做。

這是一個典型的價簽案例，它需要去認零售價、會員價、折扣價，要產地、貨號、品名、二維碼、商品標簽，要知道它是一個標簽，不是一個促銷。所有類似于像這樣的信息都是可以分門別類的采集出來，單獨給大家去做分析。

其實只要明確了需求的信息，無論是鋪貨率、市占率，還是本品和競品的促銷價格對比，技術上都可以通過多模態的融合來完成。有品牌說沒有錢投貨架，已經把所有的錢都投在地推上面，能不能只拍一張信息把所有的地堆信息都給到，答案是可以的，一張45度角，所有的這些形狀、文字、圖案都可以被識別掉。

比如可能沒有錢去做那么大的展陳，需要跟別的品牌要一起做，能不能獨立計算展陳的面積、層次，也是可以的。

同時我們有一整套非常復雜的防作弊的工具，會其他工具做深度結合，并根據業務流程去做改進。

對于品牌來說，還會希望知道競品、其他品牌是如何分類和陳列的。現在通過大語言模型InstaRec，能夠一秒建模，并且完成對產品信息分門別類，包括它的生產廠家、配方等等。如果有市場調查的需求，使用InstaRec花一天時間去超市拍攝，就能完成。

eDM的識別目前國內的需求也非常高。eDM和純圖像不同，它里面會有主要產品、次要產品、產品信息，有時候圖跟描述不一定會一致，然后每個區域的eDM也都會做的不一樣。所以eDM識別如何在全國范圍內的去做到更好的融合，更及時的反饋，也非常重要。

然后是洞察層，這里的每一個點其實是一張照片，這個照片其實不需要人去拍，我們有一個設備可以掛在胸前，只要在店里走就可以，然后能夠做到了解商超的基本位置。這個需求今天更多還是在海外，在美國市場。在重大的促銷節日里，品牌方對于投入推廣的重點產品的陳列落地，包括陳列位置距離出入口的距離，旁邊的陳列是誰等等信息，都可以通過這個方式非常簡單、快捷，性價比非常高地去完成。

這個是我們一個全方面的店鋪陳列，剛剛那張2D的所有圖像，身可以把它簡單的還原成一個三維模型。

圖片來源：擴博智能Clobotics

最后是互動。可以直接向ai提問，而不用再去找所謂的數據分析師，所有的東西都是基于圖像。最基本的手機圖像質量可以去做三維重建，所有的貨架、冰柜、地推都能夠做。

本文未標注來源圖片及視頻出處：擴博智能陳麗蘋

本文為擴博智能Clobotics原創，轉載請聯系出處。