為什么領(lǐng)先者總會(huì)“看不見”顛覆式創(chuàng)新？

最初的品類開創(chuàng)者往往都占有心智先機(jī)。但品類開創(chuàng)者也往往會(huì)昏昏然犯錯(cuò)誤：以為自己已然驗(yàn)證的“道理”，就是普世未來的“真理”，從而把先機(jī)變成局限。所以，領(lǐng)先者往往陷于自我迷戀，也往往難以自我突破。這便是后來者的機(jī)會(huì)：開創(chuàng)和占領(lǐng)品牌領(lǐng)先者“視而不見”的那些潛在需求空間，獨(dú)辟品類之外的又一新品類。

作者：中外管理傳媒 任慧媛 楊光 辛國奇

來源：摘編自中外管理出品《萊克電氣的故事與哲理》

哲理的故事：

1945年，瑞士人曼洛頓·馬克發(fā)明了第一臺(tái)凈水設(shè)備，被稱為“凈水設(shè)備之父”。自此影響人類傳統(tǒng)飲水方式半個(gè)多世紀(jì)的凈水巨頭“曼洛頓”公司誕生。2014年，曼洛頓正式進(jìn)軍中國高端凈水市場，這個(gè)時(shí)候，市場上的家用凈水設(shè)備也還是清一色的廚下式——只能安裝在廚房的水槽下面。

但很快，凈水行業(yè)的一場顛覆式革命開始到來。

2012年，萊克電氣決定進(jìn)入凈水機(jī)市場，但他們深知，如果跟著做技術(shù)和市場都已經(jīng)非常成熟的廚下式凈水機(jī)，是沒有任何競爭優(yōu)勢的。但成熟不代表沒有空白，他們發(fā)現(xiàn)，廚下式凈水機(jī)只能固定在廚房的水槽下面，一些需要飲用水的公共區(qū)域無法安裝。

能不能將凈水機(jī)由固定不變的廚下式，搬到可移動(dòng)的臺(tái)面上？這是萊克電氣的大膽設(shè)想。

起初，他們試著將凈水機(jī)做成了可接入的臺(tái)式，小巧的外形贏得了很多人喜歡。但它需要接入自來水管以保證供水，而很多家庭沒有提前預(yù)留管路，基本上都要從廚房間水槽下引出管路，這致使臺(tái)式凈水機(jī)只能放置在廚房間臺(tái)面上，取水不便。關(guān)鍵是安裝比較復(fù)雜，需要增加角閥，廢水管打孔固定，但用戶是非專業(yè)人員，無法自行安裝，而當(dāng)時(shí)碧云泉售后團(tuán)隊(duì)尚沒有組建。曾經(jīng)一度他們還嘗試在桌子下面放一個(gè)水桶，扯上一根軟管來供水，但一些辦公場所的用戶反饋“這樣麻煩且不好看”。

另外，在使用過程中，只能選擇常溫水和開水，開水溫度太高無法直接飲用，需要用戶分別取常溫水和開水進(jìn)行混水，溫度不好把控。由于需要不斷加熱來保證熱水溫度，在熱罐里會(huì)產(chǎn)生“千滾水”，浪費(fèi)電是一方面，關(guān)鍵是隨著熱罐內(nèi)部的不斷加熱，還會(huì)向四周不斷地散熱，導(dǎo)致凈水箱內(nèi)的常溫水溫度不斷地升高，產(chǎn)生“竄溫”現(xiàn)象，特別在夏天的時(shí)候尤為明顯。

針對以上痛點(diǎn)，碧云泉研發(fā)團(tuán)隊(duì)展開了攻堅(jiān)。首先是水源及安裝問題，雖然在裝修時(shí)可以在客廳安裝水管閥門，但是整機(jī)排出的廢水還需要用水桶進(jìn)行接水，若不及時(shí)倒廢水的話會(huì)導(dǎo)致溢出，且這種方案受眾群體太小，不可行。

那就匹配傳統(tǒng)桶裝水的水桶使用：研發(fā)團(tuán)隊(duì)將臺(tái)式凈水機(jī)放于桌面上，嘗試將自來水灌入桶裝水的水桶里，放于桌下，進(jìn)水管插入水桶底部并固定。之后再將廢水管插入另一個(gè)空桶內(nèi)，然而桌下并不能放下兩個(gè)桶，此方案也不可行。

最后，通過將廢水管和進(jìn)水管放入一個(gè)桶里，并給水桶增加液位控制和換水提示，使安裝問題和水源問題得以解決，“移動(dòng)水吧”的雛形概念也初步形成。

后續(xù)，碧云泉研發(fā)團(tuán)隊(duì)又確定了儲(chǔ)水體積和濾芯的尺寸規(guī)格，并通過“ID”造型的外觀整合美化，基本確定了新一代的臺(tái)式免安裝凈水機(jī)的外形。

再接著就是內(nèi)部功能的提升，解決“需求溫度”“千滾水”和“竄溫”的問題。研發(fā)團(tuán)隊(duì)通過思考和分析，找到了產(chǎn)生上述問題的原因是加熱罐不能快速加熱和循環(huán)加熱。如果熱水可以設(shè)定溫度，隨取隨用，待機(jī)時(shí)不加熱，那么以上的問題就可以得到解決。而根據(jù)能量守恒原理，解決這個(gè)問題需要提升加熱功率和優(yōu)化加熱面積。巧合的是，當(dāng)時(shí)市面上的厚膜即熱加熱管剛好出現(xiàn)，一下解決了快速加熱的問題。

但要實(shí)現(xiàn)出水溫度的可調(diào)節(jié)，還需要改變水流。研發(fā)團(tuán)隊(duì)通過對功率水流的計(jì)算與匹配，加上不斷測試驗(yàn)證，選定恰當(dāng)容量的可調(diào)節(jié)直流隔膜泵提供抽水輸水動(dòng)力來源。之后再經(jīng)過對程序的反復(fù)調(diào)試，最終實(shí)現(xiàn)了即熱多檔取水功能。45度泡奶，55度沖蜂蜜，65度沖豆?jié){，75度沖咖啡，85度沖泡綠茶，98度沖泡紅茶，滿足了用戶對各種溫度水溫的需求。

至此，萊克全新一代臺(tái)式免安裝凈水機(jī)呼之欲出，它不僅打破了傳統(tǒng)凈水機(jī)接水管的局限性，實(shí)現(xiàn)了臺(tái)式凈水機(jī)的自由擺放，而且凈水機(jī)也從一個(gè)工程過濾裝置轉(zhuǎn)變?yōu)橹悄芗译姟Ｏ碌昧藦N房，上得了廳堂，拿得上“臺(tái)面”，一舉填補(bǔ)了辦公室、客廳等凈化飲水的空白。

2016年，萊克電氣以“碧云泉”作為獨(dú)立品牌將這款臺(tái)式凈水機(jī)推向市場，并率先通過東方電視臺(tái)電視購物廣而告之。結(jié)果大受歡迎，短短半小時(shí)即售出了4000多臺(tái)。“碧云泉”凈水機(jī)被用戶親切地稱為“可移動(dòng)的水吧”。

“碧云泉”一炮打響，迅速打開市場，進(jìn)而掀起了一股行業(yè)熱潮。自此，家用凈水設(shè)備由原來的僅有廚下式的一枝獨(dú)秀變成了廚下式和臺(tái)式兩種平分秋色。雖然后來的跟風(fēng)者眾多，但由于碧云泉起步早，占盡了先發(fā)優(yōu)勢，僅一年時(shí)間，碧云泉在國內(nèi)臺(tái)式凈水器市場的占有率便一舉達(dá)到了15%以上，后續(xù)持續(xù)攀升，很快成為了國內(nèi)綜合實(shí)力最強(qiáng)的凈水器品牌和當(dāng)之無愧的“國內(nèi)臺(tái)式凈水器一哥”。

故事的哲理：

最初的品類開創(chuàng)者往往都占有心智先機(jī)。但品類開創(chuàng)者也往往會(huì)昏昏然犯錯(cuò)誤：以為自己已然驗(yàn)證的“道理”，就是普世未來的“真理”，從而把先機(jī)變成局限。所以，領(lǐng)先者往往陷于自我迷戀，也往往難以自我突破。這便是后來者的機(jī)會(huì)：開創(chuàng)和占領(lǐng)品牌領(lǐng)先者“視而不見”的那些潛在需求空間，獨(dú)辟品類之外的又一新品類。（楊光）