【財經觀察】剖析國臺平臺公司成功實踐，看國臺通之商道的廠商共贏理念

2025年8月19日，國臺西安平臺公司——西安國臺通達營銷管理有限公司正式揭牌成立。在成立儀式上，陜西本地酒水經銷商代表、行業協會負責人等齊聚一堂，共同見證這一時刻。作為國臺繼天津、成都之后在全國布局的又一重要動作，西安平臺公司的成立不僅標志著國臺"通之商道"理念在西北市場的深度落地，更以實際行動向行業展示了一種新型廠商合作模式的生命力。

當下行業局勢呈現錯綜復雜的態勢，經銷商在選擇產品時，必須將品牌發展勢能、廠商合作模式等作為核心考量因素。目前，國臺始終專注于深化與廠商之間的合作關系，這一舉措將會為經銷商提供優質的產品及完善的服務，讓經銷商具備足夠實力去應對行業周期性所帶來的挑戰。

西安是西北市場的門戶，也是國臺布局全國的關鍵一步。平臺公司模式不是簡單的渠道革新，而是國臺與經銷商從“買賣關系”到“事業共同體”的轉型，這正是國臺通之商道“通達共贏”核心思想的體現。事實上，自天津、成都平臺公司先后開業以來，兩地市場運營的初步成效，驗證了這一模式的可行性。

如今，西安平臺公司的成立，讓國臺平臺公司網絡形成了京津冀、西南、西北的戰略三角，也讓更多經銷商開始關注：這一模式究竟蘊含著怎樣的商業邏輯？

在白酒行業進入深度調整期的當下，廠商關系重構成為繞不開的命題。傳統模式中，廠家與經銷商往往陷入"零和博弈"——廠家追求銷量最大化，經銷商則聚焦短期利潤，市場竄貨、低價傾銷等亂象頻發，最終損害的是品牌根基。國臺"通之商道"的提出，正是源于對這一行業痛點的深刻洞察。

在白酒行業，國臺一直倡導廠商共創共享的合作發展理念。國臺銷售公司總經理湯旭表示，近年來，國臺一直在思考如何把廠商一體化進一步深入，提出了以“共創、共享、共生”為核心的國臺通之商道，而平臺公司合作模式就是該理念落地的重要舉措之一。

國臺酒業副總經理李迪說，國臺在“廠商一體化”這條路上一直在踐行探索，從最開始的1.0，國臺搭廠商聯盟，就是想讓廠商一條心，有錢一起賺，有坎一起過，追求長期共贏。到了現在的“第二階段”2.0，也就是“國臺通之商道”，不光是廠商一體化，還要商商聯盟、端端聯盟，最后做到廠商端消一體化，目標是搭一個全鏈條貫通、價值能共享的“中國新名酒通達生態”。

過去十年，白酒行業經歷了高速增長，但也積累了不少問題。經銷商賺快錢的心態、廠家重規模輕質量的傾向，讓很多品牌陷入“增長陷阱”。通之商道的本質，就是要打破這種對立，讓廠家與經銷商成為真正的利益共同體。

"通之商道"的核心可概括為"三通"：渠道通，打破層級壁壘實現廠商直連；利益通，分享品牌成長紅利；文化通，以國臺醬酒文化為紐帶凝聚共識。這一理念的提出，背后是國臺對行業趨勢的判斷——隨著消費升級和市場集中化，單打獨斗的經銷商難以生存，只有形成合力才能抵御風險。

從經銷商的角度來看，以前代理品牌，廠家壓貨、經銷商竄貨是常態，容易透支市場。國臺提出通之商道，讓廠商一起做市場，服務消費者，相互之間的關系從博弈變成事業同盟者。

通之商道的落地，離不開國臺對自身定位的調整。“國臺不是單純的生產商，而是平臺賦能者。我們要做的是搭建舞臺，讓經銷商唱主角。"這種定位轉變體現在具體政策上：減少對經銷商的銷量考核，增加市場維護、品牌建設等過程性指標；開放供應鏈數據，讓平臺公司股東實時掌握庫存、動銷情況。

以天津平臺公司——天津國臺通達管理有限公司為例，該公司今年5月中旬開業，主要銷售國臺國標、國臺優標、國臺適宜酒等產品。天津平臺公司成立決策委員會負責日常經營，廠商協同，在銷售網點開發、消費者培育等方面取得不錯的成績，不到3個月的時間，開拓網點近400家，并完成了較好的銷售業績。

這種變化，正是廠商共同希望達成的效果——從價格戰轉向價值戰，從短期利益轉向長期共贏。

理念的落地需要制度支撐，國臺平臺公司模式的核心，在于構建了一套可復制的"四維運營體系"——股權結構、操盤模式、收益分配、配套支持，這四者相互銜接，形成了閉環生態。

平臺公司股權設計核心亮點，在于讓參與者都成為“利益相關者”。平臺公司股權結構，體現了"包容性"與"成長性"的平衡。根據規則，股東分為三類：原有經銷商、核心終端、社會合伙人。這種結構既保證了原有經銷商的積極性，又引入了終端和社會資源，實現了渠道與資源的互補，這種組合比單一經銷商單打獨斗強太多。此外，還設置了股權進入與退出機制，體現了動態平衡的思路。

為防止股權僵化，平臺公司每2-3年調整一次股權比例，依據是股東的銷售額、市場貢獻等指標。這種能上能下的機制，能有效激發股東的能力，讓大家不敢松懈。

激勵各自能動性的收益分配，是看得見摸得著的共贏機制。平臺公司的收益分配打破了傳統經銷商"賺差價"的單一模式，構建了"經營利潤+股權分紅+貢獻獎勵"的三重收益體系。

這種分配機制的好處在于，將經銷商利益與品牌發展深度綁定。收益與貢獻掛鉤——終端股東的獎勵與動銷率綁定，合伙人股東與團購銷量掛鉤等，做到了多勞多得，避免了"搭便車"現象。

平臺公司模式的生命力，不僅在于制度設計的精巧，更在于其因地制宜的適應性。天津、成都、西安三大市場的實踐，展現了這一模式在不同環境下的生長能力，也為潛在加入者提供了可參考的樣本。

西安國臺通達營銷管理有限公司董事長王化表示，這不是自己第一次遭遇行業調整期，2013—2017年也遇到過困難，當時正是靠無比堅定的信念和信心實現了突圍。今天，各方攜手，共同成立西安通達營銷管理有限公司，平臺公司各個股東、團隊員工將全力配合，讓國臺酒在西安穩步發展，把危機變成行業洗牌的戰略機遇。

從天津到成都再到西安，國臺平臺公司模式的實踐證明：當廠家放下"指揮棒"，經銷商拿起"方向盤"，當"各賺各的"變成"一起賺錢"，就能釋放出驚人的市場活力。對于眾多仍在尋求轉型的經銷商而言，國臺的實踐提供了一種新思路：在不確定的市場環境中，選擇與誰同行，或許比獨自奔跑更重要。

從第三方來看，國臺通之商道的核心，是讓每個參與者都能感受到——這不是國臺的生意，而是參與者共同的事業。對于眾多仍在行業困局中摸索的經銷商而言，這樣的模式，或許正是破局的探索之舉。

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