創維光伏董事長范瑞武：未來是“需求為王”時代，具備三大優勢

作者/李冉

來源/能源嚴究院

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8月18日，以“SKYLINK光寰共生”為主題的創維光伏“羲寰”生態級平臺發布會在深圳舉行。當天下午，創維光伏董事長范瑞武接受了多家媒體采訪。

在采訪中，范瑞武表示，136號文對光伏行業最大的沖擊是變成“需求為王”，即“消納為王”。而在這樣的行業巨變下，全民光伏的時代已經來臨。在他看來，光伏市場五年后的容量將是現在的三到四倍。

面向未來，范瑞武認為，創維光伏具備三個優勢：第一，創維是做家電出身，天生面對的是市場化，而幾十年的摸爬滾打早已讓創維的渠道和品牌深入人心。第二，跟其他家電企業相比，創維進入新能源行業已經五年，尤其是其對分布式光伏市場的理解更清晰；第三，創維光伏擁有了強大的團體，不僅包括創維，還包括資方、供應商、設備商等，形成了很好的生態。

以下是范瑞武專訪實錄（節選）

問：“136號文”之后大家對于現在的投資或者資產的持有比較謹慎，這次（創維光伏）發了新的羲寰平臺能怎樣更好地幫助到光伏電站的開發者或者企業，更好地降低他們的電費，提高他們的收益？

范瑞武：我是做家電出身，做家電之前從事電力行業，家電行業是完全市場化。136號文出來之后我覺得是一個好事。

電力系統從上世紀80年代開始到現在為止，如果站在市場角度來看，一直受國家保護。計劃經濟也好、類計劃經濟也好，讓大家形成習慣，就如當年在電廠待的時候只管發電，調度用是你的事情，電價根據自己的投資算死了。

反過來離開電力系統到家電行業根本不存在這個問題，家電行業經歷的市場經濟時代，是正常參與市場競爭。在市場競爭中，創維到底能做什么很關鍵。

另外，市場化的情況下參與方是多方，剛開始做戶用光伏模式時，第一次提出“光伏+普惠+數字科技”模型的時候，我們在想有這樣一個平臺，讓用戶、發電方、儲能方、代理商，甚至包括創維在內的伙伴們都參與進來，希望搭載一個平臺共同參與到這個市場中去。

今天羲寰的發布可以看到我們搭的是一個生態平臺，簡單理解就是我們內部的ERP，在平臺過程中創維負責提供產品品牌，比如說能亮站、小陽樓、工商業、地面全部搭好，撮合的是一個生態。這時資方怎么看這個產品？你認為這個產品的收益在什么地方，歡迎你來參與建設。

對代理商、國央企、對創維自己來說，賣的電力、組件、儲能都是一個產品，放在平臺上自動通過平臺整合，所以叫“羲寰”。

羲是指太陽神，太陽的概念，光伏是太陽變成電力最根本的一個工具；寰是指宇宙，契合到今年4月8號新品會上創維內部喊出來“全民光伏時代”。

很多人理解全民是不是每個用戶的普及，我認為這是其中一部分，這里面還談了企業法人，未來隨著新能源發展、隨著光伏、隨著雙碳目標的推進，市場遠遠大于創維剛進來的時候。

大家現在很恐慌，原因是覺得生意沒有了。我看到的不是生意沒有了，市場比過去要大得多，未來這個市場五年之后比現在還要有三到四倍容量。你認為生態提供的價值在哪個地方？這是核心中的核心。

原來在國家保護下，只用知道發電×電價就OK，現在是你提供的生態產品是什么？這次帶來幾款產品是基于我們對行業的理解，我們的能亮站完全基于消納做的，也就是大家提到的陽臺光伏，跟電網沒關系，自己家里要消納，老百姓有綠碳，有節約電費的需求，都可以用這方面的產品。

其次，我們推出了虛擬電廠平臺。羲寰生態級平臺展示了創維想做的，中間是我們最強的或者說最傳統的電源，70萬到80萬座的電站天天發電。左手把工廠的負荷接到這個平臺上。在滁州搭了零碳園區，里面的電梯、生產設備、空調的負荷全部在這個平臺上。右手是虛擬電廠平臺，把負荷、發電、電網都拉在一起。我們的概念是整合的概念，希望大家利用這個平臺共同來參與到這次能源市場化的大潮中去。

未來的市場一定存在，就像現在200GW大家覺得很小，但是五年前2020年剛進來的時候才40多GW，現在是它的5倍，未來隨著全民的整合過程中可能到太瓦規模，唯一能做的是你能不能滿足需求？

過去電力系統就一個關鍵詞——“產能為王”，市場必須以需求為導向，需求需要什么你就去做什么。

城市很多陽臺光伏，自己家里發電用電自由、用電低價需求要滿足。不能說我只會做戶用光伏、只會做地面電站，我們提供能亮站產品，提前適應市場變化。

還有一個邏輯，現在基于負荷，負荷有空調，空調有中央空調，有電梯、有設備，它的需求是什么？作為電力系統要滿足它。我從電力系統剛出來的時候很不習慣，所有人都圍繞著調度來轉，比如說今天負荷要降低了，明天要增長了，家里放一個電影也要找供電所。

未來隨著光伏產品出現，光伏最大的好處是光伏能帶來能源平價。原來一個人想擁有一個電廠不可能，我們做火電的時候投資將近二三十億，光伏一兩千塊錢就可以擁有一個電站、擁有自己的能源，這時各種細分的需求就出來了。

我認為這次羲寰系統的生態，更多的是市場化的情況下創維希望能夠搭出來讓需求多方參與的整合平臺。

問：136號文發了之后，發現有兩方的觀點：一方是極其悲觀，傳統做光伏的為主；另外一方是外來進來比較晚的，覺得這是特別好的機會。我想問的是創維在全面市場化后有哪些獨特的優勢？

范瑞武：第一，我們創維是做家電出身的，天生面對的是市場化。在面對市場過程中很平靜地面對這樣的事情；二是在市場上摸爬這么多年，形成了自己的渠道和品牌，在老百姓心中的品牌，這是第一個大的優勢。

第二，跟其他家電企業比起來我們進入新能源行業五年了，每個行業有每個行業的特性，我們對光伏行業尤其是分布式資源的理解更清晰。

第三，我們已經形成了強大的團體，這個團體不僅僅包括創維，還包括資方、供應商、設備商，形成了強大的團體，很好的生態。

現在唯一的目標是把原來的方向做一個大的調整，原來代理商只會建，遇見新需求的時候不知道怎么應對，看房子一百平米爭取能建32kw，就這一個想法。

面對需求的時候，老百姓到底需要什么？這需要我們整個生態伙伴一同來考慮。能亮站就是我們真正從老百姓對綠能的需求出發推行的產品。綠能有并網的、消納的，消納不完余電上網的，這些模式都能適配好的產品。

現在很多地方說已經紅了，不能并網了，但是事實上我看到現在農村的需求很大。就如能亮站推出來的時候，原來我們認為能亮站最好的場景是城市商鋪前面遮陽棚的場景，現在采購量比較大的反而是農村。

我母親在農村，我一直希望夏天熱的時候我母親中午開空調，想了很多辦法，空調買了，每年回去給錢，她都不用。現在送兩臺陽臺光伏，院子里搭，不用也是浪費掉，反而就開。

我們能不能把老百姓內心真正的需求挖掘出來，這是要思考的。

問：全民光伏時代創維現在也滲透往上游做制造，儲能、逆變器、支架、光伏組件的布局，最新推出的一些產品相比市場上同類產品來說，有怎樣的優勢或者有怎樣的需求把控？

范瑞武：我們在光伏上嵌入BC，BC從技術角度、行業理解來說效率高、成本高，當時看到第一眼的時候覺得這個產品很漂亮，很適合家庭用。第一感覺要做這樣的一款產品，尤其是像能亮站用BC的技術。

大家可能會說BC的成本高，其實在C端的情況下，BC可能就比TOPCon貴了7分錢，500W大概35塊錢，中間賣的過程中會發現成本可以忽略不計。賣1950和1990其實對老百姓來說沒有區別的，除發電量外唯一能夠讓老百姓選擇的重要因素是美觀。

我們對老百姓多元化需求，除了滿足基本發電，還要深度挖掘，在我們之前是沒有人做這個產品的，現在市面上就有了。例如小陽樓產品，我們觀察到南方有這個需求，一是南方經濟條件比較好，需要的是多一層空間，二是我們產品解決了用戶需要頂層防水隔熱的需求。

未來我們行業是“消納為王”，需要解決消納這個核心需求。

現在國家推零碳園也是需求。全國國家級的工業園+省級的只有2000多個，但是占全國經濟的40%到50%，如果自己是單獨做供需的匹配，我們更應該去理解需求。工業園的需求到底是什么？他的需求能不能滿足？

比如說鋼鐵需要24小時負荷穩定。像廣東是需要高科技的，跑AI訓練的都是白天的，就要白天滿足它。

怎么滿足未來光伏、儲能、風電甚至其他領域需求？這是我們后續需要考慮的問題，這次136號文對行業最大的沖擊是變成“需求為王”，也就是“消納為王”，大家都在找不同消納。

創維這次“能亮站”正是順應需求而誕生的，此次“羲寰”平臺的發布，包括虛擬電廠和消納平臺也是為了理解需求、整合需求的具體動作。

問：創維除做電站之外全面深入制造業，支架、逆變器、BC組件等，創維在制造端有哪些計劃？現在光伏非常內卷，我們又殺入到制造業，基于什么樣考慮？

范瑞武：我們看制造只是產品的一部分，就如剛才講做組件用BC就是因為漂亮，未來滿足消費者的需求。如果不能擁有這個技術，做不出來BC的組件可能就很難滿足消費者需求。

你們仔細觀察能亮站之后會發現除了BC技術，在邊框技術、背板引線技術都做了變化，原來看背板接線盒在中間現在全部沉到底部，最大的結果是為了需求。

我們做制造的原因是基于為自己的電站產品提供支持，當然一定會對外銷售，銷售的過程中就像做電視一樣，圍繞產品走向技術布局，因為沒有技術很難滿足消費者需求。這是我們進來最大的原因。

進來之后一直很痛苦，組件站在消費者角度來講就是很丑，這是消費端的需求，為了滿足消費的需求，自己做了我們的BC，自己的逆變器，我們逆變器的顏色外觀都是偏消費級的，這是為了解決消費需求。

2022年的時候我想定一款無邊框的組件沒有人賣，現在我們自己研發了，我們組件都是無邊框的，能解決灰塵的問題。大家把原來的組件、逆變器理解為一個行業，我們是把這類光伏產品及其衍生品統一稱為一個行業，是為了滿足需求往上游技術的布局。

問：現在需求很重要，產業發展不起來也是因為需求側不給力。根據我們測算的，BC組件還是可以獲得合理的利潤？

范瑞武：BC組件外觀至少應該比TOPCon多賣200塊錢，一塊板一個陽臺光伏。這是我的一個判斷。成本比TOPCon貴40塊錢，終端老百姓認知之后，我認為技術差異能夠溢價200塊錢，再不濟也貴100塊錢。

同樣做電視的時候，軟屏、硬屏兩個技術沒有什么區別，但是硬屏就是比軟屏多賣200塊錢。其實軟屏圖畫的色彩比硬屏好的多，但硬屏觸摸感體驗很好，硬屏IPS比較寬，作為家庭的產品大家比較容易接受硬屏。

未來這三個技術：TOPCon、BC、異質結都會有自己的市場，行業內總喜歡講你死我活，其實不存在你死我活，當行業足夠大的時候，沒有一個技術可以主導一個行業。

全球600多GW的時候，我認為一兩百GW都可以養一個新的技術行業。就像當年做電視一樣，那么大一個行業軟屏硬屏，大家都活很好，只是要找到自己的市場。

創維是做家電出來的，隨著TCL、美的、海爾進入新能源賽道，突然發現家電行業看這個行業的角度不一樣的，我們是站在需求端來看的，當然也遇到很多挑戰，比如說做大規模的背景下，現在只能不停地降價。

有一個同行問我，現在的市場還能不能做了。我說剛開始2毛錢的時候就很高興，憑什么從1.5元降到7毛就不能做了？要把自己的心結解開。現在需求很簡單，就看你能不能提供一個好的產品，給用戶提供的是價值。

現在很多農村業主自己愿意做光伏，需求量不少。現在每個村實際只裝了10%不到，大概8%左右，還有92%的空間，在92%的市場份額中，市場足夠大。就看你能不能敏感地捕捉到需求，把你能力配上去。

問：現在布局這些全部是創維自用還是準備推向市場？

范瑞武：首先，基礎是全部創維自用。我們對外面銷售很少，自己搭了一個官方工廠直達號，用戶發現創維好用去買也可以。現在工廠直達號每個月也有幾千萬的收入。有人看到了創維的產品不錯，不希望找代理商、不希望找資方，組件被買走的大部分是自建電站的。自己拿回去自己建。我內心想法是從來不急于制造，而是基于需求需要什么技術配什么技術。

問：現在出海是光伏企業面對比較大的主題，終端企業來說有家電的基因，在出海方面有什么樣的規劃？光伏在海外也有一些機會。

范瑞武：第一，傳統的電站出現、地面、大型工商業出海，這個很容易理解，資源推動的。

第二，海外的電網沒有那么強大，無論是歐洲還是非洲，已經出現了很多家庭光伏，這個市場是很大的。我認為這兩年的出海是中國技術出海。

第三，布局出海，根據現在國際競爭布局出海首先是技術出海。貿易類的出海我認為會越來越難。一方面本身中國自己內卷的企業很多，很多企業雖然前兩年疫情過程中去海外的還不錯，但疫情后還是不行，最大的問題是服務沒跟上去。產品輸出之后后續的服務才是企業最重要的。就像我們這幾年光伏做的比較好，最重要的就是把運維閉環掉了。

2020年前面也建了很多電站，為什么沒有做下去？因為沒有把運維閉環掉。

我們通過家電維修商的概念把運維閉環掉，至少保障電站從2020年到現在為止五年一直在穩定的運行。

同時，我們賣組件、賣逆變器，甚至做電站，所有的產品輸出就是電力，如果不能讓電力順利正常的生產，可能基本質量保障都完成不了。即便產品價格低同樣也要退出這個市場。

我認為海外市場兩點：第一，如果電站出去，服務能力體現在什么地方？這是所有人要考慮的地方。包括跟創維一塊出去的企業，不可能比創維價格更低，低價競爭服務跟不上去。

第二，如果真的用原生的技術來做行業，我認為制造的技術一定要走出海外，給當地產生GDP、產生稅收，才能把自己的品牌真正植入到當地居民的心里，未來的需求才是穩定的。

我們去海外先搭的是服務體系，在歐洲有20多個人，搞服務的將近15個。在德國裝一千個電站，這一千個電站能不能保障正常的運行？不能告訴老百姓這個賣給你就不管了，這和做家電的邏輯是一樣的。

疫情過程中很走多出去的產品，賣出去之后不能發電就要馬上離開這個市場。二是任何一個設備一定會出故障，要有運維能處理解決。