投資不過山海關？東北小鎮，用3.5億條褲子反擊

最近這些年，有個論調：投資不過山海關。

但，遼寧一個小鎮，卻給這個論調最有力的回擊。

遼寧鞍山的西柳鎮，在2024年靠褲裝等服飾創下900.6億元交易額。

西柳鎮用3.5億條褲子、2.2億件棉服和出口120個國家的實際業績，證明東北的產業同樣有春天。

誰也沒想到，西柳這個自古無集市、以農業為主的小鎮居然會演變成全國最大的褲業市場。

西柳鎮本來只是遼寧省鞍山市海城市下面一個普通的小鎮，常住人口不足七萬，但每日流動人口卻高達十萬，已然成為東北地區的交通樞紐和商貿重鎮，主要歸功于當地完善的服裝產業鏈。

而這一切都要歸因于一場人禍。

1978年，西柳鎮東柳村的丁其山在家里打井時，井管碰到了高壓線導致三傷兩死，為了給傷者賠償只能變賣了三間房產。

快過年了，丁其山想給孩子買2條褲子，但一條褲子要16元，他決定買布料自己做。

然后，他拿了17元6毛1分買了些“的確良”料子，回家做了2條褲子，結果全被鄰居買走了，而他竟然還掙了4元錢。

那時候勞動一天才掙3毛錢，但是一條褲子卻可以掙2元錢。

于是，丁其山開始帶著家里人做褲子賣褲子。由于他賣的褲子比國營商店便宜，所以生意異常紅火。年底時，他就重新蓋了三間房。

西柳服裝市場第一條商品褲誕生記

看到丁其山發財后，西柳乃至周邊的村民都開始效仿制售褲子，并深入東北各地推銷，同時也吸引了很多外地客戶來西柳購買服裝。

到1981年，很多賣褲子的人就在一個叫“大坑”的地方組成了一個露天集市。這也是西柳鎮服裝市場的嬰兒版。

當年的露天集市

后來，當地就建起了專門的交易區域，還成立了市場服務機構。

從此以后，西柳人放開手腳，使服裝逐步走出了東三省，開始走向全國。這一時期，西柳鎮也出現了很多萬元戶。

但與市場日益繁榮的景象形成鮮明對比的是面積小、臟亂、無序的狀況，這些問題嚴重影響著市場的發展。

于是1994年，當地又自籌資金建成了面積達30萬平方米，共有攤位7766個的西柳服裝市場，經營范圍從針織、布匹到百貨和電器等20多個品類，其也成為全國三大布衣專業批發市場之一。

西柳服裝市場舊照

2010年，西柳中國商貿城建成運營，成為當時國內單體規模最大的市場之一。

6年后，西柳義烏小商品城一期項目啟動運營，二期項目也于2020年4月開工。

目前，西柳專業市場集群占地面積達450萬平方米，攤位2.28萬個，主營40大類2萬余種商品，日平均客流量達6萬-8萬人。

現在，西柳年產褲子3.5億條，棉服2.2億件。

丁其山可能怎么也沒有想到，因為自己的緣故，這個不臨海、沒有紡織傳統、常住人口不足7萬的東北小鎮，硬是發展成了全國最大、最專業的褲業市場。

然而，隨著近幾年電商浪潮對傳統行業的沖擊，以實體批發為主的西柳服裝市場也遭遇了嚴峻的挑戰。

“在1994年前后，西柳服裝市場里一個一米多寬的檔口，一天賣出3000條褲子不是難事。”老商戶王同飛回憶道，“但電商興起后，一切都變了。”

不過，面對市場環境轉變，西柳市場并未故步自封，而是也改變觀念，積極擁抱電商浪潮。

因此，2016年，西柳電商產業園就開始培訓主播達240多場，授課人數1.6萬多人，園區還為服裝工廠和主播們的合作牽線搭橋。

西柳電商產業園

2024年，西柳鎮已有帶貨主播上萬名，粉絲超過10萬的網紅主播有2000多人。而且電商交易額突破270億元，比2023年增長35%。

但要使市場線上線下相融合，并不是一件容易的事。

批發時代，零售商拿貨以后基本都是自己消化，退貨問題比較少。然而，線上銷售之后退貨率開始上升，很多商戶甚至達到了50%的退貨率，這是傳統批發時代從未經歷過的。

再加上電商渠道多元化、產品價格又透明，不僅壓縮了商戶的利潤空間，還使長期以來等客上門的經營模式處于被動地位。

然而，西柳人并沒有因此放棄電商這條渠道，而是結合自身的優勢不斷尋找著各種出路。

西柳最終能成功突圍，還是得益于其擁有完整的服裝產業鏈，包括服裝加工、面料供應、輔料供應等，以及成熟的物流系統，這使得電商能夠快速響應市場需求。

現年四十多的呂哲本來是遼寧省蓋州市人，早在2010年時便來到西柳鎮從事服裝生意，在西柳商貿城擁有銷售服裝和針織品的商鋪。

2021年，為了確保銷量，呂哲也進入了直播電商行業，并在抖音、拼多多等多個平臺注冊賬號，主要在直播時售賣男裝、大碼女裝等物品。

每天呂哲的店鋪都會雷打不動地準時進行直播帶貨，行情好的時候一天能出幾百單，就算行情一般，一天幾十單也穩得住。

在呂哲看來，自家生意早就形成了線上線下“雙軌并行”的模式，尤其近兩年來，線上渠道的銷量已經明顯超過了線下。

其實不光呂哲，侯愛詩也是當地一位電商主播，她們家主要銷售男裝，在拼多多和抖音都有賬號。由于忙不過來，侯愛詩不但又雇用了幾名主播，還招收了幾位徒弟。

通常夏天是服飾銷售淡季，一般會進行清倉甩賣，而到了八月中旬，會進入服裝銷售旺季，他們會在八月初便著手起號、測版、測數據，為銷售旺季做好準備。

對于他們來說，一旦哪款商品成了全網熱賣的爆款，那么賣這款貨的直播商家往往能在短時間內快速積累起第一筆可觀的收益。

西柳電商基地內正在進行線上銷售

現如今，該鎮聚集了服裝生產和配套加工的企業1萬多家，形成了褲裝、棉服、大碼服裝為主要特色產業集群。

所以，直播銷售如果出現爆款，西柳人很快就可以找到對應的原料和生產線，達到一條褲2天做出來的速度，而這種加工速度是其他地方所無法比擬的。

并且西柳借助生產成本和供應鏈優勢，使產品在電商平臺保持了很高的性價比。

比如，一件棉服的平均價格在120元左右，一件羽絨服平均價格只要180元至280元。

而這種性價比優勢正符合電商薄利多銷的策略。

制衣車間

電商時代，西柳憑借自身的優勢，最終將線上和線下完美融合，再一次創造出了耀眼的成績。

隨著國內的服裝市場競爭越來越激烈，西柳把目標瞄向海外。

七八年前，西柳人開始拓展國際貿易。在邊境城市建立了國際貿易城或海外分市場，還計劃沿著新絲綢之路和海上絲綢之路設立海外倉、物流分撥點、境外經貿合作區。

2017中國·海城西柳市場進出口貿易洽談會各國參會者合影

然而，2020年之后，由于特殊原因，采購商和客流下滑嚴重，3年建成千億級別市場的目標也受到挑戰。

因為物流時間拉長，導致攤到每件衣服上的成本被增加，回款時間也被延長，無形中資金鏈就繃得更緊了。

為了對沖那幾年帶來的眾多影響，鼓勵東北小散開拓新市場，政府出臺了新政策，首個試點就放到了西柳市場。

2021年6月，西柳服裝城啟動國家市場采購貿易方式試點。從此以后，東北各地的鞋服批發商再也不用借船出海了。

因為，以前只有擁有了進出口權才能跑外貿，而現在憑借這個政策，個體戶就可以直接報關出口。

遼寧海城西柳市場采購貿易服務中心

特別是對于訂單小、貨品雜的小散來說，今后可以與大公司組柜拼箱出海，既可以享受免征增值稅政策，又省去了逐一報單通關的麻煩。

這樣一來的話，無形中就增加了小散戶的機會和利潤。

比如一件棉服直銷海外，平均能賣到80元，而賣給國內渠道商再出口，只能賣到75元左右。看似一件少賺了5元，但如果是100萬件，那么就少賺了500萬，所以節省每一分錢都顯得格外重要。

截至2021年12月，西柳服裝共申報出口1700余票，出口額2.2億美元，出口88個國家和地區，出口商品400余種。

為了做好外貿出口的生意，西柳人干勁十足，即使在服裝淡季都是加足馬力在生產。

2024年，西柳出口120個國家和地區，出口額超過7億美元。

隨著電商和外貿生意上的不斷成功，西柳人明白光靠價格戰是解決不了根本問題的，只有提升產品的品質和重視產品的創新，才能在競爭激烈的環境下立于不敗之地。

比如，將石墨烯發熱材料用于抗極寒棉服的生產中，從而成功打入了北歐市場。

2024西柳市場進出口商品交易會暨西柳國際服裝周開幕儀式

從一條褲子開始，這個東北小鎮不僅改寫了自古沒有形成規?；⒊B化的集市貿易傳統，還借助電商與外貿出口的機遇，重新書寫了“投資過山海關”的新時代故事。

而西柳鎮成功的原因就在于，他們面對每一次的困難都沒有退縮放棄，而是抱著破繭重生的決心，交出了一份耀眼的成績單。

無論是關內還是關外，是東北還是江南，只要保持創業之心，都能干出一番事業。

這樣的小鎮奇跡，帶動了區域經濟發展。

這也是中國經濟澎湃前行，最深層次的密碼。