占領美國畢業典禮，深圳這家女裝火了，年銷3000萬

作者｜Chester

原創首發｜騎鯨出海

女裝品牌Parthea入駐TikTok Shop僅一年，迅速沖到頭部，銷售額達3000萬。

更令人稱奇的，Parthea背后是深圳一家名不見經傳的服裝代工廠。

在TikTok Shop內容生態與巨大流量加持下，從零開始的品牌也能在海外市場獲得全新增量。

代工廠靠“內容+全托管”轉型

孵化Parthea的輝騰陽光，在2023年之前是一家為服裝品牌提供設計與代工生產的ODM企業。2023年TikTok Shop正式開設美國站點之后，輝騰陽光旗下的品牌Parthea以全托管模式進駐TikTok Shop。

Parthea創始人紀永輝還記得：“當時我們產品一上架，就會有野生達人來帶貨，我們負責寄樣就好。”對于像輝騰陽光這樣原本處于品牌鏈下游的ODM企業，以全托管模式進駐TikTok Shop，不僅快速轉型成工貿一體企業，也通過自主品牌實現了產品溢價。

全托管模式將運營、物流等環節交給平臺，讓企業可以專注于產品的設計與生產。而有工廠也帶給Parthea很強的品控優勢，Parthea的TikTok Shop負責人駱麗霞提到，“我們定期派人去工廠現場，基于貨品情況給工廠打分，有問題就要求整改，并且定期回訪。”

Parthea團隊大量分析TikTok上潮流內容，掌握美國女裝流行趨勢，基于此設計爆款樣式，針對度假與聚會場景，主打輕禮服裙。

這還只是第一步。考慮到跨境平臺上基本款商品只會越來越“拼價格”，Parthea通過TikTok短視頻，精準放大好商品的賣點，激發消費者購買欲，從而脫低價內卷。Parthea實現了“從內容來，靠內容賣”。

Parthea的一款碎花連衣裙被一條短視頻帶火了。“那個達人自己買了我們的連衣裙，分享視頻后評論區很多人都在求鏈接，后面我們就聯系她，又發布了一條帶商品鏈接的短視頻，就把連衣裙的銷量帶起來了。”

這讓Parthea團隊被“全托管+內容”模式的出貨能力震撼。Parthea起初甚至只有一兩個人專職負責TikTok Shop，“將消費者喜愛的商品上架到TikTok Shop，再結合平臺給到的一些企劃思路，其余都是靠達人自主帶貨......在一個視頻火了之后，都不需要自己主動去建聯達人，就會有很多的達人自主申請樣品。”

一條短視頻爆紅可以帶動內容進一步裂變，越來越多Parthea的“種草視頻”在TikTok上傳播與曝光，進一步帶動產品的的銷量。

直播達人找腰部，視頻達人找頭部

Parthea以全托管模式入駐，但在達人運營上卻有非常清晰的思路：在新品冷啟動時，先邀請頭部達人制造第一波流量，再用腰部達人的內容形成更大裂變與聲量，最后讓素人達人的前來尋找合作。

數據顯示，Parthea在TikTok已建聯達人2.71萬，其中，粉絲數量大于10萬的頭部達人占31.4%，1萬至10萬的腰部達人占61.3%。建聯達人主要為服裝與配飾類的垂類達人。達人帶貨對銷售的貢獻達到了85.3%。

而從銷售額來看，腰部達人對Parthea的貢獻最大，且主要依靠達人直播。

Parthea的合作達人中，帶貨銷售額前三名的達人都主要依靠直播成交，從數據來看，盡管三位達人的粉絲數量在6萬甚至2萬以下，但單場的曝光與流量較高，單場最高瀏覽在5萬次以上，且直播頻率都非常高，平均每天的直播次數都在1次以上，每次直播都在4小時左右，實現了每日甚至是全時段覆蓋。

不同于視頻帶貨，直播帶貨更看重對公域流量的獲取，因此主播的帶貨能力相比粉絲數量更為重要。在此之外，Parthea的達人選擇也非常多樣化：

達人Highland Fashion是美國原生達人，雖然主要通過直播成交，但其置頂直播切片的播放量也在百萬級；xx72 wardrobe并非美國的原生達人，而是有英語能力的國內主播，在國內直播間里開播；Xanadu.Lifestyle則是來自美國的黑人女主播，不難看出美國少數族裔市場也有不小的潛力。

選擇美國原生達人，可以拉近與美國消費者的距離；選擇少數族裔達人，可以覆蓋美國龐大的少數族裔市場；而選擇國內的達人則可以借助時差，實現產品在美區TikTok上的全時段覆蓋。

如果是視頻帶貨，Parthea對粉絲數量就會有更高要求。帶貨銷售額第五的達人Sheesh，粉絲數量達到了83.72萬。不過從她的拍攝場景中出現的中文，也不難看出這也是一位國內主播。她的帶貨視頻通過動感的音樂和活潑的換裝舞蹈，加上簡單的英語文案，也能收獲巨大的流量與大批粉絲。

Sheesh為Parthea的帶貨的一條換裝短視頻“適合微胖女孩的裙子”，其銷售額達到了4391.36美元，是Parthea店鋪帶貨視頻中銷售額最高的，還有另一條達到2033.79美元，在Parthea店鋪中排名第三。

這其實相當值得TikTok商家借鑒，在TikTok上帶貨完全可以參照在抖音上帶貨的邏輯，只要產品與內容本身足夠出彩，加上AI精準地翻譯英語字幕，也可以在TikTok上獲得傳播上的突破。

不知道賣什么？TikTok里全是答案

賣什么，是很多剛剛出海的服裝賣家最頭疼的問題。Parthea的方法是：去TikTok上找靈感，那里最貼近一線。

作為社媒與內容平臺，TikTok給Parthea提供了洞察海外市場與消費趨勢的入口。在入駐美區TikTok Shop之前，團隊已經開始在TikTok看美國人喜歡穿什么：大學生的畢業禮服、網紅的度假穿搭......

上線之后，Parthea便根據在TikTok短視頻里觀察到的各類女裝著裝場景，推出了切中美國消費者的偏好的輕禮服裙。而與TikTok用戶的直接互動，Parthea更進一步看透消費者的心思與喜好。在TikTok上，Parthea的禮服裙已經成為了“畢業季必入款”。

美國的學生畢業季在5月到6月期間，尤其5月之后銷量逐漸走高，Parthea也因此將其超級品牌日定在了5月23日至25日。進入5月中旬，Parthea陸續有合作達人的帶貨視頻產出，為大促造勢。在整個五月，5月15日-16日，以及5月21日-22日，這四天分別有2條視頻為Parthea大促期間乃至當月銷售額最高的帶貨視頻。

在月末的大促前兩天以及當月中旬的兩天大量產出內容帶貨，Parthea對TikTok內容運營節奏的把控相當成熟。

而在大促期間，Parthea在直播帶貨上也是“上了強度”。5月23日至25日三天，Parthea的合作達人HighlandFashion分別有兩場直播時長達到了17個小時，幾乎做到了全時段覆蓋。在大促三天當中，與Parthea產品關聯的直播達到了20場。

在5月23日-25日的TikTok Shop超級品牌日期間，Parthea品牌曝光總計2000萬，全周期GMV增長438%，還打造了破10萬美元的超級單品。

大促不僅帶來爆單，也帶來與用戶進一步互動的機會。“美國市場偏大膽性感，英國消費者更顯含蓄，這些反饋都來自TikTok的用戶互動。”

隨著TikTok Shop海外新站點的不斷開設，Parthea也隨之跟進，目前已經入駐西德意法歐盟四國，如今更進拓展到墨西哥。Parthea同樣借助TikTok內容場觀察用戶畫像。在墨西哥TikTok上，同樣聚集了大批18-34歲的年輕女性，她們與歐美有類似的，性感、高飽和配色和印花元素廣泛流行。

Parthea團隊認為，這種直達用戶的互動方式，讓Parthea在新開國家站點選品時能少走彎路。加以本地化微調，首批測款產品迅速吸引目標客群。

騎鯨出海觀察到，Parthea已經在今年2月入駐TikTok Shop墨西哥站，在近28天里，銷售額達到了30.8萬墨西哥比索（約合人民幣11.9萬元），其官方店鋪在墨西哥站的女裝排名第19位，高于在美國站的第61位。

從B端工廠轉向海外面對C端消費者，將運營、物流交給平臺的全托管模式，似乎是代工廠企業實現快速出海的方法。但在貨架邏輯下，平臺通過完全包辦式的運營，將商家與消費者徹底隔斷開來，商家的流量也只能通過競價獲得，無法與消費者交流也就因此缺乏與市場溝通并調整產品與營銷的能力。

而在TikTok Shop上，內容成為了全托管跳出競價內卷的最佳途徑，也是商家與海外消費者交流、洞察市場趨勢的最佳窗口。剛上架就獲得消費者與達人青睞，Parthea憑借的正是從社媒平臺對海外消費者的觀察。

對于TikTok商家們來說，每一個新視頻發布之后，除了關注單量與流量之外，更需要關注一下評論區的用戶，了解他們真正想買的產品。

Parthea的核心打法總結：

1.全托管減輕運營壓力，商家專注設計、生產與品控

2.從TikTok分析消費場景，洞察海外趨勢與爆款

3.達人分級運營：頭部視頻種草，腰部直播帶貨

4.本土化的爆款復制：復用美區爆款，微調設計元素適配其他市場