綠森林暖通：從產品搬運到價值創造，做用戶需求的深度解碼者

一則“沒有室外機的空調你見過嗎”的短視頻，時長不足三分鐘，卻清晰拆解了一款無外機空調的內部結構、工作原理、安裝過程、運行效果及濾網拆裝清洗等細節。視頻中，講解者明確指出：“這部分相當于室內組件，蒸發器與風扇負責輸出冷風；這部分則相當于室外組件，冷凝器與壓縮機通過風扇排出熱風”，甚至細致演示了冷凝水通過小葉輪霧化排出的原理。整個拆機與組裝過程的演示，不僅讓不了解該產品的用戶知道了無外機空調，更吸引了眾多業內人士在評論區展開討論。

這則視頻的發布者，是陜西安康市綠森林暖通工程有限公司總經理周煜。作為一名80后，他擁有15年空調行業從業經驗，是日立空調在安康的代理商，目前在當地設有兩家日立專賣店，已構建起覆蓋零售、安裝與服務的完整服務鏈路，這為他精準洞察用戶需求、高效推進新品落地奠定了扎實基礎。

用戶痛點催生增量價值

中央空調屬于“裝修前規劃”類產品，需提前布管并預留外機位置，但現實中，不少用戶因裝修時考慮不周留下遺憾。例如，廚房裝空調本可解決夏季烹飪的“蒸桑拿”問題，可入住后想加裝時，卻面臨外機無處安放、管道難以接入原有系統等難題。這也是周煜在開展中央空調業務時經常遇到的棘手問題。

在周煜看來，引入小央一體式無外機空調并非單純為了增加品類，而是源于老客戶的需求，作為經銷商就該為用戶提供解決方案。

這款最初定位“廚房專用”的空調，在實際推廣中很快突破了場景邊界。周煜發現，80%前來咨詢和購買的客戶并非用于廚房，而是寫字樓企業周末加班時，整棟樓中央空調主機停機，用它解決臨時制冷需求。機房熱量大，借助它為設備散熱等。這些無外機安裝位的場景對空調的強烈需求，讓一體機空調成了“萬能補位選手”，凡存在無外機安裝條件、改造難度大的場景，它都能發揮作用。

當然，與傳統空調相比，一體式空調的體量仍較小，核心服務場景集中在老用戶改造、辦公室、機房等有特定需求痛點的領域。即便如此，對經銷商而言，已構成可觀的增量價值。

發揮“橋梁”作用，做解決方案的服務者

一體機空調的特性決定了它不會替代傳統產品，卻能覆蓋傳統中央空調難以觸及的需求空白。周煜發布的視頻評論中，不乏“與空調扇無異”、“不過是老式窗式空調換殼”等聲音，對此周煜認為是好事。

作為新品類，用戶及業內人士存在誤解很正常，更多人參與討論反而能讓更多人了解無外機一體式空調的特性。尤其是該產品及配件采用模塊化設計，安裝簡便，只需拆除一塊吊頂扣板，安裝后恢復即可。即便安裝后復原的扣板有少許色差，相較于夏季烹飪時的酷熱，這點裝修痕跡顯然是次要的，滿足剛需才是核心。

在周煜看來，當下用戶的核心訴求是解決方案而非單一產品。他們較少關注技術參數，更在意能否解決實際痛點、性價比高低等核心要素。這種定位下，經銷商的核心是扮演好“橋梁”角色。畢竟用戶往往缺乏專業背景，無暇深入研判產品與自身需求的適配性。而經銷商日常對接各類廠家，通過深度體驗產品，能精準篩選出優質適配的方案，再轉化為用戶易懂的語言傳遞價值，幫助用戶解決痛點。

比如引入小央一體機空調，就是2024年周煜偶然了解到小央一體式無外機空調后，專程前往廣東中山的工廠考察，發現該產品無需額外安裝外機，能直接解決用戶后期加裝的難題。為驗證性能，他親自將機器安裝在自家廚房體驗，感受到即便在爆炒辣椒的高溫環境下，室溫也能迅速降至26℃，運行中油煙不影響效果，噪音甚至低于普通冰箱的嗡嗡聲。在親身體驗過產品效果及安裝便捷性后，決定引入該產品，既解決了老用戶的需求，老用戶滿意了，生意自然可以持續。

因此，從本質上看，經銷商實質是用戶的代言人，通過親身體驗與嚴格篩選，將匹配需求的方案推薦給用戶，成為為用戶解決問題的服務者，而非單純將品牌或解決方案從廠家“搬運”到用戶家中。

強化專業能力，構筑不可替代的行業壁壘

從整體市場趨勢看，房地產新建速度放緩，老小區改造比例逐年攀升。周煜認為，未來3~5年，存量改造市場將成為經銷商增長的主要機會，必須提前布局。

一是依托多年積累的老客戶基礎，用戶有相關需求時會第一時間咨詢，這是長期信任積累的優勢；二是嘗試線下社區推廣，尤其聚焦房齡較長的老舊小區；三是借助自媒體優勢，在線上普及這類產品的相關知識，觸達更多改造用戶的需求。

當然，市場競爭也會更激烈，特別是隨著中央空調的技術標準和門檻不斷降低，包括以前難做的安裝環節也在走向標準化，品牌廠家正逐步規范過去不標準的安裝流程，只要有資金，幾乎任何人都能進入這一領域。

這種情況下，若經銷商仍沿用原有業務模式，即便作為地區代理商有資金和囤貨能力，主動權終究掌握在上游廠家手中。一旦出現更有資金實力的資本方，很可能被替代，難以掌握核心競爭力。因此，當下市場環境中，經銷商要做出成績、體現自身價值，必須轉型為技術性經銷商。畢竟，無論門檻如何降低，中央空調這類產品并非成品，必須經過落地服務，設計、安裝、后續維護缺一不可，這正是線下經銷商能存活的關鍵。

比如行業都在推的三恒、五恒系統，對設計和技術要求很高，并非所有經銷商都能勝任。專業能力需要長期沉淀和積累，能解決他人解決不了的問題的經銷商，才不會被替代。

目前，周煜的公司擁有13人的專業服務團隊，不僅服務安康市內的消費者，還服務縣鄉的分銷商。周煜介紹說，公司服務的縣鎮經銷商多為夫妻店，缺乏技術服務能力，公司的業務及服務團隊便成為他們的后盾。分銷商只需專注獲客，方案設計、安裝指導、售后維護等全由公司負責。這種專業技術平臺+末端銷售觸點的模式，能讓自身及分銷商更專業高效，有效推動中央空調業務下沉。

無論行業如何迭代，周煜始終堅信，在消費需求從產品獲取向價值解決躍遷的當下，用戶需要的從來不是一臺孤立的空調，而是能穿透場景痛點的系統解決方案。守住以用戶需求為原點的核心邏輯，正是經銷商穿越行業周期的生存根基。

在他看來，當市場從增量爭奪轉向存量深耕，品牌與經銷商的合作邏輯早已超越單純的 銷售規模博弈。品牌選擇合作伙伴的核心標尺，正在從誰能賣得多轉向誰能創造不可替代的價值增量，這種增量既包括對用戶全生命周期的服務能力，也涵蓋對渠道網絡的賦能能力。

而這種深層價值，恰恰是行業轉型期最珍貴的壁壘，它無法被資本短期介入所復制，也難以被行業新進入者通過簡單模仿所掌握，必須依托長期的行業浸潤、技術沉淀與用戶洞察才能構建。這既是經銷商抵御市場波動的護城河，更是推動行業從產品交易向價值服務升級的核心動能。