古茗、蜜雪冰城、霸王茶姬，為什么扎堆上市？

這一輪奶茶上市潮，不代表過去20年奶茶行業(yè)瘋狂內(nèi)卷的結(jié)束，而是為了未來20年，奶茶在海外繼續(xù)內(nèi)卷積攢彈藥。

前幾天，霸王茶姬在美股上市，當(dāng)天市值飆升，一度突破500億人民幣。

算起來，這是今年上市的第三家茶飲公司了。

2月初，古茗在港交所上市，盡管上市首日破發(fā)，但到今天，股價(jià)走勢(shì)還是沒有讓投資人失望的。

3月上市的蜜雪冰城更是爭(zhēng)氣，8%的一手中簽率，刷新港股IPO認(rèn)購(gòu)紀(jì)錄。上市當(dāng)天，雪王不僅破掉了「茶飲上市即破發(fā)」的魔咒，更是一躍成為千億市值巨頭，到現(xiàn)在市值已經(jīng)奔著兩千億去了。

除了這幾位，還有一個(gè)滬上阿姨正排著隊(duì)，拿著IPO的號(hào)碼牌，說不定也會(huì)在上半年完成上市。

為什么今年茶飲公司扎堆上市？為什么在資本市場(chǎng)的表現(xiàn)一個(gè)比一個(gè)好？

這期內(nèi)容，我們來聊聊這波新茶飲的上市潮。

01 奶茶賣的是啥

很多朋友提到雪王上市，都會(huì)說，這是咱們一杯一杯喝出來的。

很遺憾，這個(gè)說法是錯(cuò)的，雪王賺的并不是你們的錢，或者說，它至少不直接從大家手里賺錢。

從財(cái)報(bào)里，就能印證這個(gè)說法。

去年一年，蜜雪冰城賣了差不多90億杯飲料，終端零售額583億元，快600億了。但財(cái)報(bào)顯示，公司的營(yíng)收卻只有不到250億。

中間差了快350億。

顯然，雪王并不是那個(gè)真正把飲料賣給我們的人。

在業(yè)內(nèi)，雪王的另一個(gè)綽號(hào)是：茶飲賽道的「賣鏟人」。

啥叫「賣鏟人」？賣鏟人指的是，大家都想挖奶茶市場(chǎng)的金子，而蜜雪冰城負(fù)責(zé)給這些淘金人。

如今蜜雪冰城四萬多家門店，真正屬于雪王自己的門店數(shù)可以忽略不計(jì)，超過99%都是加盟店。

你喝掉的每一杯檸檬水，吃掉的每一只冰淇淋，這個(gè)錢也不會(huì)直接記到蜜雪冰城的賬戶上。

那么雪王靠啥賺錢？

還是看財(cái)報(bào)，去年雪王將近250億的營(yíng)收里，超過240億都是向加盟商銷售設(shè)備及物料的收入。

簡(jiǎn)單來說，雪王真正的業(yè)務(wù)，是把糖漿、檸檬、冰淇淋原漿和機(jī)器設(shè)備賣給那些開奶茶店的小老板們，幫他們把門店經(jīng)營(yíng)起來。

到去年，蜜雪冰城的加盟商大概有20000名。雪王的四萬多家店，是他們撐起來的。

雪王做的，只是幫這些有奶茶夢(mèng)的小老板圓夢(mèng)而已。

蜜雪冰城，助力每一個(gè)奶茶夢(mèng)想。

至于其他家也差不多。

古茗的去年87億的營(yíng)收里面，直營(yíng)店收入一千多萬，基本可以忽略不計(jì)，絕大多數(shù)營(yíng)收都是加盟費(fèi)和買原料設(shè)備的錢。

茶百道也是，加盟店比例高達(dá)99%以上，霸王茶姬低一點(diǎn)，加盟店占比97%。

可以說，近兩年抱團(tuán)上市的奶茶品牌，都是賣鏟子的人。

而眾所周知，在商業(yè)世界里，賣鏟子往往才是最賺錢的。

往遠(yuǎn)了說，美國(guó)淘金熱年代，真正的淘金者有幾個(gè)發(fā)了財(cái)，不好說。但給淘金者賣耐磨牛仔褲，李維斯是真的變成了超級(jí)大牌。

往近了說，這一波AI浪潮，目前為止還沒幾家大模型公司找到了盈利路徑，賺得最猛的，反而是賣顯卡的英偉達(dá)。

奶茶也一樣，開奶茶店賺錢嗎？不賺錢。

哪怕在2021年，雪王的加盟商也只能做到兩虧三賺五平的水準(zhǔn)，也就是10家蜜雪冰城里，5家店能做到不虧不賺，兩家店會(huì)虧損，只有三家店能盈利。

況且這個(gè)時(shí)候，蜜雪冰城只有一萬多家店，和現(xiàn)在4萬家店的密度完全不能同日而語。

這幾年奶茶品牌為了沖規(guī)模，瘋狂降低加盟門檻，把原本已經(jīng)很密集的門店不斷加密。賣原料的雪王是發(fā)財(cái)了，小老板們的營(yíng)收只會(huì)更低。

茶百道和古茗也是一樣，這幾年都出現(xiàn)過加盟商頂不住虧損，大批量退出的消息。至于霸王茶姬，一位加盟行業(yè)的圈內(nèi)人告訴過我，如果你2022年加盟霸王，那么穩(wěn)穩(wěn)能賺錢，2023年再加盟，就有風(fēng)險(xiǎn)了，2024年，那就更說不準(zhǔn)了。

順便說一下，在已經(jīng)上市的奶茶企業(yè)里面，只有2021年就早早上市的「茶飲第一股」奈雪的茶，還在堅(jiān)持直營(yíng)為主，一杯一杯地做生意。

現(xiàn)在它規(guī)模是最小的，虧得是最慘的，市值也是最低的。

所以說，這一波奶茶上市，還真不完全是消費(fèi)者一杯一杯喝出來的，更多是加盟商一杯一杯虧出來的。

02 為供應(yīng)鏈定價(jià)

理解了奶茶品牌的商業(yè)邏輯，那么就很容易理解這批奶茶品牌們，在資本市場(chǎng)的表現(xiàn)一個(gè)比一個(gè)好。

在我看來，這一輪奶茶上市潮，本質(zhì)上是資本市場(chǎng)在用真金白銀，為中國(guó)的供應(yīng)鏈買單。

那么問題來了，其實(shí)在這一輪之前，國(guó)內(nèi)許多餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)就已經(jīng)完成了上市，其中不少都是這些個(gè)奶茶大戶的供應(yīng)商。

比如給蜜雪冰城提供冰淇淋機(jī)的東貝集團(tuán)，做紙杯包材的家聯(lián)科技，核心果汁供應(yīng)商田野股份，奶精奶油供應(yīng)商海融科技，鮮果供應(yīng)商宏輝果蔬。

這些都是上市公司。

資本市場(chǎng)要買供應(yīng)鏈，為啥不買它們呢？

這里可以類比一下蘋果，蘋果手機(jī)的供應(yīng)商會(huì)被稱為「果鏈」。這些供應(yīng)商雖然各自也有各自的業(yè)務(wù)和核心技術(shù)，也會(huì)獨(dú)立上市，但對(duì)它們股價(jià)和業(yè)績(jī)影響最大的，還是蘋果這個(gè)鏈主。

蘋果手機(jī)賣得不好，「果鏈」企業(yè)的股價(jià)大概率就會(huì)下跌。

因?yàn)檫@條產(chǎn)業(yè)鏈上，最無可替代，也是最大的一塊價(jià)值，還是在蘋果身上。

只有蘋果這樣的鏈主，才能把供應(yīng)商整合起來，生產(chǎn)出iPhone這樣市場(chǎng)買單的產(chǎn)品。

核心科技不在于制造，而在于整合。

同理，奶茶品牌在茶飲鏈條上，也是最重要的方案整合商。

雪王有自己的「雪鏈」、古茗也有自己的「古鏈」，供應(yīng)商們也非常依賴鏈主。

比如田野股份，它的前五大客戶：奈雪、茶百道、一點(diǎn)點(diǎn)、滬上阿姨和農(nóng)夫山泉占公司全部營(yíng)收的四分之三以上。

再比如給蜜雪和古茗供應(yīng)果醬和小料的鮮活飲品，它的前五大客戶收入，也要占公司營(yíng)收達(dá)到一半以上，四分之一以上的營(yíng)收都靠蜜雪冰城。

這些公司，它們的產(chǎn)品大家每周都要消費(fèi)，但它們的名字大家都沒有聽過，因?yàn)榇蠹也⒉皇窃跒楣u、果汁和吸管買單，大家買的是整合好的商品。

在中國(guó)這樣一個(gè)世界工廠，生產(chǎn)任何商品的廠家，都不稀缺，一家倒了，必然有另一家可以替代。

真正稀缺的，是有能力把供應(yīng)鏈整合起來，把銷售網(wǎng)鋪向全國(guó)，讓消費(fèi)者為之買單的「鏈主」企業(yè)。

恰好，在奶茶行業(yè)，這樣的「鏈主」企業(yè)有很多。

蜜雪、古茗、霸王茶姬扎堆上市后，資本市場(chǎng)不僅沒有疲勞，反而股價(jià)走勢(shì)都很好，這背后，是資本找到了給中國(guó)供應(yīng)鏈定價(jià)的最好方式。

03 大戰(zhàn)前夜

最后，回到開始的哪個(gè)問題。

為什么這批茶飲品牌，選擇在這兩年扎堆上市？

上市是為了融資，以及未來更方便的融資，而融資意味著公司還有需要用錢的地方。

對(duì)奶茶來說，這個(gè)地方是海外，或者說具體點(diǎn)，是東南亞。

中國(guó)茶飲出海這件事講了很久了。2018年蜜雪冰城就開始布局海外，2019年，當(dāng)時(shí)還默默無聞的霸王茶姬跑去馬來西亞開出了第一家門店。

到2023年，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)越來越內(nèi)卷，加上增長(zhǎng)空間越來越少，茶飲品牌的出海開始加速。茶百道，喜茶等等品牌都在這一年啟動(dòng)海外計(jì)劃，史稱茶飲出海元年。

如今，蜜雪冰城在內(nèi)地市場(chǎng)之外，已經(jīng)有了差不多5000家左右的門店，霸王茶姬也有百來家，這些門店大量集中在馬來西亞、泰國(guó)、印尼這些東南亞地區(qū)。

原因很簡(jiǎn)單。

東南亞人口多，愿意消費(fèi)，加上對(duì)中國(guó)文化認(rèn)同度高，容易接受新茶飲。

最重要的是，東南亞天氣炎熱，對(duì)冷飲和甜水都有很強(qiáng)的需求。

結(jié)果就是，東南亞茶飲市場(chǎng)規(guī)模增速全球最快，預(yù)計(jì)到2028年，會(huì)達(dá)到500億美元左右，5年復(fù)合增長(zhǎng)率接近20%。

這塊蛋糕，咱們國(guó)內(nèi)這些個(gè)奶茶巨頭，大家都想吃上一口。

所以一場(chǎng)奶茶大戰(zhàn)就免不了了。

而我們常說，兵馬未動(dòng)糧草先行，想要拿下市場(chǎng)得有規(guī)模，想要有規(guī)模，供應(yīng)鏈得跟上。而供應(yīng)鏈的建設(shè)，是一件完完全全投資驅(qū)動(dòng)的事情。

像蜜雪冰城，走的是本地自給自足的模式，很早就在越南建立了糖漿工廠，在雅加達(dá)建立了中央廚房，核心原料自給率80%以上，基本上復(fù)制了一套國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈。

而古茗則是混合打法，在東南亞建立區(qū)域分裝中心，核心原料國(guó)內(nèi)直供，輔料本地采購(gòu)，降低物流成本，輔以加盟費(fèi)的減免，快速擴(kuò)張下沉市場(chǎng)和華人聚集區(qū)的市場(chǎng)。

至于霸王茶姬，則是走的高端路線，在核心商圈拿大鋪位，開旗艦店。

這樁樁件件，都是要錢的。

所以說，這一輪奶茶上市潮，不代表過去20年奶茶行業(yè)瘋狂內(nèi)卷的結(jié)束，而是為了未來20年，奶茶在海外繼續(xù)內(nèi)卷積攢彈藥。

真正的腥風(fēng)血雨，還在后頭呢。

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