蔚來在深淵上走鋼絲

3月21日，蔚來公布2024年全年財報。

對于蔚來來說，這是交卷的時刻，也是直面質疑的時刻。

《科技叢林》之前也寫過一篇蔚來的文章。

里面提到蔚來現在的問題主要是這么幾個：資金、銷量、管理。

我們還是從這三個維度著手，看看蔚來現狀以及接下來怎么應對。

01銷量

2024年蔚來共計交付221970臺車。

在這次財報上，蔚來再表態：

1、今年銷量要翻番。

2、還是朝著四季度盈利的目標前進。

3、蔚來品牌在四季度逐步做到20%毛利率，樂道做到15%的毛利率。

作為參考，2024年蔚來全年汽車利潤率為12.3%。全年毛利率為9.9%，上年為5.5%。

就目前來看，蔚來新立的flag實現難度很大。

蔚來現在的銷量表現并不樂觀，一季度預計總交付量在41000-43000臺。

作為參考，小鵬今年兩個月就賣了超過6萬臺，理想5.5萬+臺，零跑5萬+，小米也做到4萬+。

在銷量上，蔚來已經掉到隊尾。

對此，蔚來給到的解釋是：

1、一季度本身是銷量淡季。

2、蔚來「5566」車型面臨2025款的切換，所以清庫存影響銷量，也給毛利帶來壓力。

3、樂道銷量表現未及預期。「樂道知名度只有蔚來的1/3，這個也反映在存量訂單消化完以后，新增訂單面臨壓力」。

4、行業競爭。

5、負面輿情影響。根據蔚來自己的調研數據，負面輿情對銷量影響大概在30%-40%，還比較大。蔚來法務部已經行動起來了。

為了能順利實現今年的銷量目標，蔚來掏出的三板斧是：

1、渠道+營銷

2、新品

3、換電

渠道+營銷

為了提振銷量，蔚來增加了品牌投放力度，同時做各種積極營銷（比如高鐵、電梯廣告），品牌認知度呈持續提升態勢。

蔚來現在也在不斷增加門店覆蓋。樂道上市時100+店，目前已經超過400+。

不過由于很多是新店，蔚來也在同步推進門店運營效率優化。

董事長李斌表示：新店店效要發揮出來，需要爬升過程，開業超三個月的門店店效是剛剛開業1個月門店的3倍。

而且，60%銷售人員入職不足3個月，仍需要不斷強化培訓體系，也是需要爬坡的過程。

依稀記得，新員工入職培訓開單這一出似曾相識，去年應該也有過類似的事情。

直到現在蔚來還沒有跑通提高店效的流程，這一點真的要好好反思一下。

時間即戰機，蔚來別再因為這些細節錯失太多時間窗口。

關于渠道，蔚來和樂道依然保有各自獨立銷售網絡門店。「主要還是因為他們面向的用戶群和品牌的區間還是有比較大的差別，我們并不會去在門店層面去進行合并。」

不過蔚來正在做新的嘗試，比如在一些區域管理團隊會同時負責樂道和蔚來兩個品牌的銷售和服務工作。

再比如在內部設置激勵體系，兩個品牌的銷售團隊互相幫助買車，提振銷量。

哦對了，最近蔚來還在大力推「五年免息」，帶動銷量增長。

換電

蔚來依然會加速換電的布局。

因為蔚來看到了換電網絡對銷量的拉動作用。

蔚來品牌就是一個很好的例子。蔚來品牌接近一半銷量來自長三角（江蘇、浙江、上海）。

這幾個地方的特點就是：換電站布設完善，基本實現縣縣通。

「去年我們在安徽多建了換電站，結果安徽銷量增速遠超前兩年；湖北也是一樣，加了換電站后銷量增長比全國平均高很多。」

蔚來表示，今年還會繼續建換電站，推進換電縣縣通的計劃，上半年要完成十幾個省的 「縣縣通」，全年目標是覆蓋 27 個省級行政區的縣域。

「隨著更多換電站的布設，在以前銷售并不占優的區域，比如河北、河南、山東等，不管是 NIO 還是樂道，換電網絡都能幫我們提高市場份額，尤其是樂道，會更有價值。」

蔚來雖然是三個品牌，但實際上能扛大旗的就只有蔚來和樂道。

蔚來本品牌自不必說，現在重心在樂道上。

所以，現在蔚來多管齊下，實際上就是要提升樂道品牌知名度，隨著銷售服務網絡、銷售團隊的成熟，換電網絡的進一步完善，進而帶動L60銷量增長，進一步帶動樂道品牌認知提升，形成正向循環。

畢竟，樂道第二臺車在三季度才開始交付，所以必須盡快讓樂道支棱起來。

新品

新品永遠是銷量增長的最大動力，之一。

蔚來今年要打出9張牌：蔚來6款、樂道2款，螢火蟲1款。

按照時間順序來看，則是這樣：

3月底，蔚來ET9（參數丨圖片）將正式開始交付。

4月開始，蔚來ES6、EC6、ET5 和 ET5T 的年款車型陸續上市交付。

下半年，蔚來還有一款重磅新車。

「這款車型的定位和毛利都比較高，所以它對于蔚來品牌的毛利貢獻會非常顯著」

4月樂道L90亮相，三季度開始交付（這個時間跨度......）。

四季度樂道會推出另外一款新車（可能叫樂道L70 or L80？）。

「這兩款新車也也是在一個相對高價位和高毛利區間，也會給樂道帶來毛利提升。」

螢火蟲方面，新車會在4月上市。

02資金和管理

先來看現狀。

2024年蔚來全年凈虧損為224.017億元（30.690億美元）。

全年營業虧損為218.741億元（29.967億美元）。

截至 2024 年 12 月 31 日，蔚來的現金儲備還有419 億元（57 億美元）。

（注：現金儲備包括現金及現金等價物、受限現金、短期投資及長期定期存款）

如果粗暴計算，這筆錢不太夠花兩年。

蔚來顯然也意識到這個問題。

在這次會議上，蔚來表示：「我們會審慎的去管理我們的現金流，確保我們現有資源能夠支持接下來的業務發展。」

從去年開始，蔚來就采取一系列體系性降本措施，通過車型平臺化和體系化提升零件通用化率。

比如蔚來和樂道其實是共用了一套座椅骨架平臺，帶來了10%的成本下降。

再比如智能硬件接口的統一，讓整個數據線和數據接口的成本從單車2000元降到單車1000元。

此外，堅持自研也給蔚來帶來很多降本幫助，今年ET9、5566車型都會上神璣NX9031芯片，相比4顆Orin芯片，能帶來1萬左右的成本節約。

而在公司內部，蔚來在體系上也進行了相應調整。

現在成本團隊會獨立向李斌匯報，每一個定點如果超過成本核算的7.5%，將交由李斌和組委會成員審批。

目前，蔚來內部正推進從研發到供應鏈再到銷售服務端的全面成本管控措施，強化基本經營單元管理，確保各團隊為經營目標負責。

目前，已在研發和市場費用控制方面看到積極跡象。

我相信，蔚來還有很大的降本空間，繼續加油吧。

研發投入上，蔚來也終于開始追求產出比了。

蔚來2024年全年研發費用為人民幣130.373億元（17.861億美元）。

今年，蔚來研發費用每季度約30億人民幣，不過蔚來補充了一句：「將聚焦高投資回報項目，優化立項流程。」

說白了就是，錢花了，我要看到成效。

當然，換電站建設方面，蔚來大部分換電站建設還是會更多的依靠合作伙伴的資源。

總之，你可以看到蔚來在成本控制上做出了諸多努力。

至于效果，蔚來表示，預計從今年二季度開始，毛利率將有所提升，并將在報表上有所體現。

三季度將持續深化成本控制。

隨著銷量增加、毛利率提升和費用控制，蔚來有信心實現今年四季度盈利的目標。

「雖然我們仍在努力實現今年四季度的盈利目標，但從長期來看，要想在在汽車行業保持一定的競爭力，我們需要達到200萬輛以上的規模，實現20%的毛利率和7%-8%的凈利潤率。這是我們長期可持續經營的重要目標，也是運營和銷售層面長期的基本生存線。」

03在深淵上走鋼絲

前段時間，李斌曾發了一篇內部講話，核心觀點其實就兩條：

降本：嚴格管理各項成本，把錢花在刀刃上，避免浪費。

提效：圍繞業務、成本、費用投資等核心，提高效率和價值創造。

在最后，李斌這樣說道：「大家對我的期望，是我能把管理做好。現在很多人教我做 CEO，我該聽勸就必須聽勸，連勸都聽不到，那就真的很麻煩。」

我們看到的不僅是李斌的躬身自省，更是一個組織積極蛻變的戰略覺醒。

刀刃向內的勇氣值得稱贊，但商業世界從不為情懷停留，更看重實際表現。

蔚來現在的每一步都是與時間的博弈。

四季度盈利的目標如同倒計時器，倒逼蔚來接下來每個戰略動作必須精準落地。

新能源汽車市場的產品技術迭代周期正在以月甚至是以周為單位縮短。

友商們的攻勢已到近前，內憂外患俱存。

蔚來現在如同在深淵上走鋼絲，只能靠自己才能完成自我救贖與突破。

「Believe in Better」

希望蔚來接下來越來越好。

完。