蔚來在深淵上走鋼絲

3月21日，蔚來公布2024年全年財報。

對于蔚來來說，這是交卷的時刻，也是直面質(zhì)疑的時刻。

《科技叢林》之前也寫過一篇蔚來的文章。

里面提到蔚來現(xiàn)在的問題主要是這么幾個：資金、銷量、管理。

我們還是從這三個維度著手，看看蔚來現(xiàn)狀以及接下來怎么應(yīng)對。

01銷量

2024年蔚來共計交付221970臺車。

在這次財報上，蔚來再表態(tài)：

1、今年銷量要翻番。

2、還是朝著四季度盈利的目標前進。

3、蔚來品牌在四季度逐步做到20%毛利率，樂道做到15%的毛利率。

作為參考，2024年蔚來全年汽車利潤率為12.3%。全年毛利率為9.9%，上年為5.5%。

就目前來看，蔚來新立的flag實現(xiàn)難度很大。

蔚來現(xiàn)在的銷量表現(xiàn)并不樂觀，一季度預(yù)計總交付量在41000-43000臺。

作為參考，小鵬今年兩個月就賣了超過6萬臺，理想5.5萬+臺，零跑5萬+，小米也做到4萬+。

在銷量上，蔚來已經(jīng)掉到隊尾。

對此，蔚來給到的解釋是：

1、一季度本身是銷量淡季。

2、蔚來「5566」車型面臨2025款的切換，所以清庫存影響銷量，也給毛利帶來壓力。

3、樂道銷量表現(xiàn)未及預(yù)期。「樂道知名度只有蔚來的1/3，這個也反映在存量訂單消化完以后，新增訂單面臨壓力」。

4、行業(yè)競爭。

5、負面輿情影響。根據(jù)蔚來自己的調(diào)研數(shù)據(jù)，負面輿情對銷量影響大概在30%-40%，還比較大。蔚來法務(wù)部已經(jīng)行動起來了。

為了能順利實現(xiàn)今年的銷量目標，蔚來掏出的三板斧是：

1、渠道+營銷

2、新品

3、換電

渠道+營銷

為了提振銷量，蔚來增加了品牌投放力度，同時做各種積極營銷（比如高鐵、電梯廣告），品牌認知度呈持續(xù)提升態(tài)勢。

蔚來現(xiàn)在也在不斷增加門店覆蓋。樂道上市時100+店，目前已經(jīng)超過400+。

不過由于很多是新店，蔚來也在同步推進門店運營效率優(yōu)化。

董事長李斌表示：新店店效要發(fā)揮出來，需要爬升過程，開業(yè)超三個月的門店店效是剛剛開業(yè)1個月門店的3倍。

而且，60%銷售人員入職不足3個月，仍需要不斷強化培訓(xùn)體系，也是需要爬坡的過程。

依稀記得，新員工入職培訓(xùn)開單這一出似曾相識，去年應(yīng)該也有過類似的事情。

直到現(xiàn)在蔚來還沒有跑通提高店效的流程，這一點真的要好好反思一下。

時間即戰(zhàn)機，蔚來別再因為這些細節(jié)錯失太多時間窗口。

關(guān)于渠道，蔚來和樂道依然保有各自獨立銷售網(wǎng)絡(luò)門店。「主要還是因為他們面向的用戶群和品牌的區(qū)間還是有比較大的差別，我們并不會去在門店層面去進行合并。」

不過蔚來正在做新的嘗試，比如在一些區(qū)域管理團隊會同時負責(zé)樂道和蔚來兩個品牌的銷售和服務(wù)工作。

再比如在內(nèi)部設(shè)置激勵體系，兩個品牌的銷售團隊互相幫助買車，提振銷量。

哦對了，最近蔚來還在大力推「五年免息」，帶動銷量增長。

換電

蔚來依然會加速換電的布局。

因為蔚來看到了換電網(wǎng)絡(luò)對銷量的拉動作用。

蔚來品牌就是一個很好的例子。蔚來品牌接近一半銷量來自長三角（江蘇、浙江、上海）。

這幾個地方的特點就是：換電站布設(shè)完善，基本實現(xiàn)縣縣通。

「去年我們在安徽多建了換電站，結(jié)果安徽銷量增速遠超前兩年；湖北也是一樣，加了換電站后銷量增長比全國平均高很多。」

蔚來表示，今年還會繼續(xù)建換電站，推進換電縣縣通的計劃，上半年要完成十幾個省的 「縣縣通」，全年目標是覆蓋 27 個省級行政區(qū)的縣域。

「隨著更多換電站的布設(shè)，在以前銷售并不占優(yōu)的區(qū)域，比如河北、河南、山東等，不管是 NIO 還是樂道，換電網(wǎng)絡(luò)都能幫我們提高市場份額，尤其是樂道，會更有價值。」

蔚來雖然是三個品牌，但實際上能扛大旗的就只有蔚來和樂道。

蔚來本品牌自不必說，現(xiàn)在重心在樂道上。

所以，現(xiàn)在蔚來多管齊下，實際上就是要提升樂道品牌知名度，隨著銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、銷售團隊的成熟，換電網(wǎng)絡(luò)的進一步完善，進而帶動L60銷量增長，進一步帶動樂道品牌認知提升，形成正向循環(huán)。

畢竟，樂道第二臺車在三季度才開始交付，所以必須盡快讓樂道支棱起來。

新品

新品永遠是銷量增長的最大動力，之一。

蔚來今年要打出9張牌：蔚來6款、樂道2款，螢火蟲1款。

按照時間順序來看，則是這樣：

3月底，蔚來ET9（參數(shù)丨圖片）將正式開始交付。

4月開始，蔚來ES6、EC6、ET5 和 ET5T 的年款車型陸續(xù)上市交付。

下半年，蔚來還有一款重磅新車。

「這款車型的定位和毛利都比較高，所以它對于蔚來品牌的毛利貢獻會非常顯著」

4月樂道L90亮相，三季度開始交付（這個時間跨度......）。

四季度樂道會推出另外一款新車（可能叫樂道L70 or L80？）。

「這兩款新車也也是在一個相對高價位和高毛利區(qū)間，也會給樂道帶來毛利提升。」

螢火蟲方面，新車會在4月上市。

02資金和管理

先來看現(xiàn)狀。

2024年蔚來全年凈虧損為224.017億元（30.690億美元）。

全年營業(yè)虧損為218.741億元（29.967億美元）。

截至 2024 年 12 月 31 日，蔚來的現(xiàn)金儲備還有419 億元（57 億美元）。

（注：現(xiàn)金儲備包括現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物、受限現(xiàn)金、短期投資及長期定期存款）

如果粗暴計算，這筆錢不太夠花兩年。

蔚來顯然也意識到這個問題。

在這次會議上，蔚來表示：「我們會審慎的去管理我們的現(xiàn)金流，確保我們現(xiàn)有資源能夠支持接下來的業(yè)務(wù)發(fā)展。」

從去年開始，蔚來就采取一系列體系性降本措施，通過車型平臺化和體系化提升零件通用化率。

比如蔚來和樂道其實是共用了一套座椅骨架平臺，帶來了10%的成本下降。

再比如智能硬件接口的統(tǒng)一，讓整個數(shù)據(jù)線和數(shù)據(jù)接口的成本從單車2000元降到單車1000元。

此外，堅持自研也給蔚來帶來很多降本幫助，今年ET9、5566車型都會上神璣NX9031芯片，相比4顆Orin芯片，能帶來1萬左右的成本節(jié)約。

而在公司內(nèi)部，蔚來在體系上也進行了相應(yīng)調(diào)整。

現(xiàn)在成本團隊會獨立向李斌匯報，每一個定點如果超過成本核算的7.5%，將交由李斌和組委會成員審批。

目前，蔚來內(nèi)部正推進從研發(fā)到供應(yīng)鏈再到銷售服務(wù)端的全面成本管控措施，強化基本經(jīng)營單元管理，確保各團隊為經(jīng)營目標負責(zé)。

目前，已在研發(fā)和市場費用控制方面看到積極跡象。

我相信，蔚來還有很大的降本空間，繼續(xù)加油吧。

研發(fā)投入上，蔚來也終于開始追求產(chǎn)出比了。

蔚來2024年全年研發(fā)費用為人民幣130.373億元（17.861億美元）。

今年，蔚來研發(fā)費用每季度約30億人民幣，不過蔚來補充了一句：「將聚焦高投資回報項目，優(yōu)化立項流程。」

說白了就是，錢花了，我要看到成效。

當然，換電站建設(shè)方面，蔚來大部分換電站建設(shè)還是會更多的依靠合作伙伴的資源。

總之，你可以看到蔚來在成本控制上做出了諸多努力。

至于效果，蔚來表示，預(yù)計從今年二季度開始，毛利率將有所提升，并將在報表上有所體現(xiàn)。

三季度將持續(xù)深化成本控制。

隨著銷量增加、毛利率提升和費用控制，蔚來有信心實現(xiàn)今年四季度盈利的目標。

「雖然我們?nèi)栽谂崿F(xiàn)今年四季度的盈利目標，但從長期來看，要想在在汽車行業(yè)保持一定的競爭力，我們需要達到200萬輛以上的規(guī)模，實現(xiàn)20%的毛利率和7%-8%的凈利潤率。這是我們長期可持續(xù)經(jīng)營的重要目標，也是運營和銷售層面長期的基本生存線。」

03在深淵上走鋼絲

前段時間，李斌曾發(fā)了一篇內(nèi)部講話，核心觀點其實就兩條：

降本：嚴格管理各項成本，把錢花在刀刃上，避免浪費。

提效：圍繞業(yè)務(wù)、成本、費用投資等核心，提高效率和價值創(chuàng)造。

在最后，李斌這樣說道：「大家對我的期望，是我能把管理做好。現(xiàn)在很多人教我做 CEO，我該聽勸就必須聽勸，連勸都聽不到，那就真的很麻煩。」

我們看到的不僅是李斌的躬身自省，更是一個組織積極蛻變的戰(zhàn)略覺醒。

刀刃向內(nèi)的勇氣值得稱贊，但商業(yè)世界從不為情懷停留，更看重實際表現(xiàn)。

蔚來現(xiàn)在的每一步都是與時間的博弈。

四季度盈利的目標如同倒計時器，倒逼蔚來接下來每個戰(zhàn)略動作必須精準落地。

新能源汽車市場的產(chǎn)品技術(shù)迭代周期正在以月甚至是以周為單位縮短。

友商們的攻勢已到近前，內(nèi)憂外患俱存。

蔚來現(xiàn)在如同在深淵上走鋼絲，只能靠自己才能完成自我救贖與突破。

「Believe in Better」

希望蔚來接下來越來越好。

完。