YC斯坦福經(jīng)典創(chuàng)業(yè)課程· 第四講: 構(gòu)建產(chǎn)品, 用戶(hù)交流, 增長(zhǎng) (全文+視頻）

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文：Web3天空之城·城主

前言：這是YC在斯坦福所做的一個(gè)系列創(chuàng)業(yè)課程。盡管時(shí)間已經(jīng)過(guò)去數(shù)年，但經(jīng)典不會(huì)褪色。本城將和大家陸續(xù)分享系列的精校全文和視頻，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注。

這是第四講：Building Product, Talking to Users, and Growing By Adora Cheung

感謝邀請(qǐng)我。今天，我將談?wù)撊绾螐牧阌脩?hù)發(fā)展到擁有大量用戶(hù)。我假設(shè)你此刻腦子里有很多好主意，并且正在思考下一步該怎么做。

今天早上，我寫(xiě)了這篇文章，其中很多內(nèi)容都是基于我過(guò)去犯過(guò)的錯(cuò)誤。正如 Sam 提到的，我在 2010 年參加了 YC，花了三年時(shí)間，經(jīng)歷了多次轉(zhuǎn)型和重新開(kāi)始，并學(xué)到了很多關(guān)于創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。如果我在 Homejoy 之后創(chuàng)辦另一家初創(chuàng)公司，我知道哪些事情不應(yīng)該做。因此，很多內(nèi)容都是從失敗中總結(jié)出來(lái)的，告訴你不該做什么，并從中推導(dǎo)出你應(yīng)該做什么。

需要提醒的是，這些建議只是方向性的指導(dǎo)。雖然這些建議都是朝著正確的方向發(fā)展，但每個(gè)企業(yè)都是不同的，你也是不同的，我不是你。所以，請(qǐng)把所有事情都記在心里。

因?yàn)檫@是一門(mén)大學(xué)課程，當(dāng)你開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)，你應(yīng)該有大量的時(shí)間專(zhuān)注于創(chuàng)業(yè)。我不是說(shuō)你應(yīng)該輟學(xué)或辭職，而是你應(yīng)該有很多連續(xù)的時(shí)間，真正專(zhuān)注于沉浸在想法和開(kāi)發(fā)問(wèn)題上，或者開(kāi)發(fā)你試圖解決的問(wèn)題的解決方案。例如，如果你在學(xué)校，最好每周有一兩天時(shí)間專(zhuān)注于你的想法，而不是每天只花兩個(gè)小時(shí)。這有點(diǎn)像工程課中的編碼，有很多上下文切換，能夠真正集中注意力并沉浸其中是非常重要的。

當(dāng)我寫(xiě)這篇文章時(shí)，我首先想到的是，大多數(shù)人，尤其是新手，常常會(huì)犯的錯(cuò)誤。很多人有一個(gè)非常棒的想法，但不想告訴任何人。他們只想不停地建造，然后在 TechCrunch 或類(lèi)似的平臺(tái)上發(fā)布，期望獲得大量用戶(hù)。但實(shí)際情況是，由于沒(méi)有收到足夠的反饋，可能會(huì)有很多訪客訪問(wèn)你的網(wǎng)站，但沒(méi)有人會(huì)留下來(lái)，因?yàn)槟銢](méi)有得到最初的用戶(hù)反饋。如果你足夠幸運(yùn)，銀行里有一些錢(qián)，你可能會(huì)去買(mǎi)一些用戶(hù)，但隨著時(shí)間的推移，這些用戶(hù)會(huì)逐漸減少，然后你就放棄了。這是一種惡性循環(huán)。

我實(shí)際上經(jīng)歷過(guò)一次這樣的情況。在 YC 的時(shí)候，我甚至沒(méi)有推出任何產(chǎn)品，也沒(méi)有在 TechCrunch 上發(fā)布，這是你絕對(duì)應(yīng)該做的事情。所以，你永遠(yuǎn)不想陷入那個(gè)循環(huán)，因?yàn)樽罱K你會(huì)一無(wú)所獲。

接下來(lái)，你有了一個(gè)想法，你應(yīng)該認(rèn)真思考這個(gè)想法真正解決了什么問(wèn)題。比如，實(shí)際問(wèn)題是什么？

所以他們的問(wèn)題陳述應(yīng)該是，你應(yīng)該能夠用一句話來(lái)描述它。然后你應(yīng)該想想，這個(gè)問(wèn)題和我有什么關(guān)系？我真的對(duì)這個(gè)問(wèn)題充滿熱情嗎？然后你應(yīng)該想，好吧，這是我的問(wèn)題。其他人也有這個(gè)問(wèn)題嗎？然后通過(guò)出去和別人交談來(lái)驗(yàn)證這一點(diǎn)。

我犯過(guò)的最大錯(cuò)誤之一是，我和我的聯(lián)合創(chuàng)始人，也是我的兄弟，在2009年和2010年創(chuàng)辦了一家名為PathJoy的公司。我們的目標(biāo)基本上是，我們有兩個(gè)目標(biāo)。一個(gè)是創(chuàng)建一家讓人們真正快樂(lè)的公司，并且創(chuàng)建一家非常有影響力的公司。因此，一個(gè)很好的替代方法是創(chuàng)建一家龐大的公司。所以我們想，好吧，這就是我們要解決的問(wèn)題，讓人們更快樂(lè)。

我們首先想到的是，誰(shuí)是讓人們快樂(lè)的人？而且，我們想出了生活教練和治療師，因此為生活教練和治療師創(chuàng)建一個(gè)平臺(tái)似乎是顯而易見(jiàn)的。但結(jié)果是，當(dāng)我們開(kāi)始自己使用該產(chǎn)品時(shí)，我們，我們，我們絕不是憤世嫉俗的人，但生活教練和治療師不是我們自己會(huì)使用的人。它對(duì)我們來(lái)說(shuō)毫無(wú)用處。所以這甚至不是我們遇到的問(wèn)題，當(dāng)然也不是我們非常熱衷于開(kāi)發(fā)的東西。然而，我們花了將近一年的時(shí)間來(lái)嘗試做到這一點(diǎn)。

所以，如果你從t等于零開(kāi)始，就像在你制造任何產(chǎn)品之前考慮這一點(diǎn)一樣，我認(rèn)為你可以為自己省去很多麻煩，避免做你不想做的事情。所以，假設(shè)你有一個(gè)問(wèn)題，你可以陳述它。你從哪里開(kāi)始？比如，你如何考慮解決方案？

所以你應(yīng)該做的第一件事就是考慮你要進(jìn)入的行業(yè)。不管這個(gè)行業(yè)有多大、多龐大，你都應(yīng)該全身心地投入其中。有很多方法可以做到這一點(diǎn)。一是，真正成為該行業(yè)中的一分子。因此，這樣做似乎有點(diǎn)違反直覺(jué)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人說(shuō)，如果你真的想顛覆一個(gè)行業(yè)，你就不應(yīng)該成為其中的參與者。一個(gè)在一個(gè)行業(yè)工作了20或30年的人可能確實(shí)會(huì)固步自封，只是習(xí)慣了事情的運(yùn)作方式，真的無(wú)法思考效率低下的原因是什么，或者你可以顛覆的事情是什么。

但是，作為一個(gè)剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人，你真的應(yīng)該花一兩個(gè)月的時(shí)間真正了解這個(gè)行業(yè)的所有細(xì)節(jié)，以及它是如何運(yùn)作的。因?yàn)楫?dāng)你深入了解細(xì)節(jié)時(shí)，你就會(huì)開(kāi)始看到可以利用的東西，真正可以利用的東西，真正效率低下的東西，以及你可以削減的巨額管理費(fèi)用。

舉個(gè)例子，當(dāng)我們創(chuàng)辦Homejoy時(shí)，我們決定從清潔行業(yè)開(kāi)始。我們剛開(kāi)始的時(shí)候，我們自己就是清潔工。我們開(kāi)始打掃房子，但很快發(fā)現(xiàn)我們的清潔水平很差。因此，我們說(shuō)，好吧，我們必須多學(xué)習(xí)一些這方面的知識(shí)。于是我們決定去買(mǎi)書(shū)。我們買(mǎi)了一些關(guān)于如何清潔的書(shū)，這可能會(huì)有些幫助。我們學(xué)到了更多關(guān)于清潔用品的知識(shí)。但這有點(diǎn)像籃球，你知道嗎？你可以觀看和學(xué)習(xí)，也可以閱讀有關(guān)籃球的文章，但如果你不訓(xùn)練，不投籃，不把籃球扔進(jìn)籃筐，你就不可能打得更好。

因此，我們決定我們中的一個(gè)人必須去學(xué)習(xí)如何打掃。于是我們?nèi)ソ邮軐?zhuān)業(yè)人士的培訓(xùn)，如果存在某種專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃的話。這意味著我們實(shí)際上是去一家清潔公司找工作。很酷的是，我在清潔公司工作了幾周，通過(guò)培訓(xùn)學(xué)會(huì)了如何清潔。但更好的是，我學(xué)到了很多關(guān)于當(dāng)?shù)厍鍧嵐救绾芜\(yùn)作的知識(shí)。從這個(gè)意義上說(shuō)，我明白了為什么當(dāng)?shù)厍鍧嵐静荒芟馠omejoy那樣發(fā)展壯大，那是因?yàn)樗麄兒芾吓桑矣泻芏鄸|西做得非常低效。從預(yù)約客戶(hù)到優(yōu)化清潔工時(shí)間表，任何事都做得非常低效。

所以，如果你處于像我這樣的情況，有一項(xiàng)服務(wù)元素，你應(yīng)該自己去做這項(xiàng)服務(wù)。如果你的工作與餐館有關(guān)，你應(yīng)該成為一名服務(wù)員。如果它與繪畫(huà)有關(guān)，成為一名畫(huà)家，從各個(gè)角度站在客戶(hù)的角度考慮你想要構(gòu)建的東西。另一件事是，你也應(yīng)該對(duì)它有一定的執(zhí)著。你應(yīng)該非常執(zhí)著地想知道，這個(gè)領(lǐng)域的每個(gè)人都在做什么。列出所有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或類(lèi)似類(lèi)型的公司。谷歌搜索它，點(diǎn)擊每一個(gè)鏈接，閱讀每一篇文章，從搜索結(jié)果1到1000。

我找到了所有潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)論大小，如果他們是上市公司，我會(huì)去閱讀他們的S1文件。我會(huì)去閱讀他們所有的季度財(cái)務(wù)報(bào)告。我會(huì)參加收益電話會(huì)議。雖然其中大部分你不會(huì)從中得到太多，但偶爾你也會(huì)發(fā)現(xiàn)一些金塊，除非你真的努力將所有信息都記在腦子里，否則你無(wú)法找到它們。所以，是的，你應(yīng)該成為這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。當(dāng)你在構(gòu)建這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，你不應(yīng)該懷疑你是專(zhuān)家，這樣當(dāng)你構(gòu)建這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，人們才會(huì)信任你。

第二件事是確定客戶(hù)群。理想情況下，在最終目標(biāo)中，你已經(jīng)構(gòu)建了一個(gè)世界上每個(gè)人都在使用的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)。但現(xiàn)實(shí)情況是，在一開(kāi)始，你需要壟斷某一部分客戶(hù)群，這樣你才能真正為他們進(jìn)行優(yōu)化。這只是一個(gè)關(guān)注和迎合的問(wèn)題。不管是少女，還是青少年女孩，或者是足球媽媽。就像我說(shuō)的，你可以把注意力集中在他們的需求上。最后，在你創(chuàng)建產(chǎn)品之前，在你編寫(xiě)代碼之前，你應(yīng)該真正地用故事板描繪出理想的用戶(hù)體驗(yàn)，說(shuō)明你將如何解決問(wèn)題。這不僅僅是指網(wǎng)站本身。這意味著，客戶(hù)如何了解你，無(wú)論是通過(guò)廣告、口口相傳還是其他方式。他們了解你，來(lái)到你的網(wǎng)站，進(jìn)一步了解你。所有這些文字都在傳達(dá)什么？你在向他們傳達(dá)什么？實(shí)際上，當(dāng)他們注冊(cè)產(chǎn)品或購(gòu)買(mǎi)服務(wù)時(shí)，他們得到了什么？在他們使用完產(chǎn)品或服務(wù)之后，有一個(gè)類(lèi)似于評(píng)估期的階段。比如他們給你留下評(píng)論，或者留下其他反饋，然后整個(gè)流程就完成了。

然后在腦海中想象一下完美的用戶(hù)體驗(yàn)是什么樣的。把它寫(xiě)在紙上，再把它變成代碼，從那里開(kāi)始。所以，你現(xiàn)在腦子里有了所有這些想法。你知道你想要爭(zhēng)取的核心客戶(hù)群是什么。你了解這個(gè)行業(yè)的一切。接下來(lái)你做什么？你開(kāi)始制造你的產(chǎn)品。

現(xiàn)在大多數(shù)人使用的常用短語(yǔ)是，你應(yīng)該建立一個(gè)最小可行產(chǎn)品（MVP）。我強(qiáng)調(diào)“可行”是因?yàn)槲艺J(rèn)為很多人跳過(guò)了這一部分，他們只是帶著一個(gè)功能出去，然后整個(gè)用戶(hù)體驗(yàn)一開(kāi)始就很平淡。所以，最小可行產(chǎn)品基本上意味著，你應(yīng)該構(gòu)建的最小功能集是什么來(lái)解決你試圖解決的問(wèn)題。我認(rèn)為，如果你仔細(xì)研究故事板，你很快就能搞清楚這一點(diǎn)。但同樣，你必須與用戶(hù)交談，你必須了解潛在用戶(hù)，你必須了解市場(chǎng)上已經(jīng)存在什么，以及你應(yīng)該構(gòu)建什么來(lái)解決他們的迫切需求。

第二件事是，在將產(chǎn)品擺到用戶(hù)面前之前，你應(yīng)該真正地確定你的產(chǎn)品，一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品定位。你應(yīng)該能夠找到一個(gè)人，并且能夠說(shuō)，嘿，這句話可以完成X、Y和Z。例如，在Homejoy，我們從一些非常復(fù)雜的東西開(kāi)始。我們是一個(gè)提供家庭服務(wù)的在線平臺(tái)。我們從清潔開(kāi)始，你可以選擇，等等，然后它就一段落又一段落地展開(kāi)。當(dāng)你介紹時(shí)，我們希望潛在用戶(hù)能夠使用我們的平臺(tái)，但他們?cè)诳吹角皟删湓捄缶蜁?huì)感到厭煩。因此，我們發(fā)現(xiàn)，我們真的需要這句話。這句話非常重要，它描述了你所做的事情的功能優(yōu)勢(shì)。在未來(lái)，當(dāng)你試圖建立一個(gè)品牌或其他東西時(shí)，你應(yīng)該能夠描述情感上的好處和諸如此類(lèi)的東西。但是，你從沒(méi)有用戶(hù)開(kāi)始。你真的需要告訴他們他們會(huì)從中得到什么。因此，我們只是將定位改為每小時(shí)20美元來(lái)清潔你的房子，然后每個(gè)人都明白了。我們能夠通過(guò)這種方式吸引用戶(hù)。所以，你有一個(gè)MVP在那里。如何讓最初的幾個(gè)用戶(hù)開(kāi)始嘗試您的產(chǎn)品呢？

首先，您的前幾個(gè)用戶(hù)應(yīng)該是顯而易見(jiàn)的人，與您有聯(lián)系的人。您自己應(yīng)該使用它，顯然，您和您的聯(lián)合創(chuàng)始人也應(yīng)該使用它。您的父母、朋友和同事也應(yīng)該使用它。除此之外，您還希望獲得更多用戶(hù)反饋。

因此，我們?cè)谶@里列出了一些顯而易見(jiàn)的地方，您可以根據(jù)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行選擇。在線社區(qū)方面，現(xiàn)在 Hacker News 上有 Show HN，這是一個(gè)很棒的地方，特別是如果您正在為開(kāi)發(fā)人員構(gòu)建工具之類(lèi)的東西。本地社區(qū)方面，如果您正在構(gòu)建消費(fèi)產(chǎn)品，有很多有影響力的本地社區(qū)郵件列表，特別是那些針對(duì)父母的郵件列表。這些都是您可能想要聯(lián)系的地方。

順便說(shuō)一下，當(dāng)我們?nèi)?Homejoy 時(shí)，我們實(shí)際上嘗試了所有這些。我們自己使用了它，這很好，因?yàn)槲覀兪褂玫氖乔鍧嵎?wù)，所以這很容易。然而，我們的父母住在密爾沃基，而我們住在山景城，所以這沒(méi)用。朋友和同事有些在舊金山和其他地方，所以我們沒(méi)有太多人使用它。我們實(shí)際上陷入了死胡同，無(wú)法說(shuō)服很多人在一開(kāi)始使用它。

于是，我們?cè)谏骄俺堑目ㄋ固亟稚希孟奶斓慕诸^集市來(lái)推廣。我們會(huì)出去追趕人們，試圖給他們發(fā)放清潔手冊(cè)。幾乎每個(gè)人都會(huì)拒絕，直到有一天，我們利用了一個(gè)非常炎熱潮濕的日子。我們注意到，像任何集市一樣，人們會(huì)被藝術(shù)品和工藝品吸引，但每個(gè)人都會(huì)被食物和飲料區(qū)吸引，尤其是在炎熱的天氣。

于是，我們決定介入其中。我們拿了冷凍的水瓶，開(kāi)始免費(fèi)分發(fā)冷水瓶。人們就來(lái)找我們了。我想我們基本上是讓人們產(chǎn)生負(fù)罪感，預(yù)訂清潔服務(wù)。但事實(shí)證明，大多數(shù)人并沒(méi)有取消我們的服務(wù)。雖然有些人取消了，但大多數(shù)人沒(méi)有取消。所以我們覺(jué)得，這很好。雖然我們得去打掃他們的房子，但至少，我們解決了一些問(wèn)題。

我不建議參加展會(huì)，或者像上一批中的另一家初創(chuàng)公司，他們正在銷(xiāo)售運(yùn)輸類(lèi)型的產(chǎn)品，試圖取代運(yùn)輸產(chǎn)品或郵寄東西的概念。他們會(huì)出現(xiàn)在美國(guó)郵政局，找到那些試圖運(yùn)送產(chǎn)品的人。然后讓他們離開(kāi)隊(duì)伍，試圖讓他們使用你的產(chǎn)品，并讓他們?yōu)槟惆l(fā)貨。所以，你只需要去人們真正出現(xiàn)的地方，但你的轉(zhuǎn)化率會(huì)非常非常低。但要從零到一到三到四，這些是你可能必須做的事情。

好的，所以你有一些用戶(hù)在使用你的產(chǎn)品。現(xiàn)在，你如何處理所有這些用戶(hù)？客戶(hù)反饋。首先，你應(yīng)該做的第一件事是確保人們有辦法聯(lián)系你。所以，在homejoy.com上提供支持。理想情況下，有一個(gè)電話號(hào)碼。如果您撥通了電話號(hào)碼，最好確保您有語(yǔ)音信箱或類(lèi)似的東西，這樣您就不必一直接聽(tīng)。但無(wú)論如何，提供讓人們反饋的方法是好的。

但你真正應(yīng)該做的是走出去和你的用戶(hù)交談。離開(kāi)你的辦公桌，走出去工作。這看起來(lái)很辛苦，而且會(huì)很辛苦，但這是你將為你的產(chǎn)品獲得最好的反饋的地方。這將告訴你哪些功能需要徹底改變、擺脫，或者哪些功能需要構(gòu)建。

一種方法是發(fā)送調(diào)查問(wèn)卷，在他們使用產(chǎn)品后獲取評(píng)論。這沒(méi)問(wèn)題，但一般來(lái)說(shuō)，人們只有在真正愛(ài)你或真正討厭你時(shí)才會(huì)回應(yīng)。你永遠(yuǎn)無(wú)法得到中間結(jié)果。所以，找到中間結(jié)果，而不是所有極端結(jié)果，就是走出去，真正地與使用你產(chǎn)品的人見(jiàn)面。

而且，這不是一個(gè)好主意，我見(jiàn)過(guò)有人出去見(jiàn)用戶(hù)，然后坐在那里，就像一個(gè)實(shí)驗(yàn)室，幾乎就像一個(gè)宗教審判。你就像在不斷地戳他們，問(wèn)他們?yōu)槭裁床贿@樣做，為什么不那樣做。這不會(huì)給你最好的結(jié)果。你真正應(yīng)該做的是把它變成一場(chǎng)對(duì)話。了解他們，讓他們感到舒服。因?yàn)槟阆胱屗麄冞_(dá)到他們現(xiàn)在的水平，他們覺(jué)得，他們應(yīng)該對(duì)你誠(chéng)實(shí)，幫助你，為你改進(jìn)，改善事情。

所以我發(fā)現(xiàn)帶人出去喝酒之類(lèi)的事情是一種很好的方法。我不確定你們是否都?jí)虼罅耍憧梢詭麄內(nèi)ズ瓤Х取Ｒ虼耍€應(yīng)該跟蹤的另一件事是從宏觀角度看您的總體表現(xiàn)如何。而做到這一點(diǎn)的唯一方法，也是最好的方法就是跟蹤客戶(hù)保留率。也就是說(shuō)，今天進(jìn)門(mén)的人數(shù)，明天、后天會(huì)有多少人回來(lái)，等等。通常隨著時(shí)間的推移，你會(huì)關(guān)注每月的留存率。所以，今天進(jìn)門(mén)的人，下個(gè)月他們還會(huì)使用它嗎，等等。

這個(gè)指標(biāo)的問(wèn)題在于，收集這些數(shù)據(jù)需要很長(zhǎng)時(shí)間，有時(shí)你沒(méi)有一個(gè)月、兩個(gè)月或三個(gè)月的時(shí)間來(lái)弄清楚。所以一個(gè)好的領(lǐng)先指標(biāo)實(shí)際上是收集評(píng)論和評(píng)分，比如五星、四星評(píng)論。或者收集一些NPS的概念，即凈推薦值。所以你基本上是在問(wèn)他們從零到十分的評(píng)分，他們向朋友推薦你的可能性有多大？并計(jì)算NPS。因此，隨著時(shí)間的推移，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你構(gòu)建新功能時(shí)，你應(yīng)該能夠看到評(píng)論或留存率逐漸上升，這意味著你做得很好。如果它在下降，那你做得不好。如果它保持不變，那意味著你可能需要出去弄清楚你應(yīng)該構(gòu)建哪些新東西。

另一件事是，我稍后會(huì)談到定性的事情。但有一件事你應(yīng)該警惕，那就是誠(chéng)實(shí)曲線，也就是說(shuō)，有些人會(huì)騙你。所以，我只是想，咱們就這么做吧。這就像與你的分離度，這就像誠(chéng)實(shí)的程度。這是你的媽媽?zhuān)@是你的朋友，這是隨機(jī)的人。

所以我不知道你們是否都能看到這一點(diǎn)，但是，你的媽媽將會(huì)，她應(yīng)該使用你的產(chǎn)品，但無(wú)論如何她都會(huì)為你感到驕傲。所以她可能會(huì)像這樣誠(chéng)實(shí)。你的朋友也會(huì)對(duì)你很誠(chéng)實(shí)，并給你反饋，因?yàn)樗麄冴P(guān)心你。順便說(shuō)一句，這是假設(shè)你給他們的是免費(fèi)產(chǎn)品。然后隨著時(shí)間的推移，隨著你變得越來(lái)越隨機(jī)，這些人甚至不知道你是誰(shuí)。實(shí)際上并不是這樣的，但它有點(diǎn)像這樣。人們不關(guān)心給你反饋，他們只是覺(jué)得，好吧，這是一個(gè)調(diào)查，類(lèi)型，類(lèi)型，類(lèi)型，類(lèi)型。所以你在獲取用戶(hù)反饋時(shí)應(yīng)該考慮到這一點(diǎn)。

現(xiàn)在，假設(shè)你賺錢(qián)，你付錢(qián)。這是一個(gè)付費(fèi)產(chǎn)品，好吧，我們就用綠色來(lái)做吧。所以，你媽媽會(huì)覺(jué)得，她會(huì)騙你，說(shuō)，她會(huì)感到抱歉，說(shuō)，這當(dāng)然是個(gè)好產(chǎn)品。但你，事情會(huì)變成這樣，也就是說(shuō)，你的朋友會(huì)給你正確的評(píng)價(jià)，他們想要支持你，給你正確的反饋。但實(shí)際上，這些隨機(jī)的人，如果他們真的認(rèn)為他們付出的不值得，他們會(huì)告訴你，因?yàn)椋@是錢(qián)的出路。所以，這是另一種說(shuō)法，你會(huì)得到最好的反饋。這顯然是，在這里。如果你讓別人付錢(qián)，你會(huì)得到更多的反饋。所以這并不是說(shuō)，你應(yīng)該，第一次，讓人們?yōu)樗跺X(qián)。但這是說(shuō)，如果你要制造一種產(chǎn)品，你最終需要，他們會(huì)為軟件、硬件等付錢(qián)，你應(yīng)該這樣做。達(dá)到你可以非常非常快地做到這一點(diǎn)的程度。因?yàn)槟菚r(shí)，你才能獲得真正有意義的東西，幫助你在未來(lái)吸引更多付費(fèi)用戶(hù)。

好的。所以，你得到了很多反饋。在正式推出產(chǎn)品之前，你會(huì)做什么？所以你想要做的是，你總是想快速構(gòu)建，你想要優(yōu)化這個(gè)增長(zhǎng)階段。也就是說(shuō)，你現(xiàn)在可能有十個(gè)用戶(hù)。當(dāng)你有一百萬(wàn)用戶(hù)時(shí)，嘗試構(gòu)建功能是沒(méi)有意義的，你想要優(yōu)化下一個(gè)增長(zhǎng)階段，也就是十到百個(gè)用戶(hù)。比如，你真正需要哪些功能？就這樣去做。

有時(shí)，幻燈片上基本上有很多表達(dá)這個(gè)概念的方式。先手動(dòng)，后自動(dòng)化。我在構(gòu)建市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)的一件事是，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，流程隨著時(shí)間的推移變得非常重要。但你不需要嘗試自動(dòng)化一切，也不需要?jiǎng)?chuàng)建軟件，讓機(jī)器人運(yùn)行一切。你真正應(yīng)該做的是自己手動(dòng)完成，以了解應(yīng)該構(gòu)建什么。

一個(gè)例子就是當(dāng)我們開(kāi)始將清潔專(zhuān)業(yè)人員納入我們的平臺(tái)時(shí)。我們會(huì)讓他們回答一堆問(wèn)題。我們也會(huì)通過(guò)電話和當(dāng)面問(wèn)他們一堆問(wèn)題。然后他們會(huì)去進(jìn)行清潔測(cè)試，如果他們表現(xiàn)足夠好，他們就會(huì)加入我們的平臺(tái)。所以這需要對(duì)這么多候選人進(jìn)行所有這些問(wèn)題的詢(xún)問(wèn)。我們的錄取率大約是3%到5%。所以你可以想象我們?cè)诼┒烽_(kāi)始時(shí)與之交談的所有人，他們甚至從未進(jìn)入過(guò)平臺(tái)。

但隨著時(shí)間的推移，我們了解到我們提出的某些問(wèn)題是他們?cè)谄脚_(tái)上表現(xiàn)好壞的指標(biāo)。我們通過(guò)數(shù)據(jù)收集，查看所有內(nèi)容。我們可以在線填寫(xiě)表格。所以我們提交在線申請(qǐng)。他們可以申請(qǐng)，然后我們會(huì)在面試時(shí)問(wèn)他們其他幾個(gè)問(wèn)題。所以，如果你試圖讓事情自動(dòng)化得太快，那么你就會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題，潛在的問(wèn)題，無(wú)法快速迭代，比如申請(qǐng)表上的問(wèn)題之類(lèi)的。

第三點(diǎn)是暫時(shí)的崩潰比永久的癱瘓要好得多。在這個(gè)階段，完美是無(wú)關(guān)緊要的。當(dāng)你進(jìn)入下一個(gè)增長(zhǎng)階段時(shí)，你應(yīng)該知道，你在這個(gè)階段試圖完美的東西可能無(wú)論如何都無(wú)關(guān)緊要了。所以，當(dāng)你在構(gòu)建某些東西時(shí)，不要擔(dān)心所有的邊緣情況。只需擔(dān)心誰(shuí)是你的核心用戶(hù)的一般情況。然后，隨著你變得越來(lái)越大，這些邊緣情況的數(shù)量會(huì)隨著時(shí)間的推移而增加。你會(huì)想要為此而構(gòu)建。

最后，要小心弗蘭肯斯坦方法，這很好，你和所有這些用戶(hù)交談，他們會(huì)給你所有這些想法。你要做的第一件事就是去構(gòu)建每一個(gè)，然后第二天去向他們展示，讓他們更開(kāi)心。你絕對(duì)應(yīng)該聽(tīng)取用戶(hù)的反饋，但是當(dāng)有人告訴你要構(gòu)建一個(gè)功能時(shí)，你不應(yīng)該馬上去構(gòu)建它。你真正應(yīng)該做的是，弄清楚他們?yōu)槭裁匆竽銟?gòu)建一個(gè)功能。通常，他們建議的不是最好的主意，但他們真正建議的是，我在使用產(chǎn)品時(shí)遇到了你給我?guī)?lái)的另一個(gè)問(wèn)題。或者，我真的需要解決這個(gè)問(wèn)題，然后我才會(huì)付費(fèi)使用這個(gè)產(chǎn)品。因此，請(qǐng)先弄清楚這一點(diǎn)。而不是堆積一堆功能，這樣會(huì)完全隱藏問(wèn)題。

所以，你有了一個(gè)準(zhǔn)備發(fā)貨的產(chǎn)品。有些人，在這一點(diǎn)上，會(huì)繼續(xù)制造他們的產(chǎn)品，根本不發(fā)貨。我認(rèn)為，隱身和無(wú)休止地完善產(chǎn)品的整個(gè)想法是，模仿比創(chuàng)新更便宜，無(wú)論是時(shí)間、金錢(qián)還是資本。所以，我認(rèn)為每個(gè)人都應(yīng)該總是假設(shè)，一般來(lái)說(shuō)，如果你有一個(gè)非常好的想法，無(wú)論你什么時(shí)候發(fā)布，都會(huì)有人迅速跟隨你，并盡其所能地執(zhí)行以趕上你。因此，沒(méi)有必要隱瞞你通過(guò)獲得大量用戶(hù)而獲得的所有用戶(hù)反饋。因?yàn)槟銜?huì)覺(jué)得，你會(huì)感到偏執(zhí)，擔(dān)心有人會(huì)這樣對(duì)你。我不想一直糾結(jié)于此，但這就是我今天在創(chuàng)始人身上看到的情況，這也是我經(jīng)歷過(guò)的事情。

我認(rèn)為，除非你正在構(gòu)建需要數(shù)百甚至數(shù)千萬(wàn)美元才能啟動(dòng)的項(xiàng)目，否則等待推出產(chǎn)品真的毫無(wú)意義。假設(shè)你有一個(gè)你覺(jué)得可以吸引大量用戶(hù)的東西。那么，你現(xiàn)在該做什么？讓我看看我的時(shí)間，20分鐘，好吧。因此，我將在下一張幻燈片中介紹各種類(lèi)型的增長(zhǎng)。

但這里有一點(diǎn)需要注意，在早期，當(dāng)你試圖獲得用戶(hù)時(shí)，當(dāng)只有你和你的聯(lián)合創(chuàng)始人，或許還有其他幾個(gè)人在建立公司時(shí)，你不會(huì)只是為了增長(zhǎng)而創(chuàng)建一個(gè)團(tuán)隊(duì)。這將是一個(gè)人，只有一個(gè)人。所以，你需要真正集中精力。你需要，你應(yīng)該，你會(huì)忍不住同時(shí)嘗試五種不同的策略。但實(shí)際上你應(yīng)該做的是，選擇一個(gè)渠道，花整整一周的時(shí)間真正地執(zhí)行它，并且只關(guān)注它。然后，如果有效，繼續(xù)執(zhí)行，直到它達(dá)到極限。如果不起作用，那就繼續(xù)。通過(guò)這樣做，你會(huì)更加確定，你正在研究的那個(gè)渠道，最初的假設(shè)是錯(cuò)誤的。如果你在三四個(gè)星期的時(shí)間里只花三分之一的時(shí)間在這個(gè)渠道上，你就會(huì)知道。所以，一次學(xué)習(xí)一個(gè)渠道。

第二，當(dāng)你找到有效的渠道，找到有效的策略時(shí)，總是要不斷迭代。你可以把它交給別人，比如創(chuàng)建一個(gè)劇本，然后交給別人去迭代。但這些渠道總是在變化，從Facebook廣告到谷歌廣告，再到分銷(xiāo)渠道，你無(wú)法控制的環(huán)境，一切都在不斷變化。因此，你應(yīng)該不斷迭代，為此進(jìn)行優(yōu)化。

最后，一開(kāi)始，當(dāng)你看到一個(gè)渠道失敗時(shí)，你可能不會(huì)放棄它，而是繼續(xù)前進(jìn)。還有很多其他事情可以嘗試。但隨著時(shí)間的推移，回到這些渠道，再看看。所以，舉個(gè)例子，在Homejoy剛開(kāi)始的時(shí)候，我們沒(méi)有錢(qián)。所以當(dāng)我們?cè)噲D從MerriMate購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)時(shí)，我們?cè)噲D不從MerriMate購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)，這只是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)例子。我們?cè)噲D購(gòu)買(mǎi)谷歌廣告，以便快速吸引用戶(hù)。我們發(fā)現(xiàn)MerriMates、MollyMates以及所有這些其他全國(guó)性公司都比我們有錢(qián)。他們從工作中賺的錢(qián)比我們多得多。因此，他們能夠以更高的CAC（客戶(hù)獲取成本）為用戶(hù)付費(fèi)，他們能夠以比我們高得多的成本獲得用戶(hù)。因此，我們負(fù)擔(dān)不起。我們不得不轉(zhuǎn)向另一個(gè)渠道，結(jié)果卻是另一個(gè)渠道。但如今，我們?cè)诠ぷ髦匈嵙烁嗟腻X(qián)，我們?cè)谀承┦虑樯献龅酶谩Ｋ晕覀儜?yīng)該重新考慮購(gòu)買(mǎi)谷歌廣告的想法，轉(zhuǎn)向STM渠道。那又怎么樣，這就是我的意思。而這一切的關(guān)鍵是創(chuàng)造力。效果營(yíng)銷(xiāo)，或者一般的營(yíng)銷(xiāo)或增長(zhǎng)，可能非常技術(shù)化。但它實(shí)際上是技術(shù)性的，你必須有創(chuàng)造力。因?yàn)槿绻皇沁@樣，如果它真的很容易和平淡無(wú)奇，就像現(xiàn)在每個(gè)人都在增長(zhǎng)一樣。所以你總是必須找到別人沒(méi)有做的那件小事，并且把它做到極致。

所以，有三種類(lèi)型的增長(zhǎng)。是的，三種類(lèi)型的增長(zhǎng)：粘性增長(zhǎng)、病毒式增長(zhǎng)和付費(fèi)增長(zhǎng)。希望我有足夠的時(shí)間來(lái)談?wù)撍羞@些。簡(jiǎn)而言之，粘性增長(zhǎng)就是讓現(xiàn)有用戶(hù)回來(lái)并向你支付更多費(fèi)用或更多地使用你的產(chǎn)品。第二是病毒式增長(zhǎng)，也就是人們談?wù)撃愕臅r(shí)候。所以你使用一個(gè)產(chǎn)品，你真的很喜歡它，然后你告訴其他十個(gè)朋友，他們也喜歡它，這就是病毒式增長(zhǎng)。第三是付費(fèi)增長(zhǎng)，如果你碰巧在銀行有錢(qián)，你也許可以用其中的一部分錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)增長(zhǎng)。

我要講的中心主題是可持續(xù)性。可持續(xù)增長(zhǎng)有很多含義，你基本上不是一個(gè)漏水的桶。你投入的金錢(qián)或時(shí)間會(huì)帶來(lái)很好的投資回報(bào)。所以，就像我說(shuō)的，粘性增長(zhǎng)就是讓你現(xiàn)有的用戶(hù)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)東西。所以，這里真正重要的事情是你提供良好的體驗(yàn)，如果你提供良好的體驗(yàn)，人們會(huì)繼續(xù)使用你的產(chǎn)品。如果你提供令人上癮的體驗(yàn)，人們就會(huì)繼續(xù)想要使用你的產(chǎn)品。衡量這一點(diǎn)并真正了解這一點(diǎn)以及您是否在提供良好的粘性增長(zhǎng)的方法是查看CLV和留存核心分析。

現(xiàn)在，有人不知道群組分析是什么嗎？還是我應(yīng)該介紹一下？好的，我會(huì)介紹一下。好的，CLV是，有些人稱(chēng)之為L(zhǎng)TV，稱(chēng)為客戶(hù)生命周期，基本上是客戶(hù)在一定時(shí)期內(nèi)為您帶來(lái)的凈收入金額。因此，12個(gè)月的CLV是客戶(hù)在12個(gè)月內(nèi)為您帶來(lái)的凈收入。有時(shí)人們會(huì)查看三個(gè)月和六個(gè)月等等。所以，當(dāng)我說(shuō)群組時(shí)，基本上你看的是時(shí)間。所以，我們就把它稱(chēng)為時(shí)間吧。所以，這是返回您的用戶(hù)的百分比。所以，在零時(shí)間，對(duì)，在零期，我們處于100%，所以。因此，群組也是客戶(hù)細(xì)分等的另一個(gè)名稱(chēng)。因此，您可以查看女性與男性群體，例如佐治亞州亞特蘭大的人群與加利福尼亞州薩克拉門(mén)托的人群。但最常見(jiàn)的是按月計(jì)算，因此群體等于月份。假設(shè)在這個(gè)練習(xí)中，我們查看的是2012年3月，我不知道。因此，2012年3月，100%的人，n等于100人。因此，100%的人顯然都在使用您的產(chǎn)品，因?yàn)椋溃@就是定義。

現(xiàn)在，幾個(gè)月后，一個(gè)月后，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，比例不對(duì)，但50%的人可能會(huì)回來(lái)。所以，您來(lái)到這里。現(xiàn)在，在第二個(gè)月，有多少三月份來(lái)的人在第二個(gè)月或兩個(gè)月后回來(lái)了？這可能就在這里。因此，隨著時(shí)間的推移，您將得到一條如下所示的曲線。您知道，最初總會(huì)有一些下降。人們第一次使用后不留下的原因是，您知道，它不值得，體驗(yàn)不好，諸如此類(lèi)。然后隨著時(shí)間的推移，你想要的是，你希望這個(gè)趨勢(shì)隨著時(shí)間的推移而趨于平穩(wěn)，這樣你的流失率基本上會(huì)降到0%。這意味著隨著時(shí)間的推移，你的流失用戶(hù)越來(lái)越少。而這些用戶(hù)，有點(diǎn)像是你的核心客戶(hù)。這些人會(huì)長(zhǎng)期留在你身邊。

現(xiàn)在，核心分析，或者，用它作為一種方式來(lái)顯示你是否實(shí)現(xiàn)了持續(xù)增長(zhǎng)，現(xiàn)在假設(shè)你，假設(shè)我們一年后，你已經(jīng)建立了一堆東西，你繪制出同樣的圖表，希望你會(huì)看到這樣的曲線。也就是說(shuō)，在第一個(gè)時(shí)期，甚至有超過(guò)50%的人回來(lái)找你，越來(lái)越多的人堅(jiān)持使用你的產(chǎn)品。一個(gè)非常糟糕的留存曲線看起來(lái)是這樣的。第一次使用后，他們就非常討厭你，甚至沒(méi)有人回來(lái)。就像是零一樣，我不知道那是什么樣的生意。這顯然是一個(gè)糟糕的業(yè)務(wù)。但我無(wú)法解釋一個(gè)擁有這樣留存曲線的好業(yè)務(wù)。

所以無(wú)論如何，隨著時(shí)間的推移，當(dāng)你考慮增加這個(gè)曲線的策略時(shí)，比如讓它不斷上升。你基本上想隨著時(shí)間的推移查看這個(gè)分析，看看這個(gè)策略是否適合你。好的，這有道理嗎？好的，很酷。

第二種增長(zhǎng)是病毒式增長(zhǎng)。和粘性增長(zhǎng)一樣，你也需要提供良好的體驗(yàn)。但最重要的是，你需要提供非常非常好的體驗(yàn)。比如，什么能讓這些人在Twitter或Facebook或其他地方大聲喊出來(lái)，告訴他們所有的朋友，并通過(guò)電子郵件向他們所有的朋友和家人介紹你？你必須真正提供良好的體驗(yàn)。除此之外，你需要為推薦計(jì)劃本身提供非常好的機(jī)制。比如，你有100個(gè)真正想談?wù)撃愕目蛻?hù)，現(xiàn)在他們將如何談?wù)撃悖恳虼耍瑥倪@個(gè)意義上講，病毒式增長(zhǎng)策略實(shí)際上就是建立良好的體驗(yàn)。但是，如果你有這個(gè)，那么你如何建立一個(gè)好的推薦計(jì)劃呢？所以我列出了它的三個(gè)主要部分。

第一個(gè)是客戶(hù)接觸點(diǎn)，人們從中了解到他們可以推薦其他人。這可能是在他們預(yù)訂或注冊(cè)后，通常你會(huì)在注冊(cè)后看到這些。無(wú)論出于什么原因，大多數(shù)人都會(huì)立即告訴你邀請(qǐng)他們所有的朋友，即使你以前從未使用過(guò)該產(chǎn)品。所以，這是一個(gè)客戶(hù)接觸點(diǎn)，就在你注冊(cè)后。

更好的方法是，在你使用產(chǎn)品一段時(shí)間后，你發(fā)現(xiàn)他們參與度很高，然后向他們展示鏈接，讓他們將其發(fā)送給所有人。另一個(gè)方法是，如果你做的是平臺(tái)類(lèi)型的游戲，比如 Homejoy，我們實(shí)際上會(huì)進(jìn)入家庭內(nèi)部。因此，另一個(gè)客戶(hù)接觸點(diǎn)是當(dāng)清潔專(zhuān)業(yè)人員在家中時(shí)，他們可以留下東西。而且，我們也可以在那里向他們展示一些東西。所以你想，你想基本上把客戶(hù)接觸點(diǎn)和實(shí)際鏈接或其他東西放上去，告訴他們?nèi)绾瓮扑]他們的朋友，在他們高度參與并且你知道他們喜歡你的時(shí)候。

第二個(gè)是程序機(jī)制。這有點(diǎn)像，我見(jiàn)過(guò)的最常見(jiàn)的是 10 美元 10 美元。也就是說(shuō)，如果你邀請(qǐng)你的朋友并且他們使用它并且他們得到 10 美元，你就會(huì)得到 10 美元。所以你應(yīng)該嘗試不同類(lèi)型的機(jī)制，并嘗試優(yōu)化，任何對(duì)你有用的。它可能是 25 換 25，它可能是 10 換 0，它可能有很多很多這樣的變種。

最后，當(dāng)您的朋友點(diǎn)擊鏈接時(shí)，當(dāng)您點(diǎn)擊推薦鏈接時(shí)，當(dāng)他們返回網(wǎng)站時(shí)，優(yōu)化他們注冊(cè)的轉(zhuǎn)化流程非常重要。因此，有時(shí)您需要以不同的方式向他們銷(xiāo)售，或者向他們的朋友推薦他們使用這種方式，等等。因此，結(jié)合所有這些，您需要真正嘗試不同的維度，并想出一個(gè)好的推薦計(jì)劃。

最后，付費(fèi)增長(zhǎng)。付費(fèi)增長(zhǎng)的例子是，這里。這些是最明顯的，但我相信你們還能想到更多。付費(fèi)增長(zhǎng)基本上就是，你碰巧有錢(qián)可以花。你可能有信用卡，不管怎樣，但你可以花一些錢(qián)來(lái)獲得用戶(hù)。因此，正確看待付費(fèi)增長(zhǎng)的方式是，好吧，你要投入資金，你要冒險(xiǎn)投入資金。你會(huì)得到什么回報(bào)？簡(jiǎn)單的思考方式是，您的 CLV（客戶(hù)生命周期價(jià)值）、凈收入、客戶(hù)返還給您的金額，是否超過(guò)您的 CAC？您的 CAC 是客戶(hù)獲取成本的縮寫(xiě)。例如，您支付的費(fèi)用，實(shí)際上幻燈片，這里的幻燈片有一個(gè)例子。假設(shè)您投放了一堆廣告，這些是四個(gè)廣告，在 12 個(gè)月內(nèi)，客戶(hù)對(duì)您來(lái)說(shuō)價(jià)值 300 美元。當(dāng)您點(diǎn)擊這些廣告中的每一個(gè)時(shí)，CPC 都會(huì)花費(fèi)這些費(fèi)用，所有這些，您知道，都會(huì)花費(fèi)不同類(lèi)型的錢(qián)。然后，當(dāng)用戶(hù)點(diǎn)擊廣告時(shí)，他們必須訪問(wèn)您的網(wǎng)站并進(jìn)行注冊(cè)或購(gòu)買(mǎi)某些商品。所有這些廣告的轉(zhuǎn)化率各不相同。CAC（客戶(hù)獲取成本）可以通過(guò)CPC（每次點(diǎn)擊成本）除以轉(zhuǎn)化率來(lái)計(jì)算。因此，您會(huì)發(fā)現(xiàn)不同類(lèi)型的廣告有不同的獲取成本。

要判斷一個(gè)廣告是好是壞，只需用CLV（客戶(hù)終身價(jià)值）減去CAC，如果結(jié)果大于零，那么這個(gè)廣告就是好的。如果結(jié)果為零，這也不錯(cuò)，但理想情況下希望結(jié)果大于零，這樣您才能從中獲利。

我們發(fā)現(xiàn)，盡管CLV相同，但轉(zhuǎn)化率有高有低。有時(shí)，一些廣告看起來(lái)不錯(cuò)，但最終效果并不理想。更高級(jí)的分析方法是將所有客戶(hù)聚集在一起，但更好的方法是按客戶(hù)細(xì)分進(jìn)行分析。例如，如果您正在為鄉(xiāng)村音樂(lè)建立一個(gè)市場(chǎng)，那么田納西州納什維爾的CLV將比捷克斯洛伐克的CLV大得多。這只是一個(gè)假設(shè)的情況。

因此，您需要確保在為不同類(lèi)型的客戶(hù)群體或細(xì)分市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)廣告時(shí)，了解它們之間的差異，不要將所有數(shù)據(jù)混在一起。

最后一點(diǎn)是關(guān)于回報(bào)時(shí)間和可持續(xù)性。我認(rèn)為很多企業(yè)陷入困境，是因?yàn)楫?dāng)他們開(kāi)始入不敷出時(shí)，生意就變得糟糕了。這與風(fēng)險(xiǎn)承受能力或風(fēng)險(xiǎn)偏好有很大關(guān)系，取決于您愿意承擔(dān)多少風(fēng)險(xiǎn)。

假設(shè)您以300美元的成本獲得一個(gè)客戶(hù)，12個(gè)月后，這個(gè)客戶(hù)的價(jià)值為300美元。也就是說(shuō)，在第一個(gè)月，他們的價(jià)值為100美元。如果您等到12個(gè)月期末，他們會(huì)給您另外的200美元。但是，如果在第一個(gè)月您為他們支付了200美元，那么在12個(gè)月期末之前，您都會(huì)虧損100美元。這時(shí)，您可能會(huì)陷入潛在的不可持續(xù)增長(zhǎng)，即在12個(gè)月結(jié)束時(shí)，客戶(hù)實(shí)際上并沒(méi)有給您帶來(lái)200美元的收入。

最終，您的處境會(huì)非常糟糕，可能會(huì)耗盡資金。如果您用信用卡進(jìn)行這項(xiàng)業(yè)務(wù)，您很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己面臨破產(chǎn)。因此，回報(bào)時(shí)間非常重要。一個(gè)安全的回報(bào)時(shí)間是三個(gè)月。如果您的風(fēng)險(xiǎn)偏好較高，喜歡冒險(xiǎn)，或許12個(gè)月更好。但超過(guò)12個(gè)月是非常不安全的領(lǐng)域。

我還有多少時(shí)間？好的。那么，我就講講這個(gè)吧。

今天我要談的是轉(zhuǎn)型的藝術(shù)。很多人問(wèn)我，Homejoy經(jīng)歷了什么。實(shí)際上，Homejoy的當(dāng)前概念是我們完全建立并試圖執(zhí)行并試圖獲得客戶(hù)的第13個(gè)想法。所以我收到的很多問(wèn)題是，你是怎么想到第13個(gè)想法的？你是如何決定什么時(shí)候繼續(xù)前進(jìn)的？

因此，我能給出的最好指導(dǎo)就是看看這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一旦你意識(shí)到你無(wú)法成長(zhǎng)，或者一旦你意識(shí)到，盡管你開(kāi)發(fā)了所有這些很棒的功能，并與所有這些用戶(hù)進(jìn)行了交談，沒(méi)有一個(gè)能堅(jiān)持下去，或者說(shuō)，你沒(méi)有任何好的高留存用戶(hù)，或者這個(gè)業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)效益根本就不合理。那么，一旦你意識(shí)到這一點(diǎn)，你就需要繼續(xù)前進(jìn)。

我認(rèn)為最棘手的可能是增長(zhǎng)，因?yàn)橛泻芏喙适拢瑒?chuàng)始人堅(jiān)持這個(gè)想法，然后三年后，它突然開(kāi)始增長(zhǎng)。所以這里的訣竅基本上就是，你真正應(yīng)該做的是，你應(yīng)該在開(kāi)始時(shí)就有一個(gè)增長(zhǎng)計(jì)劃，也就是說(shuō)，理想情況下，你應(yīng)該有一個(gè)樂(lè)觀但現(xiàn)實(shí)的方式來(lái)發(fā)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)。

所以，它可能看起來(lái)像這樣。這是T，這是用戶(hù)數(shù)量。在第一周，你只需要一個(gè)用戶(hù)。在第二周，你可能想要兩個(gè)用戶(hù)，依此類(lèi)推，你可以不斷翻倍，一直翻倍。所以，在第一周，你應(yīng)該盡可能多地做，在你需要的地方構(gòu)建以獲得那一個(gè)用戶(hù)。然后第二周，你構(gòu)建你需要的任何東西來(lái)獲得兩個(gè)用戶(hù)、四個(gè)用戶(hù)、八個(gè)用戶(hù)。

一開(kāi)始，應(yīng)該是公平的，如果你有一個(gè)人們真正想要的產(chǎn)品，你應(yīng)該能夠很容易地保持這個(gè)增長(zhǎng)曲線，只需四處走動(dòng)并手動(dòng)尋找人。當(dāng)你需要每周100個(gè)用戶(hù)時(shí)，你會(huì)需要更多的用戶(hù)，你需要這些增長(zhǎng)策略開(kāi)始發(fā)揮作用。

因此，我通常會(huì)告訴人們，如果你完全投入到你的產(chǎn)品中，并且你真的非常非常努力地工作，那么如果你花三到四個(gè)星期連續(xù)沒(méi)有增長(zhǎng)，甚至是向后增長(zhǎng)，那么也許是時(shí)候考慮轉(zhuǎn)型了，不是從頭開(kāi)始，而是完全提出一個(gè)新想法。但你可能從根本上做錯(cuò)了什么，因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)初期，你應(yīng)該一直保持增長(zhǎng)。

但事實(shí)并非如此，樂(lè)觀來(lái)看，這就像我創(chuàng)辦Homejoy時(shí)制定和推出的增長(zhǎng)曲線。但實(shí)際上，它看起來(lái)是這樣的。所以，你要確保當(dāng)你處于低谷時(shí)，比如這里，你不會(huì)就此停下，這就是為什么你應(yīng)該等待兩到三周。只要你繼續(xù)努力，你最終會(huì)回到這里，而且隨著時(shí)間的推移，你會(huì)看到這樣的趨勢(shì)。

太棒了，這就是轉(zhuǎn)型，就是這樣。

現(xiàn)在我可以回答問(wèn)題了。我回答一個(gè)問(wèn)題。

網(wǎng)上有一個(gè)問(wèn)題是，如果你的用戶(hù)已經(jīng)對(duì)某個(gè)產(chǎn)品比較滿意，你如何讓他們轉(zhuǎn)向你的產(chǎn)品？

好的，所以，轉(zhuǎn)換總是有成本的。我給你舉個(gè) Homejoy 的例子。

Homejoy 實(shí)際上是在創(chuàng)造一個(gè)新的市場(chǎng)，因?yàn)槲覀兊暮芏喑跏加脩?hù)以前從未使用過(guò)清潔服務(wù)，所以讓他們加入進(jìn)來(lái)非常簡(jiǎn)單。很多使用清潔服務(wù)的人已經(jīng)非常信任他們的清潔服務(wù)，因此讓他們使用其他產(chǎn)品實(shí)際上可能是世界上最困難的任務(wù)。

因此，當(dāng)你在構(gòu)建產(chǎn)品并試圖讓人們轉(zhuǎn)向你時(shí)，你真正需要做的是找到你的產(chǎn)品或你提供的產(chǎn)品比他們現(xiàn)有的解決方案更好或有很大差異的時(shí)刻。

舉個(gè)例子，有人有固定的清潔工，也許有一天他們要開(kāi)派對(duì)，第二天就需要清潔，于是他們選擇了 Homejoy，而且大多數(shù)地方都有第二天的清潔服務(wù)，他們就會(huì)來(lái) Homejoy 使用它，因?yàn)樗麄冎浪麄冋也坏焦潭ǖ那鍧嵐ぁＲ坏┧麄冮_(kāi)始使用該產(chǎn)品，他們就會(huì)開(kāi)始意識(shí)到使用 Homejoy 的優(yōu)勢(shì)，這些小優(yōu)勢(shì)加起來(lái)就是大優(yōu)勢(shì)。

所以，很多事情都是，留下現(xiàn)金或留下支票真的很煩人，所以能夠進(jìn)行在線支付更方便。能夠根據(jù)自己的日程安排進(jìn)行預(yù)訂、取消和重新安排非常方便，等等。

所以，這真的很難。很多人在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)想，這 50 件事比現(xiàn)有的解決方案稍微好一點(diǎn)。這真的很難，即使好處大于轉(zhuǎn)換成本，也很難真正告訴用戶(hù)這一點(diǎn)，并試圖讓他們把所有這些好處都?xì)w結(jié)為許多小事。最好只有一兩件事情能讓你與產(chǎn)品明顯區(qū)分開(kāi)來(lái)。

非常感謝。