金山辦公，「慢攻」企業AI

文 | 白嘉嘉

時間撥回2016年，彼時還在研發一線的金山辦公CEO章慶元記得，當時有個國有四大行之一的大客戶，面臨CIO換屆，兩個CIO都問了章慶元一個問題：“你們會不會把辦公業務一直做下去。”

章慶元的回答是：“我們快餓死的時候都堅持做，現在肯定會繼續做下去。”

8年過去，歷史押了同樣的韻腳。這家千億市值公司的最新戰略方向，正聚焦聚焦企業辦公的AI化。

4月9日，金山辦公在生產力大會上發布了全新版本的WPS 365，新版本集成了WPS Office、WPS AI、WPS多維表格三款產品，強調企業協作，尤其在管理數字資產、AI、企業內部溝通等方面進行了提升。

顯然，與站在員工的立場思考“如何提升辦公效率”的WPS辦公套件相比，WPS 365更多從企業經營的角度出發，幫助管理者提高公司的整體運行效率。

視角的轉換，取決于金山辦公現在更想打開是多大的B市場“荷包”——與確定性十足的C端業務不同，B端成為了決定這家企業未來幾年增速的關鍵變量。

在會后接受媒體采訪時，章慶元表示，金山辦公的這一輪AI產品升級，更加適合中大型企業，未來將在大B市場做出更多拓展動作。“做企業級產品，特別辦公類產品，還是得有耐心。”“金山辦公有自己的節奏和風格。”

在企業AI市場，已勁敵環伺，包括飛書、釘釘、企微無不在爭搶更多的B端客戶。從金山辦公的動作來看，顯然是想「慢攻」這一市場。但如何走出差異化？如何打動大客戶？對金山辦公來說，也是一場硬仗。

1、To b業務成業績最大變量

金山辦公轉向和聚焦To B，客觀來說，并不意外。

從財報表現來看，雖然AI尚未在業績中兌現，但已拉動了用戶數據的增長。

數據顯示，金山辦公2023年實現營收45.56億元，同比增長17.27%，比2022年放慢了1.17個百分點，雖然是5年來最低，但仍高于全國規上軟件企業13.4%的平均業務收入增速。

從用戶數據來看，2023年PC月活設備數達2.65億，同比增長9.5%，同時付費滲透率去年上升了1.5Pct，而往年只能增加1Pct左右。

付費率、月活數雙增，金山辦公因此不必太過擔心營收增速放緩，這大概率只是各板塊業績調整的暫時性表現。

具體到業務，個人訂閱、機構訂閱、機構授權、廣告四個金山辦公的主要營收來源呈現明顯的「兩升兩降」格局。

「兩升」在于，個人訂閱服務和機構訂閱服務都保持了不錯的增速，前者29%至26.53億，后者同比增長38%至9.57億元。兩項業務合計占總營收接近80%，是金山辦公的主要業績支撐。

這些增勢喜人的數據背后也并非沒有瑕疵，如前文所說，B端業務的進展是決定金山辦公未來幾年業績的關鍵。

拆開來看，機構服務的營收雖然增長了38%，但成本上漲幅度更猛，營業成本上升53%，毛利率相比2022年也下降了0.69個百分點至92.7%。

聯想到金山辦公的營銷費用支出，從2021年的7億元增長至2023年的9.67億元，關閉廣告業務的金山辦公能否在B端實現突破，盡早結束「燒錢換增長」，可能是決定未來增速的關鍵變量。

與「兩升」類似，「兩降」中同樣是B端業務給金山辦公的業績，帶來了更大的不確定性。

過去主要由政企端的信息技術應用創新（后稱信創）需求，拉動的機構授權業務，2023年營收同比下降了21.60%，達到6.55億。這也是金山辦公毛利率最高的板塊，雖然相比2022年下降了0.31個百分點，仍有93.12%。

授權業務的下降，一方面受到信創行業的周期性變化的影響，市場普遍認為2024甚至2025才會迎來訂單放量。另一方面，可能是因為金山辦公的授權客戶正在轉向訂閱。

站在客戶的立場，訂閱確實是更加省時、省力、省錢的做法。

與動輒百萬甚至千萬的招投標報價相比，百元級別的WPS會員更靈活，并且面向大客戶訂閱，金山辦公同樣會給予一定級別的折扣。這意味著走訂閱模式的采購成本更低，審批流程也更簡單，符合2023年追求降本增效的大背景。

從反映金山辦公訂單數據的合同負債來看，2021到2023年金山辦公的合同負債增速分別為70.62%、21.84%、9.28%，授權收入從2022年開始下滑，今年延續了這一趨勢。

至于最后一大業務板塊——廣告，則是金山辦公所有業務中確定性最強的板塊，大概率這會是我們最后一次在金山辦公的財報里看到它的身影。

不熟悉的人可能會認為，2022年年中金山辦公CEO章慶元宣布將逐步關停廣告業務，是金山辦公「壯士斷腕」的第一步。

但實際上，近十年來，金山辦公一直在嘗試擺脫對廣告的依賴，互聯網廣告推廣服務及其他業務占總營收比重一度超過50%，但去年這部分業務比重已下降到6.32%，不過依舊有2.88億。

金山辦公關停廣告業務的舉動，曾引起一些人對其增長的擔憂，但對用戶和客戶來說，這顯然是公司在釋放更專注于做深軟件價值的信號。

因此，個人訂閱拉動營收增長，廣告業務逐步退出，今年金山辦公也開始針對AI功能收費，在加速商業化的過程中，C端業務的確定性是金山辦公轉向B端市場的基礎。

不過，B端市場既是金山辦公的新故事，但也是需要關注的變量。面向B端的機構訂閱和授權業務，既恰好是釘釘、飛書等協同辦公平臺的「腹地」，也是金山辦公希望借AI破解的「難關」。

2、圈完大客戶的金山辦公，正面臨一場硬仗

發布會上，章慶元首先公布了金山辦公在B端市場取得的成績：金山辦公已服務97家央企客戶、127家金融頭部客戶、135家大型民營企業以及逾1.7萬家大型客戶，其中對國內央企客戶的覆蓋率已達100%。

這些大客戶既來源于金山辦公三十多年歷史沉淀，也源自過去幾年的「登門拜訪」。

去年WPS 365發布后，金山辦公緊鑼密鼓的籌備啟動了「數字辦公中國行」，先后走進上海、武漢、廣州、蘇州等多個城市，與當地政企簽訂項目。

「硅基研究室」梳理金山辦公客戶結構發現，其行業客戶主要集中在黨政、金融、制造業三個領域，并逐漸向游戲、汽車、航空等領域拓展。

其中，完美世界和湖北機場兩家企業還被收錄入了「數字辦公燈塔工作」，作為金山辦公助力企業降本增效的典型案例對外展示。

業務穩定、尊重客戶產權是金山辦公打動客戶，尤其是更看重長期的國企和政府部門的關鍵。

36年深耕辦公領域，金山辦公可能是業內最穩定企業。而穩定恰恰是大企業選擇合作伙伴時最重視的原因之一，因為換軟件的隱形成本很高。譬如文章開頭提到的四大行之一，花了兩年時間才完成從微軟到WPS的切換。

產權方面，金山辦公選擇將所有的數據、資產甚至代碼都交給客戶，給予客戶絕對的控制權。

這一舉動看似尋常，但在業內并不多見。

譬如，為了增強客戶粘性，今天許多ToB廠商會用「格式壁壘」抬高企業更換軟件的成本。不僅用別的軟件打開文檔會丟失數據，甚至限制每日導出數據的次數。

業務穩定、尊重客戶產權兩項要素奠定了金山辦公立足B端市場的根基，但這并不意味著它在拓展大B客戶時就能高枕無憂，它需要提防的第一道坎，就是避免落入「燒錢買大客戶」的陷阱。

拓展大企業是辦公軟件打開市場過程中至關重要的一環，可以借此打磨產品樹立標桿，同時對方的影響力也能提升自己的知名度。但是，大客戶也有非常多長尾需求，需要企業定制化解決，這意味著大量人力、物力投入，非常影響利潤表現。

「硅基研究室」此前在《釘釘「縮小」，飛書「長大」》中指出，飛書走得就是「花錢買大客戶」的路線，因此人效比較釘釘低了數十倍，前段時間被證實正在大幅裁員。

雖然章慶元在采訪中提到，金山辦公可以將定制化需求交給生態伙伴來解決，正如前文所提及的，2023年金山辦公機構訂閱服務板塊的成本增幅比營收增幅更高，同時營銷增幅高于營收增幅。

其次，金山辦公雖然稱得上辦公領域的鼻祖，但開展協同辦公的步調確實相比飛書、釘釘、企業微信落后。 三者早在2022年之前就打響了大企業爭奪戰，而金山辦公去年才推出了面向企業的WPS 365。

這意味著金山辦公在拓展完具備優勢國企、地方政府客戶后，將迅速卷入與三者的「貼面戰」。而在這一階段，金山辦公缺少「大腿」的劣勢很有可能會造成關鍵性的影響。

釘釘背靠阿里，云釘一體戰略為它轉化了大量阿里云的用戶，同時還有淘天的大量買家。

企業微信背靠微信，坐擁全國最大的流量入口之一。雖然飛書與字節系其它產品的轉化鏈路并不流暢，但據外媒報道今年字節跳動很有可能超越騰訊成為中國最賺錢的企業，「先進組織」的光環仍有可能為它帶來一定的紅利。

與三者相比，金山辦公無疑需要在企業戰略和合作層面給大客戶帶來更大的想象空間。

3、差異化初顯，但路還很長

號稱將重塑千行百業的AI，似乎是金山辦公眼下為數不多能扭轉劣勢的契機。

盡管是企業AI的新手，但客觀來說，在這次發會上，更新后的WPS 365掏出了不少能戳中企業主的亮點。

辦公一直是AI浪潮中被視作最具前景的領域之一，2023年年初微軟就認定AI將給旗下的Microsoft辦公套件帶來質變，并在之后的2023年財報中兌現。作為國內市場微軟的對標企業，金山辦公何時能用AI盈利也成為了投資人普遍關注的重點問題。

隨著時間進入2024，大量AI企業相繼進入商業化落地階段，金山辦公身上的壓力進一步加大，除了AI要足夠好用之外，還得與其他產品有足夠大的差異。

那么，它找到了嗎？

「硅基研究室」認為它確實找到了一些具備機遇的「縫隙市場」，但能否構成護城河還有待商榷。

金山辦公找到的第一個「縫隙」，是AI帶來的文檔權限問題。

包括釘釘、飛書在內，許多AI服務供應商都會強調AI能有效整合企業的數據資產，譬如將沉淀下來的文檔、周報甚至聊天記錄輸入AI的數據庫，然后再借由AI的生成功能輸出給員工。

通過AI整理消化文檔信息固然便利，但同時也會帶來「信息越權」問題。金山辦公副總裁王冬在演講中舉例，原本應該只能高層管理中流動的關鍵財務數據，若是一線員工也可以通過AI輕易知悉，很有可能給公司造成損失。

因此，金山辦公在這項功能的基礎上往前走了一步。

金山辦公為AI Docs（智能文檔庫）增設了文檔權限體系。即AI查閱企業內部數據并生成內容后，會在返回時再次確保信息內沒有超出申請人權限。換而言之，即便尋問同一個問題，不同崗位的員工看到的答案也是不同的。

金山辦公找到的第二個「縫隙」，是AI的計費問題。

對員工來說，AI好不好用是唯一的參考標準。而對企業來說，如何用更低的成本讓AI變得好用，才是問題的關鍵。尤其眼下Token還相對高昂，同時人們普遍對每項AI功能需要調用多少Token缺乏認知，員工很有可能為了回答一個并沒有那么重要的問題而給企業帶來大量算力成本。

為此，金山辦公為AI設計了一個「水表」，即「企業AI使用可審計可追蹤」。

WPS能夠將各員工的的Token使用情況匯聚成圖表，企業可以依此為依據，按需購買算力或針對各部門算力使用情況作出優化。

金山辦公找到的第三個「縫隙」，是企業切換大模型的需求。

不同模型的長項不同，在處理不同任務時的表現也不同，在理想情況下，按任務分配模型是最優選。

但不同的大模型需要不同的API接口，如果不解決工程問題、統一接口，會形成復雜網狀的調用結構，而大多數AI應用研發團隊背后使用的往往都是單獨的大模型，因此在接入層下的功夫并不深。

因此，一開始就選定「不自研大模型，當AI公司甲方」的金山辦公在這一領域占據了優勢。

金山辦公副總裁姚冬透露，金山辦公研發出一個AI網關與接入層，將所有大模型廠商的API都接入，進行統一認證、審查、兼容，解決了不同接口的賬戶管理、計費等問題。

當然，除了上述三個「縫隙」，金山辦公還推出另一些有望顯著提升生產力的功能。比如Copilot Pro（企業智慧助理）能將自然語言轉化為編程語言然后接入WPS的API。這意味著員工即便不懂任何編程知識，也能夠創建一套復雜并且性能強大的數據分析模型協助工作。

不過這些內容能夠形成真正的護城河嗎？

「硅基研究室」認為只能帶來暫時的領先，「文檔權限」和「Token計費」兩項在技術上功能并不難實現。尤其是后者，釘釘此前推出過購買Token的方案，因此預計技術池里應該也有相應的儲備。

而切換模型確實是金山辦公的護城河，但它也并非沒有缺陷。

隱憂主要來源于兩方面。

一是模型切換成本。

這個問題的實質，是金山辦公選擇的大模型是否能保持垂類領先的地位？

由于不自研大模型，金山辦公的AI能力主要取決的合作伙伴，目前金山辦公在AI領域建立合作的企業只有MinMax、智譜、商湯、百度、阿里五家。

也就是說，一旦有這五家之外更好用的大模型出現，金山辦公就必須要面臨是否要更換模型的選擇。不更換就有可能在產品層面失去競爭力，若是更換，背后則會連帶產生測試、觀察、綜合評估等一系列成本。

此前，姚冬在采訪中坦言，未來若是金山辦公在AI領域的合作伙伴變多，模型切換成本可能會大幅上升。

二是切換模型是否會對用戶體驗產生影響。

AI Agent是釘釘、飛書都押上了重注的一個AI應用方向。AI Agent的形成依賴于AI對企業工作流、員工工作方式、企業知識等多個維度的積累。

那么，在切換模型之后，AI Agent是會隨著模型一同消失嗎？如果不會的話，能否保證流程運行呢？

當AI逐漸與企業運營高度結合，以AI Agent為代表的衍生物將成為企業資產的一部分。而對以尊重客戶產權為核心理念之一的金山辦公來說，這或許并不是一個小問題。

整體來說，用AI說服企業為WPS付費，金山辦公仍有許多難關要過。如章慶元本人所言：“To B產品戰略落地沒那么快，不是一年兩年能搞定。”

顯然，比起眼前競爭激烈的企業辦公市場，金山辦公選擇的是一條「慢攻之路」。而作為一家深耕辦公領域36年的老牌勁旅，金山辦公能否「關關難過，關關過」，還有待時間的印證。

參考資料：

財經雜志，對話｜金山辦公章慶元：AI戰略和B端擴張，WPS 365有自己的節奏

DoNews，金山辦公打得過釘釘和飛書？

【財信證券】金山辦公深度報告：國產辦公軟件領軍