完美的談判結構是一個持續控制的過程

今天給大家推介這本實用談判工具性圖書《FBI談判術》，書中圍繞F.I.R.E.控制理念來闡釋如何確定一個嚴謹的談判結構，梳理了如何成功應對一場談判的技巧。

學管理的一般都繞不開《商務談判》這門課程，我國引進高鐵技術的談判案例甚至被納入了美國頂級商學院的案例教學。最近，華為與微信就開發鴻蒙版微信進行著談判：微信希望得到鴻蒙系特權；華為拒不讓步，表示一視同仁，目前談判陷入僵局。

看似雙方的談判陷入了僵局，而將談判消息放出來的時候，鴻蒙已經贏得了用戶的好感。這是一場談判，輸贏在談判桌上，更在桌外。

談判無處不在。

今天給大家推介這本實用談判工具性圖書《FBI談判術》，書中圍繞F.I.R.E.控制理念來闡釋如何確定一個嚴謹的談判結構，梳理了如何成功應對一場談判的技巧。

盡管德國人做什么事通常都按部就班，但我總是驚訝地發現，偏偏在談判這件事上，德國人通常會憑直覺。然而，談判的成功在很大程度上取決于談判的方法是否結構嚴謹。嚴謹的結構會給我們一個清晰的框架，給我們帶來安全感，使我們安心，好比束胸的龍骨架能固定住不穩定的脊柱。在一個明確的結構框架內，我們可以隨時清晰地認識和控制自己在談判中的地位，同時也可以意識到，怎樣才能以利于成功的方式運用各種談判手段，以及如何避免沖突。

嚴謹的結構在陷入僵局的情況下能夠幫助我們扭轉局面。不管是與綁匪還是與生意伙伴談判，或是與在超市結賬時想從惱火的父母那里敲詐幾顆糖果的五歲孩子談判，其機制都是一樣的。

完美的談判結構是一個持續控制的過程，分為幾個階段，該理念由美國聯邦調查局開發和測試，德國聯邦刑事警察局的實踐也證明了該理念的有效性。為了商業談判，我（作者）進步完了這一理念：F.I.R.E. 控制理念。這一理念能夠使談判通往成功，這也構成了“F.I.R.E-業務談判系統”的核心。學會并運用心理學知識對談判成功與否具有決定性意義。然而，盡管談判對手自己沒有走漏風聲，最獨家的相關信息卻可以從對手本人那里獲得。運用聯邦調查局和中央情報局所教授的技巧，在談判中可以利用各種契機獲得有價值的信息，并戰略性地使用這些信息。

很多談判還沒有走過第一階段就陷入了僵局。

FI.R.E.控制理念從一個經常容易被低估的階段開始，即與對手建立關系或和睦相處的階段。無論我們有什么想法，或者坐在我們面前的是誰，熟人也好陌生人也好，這個階段都是不能被省略的。不知道你有沒有見過兩只頭一次相遇的狗是怎樣打招呼的，它們跳來跳去，吠叫，互相觀察并嗅來嗅去，然后決定是爪牙相接還是友好相處。它們在這個階段會先搞清楚彼此之間的狀況。這是一種原始的特質，人類也有這種特質。這也是一種原始的需求，這種需求使我們去了解我們在與誰打交道，并建立彼此之間的信任。在這個建立關系的階段，事實上我們是在創造一種以后達成一致結果的可能性。哪怕對方是朋友或者熟人，只要開始談判，就不能低估這一階段的重要性。因為談判會改變很多東西，一旦我們自己的談判動機顯露出來，我們自以為很了解的人，特別是曾經與我們親近的人，很可能會突然暴露出我們以前不了解的一面。突然體驗到自己的好友是一個強硬的談判者，也許會讓你十分惱火，也可能令你產生同樣用強硬態度來回擊他的想法。可見，在這個時候以即將進行的談判為背景，利用這一階段重新梳理彼此的關系格外重要。

現在你可能會說：“這是一個不爭的事實啊，一開始當然要稍微聊聊天來建立關系。”但每當我觀察真正的談判，甚至只是模擬談判時，看到的常常是完全不同的景象。這些景象與專業地建立關系、奠定信任的基礎、卸下情感防御和利用已有的人情毫無關聯。

可見大家通常無法很好地完成這一階段建立聯系的任務。

與建立聯系階段相違背的是，在任何談判合作中，惡意撒謊、夸大事實、信口開合，都會讓談判走向不可避免的尷尬結局：雙輸。而談判的最終目的顯然是：達成最優解的雙贏。