“領鮮聚力，共創共建”——來伊份全新戰略發布

休閑食品賽道大而全，在國家提振國內消費的引導下，市場雖受影響但整體增長趨勢未變，產業規模不斷擴大，形成了一個萬億級的大市場。

作為快速消費品，消費者對琳瑯滿目的零食總是“喜新厭舊”，但在2022年特殊的時光里，作為“零食第一股”的來伊份，在上海抗疫保供中以實際行動溫暖了上海市民的心。

消費者和來伊份的“雙向奔赴”，也助推來伊份營收創下歷史新高。據來伊份2022年年報顯示，公司實現營業收入約43.82億元，同比增加5.03%，創歷史新高；歸屬于上市公司股東的凈利潤約1.02億元，同比增幅高達229.12%。值得一提的是，在凈利潤和扣非凈利潤層面，來伊份已連續兩年保持增長。

雖然休閑零食市場正在加速恢復，但隨著整個賽道中“人、貨、場”的不斷變化，也給各大企業未來發展增添了不確定性。因此，在新消費時代下，如何持續引領行業高質量發展成為各大龍頭企業的共同目標。

在4月27日舉辦的“領鮮聚力，共創共建”2023年第十六屆來伊份合作伙伴高峰論壇上，來伊份不僅向產業共同體成員和供應商合作伙伴解讀了未來發展戰略及核心布局，更向業界傳達了持續推動新鮮零食戰略、引領行業進步與發展的信心。

堅定信心，聚力贏戰

來伊份合作伙伴高峰論壇，實際上是來伊份自2005年開始每年的固定活動，2022年受疫情影響未能如期舉辦，因此，本次會議也是時隔700多天后，來伊份和來自國內合作伙伴的首次聚首。

2022年，來伊份取得了一份來之不易的成績單，董事長施永雷在會上表示：著眼未來，整個零售行業和食品行業依舊充滿挑戰和機遇。

一方面，隨著零食代餐化，正餐零食化的消費變化，消費者對零食的需求和購買零食的路徑都變得多種多樣，這對企業提供專業服務以及全渠道覆蓋的能力都提出更高要求。另一方面，前幾年，隨著互聯網電商的突飛猛進，帶動零食產業的線上業務飛速發展，但目前電商渠道的滲透率基本接近觸頂，獲客成本只會越來越高，并且由于新平臺的崛起，整個線上流量將進一步分流。

宏觀經濟的穩步增長態勢以及逐步恢復的消費市場，給零售和食品行業帶來了新的發展機遇，同時，據《2022年中國休閑零食行業研究報告》顯示，近7年來，國內休閑零食市場每年的復合增長率均維持在11%以上，2022年市場規模將突破15000億元，因此，來伊份身處于一個非常好的行業。

“來伊份的使命是‘讓家庭生活更幸福’，因此我們也一直圍繞家庭消費場景在進行產品布局，從而達到使命和行動相一致，做到知行合一。”施永雷表示，未來，來伊份將轉變思路，主動出擊，從過去的人找貨，變成貨找人，以用戶需求為導向，通過精益求精的管理，持續推動新鮮零食戰略深化落地，將努力把伊份打造成為好產品、好用戶、好渠道的“三好平臺”。

“三年的疫情向所有人證明了食品企業是可以實現可持續化、做成百年企業的，食品企業也是有社會責任和社會意義的。”來伊份總裁郁瑞芬在論壇上表示，在不確定的世界里，只有堅定信心，才能看清大勢，洞察需求，聚焦主業，把握機遇。

對于來伊份的未來發展格局，郁瑞芬表示將實行“三駕馬車”齊頭發展策略：一是夯實主業，即休閑零食行業，把主業做到極致；二是通過產業基金，尋找優勢企業投入或并購賦能；三是打造產業基地，并計劃在未來三年內打造三個行業標桿。

近年來，國家高度重視民營經濟發展，每當民營企業遇到困難、困惑時，總會及時給予支持和指導。顯然，來伊份希望借助此次論壇提振民營企業家、合作伙伴對行業未來發展的信心，通過大家齊心協力共建共創，共贏新未來。

聚焦“人、貨、場”，從戰略指引到落地

常規理解：人，消費者和員工（合作伙伴、供應商）；貨，產品；場，渠道和消費場景。對于食品行業而言，三者共同決定了企業品牌周期的最終走向，而來伊份也不例外。

面對新形勢、新機遇，來伊份又將如何聚焦圍繞“人、貨、場”的不斷變化，確保戰略精準落地并實現轉換呢？

人：數字化+智能化，實現精準觸達

根據來伊份財報信息顯示，截至2022年末，來伊份在全國擁有3600+專賣店、全渠道7000萬+會員。而隨著市場恢復，來伊份將在開店速度和會員體系建設層面再提速。

針對會員體系建設，來伊份將通過異業合作體系，讓騰訊、字節跳動、銀行體系及移動通訊等平臺的海量月活用戶，與來伊份直接形成更好的關系，從而助推會員數量的穩步增長。

另外，在2023年，來伊份將官宣全新的代言人，并同步開啟C級的KOL矩陣，通過利用和盤活粉絲經濟，在助推用戶增長的同時，助力企業向世界知名品牌穩步發展。

在構建好會員體系的同時，來伊份將在標簽體系的基礎上，形成自動化營銷平臺，把所有人群按口味偏好、產品需求等類型進行分組營銷。而通過數字化營銷下的場景營銷，不僅能幫助來伊份的產品實現精準觸達用戶，并且降低獲客成本。

與此同時，由于用戶精準觸達，也能夠幫助來伊份在銷量層面加快提升。

據來伊份方面介紹，在新品推廣層面，全年用戶中有80%以上都會購買新品，從而助推來伊份全年新品復購率達到50%以上。而在優勢單品層面，競爭的用戶觸達，讓來伊份的鴨系列、豬肉脯系列、芒太后系列等單品，有望在今年進入億級單品賽道。

未來，來伊份將采取聚焦人群+場景提升產品力，打造大單品和細分品類冠軍。

貨：新鮮至上，滿足消費者多元化需求

作為一家綜合性零食品牌，來伊份旗下的產品已覆蓋堅果炒貨、肉類零食、糕點餅干、果干蜜餞、果蔬零食、豆干小食、海味即食、糖巧果凍、膨化食品、進口食品、沖調速食、禮文化等12大核心品類，1000余款商品。其中，來吃鴨、居司令、嗨吃無骨、百年好核、芒太后等產品品牌化商品已成為各細分品類的大單品代表。清明節的青團、端午節的粽子、中秋節的月餅、春節禮盒等不同的特色商品滿足了消費者在時令季節的消費需求。此外，公司推出了乳品飲料、生鮮、水果、咖啡、低GI類、多溫度帶（冷凍冷藏）食品，IP衍生品等商品，滿足了不同消費者群體在不同場景下的多元化需求。

對于產品規劃，來伊份方面表示，將始終堅持四代產品，即上市一代、在售一代、研發一代、籌備一代。并且，未來還將開發針對老年消費群體的銀發產品線、針對兒童的兒童零食以及針對特殊消費需求的健康功能性品牌，比如在2023年，來伊份就將加快推進飲料產品線和兒童產品線的子品牌落地。

對于子品牌開發，來伊份方面將基于互聯網思維和大數據，采取差異化的人群定位，通過從不同消費群體背后的消費動機和真實需求出發，形成具備高客單、高毛利、高互動、重體驗等特點的針對性產品，進而形成綜效品牌。

比如，來伊份成立的創新事業部，就先后推出了包括咖啡、白酒、威士忌品牌，就是依托消費者對這類具備“三高（高頻、高復購、高毛利）”屬性的產品需求，融合海派基因形成差異化定位，所以來伊份推出了海派威士忌的精釀品牌“滬威”以及“來咖啡”，陸續將在來伊份各大門店落地。

另外，短保產品也是來伊份重點發力的方向。目前，來伊份有50%的產品保質期在180天以上，有20%的產品保質期小于60天，來伊份方面表示，未來將持續擴大這部分商品比例，因為這不僅是未來行業發展趨勢，更是來伊份穩步推進新鮮零食戰略的必經路徑。

場：構建全渠道網絡覆蓋體系，提高履約效率

隨著消費結構的不斷升級，消費者的消費需求呈現碎片化、社交化、即時化的特征。以消費需求為導向，來伊份已經構建了直營門店、加盟門店、智能終端、電子商務和來伊份APP等全渠道網絡體系。

對于2023年，來伊份表示將全力實現全渠道需求滿足率不低于96%，各渠道銷售計劃準確率不低于70%的目標，并且力爭系統效率提升20%，深化三大中臺能力，推動數字化和智能化應用更好地賦能業務。

門店業務是來伊份的整體核心，因此花了大量的時間和精力來梳理加盟商痛點，在幫助加盟商不斷降低成本的同時，在產品、培訓、標準能力建設等方面提供更好的服務。目前，已經形成一套完整的閉環管理體系，來伊份方面表示：“2023年，來伊份的開店速度會比往年更高，并且質量會更好。”

2020年作為新鮮零食重要的配稱，來伊份發布第九代門店形象，并構建了go、mall、lab的不同門店類型矩陣，時隔三年，2023年，來伊份將發布第十代門店形象。

其中，go店將升級為融合零食和咖啡業務的“一店兩開”模式；mall店主要圍繞著城市中高端商場，具備一定的休閑輕奢空間，商品注重節禮氣氛和文化傳遞，會成為企業線下增長的第二曲線。Lab mimi將成為融合零食、咖啡、烘焙的創新零售空間，為消費者帶來極佳的消費感觀，從空間美學到極致體驗到特殊供給，預計今年下半年和大家見面。

與此同時，來伊份將全面開啟傳統通路渠道建設，針對全國2844個縣級單位，來伊份計劃招募1500-2000個縣級合伙人。同時，還將推行“千帆計劃”，構建一張1500-2000家的經銷商網絡，目前已經有5、600家。比如在今年糖酒會上，來伊份就接洽了500多位經銷商，除了現場簽約，后續轉化也在不斷進行中。

來伊份方面表示：“今年我們重新梳理了產品特點，構建了非常完整的政策體系，相信，今年經銷商端對全年銷售帶來提振會非常大。”

針對線上渠道，施永雷表示，過去，電商平臺的獲客成本不到4元/個，現在已經增長至8元以上，因此，如何服務好線上客戶也顯得至關重要。未來，來伊份將把電商轉向經銷商化，不再以虧本模式運作，并且不只做大平臺，所有能接來伊份產品的平臺都招募合作伙伴，目前形勢非常好。

而在履約方面，來伊份在去年下半年實現了全國八個城市的倉網布局。其中，有6個倉專門針對全國3000多家門店配送。目前，來伊份在長三角地區99.8%的訂單可以實現T+1和T+2配送，上海周邊基本能全部實現T+1配送，今天的訂單第二天送到店里。在其他五個城市倉所覆蓋的范圍內，80%的訂單能夠實現第二天配送到店。另外，來伊份在5個城市有電商倉庫，能夠支持來伊份app、天貓、京東等線上渠道的訂單履約，并且可以做到全國80%以上的電商訂單在T+1或者T+2的時間內送到消費者的家里。“這是來伊份過去為履約‘爭鮮’做的努力。”

同時，來伊份還構建“門店+APP+小程序”的社區平臺，搭建外賣自運營體系、開展社區團等業務，線下門店資源獲得有效開發與利用；實現了線下線上全渠道商品、支付、會員、庫存等全方位的業務協同，與消費者全時段、多場景觸達，不斷引領、滿足消費人群隨時、隨地購買安心、好吃、新鮮的零食需求。

而隨著新戰略落地，來伊份又將帶給我們怎樣的新變化呢？我們一起拭目以待。