加油吧！中國 SaaS

文 | 崔強

前段時間寫了一篇《醒醒吧！中國 SaaS》在行業引起了不小的討論。有不少網友說毒藥放了，能不能給解藥，我也想給解藥，但是有些問題短時間的確無解，解法其實是在每一位創業者心里，在這樣一個內卷的市場里，所有人都被時代的洪流裹挾著前行，面對“解”這個問題，顯得有心而無力。

疫情之后，大家都能出來自由活動了，我被問到最多的問題是“今年整個 SaaS 行業大家活得怎么樣？”結合我聊過的上百人我會半開玩笑地說：“今年大家刨食的姿勢都對，但是能打回來多少糧食？答案是不確定。”這就是市場給我最真實的感受。

堅持在 to B 市場里的投資人變少了，面對 AIGC 的沖擊，國內又興起了大模型的創業之風，一位投資人講他們這段時間看了不下十幾個大模型創業的團隊。大家每次聊天都會提 ChatGPT 會對企業軟件的影響，有人焦慮，也有人興奮。很多賽道可能被顛覆，多年創業的心血白費了。

當然，也有人在唱衰 SaaS，每每這時，我都想說一句話，“別急，先讓子彈飛一會兒！”前幾天，我約了幾位企業軟件領域里頭部廠商的創始人，一起暢聊了 4 個小時，我結合聊的內容，來說說我的感受。這次在講問題的同時，我試著啟發大家一起來思考解法。

內卷讓市場越來越小

國內 SaaS 市場的“卷”，身處其中的人體會尤其深刻。這里先講個小故事，前段時間有個廠商的副總裁來崔牛會拜訪，他們是做培訓 SaaS 的，他說在疫情期間一個大型企業招標，去了 10 家培訓 SaaS 的廠商參與投標，其中有創業公司，也有互聯網大廠。競爭場面極為壯觀，無比慘烈，原本 14 萬元/年的價格，被大家生生搶成了 7 萬成交。

招標企業坐山觀虎斗，穩坐釣魚臺，靜靜地看各家廠商搏殺。但最終會產生兩個直接的問題：第一，一旦以 7 萬元的價格成交，第二年想提價到 14 萬，是絕無可能的，以低價中標進場后面提價的小心思被看穿了；第二，一旦這個項目以 7 萬的價格成交，那這家大集團企業其他公司再有類似的項目，大概率還會以這樣的價格來說事，價格依然上不去。

賬，很多人都會算，但為什么還是有廠商愿意用“價格戰”策略呢？可能性有二：一是他們有僥幸心理，會想“萬一后面企業會漲呢？”二是他們大有不爭饅頭爭口氣的氣勢，不能慫！

這樣的故事在市場里每天都在發生，不是發生在 A 和 B 之間，就是發生在 C 和 D 之間。如此內卷下去，只會讓原來的市場變得越來越小，客戶企業選型 (招標) 時圖了便宜，最終可能吃大虧，進而導致他們從此不再信任 SaaS 產品，使得這個市場誰都沒得做。

如此低價，縱然 SaaS 廠商累死累活地做下來了，整體價格卻被拉下來了，接了單的 SaaS 廠商叫苦連天，沒接到單的 SaaS 廠商卻在幸災樂禍之后發現市場變小了。

道理誰都懂，我想很多創始人都痛恨低價競爭，但是一旦在碰到此類競爭時，身體卻很誠實。2022 年 Cloud 100 China 榜單發布時，我們策劃了一系列對話內容，其中有個主題是“求質還是求量”，想給市場傳遞的聲音是，尋找“對”的客戶，判斷什么樣的客戶才是“好客戶”，要勇敢地拒絕“差”客戶。

肯定有人會噴，“說的容易，見到客戶還不搶，增長怎么辦？”我相信大家都有這樣的體會，選錯一個客戶所要付出的成本遠遠大于放棄。

信創之下的 IaaS “選擇”難

信創是個大蛋糕，這個大家都知道，但是這塊蛋糕，大多數的 SaaS 廠商“吃不到”。想進入信創名單，就要進行軟硬件適配，這一套流程操作下來，一些 SaaS 廠商即使能被帶入局，但也被折騰得“半死”。

這是中小 SaaS 廠商的處境。而規模大的企業軟件廠商卻有另外一種痛，那就是 IaaS 選擇之痛。信創客戶大多要求私有部署，只有少數地區能夠接受公有云。國內大多數 SaaS 部署在阿里云、騰訊云和華為云上，但進入信創市場之后發現，除了要面對信創主推的天冀云之外，還要面對紛繁復雜的各種“地方云”。

一時間，廠商深陷“云”中。不用“地方云”，但客戶要求必須用，不用項目也就無法實施。如果用，“地方云”的能力不足，這讓廠商進退兩難，不是選擇而是被選擇。他們能做的就是呼吁盡可能減少“地方云”，讓云盡可能的集中在四朵云上。

客戶要源代碼，給還是不給

2019 年的時候，崔牛會組織國內頭部的廠商 CTO 做了一次超級閉門會，里面講到了一個話題“如果客戶要源代碼，怎么辦？”

這在國內市場非常常見，面對這個問題，所有的廠商都很無奈。在軟件時代要源碼可以理解，但是在 SaaS 時代，客戶依然要源碼，這是兩種完全不同的交付方式和服務模式。但是客戶不管，以安全之名要求廠商必須提供。

OP 時代，軟件更新頻率沒有那么快，要源碼以防廠商退出市場之后，手里有源碼還可以讓自己的技術團隊接著維護。但是在 SaaS 時代，產品的迭代速度極快，一周一次小迭代，一個月一次大版本迭代是常事，要源碼意義真的不大。

其實，那次會上大家還是想到了一個不錯的辦法，尋找中立權威的第三方機構進行源代碼托管。找一個客戶和廠商都信任的第三方機構進行代碼托管，為了能和客戶使用的產品代碼相同，廠商可以定期將最新的代碼同步給第三方機構。

一旦廠商出現問題，客戶可以去第三方機構獲取最新的源代碼。這樣既最大程度上保障了客戶的利益，也讓“給源代碼”這件事得以解決。

數據到底是誰的？

講一個我親身經歷的事，這里我不能講涉及到的 SaaS 廠商的名字，只講困惑。

一直陪伴中國 SaaS 廠商成長，崔牛會用了很多 SaaS 產品。“內容”是崔牛會比較核心的業務，我們是文檔協同工具的重度用戶。之前我們用了一款 SaaS 產品，大概用了 4 年左右，團隊在里面有大量的文檔。

在我們準備切換到一個大廠的協同工具的時候（因為他們 IM 和文檔是一體化的），發現一個難題——文檔如何導出備份？系統只支持文章一篇一篇地打開，以另存的方式下載。這一下就暈菜了，我們有幾千篇內容，怎么搞？好在，這些內容大多都已經發布，不要也罷，于是只能忍痛舍棄。

后來，我們開開心心地用了大廠的應用，產品的確好用，但是前段時間不適感再一次出現。大廠產品商業化之后比較貴，我們準備切換一個既能滿足我們需求，又不是那么貴的工具。文檔導出時，依然遇到和上一家同樣的問題，只能將文件一個一個地導出。顯然，這次切換沒有那么容易了，因為不但文檔在里面，協同的過程也在系統里，最終只能通過另尋他法接著用。

講這個故事，我想以一個客戶的身份幫所有的客戶問一個問題：數據到底是誰的？是平臺的，還是客戶的？

如果是一個 C 端的產品，遇到上述問題，我還能理解。但是 B 端的 SaaS 產品，數據的歸屬權理應是企業客戶所有。可事實不是這樣的。

就此，我也問了另外一位 SaaS 創始人，他說，大平臺給的理由一般是“用戶隱私”，其實這很難說通。仔細思考：首先，文檔一個一個地導出就不涉及用戶隱私了？其次，至少應該給管理員開放批量導出的功能吧。

我也理解平臺的策略，盡量提高客戶更換系統的成本，一旦你導不出數據又舍不得丟掉它們，那就會被迫接著使用了。但是作為客戶，數據就應該是客戶的，SaaS 至少可以給客戶一個不用的且數據導出的權利。

現在有點以“用戶隱私”為由，行綁架客戶之實的味道。站在客戶側的時候往往會變得激動，但是真心希望 SaaS 廠商可以給客戶開一道能優雅轉身離開的“方便之門”。

寫在最后

寫到這里，我特別想說一句話：加油吧，中國 SaaS！“理想很豐滿，現實很骨感”，2014 年的時候，感覺這句話聽著像在說別的行業，那時不覺得 SaaS 很骨感，現在聽著非常有共鳴。

崔牛會一直關注 SaaS 行業至今，特別希望 SaaS 能越走越好，路越走越寬。也呼吁 SaaS 廠商之間少一點內卷，多一點理性；客戶少一點不屑，多一點認同。

SaaS 行業需要有一群真正熱愛的創業者一起堅守，同樣也需要一群優秀的客戶一起培育。總之，加油吧，中國 SaaS！