煙酒店：保檔還是保命？開(kāi)煙量力而行，給同行留條活路！

做煙酒零售這行，每天都在市場(chǎng)的夾縫里求生存，最近遇到的一件事，讓我心里憋了太多話，想跟各位同行好好嘮嘮。

昨晚，一位常抽煙的女顧客在微信上問(wèn)我一款煙的整條售價(jià)，這款煙進(jìn)價(jià)244元，我報(bào)了250元，一條只掙6塊錢(qián)。在如今利潤(rùn)微薄的行情下，這點(diǎn)利潤(rùn)不過(guò)分吧？可顧客直接說(shuō)，別人都是240元賣(mài)給她。一條虧4塊錢(qián)出手，我當(dāng)時(shí)真的無(wú)比震驚。這款煙在我們本地本就不是暢銷(xiāo)品，一整年都開(kāi)不到20條，即便銷(xiāo)路不好，也不至于虧本賤賣(mài)啊！

這段時(shí)間，越來(lái)越多顧客跟我反饋，買(mǎi)同款煙時(shí)，有人給出的價(jià)格一聽(tīng)就是虧本價(jià)，和這位女顧客遇到的情況如出一轍。這也讓我不得不直面一個(gè)所有同行都該深思的問(wèn)題：我們開(kāi)煙酒店，到底是保檔重要，還是保命要緊？

當(dāng)下大環(huán)境早已不同，煙酒店的高利潤(rùn)時(shí)代徹底一去不復(fù)返了。大家起早貪黑、守店養(yǎng)家，每一分錢(qián)都是辛苦錢(qián)，可偏偏很多人陷入了“保檔誤區(qū)”：覺(jué)得檔位越高，拿到的貨源越好，生意就能越好做，于是不顧自身實(shí)際情況，盲目多訂貨、囤貨，只為保住高檔位。

可現(xiàn)實(shí)呢？如今中高檔煙利潤(rùn)持續(xù)走低，很多品類(lèi)壓根沒(méi)有盈利空間。為了保檔，強(qiáng)行訂購(gòu)大量自己賣(mài)不動(dòng)、占用大量資金的卷煙，最后只能虧本拋售。這種行為，除了給煙草公司完成納稅指標(biāo)，沒(méi)有任何意義，反而徹底破壞了煙酒行業(yè)的市場(chǎng)定價(jià)體系，把整個(gè)行業(yè)的行情攪得一團(tuán)糟。

行業(yè)定價(jià)的穩(wěn)定，需要日積月累的堅(jiān)守，可打破它，只需要一次惡意低價(jià)。你今天敢虧4塊賣(mài)，明天就有人敢虧10塊賣(mài)，惡性循環(huán)一旦開(kāi)啟，最終所有同行都會(huì)被拖入無(wú)利可圖的深淵，這是在砸自己的飯碗，也是在斷同行的活路！

其實(shí)我們完全沒(méi)必要這么逼自己。開(kāi)煙訂貨，核心就是量力而行、按需訂購(gòu)，賣(mài)多少就開(kāi)多少，實(shí)在賣(mài)不動(dòng)的品類(lèi)，就果斷少開(kāi)甚至不開(kāi)。這樣做，既不會(huì)給自己帶來(lái)沉重的資金壓力，不會(huì)讓大量滯銷(xiāo)煙占用寶貴的現(xiàn)金流，也能守住行業(yè)的價(jià)格底線，維持市場(chǎng)定價(jià)的穩(wěn)定。

就算部分卷煙銷(xiāo)路不暢，著急回籠資金，按進(jìn)價(jià)平出，就是我們最后的經(jīng)營(yíng)底線！可以不賺錢(qián)、少賺錢(qián)，但絕不能虧錢(qián)賣(mài)。守住這條底線，既是對(duì)自己的生意負(fù)責(zé)，也是給所有同行留一條生存之路。

再說(shuō)說(shuō)大家執(zhí)著的檔位問(wèn)題。不可否認(rèn)，高檔位在中高檔卷煙的分配上確實(shí)有一定優(yōu)勢(shì)，但這份優(yōu)勢(shì)，是建立在你有能力消化這些貨源的基礎(chǔ)上的。不妨捫心自問(wèn)，零售40元以上的中高檔煙，咱們一年到底能賣(mài)多少？相信大多數(shù)同行都能明顯感覺(jué)到，這類(lèi)卷煙銷(xiāo)量持續(xù)下滑，根本走不動(dòng)量。

既然如此，強(qiáng)行囤積大量中高檔煙，耗盡資金去保一個(gè)毫無(wú)實(shí)際意義的高檔位，除了讓庫(kù)存越堆越多、資金壓力越來(lái)越大，讓自己的生意舉步維艱，還有任何價(jià)值嗎？檔位從來(lái)不是生意好壞的決定性因素，活下去、能盈利，才是經(jīng)營(yíng)的根本。

我們開(kāi)煙酒店，初衷是養(yǎng)家糊口、安穩(wěn)賺錢(qián)，不是為了一個(gè)虛無(wú)的檔位數(shù)字，把自己逼到資金斷裂、虧本經(jīng)營(yíng)的絕境。在此真心呼吁所有同行：放下對(duì)高檔位的盲目執(zhí)念，理性訂貨、按需采購(gòu)，絕不做虧本傾銷(xiāo)、擾亂市場(chǎng)的事。

守住價(jià)格底線，量力而行經(jīng)營(yíng)，給自己留一條生路，也給同行留一條活路，唯有行業(yè)秩序穩(wěn)定，我們每個(gè)人才能長(zhǎng)久地走下去！

你們覺(jué)得：保檔重要，還是保命重要？

（來(lái)源：資深守門(mén)員）