71歲成都老太做最難“伺候”的生意，一年低調賺6億，準備上市了

作者 | 陳振

來源 | 財經八卦（ID：caijingbagua）

引言：不是中產貴婦，也不是有為青年，71歲老人竟也撐起了一個IPO。

最近，銀發經濟被炒得火熱，家政、養老、康養服務成了各界的新熱門話題。有護工證、護理經驗的年輕保姆成了養老市場的“香餑餑”，高端養老社區一床難求，智能陪護機器人頻繁刷屏。

在這樣的熱流里，錦欣康養赴港IPO消息一出，立馬就吸引了市場關注，而這家公司背后的掌舵人，范玉蘭，更讓人好奇。

范玉蘭醫學出身，原是成都婦幼保健院的一名婦產科醫生，她迎接過無數新生嬰兒。醫生的職業讓她熟悉生命的起點，也理解終點的重量。

曾經被滿懷期待呱呱墜的孩子，老了該如何體面自處，成了范玉蘭的心頭大事。

于是，2012年錦欣康養在成都落地生根，如今，它已經走到了港交所的大門口。

從婦產科到養老院

她抓住了最樸素的痛點

范玉蘭的職業生涯有個很巧妙的對稱點，前半生迎接生命，后半生守護生命。

2012年，她在成都開了第一家社區養老中心。那會兒“養老產業”這四個字還沒什么人提，大家覺得養老就是家里的事。2014年錦欣康養作為獨立的公司成立。

從行業角度看，2014年前后是第一批獨生子女的父母開始進入60歲的階段。這些家庭只有一個孩子，子女上班就沒人照顧老人，這是硬約束，不是觀念的問題。

范玉蘭做醫生幾十年，比一般人更早看到這個結構性問題，門診里、病房里常常都是老人自己在照顧自己。

所以她第一家店選的是社區養老中心，可以日間照料老人、送餐、還有陪診。說白了就是幫上班的子女“搭把手”。這個切入點很務實，不會講太多故事，卻是普遍家庭真真切切的痛點。

她與其他的社區養老打出差異化的是在2017年。

這一年，范玉蘭開了一家真正意義上“醫養結合”的養老設施，叫“錦欣九九樂齡“康養中心。

在這里，老人住進來，不僅能吃飯、娛樂，還能看病、拿藥、康復。小病不出門，大病有綠色通道。

這個模式在當時相當超前的，而且需求也是迫切的。

后來，她的第一家醫養結合機構，被評為國家級服務業標準化試點。這意味著它的運營流程經得起審查，可以作為行業參考。

從那時候起，錦欣康養就以醫養結合為核心，瞄準80歲以上高齡、失能與半失能老人的剛需。

這個定位的客戶粘性很高，失能老人一旦入住，輕易不會換地方，畢竟換一家機構意味著重新適應照護方案，家屬折騰不起。

所以它的入住率能做到85%，遠高于行業平均的50%-60%。

但這個定位的負擔同時也很“重”。重資產、重人力、重管理。

也正是這個“重”，讓它后來跨區域擴張時，有了一套經得起檢驗的底牌。

走出成都

一套“買買買”的組合拳

在成都站穩腳跟后，擴張成了一道送分題。不過養老場所的自建耗費的周期太長，拿地、裝修、辦證、招人，一套流程下來兩三年，所以范玉蘭選用了收購的方式擴大規模。

2025年初，錦欣康養花了2.45億，從復星醫藥手里買下了上海國松養老集團。復星醫藥是大買家，它愿意賣的項目，要么是戰略調整，要么是運營沒達到預期。

雖然招股書沒明說屬于哪一種，但有個數字是非常值得注意的，在2025年4月完成交割后僅四個月，上海國松養老集團這塊業務的凈利潤率就提升了4.1%。旗下一家養護院直接進了上海僅有三家的五星級養老設施名單。

如果是自建養老院，四個月裝修都未必能完工，而錦欣康養已經把成都的模式在上海國松養老集團成功復制。

在大灣區區域，錦欣康養選擇從香港著手。

香港的情況比較特殊，那邊的公立養老院排隊以年為單位，輪候時間最長超過20個月。缺口擺在桌面上，誰都能看見，但不是誰都能進去。

畢竟香港的地價、人工、監管體系跟內地完全是兩套邏輯。

錦欣康養還是進去了，2024年，它開始收購Alpine Goals、Classic Edge 以及Fresh Miracle三家香港安老院舍的控股公司，到2025年12月又買下了剩余的全部股權。

兩筆收購做完，錦欣康養在川渝、長三角、大灣區三大城市群都扎下了根。

到2025年9月，手里38家設施、8300多張床位。在全國做醫養結合的民營連鎖里，設施數排第二，床位數排第二，入住率85%，排第一。

此外，營收也跟著漲了上來。2023年4.8億，2024年沖到了6億，2025年前九個月高達5.47億。到2025年前三季度，新增的大灣區及長三角區域，貢獻了將近三成的收入。

俗話說，收購容易，整合難，很多公司敗在消化不良上。錦欣康養能在四個月內把凈利潤率拉高4個點，恰恰說明它的運營體系夠硬，經得起跨地域復制。

但擴張從來不是免費的。規模上去了，新的問題也跟著來了。

年入6億

利潤不升反降

據錦欣康養招股書披露的數據顯示，公司在2025年前三季度收入為5.47億元，同比增長了22%，而凈利潤只有2610萬元，與同期相比下滑了31%。這說明公司處于增收不增利的狀態。

更讓人驚心的是，其毛利率也從2024年同期的24.5%下滑到22.5%。招股書中給出的解釋是由于人力成本和折舊攤銷的成本增加了。

眾所周知，辦好一家養老院除了場所環境、設備、醫療產品，最主要的就是提供服務的人，護工、護士、管理人員，缺一不可。據招股書顯示，員工成本占了47.5%，隨著養老院店面數量的增加，人力成本的壓力就愈加明顯。

對于折舊和攤銷，說白了，就是收購回來的資產要分攤成本。

一方面是有形資產，如養老院的房屋、護理床、輪椅等實物資產有磨損、老化，需要按購買時的成本按預計使用年限分攤每年的費用。

另一方面是無形資產，比如養老院的品牌、客戶名單、軟件系統等成本攤銷。這塊占比從2023年的14.2%漲到了2025年前九個月的19.1%，也是因為收購增加的費用。

再看現金流。2025年前九個月，經營凈流入不到5900萬，比去年同期少了近15%。而投資凈流卻出了1.89億，粗略計算，相當于經營賺回來的每一塊錢，投資端花出去三塊二。這是擴張期企業典型的“造血不及失血”的狀態。

與此同時，“錦欣系”已上市的兄弟公司錦欣生殖，其2025年營收跌了近6%，調整后凈利潤直接腰斬。

可見，即便是同一體系內的上市成員都面臨壓力，錦欣康養IPO后的盈利穩定性仍需時間檢驗。

風口很大

但坑也不少

根據弗若斯特沙利文報告，2024年中國65歲及以上人口占總人口的15.8%，80歲及以上人口占比約3.1%。

值得關注的是，80歲以上人口的復合年增長率達到5.1%，預估到了2030年增速高達5.4%。也就是說，最需要專業照護的高齡老人群體，正在以更快的速度擴大。

而全國醫養結合床位的缺口相對很大，據招股書披露的信息，中國養老行業的供需比例高達17.5：1，3500萬失能患者對應只有200萬張醫養結合的床位。

蛋糕雖大，但顯然錦欣康養并不是第一個入局的，泰康、平安、國民養老等保險系巨頭位列養老險公司競爭力前三，它們手里有地、有施工隊、有現成的客戶資源，做養老社區，客戶粘性強。

相比之下，錦欣康養聚焦的是照護”高齡、失能、認知障礙“老人，這個群體的需求最為強烈。而賽道越細，代表著機構的專業度越高，作為客戶會選擇更為專業的康養中心。

不過最近兩年，錦欣康養也有不少新的挑戰，家政公司也來了。以前家政做保潔、做飯，現在越來越多平臺推“居家養老”的保姆單，應聘者有護理經驗、或者有護工證都可接單。

這個模式正在快速蠶食一部分市場，尤其是那些輕度失能、子女不放心獨居但又不愿意送養老院的家庭，居家護理成了折中選擇。

更值得警惕的是，頭部家政平臺開始要求護工資格證、專業培訓，甚至跟職校合作。如果它們再打通社區醫療資源，服務邊界就會向上延伸，蠶食更多市場。

另一方面是，護理人才問題。通常在醫院看到的護工年齡大多是40到60歲居多，青年護工很少見。家政公司和養老機構搶同一批人，未來這塊的人才缺口也在擴大。

錦欣康養現在的處境賽道市場夠寬了、定位夠準了，但居家護理抄后路，人才瓶頸抬成本，IPO之后能不能把這些坑填上，才是真正的考驗。

范玉蘭她趕上了生命的起點，也守護了生命的終點。

今年，范玉蘭已經71歲了。她做了一輩子醫生，從婦產科到養老院，從迎接新生命到守護老生命。

2012年從成都一家社區站點起步，到2025年站在港交所門前。如果IPO成功，錦欣康養將成為港股“醫養結合”的一個重要樣本。

從呱呱墜地，到耄耋之年，她守住了生命的兩端。而這8000多張床位，就是她給這個時代最樸素的回答。

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