人均200依然不降價的餐廳，他是怎么撐住的？

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作者丨魚頭

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現在的餐飲流行這樣一種說法，誰不降價，就是找“死”。

還記得前些年講究精致體面、被寄予湘菜向高端化探索的品牌們嗎？雖然它們沒有直接宣布降價，但幾乎都能在平臺上看到它們的“優惠套餐”或“折扣團購”：從人均消費接近四位數的“天花板”，變成現在1159塊的“自選四人餐”、769塊的“品鑒四人餐”、390塊的“嘗鮮雙人餐”，但即便如此，也依然要為上座率發愁。

畢竟如今，就連五星級酒店都要支棱攤位賣10塊錢的涼面，更不用提人均消費25塊上下的餐廳也遍地都是，9塊9的外賣隨時可點；甚至有人曾經給出“高端餐飲已死”的結論。

按理說，在如今餐飲修羅場里，那些定位在三位數的餐廳日子都不會過得太輕松。但偏偏有這樣一個餐廳，人均消費200往上還能保持著極高的人氣，更難得的是，在他數千條的評價里，嫌貴的雖然有，但顯然愿意為之買單的更多。

他就是未下山。雖然不像很多網紅型餐廳或是大型連鎖品牌那樣經常出現在視野里，但看起來，他活得比很多想要走高端路線的餐飲都自在。

6年過去，雖然四家店的數量看似不多，但在當下的消費背景下，為什么他依然能夠穩穩地堅持自己的定位？

“值錢”的，不是裝修

分析未下山之前，不妨先思考一個問題：如果讓你開一家消費不低的餐廳，你會怎么做？

你的第一反應，是不是也是砸裝修、堆服務？請個知名設計師，花幾百萬買石材和燈具，甚至要請專人來拿著尺子量訓服務員鞠躬的角度。

當然，并不是說這些不重要。而是這些東西，只要預算夠，誰都能復制。你砸五百萬，隔壁可以花一千萬。卷到最后，全是同質化的“高級感”，你說消費者選誰？人家又不傻，差不多的氛圍，那當然是選便宜的那家。

你看，這就是為啥很多嚷嚷著要做高端餐廳的人，最后依然不得不走上“卷價格”的路子。

但未下山沒走這條路。他的底氣，來源于他選址上的稀缺性。

他的第一家新民路店，那可是直接扎進岳麓山腳下的獨棟別墅，不僅沒有金碧輝煌的豪華點綴，反而刻意保留了原有的“清新懷舊感”，他的獨特性，是山腳下的位置，天然自帶“隱世”濾鏡。

再看南郊公園店，也同樣是緊挨著自然環境和景觀的存在。你在長沙找一圈，能開在公園里、能直接看江景、還能拿這么大面積做餐飲的，恐怕掰著手指頭都找不出幾個這樣的位置。即便是有人想要模仿跟風，也很難真正超越他。

而雨花店，3000平方米獨棟樓宇，藏在頤和佳園社區里。不臨街、不喧嘩，進店先進小區，像去朋友家做客。這種低調的私密感，沒有幾個核心商圈的鋪子能給。

看明白了嗎？為啥同樣是“賣環境”“賣就餐體驗”，為啥人家愿意給未下山的氛圍買單？重點并不在于裝修有多高級、多華麗，而是其他人都不具備的“稀缺性”。

沒有獨特優勢的餐廳，才會去刻意強調自己花了多少食材成本、花了多少裝修錢。消費者的心理都有桿秤，倘若你的餐廳真的能給予獨特的體驗，人家自然會衡量“值不值”，是不是真的有性價比。

288元的黃燜土雞，

比“野生葫蘆娃”更難拒絕

倘若你翻看網絡平臺上未下山最受歡迎的菜品，大概率會覺得很眼熟：黃燜土雞、紅煨大片牛腩、樟樹港辣椒排骨、剁椒蒸鮮牛腩……沒錯，全是湖南風味的基本款。雖然單價并不低，但推薦的人依然大有人在。

很多湖南餐飲人的誤區是：湘菜想賣得起價，就必須搞融合。把粵菜、淮揚菜拿來改良一下，加點兒辣椒；要不把菜單堆滿和牛、分子料理、魚籽醬、帝王蟹等“洋玩意”。計劃來計劃去，最后把自己真正拿手的湘菜從菜單拿掉，剩下幾個孤零零的小炒下飯菜。

而未下山的精妙之處在于，它雖然也包容了一部分外來的高價值感食材，但依然保留了自己最熟悉的品類，并在此基礎上進行升級。燒排骨用的不是普通青椒，而是樟樹港辣椒；炒肉蟹時搭配的不是面包糠，而是湖南人最熟悉的梅干菜。

他的邏輯很簡單：在消費者最熟悉的菜里，做出讓人服氣的味道差距，而不是靠“野生葫蘆娃”式的獵奇來標榜身價。

說到底一句話：別拿消費者當傻子，也別拿自己當藝術家。菜端上來，筷子夾進嘴里，好不好吃、好不好看、值不值這個價，顧客自己三秒鐘就能得出答案。任何需要費盡解釋才能感受的“高端”，都是耍流氓。

把打卡做成生意，

誰說餐廳一定要“務正業”？

未下山有一門生意，跟吃飯沒有半毛錢關系——賣“拍照位”、賣限時的“圍爐煮茶”。

雖然餐廳這樣設計的本意或許是為了控制游覽的人數，并不討喜，但恰恰是這種有點“得罪人”的方式，不僅為未下山獲得了“發圈”的廣告宣傳機會，順帶手的還完成了另一件事：篩選客群。

為啥這么說？

因為愿意花200塊吃頓飯的人不少，但愿意花一下午喝茶拍照、為一頓飯后能發一組好看的照片買單的人，才是很多像未下山這樣想走中高端路線的餐廳真正的客群。

未下山用“不務正業”的門檻，天然過濾掉了那些只為填飽肚子、對空間無感、對價格斤斤計較的客群。留下來的，是愿意為審美、氛圍、社交價值付費的人。而這些人，恰恰是餐飲寒冬里最穩定的消費力量。

當然，未下山的這些玩法，別人未必學得來。但它的存在至少證明了一件事：降價不是當下餐飲業的唯一出路。與其和他們“卷”價格，不如“卷”那些別人卷不走的東西。