銀保，是交銀人壽的運(yùn)還是“命”？

導(dǎo)語：以費(fèi)用換規(guī)模、以通道換保費(fèi)的業(yè)務(wù)邏輯空間，已大幅壓縮。

“報(bào)行合一”深化落地的第一個(gè)年度增長之下，交銀人壽仍處在多重壓力交匯的位置。

交通銀行（601328.SH）2025年年報(bào)顯示，其旗下交銀人壽去年實(shí)現(xiàn)凈利潤13.89億元，同比增長35.82%。另據(jù)交銀人壽披露的2025年第四季度償付能力，其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入211.42億元，總資產(chǎn)達(dá)到1745.59億元。

2025年前三季度，公司凈利潤一路上行至三季度單季達(dá)到高點(diǎn)，但進(jìn)入四季度后轉(zhuǎn)虧1.86億元，同期綜合投資收益率僅0.64%，明顯低于全年平均水平2.57%。

投資端波動(dòng)對(duì)報(bào)表的傳導(dǎo)依然明顯。交銀人壽盈利改善，尚在堆聚足夠厚實(shí)的經(jīng)營底盤過程中。

而舊產(chǎn)品持續(xù)在負(fù)債端施壓。2025年交銀人壽保費(fèi)收入回暖至211.42億元，但全年累計(jì)退保金居前三的產(chǎn)品，合計(jì)退保超過19.33億元。

其中，交銀人壽智贏年年養(yǎng)老年金保險(xiǎn)（萬能型）單款產(chǎn)品退保率高達(dá)35.78%，退保規(guī)模13.91億元；另一款交銀財(cái)富穩(wěn)贏兩全保險(xiǎn)（萬能型）年度綜合退保率甚至達(dá)到100%。

圖源：交銀人壽2025年第四季度償付能力報(bào)告摘要

與此同時(shí)，分紅賬戶和萬能賬戶凈現(xiàn)金流已連續(xù)四個(gè)季度為負(fù)，四季度合計(jì)凈流出超過32億元。新單增長與舊單流失并存，甚至舊負(fù)債壓力也在反向侵蝕利潤和現(xiàn)金流。

圖源：交銀人壽2025年第四季度償付能力報(bào)告摘要

這類壓力在銀行系壽險(xiǎn)十分典型。過去幾年，銀保渠道偏好簡單、易講、收益預(yù)期清晰的產(chǎn)品。萬能險(xiǎn)、兩全險(xiǎn)、年金險(xiǎn)在一段時(shí)期內(nèi)確實(shí)支撐了規(guī)模擴(kuò)張。

但在利率持續(xù)下行、客戶收益感知下降、監(jiān)管持續(xù)壓降剛兌預(yù)期的背景下，這些產(chǎn)品開始從增長工具變成存量包袱。

客戶不再滿足于當(dāng)年的銷售邏輯，資產(chǎn)端也必須拿出更高效率去填補(bǔ)負(fù)債端的缺口。當(dāng)資產(chǎn)端收益本身也在走弱時(shí)，險(xiǎn)企承受的就是雙向擠壓。

以前依靠渠道賣出去的產(chǎn)品，今天正在以現(xiàn)金流和利潤波動(dòng)的方式把壓力還回來，這是交銀人壽這樣的銀行系壽險(xiǎn)，在舊產(chǎn)品周期尾段面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。

尤其是，交銀人壽的增長方式高度依賴銀保渠道。2024年銀保渠道為交銀人壽保費(fèi)貢獻(xiàn)度高達(dá)94.7%，但也是其脆弱性所在。

當(dāng)渠道費(fèi)用被壓縮、產(chǎn)品收益下行時(shí)，過于依賴單一渠道的代價(jià)便迅速顯現(xiàn)。

過去多年，銀行系壽險(xiǎn)借助母行網(wǎng)點(diǎn)、客戶資源和財(cái)富管理場景，形成了其他險(xiǎn)企難以復(fù)制的分發(fā)能力。但渠道高度集中不只是一個(gè)結(jié)構(gòu)特征，它還會(huì)反過來塑造產(chǎn)品偏好、費(fèi)用安排和組織慣性。

依賴渠道過深，產(chǎn)品更容易圍繞銀行客戶短期偏好去設(shè)計(jì)，業(yè)務(wù)競爭更容易通過費(fèi)用激勵(lì)來維持，組織能力也容易停留在做大保費(fèi)，而不是做深客戶關(guān)系。

在行業(yè)頭部壽險(xiǎn)公司已經(jīng)重新梳理代理人體系、強(qiáng)化服務(wù)黏性和財(cái)富管理能力的當(dāng)下，交銀人壽依舊深耕銀保主航道。

這種模式在規(guī)模沖刺期有效，在監(jiān)管收緊、費(fèi)用透明化和產(chǎn)品收益下行階段，就會(huì)成為最先被重估的一部分。

2023年7月，交銀人壽山西省分公司因編制虛假資料、欺騙投保人等行為被監(jiān)管處罰。其中一個(gè)細(xì)節(jié)尤其典型：銀保專管員收到薪酬獎(jiǎng)勵(lì)后，通過轉(zhuǎn)賬或現(xiàn)金方式將其中4.6萬余元用于補(bǔ)貼團(tuán)隊(duì)活動(dòng)費(fèi)用。

這一“薪酬回流”操作，表面上像是團(tuán)隊(duì)管理中的臨時(shí)安排，本質(zhì)上是公司將費(fèi)用以薪酬名義發(fā)放給專管員，再通過個(gè)人賬戶“過橋”回流至渠道管理者手中，形成“小賬”資金池，是典型的費(fèi)用體外循環(huán)。

另一個(gè)細(xì)節(jié)是在“真承私享會(huì)”產(chǎn)品說明會(huì)上，銷售人員片面對(duì)比保險(xiǎn)與存款、信托等產(chǎn)品，使用“收益是確定的”“相當(dāng)于活期存款，給你算定期利息”等表述，最終促成客戶年交60萬元投保終身壽險(xiǎn)。

在銀行系壽險(xiǎn)的渠道語境里，這很像常見的費(fèi)用驅(qū)動(dòng)、規(guī)模導(dǎo)向和客戶預(yù)期管理失衡后的慣性動(dòng)作。

今年3月下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)銀行代理渠道費(fèi)用管理有關(guān)事項(xiàng)的通知》，明確要求銀保專員薪酬原則上以銀行轉(zhuǎn)賬方式支付，且須確保專員知悉薪酬無指定用途、可自行支配，嚴(yán)禁要求或暗示專員將薪酬用于業(yè)務(wù)推動(dòng)活動(dòng)；同時(shí)將責(zé)任明確壓實(shí)至總經(jīng)理、總精算師、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、分管高管及各級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，并要求董事會(huì)每年至少一次專題聽取“報(bào)行合一”情況報(bào)告。

對(duì)于高度依賴銀保渠道的銀行系險(xiǎn)企而言，過去靠渠道粗放擴(kuò)張積累的合規(guī)欠賬，終將在“報(bào)行合一”深化落地的今天逐一償還。

監(jiān)管邏輯已經(jīng)很清楚，銀保業(yè)務(wù)的費(fèi)用問題不只是單一銷售問題，而是被直接上收到了治理層面。

過去，費(fèi)用可以繞道、激勵(lì)可以變形、責(zé)任可以層層下沉，今后這些空間會(huì)被明顯壓縮，尤其是銀保業(yè)務(wù)過去那套“以費(fèi)用換規(guī)模、以通道換保費(fèi)”的運(yùn)作邏輯。

渠道高度集中，意味著轉(zhuǎn)型難度更大；監(jiān)管精準(zhǔn)落點(diǎn)，會(huì)讓原有增長方式更難繼續(xù)。

對(duì)交銀人壽這樣的銀行系壽險(xiǎn)而言，該文件直接指向其經(jīng)營核心的規(guī)則重塑。在銀保費(fèi)用透明化之后保持業(yè)務(wù)增長，舊負(fù)債退保壓力抬升時(shí)穩(wěn)定現(xiàn)金流，讓投資收益不再?zèng)Q定利潤曲線，并且把合規(guī)要求嵌入經(jīng)營流程，決不能只是停留在罰單之后的被動(dòng)整改。

交銀人壽新任董事長李亞的當(dāng)務(wù)之急，正是將此類灰色操作徹底清除出經(jīng)營流程，真正讓合規(guī)成為公司治理的底線而非裝飾。

李亞長期在交通銀行體系任職，從南寧分行基層會(huì)計(jì)起步，歷經(jīng)信貸、支行、省分行及總行零售信貸、普惠金融等多崗位歷練，積累了深厚的渠道管理與風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)。李亞于2026年1月正式出任交銀人壽董事長。

母行對(duì)交銀人壽的下一階段，寄予了更強(qiáng)的治理預(yù)期。新班子在“報(bào)行合一”深化落地的背景下，從治理源頭壓實(shí)責(zé)任，真正解決費(fèi)用合規(guī)、渠道依賴與退保壓力等深層次問題。

對(duì)李亞和新管理層而言，考驗(yàn)在于交銀人壽能否把這家公司的增長邏輯，從渠道驅(qū)動(dòng)改寫成價(jià)值驅(qū)動(dòng)，從過去依賴母行渠道和產(chǎn)品銷售的粗線條增長，走向一個(gè)更強(qiáng)調(diào)負(fù)債質(zhì)量、費(fèi)用紀(jì)律、治理能力和長期價(jià)值的新階段。（阿爾法工場金融家）