保健品行業(yè)背后可能隱藏著一個精心設計的騙局。為何平時買菜為了幾毛錢都要討價還價的父母,卻愿意花費數(shù)千甚至上萬元買回一堆可能僅僅是“糖豆”的產品?這并非因為他們糊涂,而是因為背后有一套深諳人性的商業(yè)機器在運轉。
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這個騙局的第一步從來不是推銷產品,而是“攻心”。
那些保健品推銷員為何張口閉口叫“爸媽”?他們表現(xiàn)得比親生子女還要親近,笑容甜美,每天問候,天冷提醒加衣,下雨叮囑帶傘。這背后的邏輯是:中國有超過2.6億老年人,其中大量空巢老人最缺乏的不是金錢,而是陪伴,是那種被需要、被關心的感覺。
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推銷員提供的恰恰是這種“情緒價值”。當老人習慣了這份虛假的“孝心”,信任的堤壩便建立起來了,此時再推銷產品便水到渠成。這本質上是一筆情感投資,成本僅是一通電話和幾句關心,回報卻可能是老人幾個月的退休金。
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有了信任,第二步便是精準制造恐懼。
通過免費健康講座、免費體檢等形式,場地往往布置得比醫(yī)院還要正規(guī)。隨后,利用看似高深莫測的儀器進行檢測,或直接出具一張令人費解的“高科技”報告單。“叔叔,您的血管堵塞已達80%”;“阿姨,您的癌細胞指數(shù)嚴重超標”。這些話語如同重錘反復敲打。
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恐懼是最好的銷售催化劑,當老人被嚇破膽時,任何一根“救命稻草”都會被死死抓住,此時“神藥”便登場了。
成本可能僅為幾塊錢的維生素片,換個包裝,編造一個“諾貝爾獎團隊研發(fā)”或“千年宮廷秘方”的故事,再找?guī)讉€身穿白大褂的“專家”站臺,價格立馬翻上百倍。這就是保健品行業(yè)最核心的經濟學秘密:其利潤不來自產品本身,而來自營銷和信息差。
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許多保健品上市公司的銷售費用能占到營收的30%至40%,而研發(fā)費用可能僅為個位數(shù)。資金主要流向廣告、提成、豪華場地和貼心的銷售人員。用業(yè)內人士的話說,產品“吃不好也吃不壞”,一瓶成本十元的普通食品賣到500元,毛利率超過98%。
更惡劣的是有些產品連“保健品”三個字都配不上,它們徹頭徹尾就是騙局。
以近期翻車的“優(yōu)思益”為例,該品牌號稱澳洲進口,主打護眼產品,銷量火爆。但央視記者赴澳洲調查發(fā)現(xiàn),其海外工廠地址竟然是一家堆滿輪胎和修車工具的汽修廠。
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深挖之下發(fā)現(xiàn),其進口身份是包裝的,品牌故事是編造的,專家和網紅是雇傭的,甚至連國際大獎都是花錢購買的。其背后的公司2016年才在廣州成立,僅有四項外觀設計專利,與食品、藥品毫無關聯(lián)。那些銷量最好的葉黃素、補鐵劑,全是安徽和廣州代工廠生產的國產貼牌貨。
最諷刺的是,這個從頭假到尾的產品,沒有國家批準的“藍帽子”標識,說白了就是普通食品,卻敢將一瓶藍莓葉黃素賣到近300元,黑曜石款更是高達434元。依靠鋪天蓋地的營銷和明星網紅帶貨,它竟然狂賣四百多萬瓶,登上了電商平臺進口葉黃素品牌榜第一名。
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直到被曝光,三大部門聯(lián)合立案調查,店鋪才緊急關停。一個汽修廠地址的假洋品牌竟能賣成品類第一,這說明該騙局的最高境界是讓成千上萬的人心甘情愿地排隊送錢。
首次購買僅僅是開始。一旦消費者購買,其信息便會被錄入系統(tǒng),成為“優(yōu)質客戶”。接下來便是不斷的升級推銷,從幾十元的維生素到幾百元的“細胞活”話術,再到幾千上萬的干細胞口服液、抗癌神藥。
更可怕的是,許多“三無”產品為了制造“有效”的假象,偷偷添加違禁成分。讓人一夜變瘦的梅子可能添加了強效瀉藥,讓人重振雄風的糖果非法添加“偉哥”成分。短期看似有效,長期卻在摧毀身體。
如果你身邊還有人迷信此類產品,請將這一真相轉告給他。至于如何破局,請記住一句話:
凡是讓你掏大錢的“神藥”,先問問自己,真有這么好的東西,醫(yī)院為什么不用?
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